[ЧАСТЬ 1] Цена И Ценность Клиента | Ответственность Бизнеса

Как известно, у Клиента есть ЦЕНА и ЦЕННОСТЬ. Бизнес, в большинстве своём, вообще не понимает, что с Клиентом, который пришел с рекламы, нужно работать и на перспективу, и на повышение лояльности, потому что Бизнес за него уже заплатил какую-то ЦЕНУ и этот Клиент должен принести в Бизнес ЦЕННОСТЬ (деньги в кассу) за тот период времени, который будет с Вами взаимодействовать.

Жизненный Цикл Клиента - период времени, в который Клиент пользуется товарами или услугами Бизнеса до момента, когда у него появятся объективные (непреодолимые) причины, чтобы от них отказаться. Показатель измеряется в деньгах, допускается промежуточный замер показателей за необходимый период времени.

Период обращения в Бизнес за товаром или услугой, после того, как Клиент проявил интерес (подписался на Ваши соцсети, оставил свои контакты, позвонил Вам), может спокойно составлять и полгода… Это нормально, ведь у каждого Бизнеса разная длительность и особенности цикла принятия решения. Не нужно ждать от Клиента, что сразу после обращения он откроет Вам свой кошелек и отдаст деньги, чаще всего Вы лишь попадаете в "персональный список Клиента", чтобы Вас можно было сравнить с другими Бизнесами, входящими в категорию его краткосрочных интересов. И именно в этот момент главная задача Бизнеса - сделать так, чтобы в этом списке клиента остались только Вы.

За каждую задачу, по приближению Клиента к открытию кошелька, отвечает свой отдел или человек, которые используют определённый список эффективных для достижения этих целей инструментов.

Вернёмся к началу… Про цену Клиента многие знают, ее легко рассчитать по формуле исходя из задачи, которая ставится перед специалистом за достижение этой цели отвечающим. Разберем пример, составим простую воронку, цифры возьмём абстрактные для простоты расчёта:

Бизнес (Сексолог) ставит задачу - получить 10 обращений с рекламы через форму обратной связи. Цена заявки - неизвестна, цена клиента - неизвестна.

  • Использованный рекламный бюджет 10 000 рублей
  • На ресурс с рекламы перешла 1 000 человек.

Ресурс - место, куда попадает потенциальный Клиент с рекламы (сайт, лендинг, соцсети, таплинк, чат-бот, канал в телеграме и т.д.). Выбор ресурса и тип рекламы зависит от задачи, поставленной Бизнесом.

  • Отказы 25% (ушли с ресурса быстрее, чем за 15 секунд) - причины разные: появились дела, не понравился ресурс, завис телефон, пропал интернет и тд…
  • Форму заполнили 10 человек, 3 из них забыли нажать кнопку "отправить заявку".

В итоге, получаем 7 заявок на консультацию из 10. Хороший результат? Конечно, ведь получены качественные заявки… Это я говорю после того, как проанализировал трафик на ресурсе, который был получен с рекламы. По каким показателям определил что трафик был качественный? - низкий процент отказов, хорошая вовлеченность, длительное время пребывания на сайте, просмотры видео, заполнение формы. Цифры мне дают очень много информации ;)

А что с планом в 10 заявок? Гарантий в рекламе Профессионалы не дают, тк работа ведется с живым трафиком… Каждая ситуация и задача индивидуальны! И да, я не устану это повторять ;))

Если Вам дали гарантии в рекламе - будьте уверены, что Вам либо накрутят фейковых заявок, заказав их на какой-нибудь бирже за копейки, либо по итогу слива бюджета предоставят список причин "почему не получилось". Будьте внимательнее с этим!

Для того, чтобы улучшить результат, нужно будет учесть полученные статистические данные, сделать соответствующие корректировки и продолжить оптимизацию рекламных кампаний. Это работа специалиста, но мы возвращаемся в Бизнес:

  • Мы получили 7 заявок по 1428 рублей (10 000 руб. / 7 заявок), но ведь не все станут Клиентами, правда?! Представим, что 2 человека не ответили на звонок, а 3, после разговора, отказались от услуг по разным причинам. По факту, мы получили 2 реальных клиента и это называется - Конверсия (про неё расскажу отдельно).
  • ЦЕНА реального Клиента для Сексолога - 5000 рублей (10 000 руб. / 2 подтверждённых). Много это или мало, зависит от Вашего направления деятельности и от ЦЕННОСТИ, которую Вам принесет этот Клиент.
  • 2 Клиента прошли платные консультации у Сексолога. Сексолог заработал 20 000 рублей и окупил рекламу (ROI = 200% - фантастика!!!)… Всё, можно посчитать доход/расход/прибыль и просто двигаться дальше?! НЕТ ЖЕ! НЕЕЕТ!

Но, к сожалению, для Бизнеса это обычно именно так и выглядит - вложили деньги в рекламу, получили (или не получили) Клиентов, если не получили, снова вложили в рекламу, теперь точно получили, обработали Клиентов и "забыли" про них…

Лишь малая часть Бизнеса задумывается о том, что ЦЕНА, которую они заплатили за Клиента, напрямую связана с ЦЕННОСТЬЮ, которую этот Клиент принесёт Бизнесу в будущем. А для того, чтобы это понимать и отслеживать, нужны инструменты и желание их использовать. Чтобы Бизнес работал на перспективу в том числе, а не только на прибыль, которая видна лишь в моменте первичного попадания денег в кассу.

0
1 комментарий
HolaSpain

Все по делу, согласен.

Ответить
Развернуть ветку
-2 комментариев
Раскрывать всегда