Несмотря на февраль 2022, мы смогли привлечь инвестиции в проект по автоматизации offline-маркетинга на российском рынке

Делюсь личным опытом: как мне удалось не только найти поддержку в это непростое время, но и расширить своё присутствие на offline-рынке.

Начнём с фактов. Согласно исследованиям, даже после пандемии 2020 года доля offline-продаж составляет больше 80% от рынка. Хотя ещё за год до пандемии e-commerce пророчили доминирование на рынке над offline-бизнесом из-за более быстрого развития online-технологий и нарастания популярности среди клиентов. Однако, этого не произошло, прежде всего, потому что offline-продажи могут дать покупателям реальный пользовательский опыт: в магазине можно померить вещь, понюхать духи, попробовать сыр и ещё много всего, прежде чем принять решение о покупке.

Даже цифровой гигант Amazon не прекращает попытки выйти в offline, наращивая на offline-рынке своё присутствие и развивая соответствующие технологии для offline-продаж. Поэтому важно создавать эффективные условия для управления offline-маркетингом и совершенствовать технологии, которых пока очень мало, для ответов на запросы offline-бизнеса.

Исходя из этой задачи, я со своими партнёрами по бизнесу запустил платформу, которая поможет в перспективе автоматизировать все процессы в offline-маркетинге для HoReCa, Retail и FMCG. Технически это сложный софт, поэтому на всех этапах разработки мы тестируем каждую функцию на понятность и востребованность перед запуском продукта. При этом, нашим клиентам в offline-бизнесе не нужно знание IT и разработчики в штат, потому что мы предлагаем готовое для использования решение. А его стоимость не ударит по бюджету компании.

Каждый модуль нашей платформы просматривается в общей системе (не нужно регистрироваться на десятках сайтов или скачивать специальные программы) и решает конкретную задачу в общей воронке продаж offline-маркетинга. Трафик около точки продаж, его конверсия во внимание трафика на точку продаж. Следующий шаг — конверсия из трафика в посетителя и управление его вниманием. Наконец, конверсия из посетителя в покупателя и допродажи на кассе. Это позволяет бизнесу увеличивать свои продажи и улучшать продукты и услуги со знанием качества и количества своей аудитории.

Помимо технических преимуществ, мы закрываем потребность многих современных бизнесов быть экологичными и соблюдать work-life balance. При использовании цифровых экранов бизнес отказывается от типографии, а это позволяет сохранить до 400 тысяч деревьев сибири. Или около того. И не забываем про маркетологов, которым больше не требуется сидеть в офисе или на точке продаж 24/7, чтобы подгружать новый контент или заказывать и перевешивать баннеры, взаимодействовать с промоутерами. Здесь: экономия человеческих трудозатрат, денег и времени на логистику.

Сейчас уже работает наш модуль Phygital Signage, который позволяет маркетологу удалённо и по расписанию без сложных программ менять контент в зависимости от дня, времени суток, конкретной даты и погоды. Всё это можно сделать с помощью цифровых экранов, ТВ-приставки и платформы Phygital Signage. А подробно об этом можно прочитать тут. Здесь у нас есть уже MVP, первые продажи и заинтересованность в продукте крупными компаниями.

И уже в этом месяце мы запускаем пилотные запуски модуля Phygital View, который позволяет с помощью обычных web-камер, размещённых на входных группах, в витринах или на экранах, получать ежедневные отчёты о количестве и состоянии трафика (пол и возраст аудитории), плюс, статистику по обращению внимания на зону, где установлена камера. Phygital View имеет также функцию обработки загружаемых видео. То есть, так решается задача оценки потенциальной локации для новой точки продаж. Узнать больше о модуле можете здесь.

(Fools, Friends and Family)

На первом этапе, как и для большинства стартапов, для нас было необходимо найти финансовую поддержку, чтобы запустить пилот Phygital Signage. Для начала нужно было вложить от 5 до 12 млн. руб., и полной суммы у нас не было. В итоге, мы инвестировали в проект собственные деньги и привлекли в качестве партнёра (Friend) нашего знакомого из смежной сферы бизнеса, основателя инженерной компании по автоматизации домашних и коммерческих решений.

Изначально мы планировали выходить сразу на международный рынок. Но события в конце февраля не позволили нам это сделать, по крайней мере, сделать это на первых же шагах. Но это не меняет наших целей по работе на международных рынках. Лично я вижу тренд на антиглоболизацию во всем мире. Монстрообразные компании, которые пронизывают собой весь мир, с единым брендингом и единым центром управления уже не первый год подвергаются оградительным инициативами на локальных уровнях, вынуждены выделять все больше ресурсов на GR (Government Relationship) и адаптацию продвижения. То есть, международный бренд сейчас — это, скорее, дополнительные расходы и ограничения, нежели преимущество.

Существует множество международных языков: английский, математика, шахматы, а язык маркетинга — KPI. И для offline-бизнеса он тоже международный. Неважно, где находится торговое помещение — в Нью-Дели, Мюнхене, Абу-Даби или, к примеру, в Петербурге, Москве или Екатеринбурге, KPI маркетинга работает по одним правилам:

• оценить локацию на количество релевантного трафика
• сконвертировать трафик в посетителей
• довести посетителя до продажи и допродать ему на кассе.
• и сделать это максимально гибко, с точки зрения администрирования, логистики и расходов.

Именно поэтому наша платформа легко выполняет свои функции на любом из рынков. Кстати, города, для примера, — это частичная география команды, которая работает над продуктом.

