Как запустить в России хаусшеринг «‎умных» коттеджей и работать без Booking.com и Airbnb

В прошлом году Сергей Строкин запустил в Санкт-Петербурге Elki.Rent — аренду премиальных коттеджей. С тех пор бизнес потерял иностранных туристов и пережил уход сервисов бронирования, но продолжил расти: команда открыла уже 40 домов и планирует достроить ещё 11 этим летом.

В интервью для блога Битрикс24 основатель Elki.Rent Сергей Строкин рассказал, как придумал «хаусшеринг», какие ИТ-решения упрощают бизнес по аренде и сколько стоит постройка одного дома.

Несколько лет назад я купил коттедж на 500 м² для сдачи в аренду в Ленинградской области. Чтобы провести хотя бы одну сделку, в то время нужно было пройти пять шагов:

• Ответить на звонок или сообщение, обсудить детали.

• Показать дом потенциальным клиентам, потому что никто не верил фотографиям на сайте.
• Приехать и заселить гостей.
• Выселить людей и передать дом клинерам.
• Принять уборку, забрать ключи.

Мой основной бизнес — таксопарк на 2000 машин. Поэтому я быстро понял, что сдавать в аренду сотни автомобилей гораздо легче, чем один дом. Все благодаря модели каршеринга: она сводит к минимуму физическое присутствие владельца авто.

Так появилась идея автоматизировать аренду недвижимости. Легче всего «‎шерить» именно коттеджи: на загородный отдых всегда есть спрос, а построить собственную дачу – удовольствие дорогое.

По задумке делать всю «‎рутину» должна была система «‎умный дом». Полтора года назад ничего похожего на российском рынке не было. Бесконтактное заселение выглядело так: тебе нужно было достать ключи из почтового ящика или вытащить их из-под коврика.

Строить смарт-коттеджи и писать ИТ-платформу мы начали в феврале 2021. Сегодня у нашего Elki.Rent уже 40 автоматизированных домов в живописных местах Ленобласти и своя франшиза для других городов.

Наши «‎умные дачи» – это домики двух видов:

• А-frame – треугольные постройки с панорамными окнами прямиком из Pinterest

• O-frame – более плавная горизонтальная конструкция.

Все коттеджи оснащены системой «‎умный дом» и смарт-замками. Чтобы попасть внутрь, гостю нужен специальный код, который он получает после оплаты бронирования.

Концепцию проекта мы разработали сами. На первом этапе хотели уйти от формата «‎бабушкиной дачи» и предложить гостям что-то более изящное. Сегодня все дома тяготеют к стилю сканди: качественная деревянная мебель, хороший текстиль, продуманные интерьерные детали.

Каждый коттедж мы оснастили идентично другому. Благодаря этому постоянные гости могут приехать на другую локацию и заранее знать, где и что лежит.

Похоже на модель Макдональдса — несмотря на место, вы везде получите одинаковый уровень качества. Эту идею я подглядел в фильме «‎Основатель».

Главное отличие нас от фастфудной сети – в том, что все дома стоят на принадлежащей нам земле. Мы ничего не арендуем, чтобы делать бизнес более устойчивым.

Для того, чтобы повторить модель каршеринга на рынке недвижимости, мы разработали несколько вещей.

• Собственный модуль бронирования

Клиент может самостоятельно забронировать дом на нашем сайте: выбрать дату заезда и отъезда, количество гостей — и оплатить бронь. Также дом можно арендовать на любой площадке вроде «‎Суточно.ру», «‎Броневик», 101Hotels.com.

У 40 наших коттеджей нет сотрудников: никто не подписывает договоры и не выдаёт ключи в офлайне. Посетители приезжают и заселяются самостоятельно.

Чтобы открыть ворота на территорию, достаточно одного звонка — и гостю пришлют пароль от двери.

• Telegram-бот

Мы создали бота, в котором можно узнать всю информацию по аренде: правила проживания, как добраться до дома, можно ли взять с собой питомца и так далее.

Он позволяет закрывать 80% вопросов, на которые обычно отвечает реальный сотрудник поддержки.

• Собственный апп

В июле мы выпустим приложение, в котором пользователи смогут бронировать и оплачивать аренду еще быстрее. Система позволит удаленно открывать двери и заранее включать электропечи в банях.

Также приложение использует геомодуль и анализирует исторические данные о погоде. На основе данных в будущем мы сможем менять цену аренды: если погода хорошая, включается повышающий коэффициент, и наоборот. Тот же инструмент используют сервисы доставки.

Над Elki.Rent работают 25 человек: отделы маркетинга, бронирования, видеограф, гендиректор, команда бухгалтеров, финансовый директор, два экономиста.

Поначалу задачи мы вели в общих «Заметках» на айфоне, благо у всех в команде был смартфон на iOS. Потом перешли на Google Таблицы, а сейчас — в Битрикс24.