Сейчас мы находимся на втором этапе, когда проект уже запущен, есть первые продажи и постепенно наполняется воронка клиентов. В августе мы запускаем пилот следующего модуля, тестируем софт. У нас уже есть один миноритарный инвестор, но мы обсуждаем и с другими инвесторами вход на следующий раунд и оценку компании.

Изначально, как и большинство стартапов мы подавали заявки на программы-акселераторы, где представляли свой проект. Это полезно для анализа обратной связи о своём продукте и, безусловно, для привлечения инвесторов и клиентов. Помимо акселераторов, мы общались с крупными фондами, которые специализируются на инвестициях в стартапы нашей ниши. Однако сейчас такие фонды чаще инвестируют в бизнес на раунде А, когда у него уже есть постоянные продажи и клиентская база.

Хотя у нас в воронке есть фонды среди потенциальных инвесторов, текущая ситуация показывает, что в стартапы на стадии seed/pre-seed вкладываются преимущественно частные инвесторы, у которых нет smart-money, как у профильных фондов. В итоге, деньги мы привлекли с помощью ангельских инвестиций. Так как это частники, я понял, что на данном этапе жизнеспособен подход в работе team first. Он похож на подход для e-commerce — mobile first, когда изначально разработка web подстраивается под пользователя смартфона.

В рамках team first команда важнее идеи, так как в текущей ситуации планы могут потребовать и разворотов в стартапе, и быстрой адаптации к новым вводным. Участвуя в акселераторах, я отметил, что часть стартапов всё ещё активно ищет у инвесторов не только деньги, но и, как раз, недостающие компетенции, делая акцент исключительно на идее. Так как мы создаём уникальную платформу, то изначально собирали не просто необходимые компетенции, но и понимали, какая должна быть команда: понимание сотрудниками нюансов ведения бизнеса, задач, с которыми сталкивается бизнес. Помогает в этом предыдущий опыт команды: Nokia, Ozon, Yandex, Kaspersky, Microsoft, Gazprom Media, Deloitte и других компаний. Зачастую целевая аудитория для стартапа обозначена только в виде конечного покупателя, и это неверный взгляд. Так как стартап работает и для клиентов, и для собственной же команды, и для инвесторов.

Во многом, не только из-за перспективной идеи стартапа, но и за счёт такой сильной команды вложения делают и непрофильные инвесторы, из других ниш. И в этом хорошо прослеживается, насколько меняются правила на рынке инвестиций, по крайней мере, в нашем кейсе или кейсах наших партнёров. Это показывает, как меняется мир и бизнес прямо сейчас.

Если 100 лет назад ежедневная рутина оставалась одинаковой до конца жизни и мир практически не менялся. Всё было стабильно, и инвесторы не рисковали, а вкладывались в стабильные проекты (которых было мало). Сейчас, в VUCA-мире (Volatility — нестабильность, Uncertainty — неопределенность, Complexity — сложность и Ambiguity — неоднозначность, двусмысленность), бизнесу нужно иметь чёткую стратегию развития, но быть гибким и легко подстраиваться под постоянные изменения. И, конечно, иметь “запасные варианты” действий. И продукт должен развиваться, чтобы отвечать на реальные запросы клиентов и предвосхищать новые. А инвесторы больше вкладываются в непрофильные проекты, потому что это может оказаться выгоднее и безопаснее. Проще говоря, нельзя класть все яйца в одну корзину.

Всё меняется, поэтому важно быть готовыми к этим изменениям и стартапам, и фондам, и инвесторам, клиентам — бизнесу, в целом. Часто приходится рисковать, главное, не становиться азартным, когда всё “ставишь на зеро”. Так я и моя команда остаёмся в тонусе, при этом у нас есть выверенная стратегия, и развитие проекта разбито на этапы, каждый из которых проходит новый круг тестирования, вложений денег и ресурсов и привлечения клиентов, инвесторов. В будущем мы планируем запускать и другие модули для полной автоматизации offline. Но это уже другой раунд.

Для этого лонгрида я взял комментарий у нашего первого внешнего инвестора Алексея Макарова — CEO SmartDeal. Почему именно сейчас он рассматривает инвестиции в новые проекты и почему решил инвестировать на ранней стадии в Phygital Signage:

Итоги подводить ещё рано; мы в самом начале нашего большого путешествия. Дальше мы пройдем текущий раунд и приступим к выпуску новых модулей — запуск из платформы рекламы на гео-сервисах и картах, добавление креативного ИИ и генеративного контента для создания цифровых POS-материалов. Также планируем ввод в offline-бизнес должность «фиджитолог».

А в ближайших планах — усиление PR активности. У нас уже есть план по интеграции и взгляда на цифровизацию offline-бизнеса и повышение уровня знания нашей платформы через подкасты, радио, телеграмм-каналы. Поэтому будет здорово, если, прочитав этот лонгрид, вы ещё не раз увидите и услышите о платформе phygitalsignage.io

Перед прощанием:

• У вас есть крутые компетенции в рамках платформы и вы хотите стать частью команды?
• Хотите оцифровать свой offline-бизнес?
• Вы представитель блога, подкаста или сми?
• В конце концов, вы хотите поддержать проект инвестициями?

Чтобы добавить прикладного характера этому лонгриду, выше обозначил неисчерпыващий список вопросов, на которые я рад буду пообщаться в телеграм https://t.me/ermishin_nikolai или через почту [email protected]