Это сильно упростило работу:

• В Битрикс24 есть шаблоны, которые можно настроить самостоятельно, что ускорило постановку типовых тасок.
• У каждого сотрудника теперь есть карточки с подробным ТЗ, где описаны все детали, прикреплены важные файлы и ссылки.
  
• На платформе объединена функциональность CRM- и таск-систем. Не нужно переключаться между отдельными программами и вкладками, подключать людей к разным сервисам и хранить по тысяче логинов.
  
• Все под рукой: календарь, облако, чаты и даже общая новостная лента в интранете, где можно поздравить коллегу с днем рождения.
  
• Эффективность маркетинга мы тоже анализируем с помощью Битрикс24. В будущем планируем там же автоматизировать все бизнес-процессы.
  

В Битриксе проходит большая часть нашего рабочего дня. Мессенджеры вроде Telegram и WhatsApp мы оставили только для общения с подрядчиками.

Наши маркетологи используют платформу для отслеживания каналов продаж и лидов и для работы с базами данных. Из Битрикс24 можно вытащить аналитику, но главное – тонко настроить систему вручную.

Мы используем платформу и как соцсеть: переписываемся в ней, обсуждаем дела и даже создаем свои мемы.

Так у нас появилась «задача с грустными котами», которую маркетолог Маша не может доделать уже полгода. Каждую неделю в комментариях к отчету в этой карточке она постит новую печальную картинку. Традиция.

Мало построить удобный дом – нужно сделать это в правильном месте. Вот несколько вещей, которые мы учитываем при поиске участка.

• Живописность. Обычно выбираем территорию с неровным рельефом. Особенно здорово, если получается двухуровневый участок — например, когда гости могут по ступенькам спуститься к берегу реки. Все наши коттеджи соприкасаются либо с лесом, либо с водой.
• Доступ к электричеству. Если его нет — оцениваем, можно ли его провести. Если ничего сложного, то берём участок. Газовая труба не нужна вообще, а для воды можно самому пробурить скважину.
  
• Удалённость от города. Ехать даже в очень красивое место больше 1-2 часов никто не хочет.
  

В Ленинградской области немного участков, которые подходят под наши запросы. Мы непрерывно ищем новые места, и как только что-то выстреливает на досках объявлений — сразу бежим покупать.

Цены везде разные: можно взять сотку за 80 тысяч рублей, а можно за 250. Причем не обязательно дорогой участок будет лучше дешевого. То же актуально и для Сочи, где мы уже строим несколько домиков.

• Партнёры

Я вложил в проект около 150 млн личных средств. Дальше нам помогают развиваться инвесторы. В основном это физлица, которые поверили в идею смарт-домов.

Как работает партнерство: вкладчики заключают договор с Elki.Rent. На эти деньги мы строим коттедж, сдаем его в аренду и платим им дивиденды. Также инвестор может четыре раза по одному дню бесплатно отдыхать в наших коттеджах.

Партнеры находят нас из разных каналов: во ВКонтакте, на сайтах «‎БИБОСС» и «‎Топ-франчайзи». Мы запускаем рекламу, проводим много конференций в Москве, Петербурге и в Сочи, рассказываем о себе в СМИ. И, конечно, пользуемся сарафанным радио.

• Франчайзи

Пока мы сдаём коттеджи только в Ленобласти, но уже построили новые дома в Сочи и Кирове. Дальше хотим запуститься на Байкале и в Новосибирске по франшизе.

Как работает франшиза: партнер платит 200 тысяч рублей паушального взноса с первого дома и 100 тысяч рублей с последующих. Далее классические 5% роялти и 5% сверху за организацию работы нашим отделом бронирования и маркетинга.

Франчайзи только возводит и обслуживает дом по необходимости. Со своей стороны мы можем дать обучающие материалы и помочь организовать строительные работы.

Чтобы полностью подготовить локацию, нужно: построить дом, расставить мебель, подключить технику, возвести стоянку, баню, беседку, установить забор, ворота, качели, мангал, проложить дорожки, поставить станцию очистки и провести коммуникации.

В среднем мы возводим комплекс из 5 построек за три месяца. Подрядчиков оцениваем по качеству их работы и скорости сдачи.

Вложить свободные средства в постройку коттеджа, которую будет сдавать в аренду управляющая компания – уже известный рынку вариант с неплохой доходностью. Так, например, работает подмосковная «Болотов Дача» и другие популярные локации.

Однако важно понимать, что это «долгие деньги»: говорить о быстрой прибыли не приходится.

Такой вариант подойдет тем, кто вкладывает в бизнес собственные, а не заемные средства.

Поделитесь в комментариях, как вам идея хаусшеринга и «умных» загородных домов?