Для тех, кому не хочется вникать в лонгрид: не создал. Ну вы наверно поняли это по фотке Гарольда ). Я тестировал гипотезу, что в Ереване будет пользоваться спросом компания, которая делает ремонты под ключ и предоставляет гарантии.
Однако, все лиды (около 40) просили сделать точечный ремонт. Заказы были примерно такие: положить 80 м² ламината или обклеить обоями комнату 6 на 6 м.
Оценка рынка
В Ереване проживает 1 млн человек. Плотность выше, чем в городах РФ, поэтому я рассчитывал не на 2,2 человека в квартире, а на 2,5. Итого, 400 000 домохозяйств. Капитальный ремонт, допустим, делают раз в 20 лет. Ограничение про ремонт только в новостройках мы добавили позже. Значит в год ремонтируется 20 000 квартир/домов (в Ереване есть и то и другое). 1600 ремонтов в месяц. 80% сделают сами (на самом деле больше). Остаётся 320 ремонтов. Из них я хотел забрать 10 в месяц (примерно 3%).
Название компании придумал исходя из своих стереотипов о строительстве. Мне казалось, что все более-менее успешные фирмы связанные со строительством в России мимикрируют под немецкие. Вот и назвал - «Meier und Feuerbach».
На фото выше люди позируют в только что одетой форме. Через месяц я даже приезжал специально, чтобы сфоткать их в испачканной форме и в процессе настоящей работы, но эти фотографии я вам не покажу :)
Я запартнёрился с хозяином квартиры, которую сняли в Дилижане.
Жена нашла по фотографиям квартиру в Дилижане. А с хозяином, назову его Алик, нам очень повезло. Просто отличный хозяин. Помог с пропиской, часто подвозил. Алик с друзьями занимался стройкой. Отделка и постройка частных домов, строительная техника в аренду, сделки с землёй. Всего понемножку.
Алик часто меня подвозил и по пути мы иногда заглядывали на его объекты. В один из заездов я узнал, что его юрлицо имеет пониженную налоговую ставку из-за того, что зарегистрировано в Тавушском районе, а не Ереване. Так что в Ереване он может делать ремонты дешевле, чем местные официально оформленные компании. Однако, в Ереване он не делал ремонты, т.к. зацепок в столице не было. Тогда я решил тряхнуть стариной и сделать лидген.
В общем, любой тг-канал для продакт-оунеров пишет, что идеи тестировать надо дёшево и быстро. Но я так уверовал в успех, что бросился в процесс с головой. Сделал айдентику, сайт и брендированные спецовки для рабочих. Для сметчиков сделали специальные бланки для быстрой оценки объектов.
Предварительная оценка игроков на рынке
Собственно, перед тем как начать, мы съездили в Ереван и у знакомого Алика в пустой неотделанной квартире сделали смотр местных компаний, которые рекламировались в армянском авито (list.am) в разделе ремонта и отделки. Вызвонили 11 компаний, на встречу пришли 10 человек, один не приехал, но очень убедительно и долго извинялся передо мной по телефону.
По-русски говорили 6 человек из 10. С остальными общался Алик. Смету составил лишь 1 из 10. Остальные давали обещания в духе «брат, всё сделаем!». На мой вопрос, когда смогут начать, все отвечали, «брат, хоть завтра!». Вот тут-то, конечно, мне следовало напрячься. Ниже, собственно, смета, цены в армянских драмах:
На сайте я не хотел размещать стоковые фото с улыбающимися молодыми людьми в жёлтых касках, т.к. у меня они вызывают дикое ощущение фальши. Хотелось, чтобы были именно люди Алика на реальных объектах. И в униформе с моим лого. И я воплотил это в жизнь.
Униформа для строителей и бриф-бланки
Форму нам шил местный предприниматель Баграт. Баграт просил 100% предоплаты. Тут были настоящие восточные торги с взаимным давлением на жалость, апеллированием к количеству ртов в семье, клятвами, что заказ делается себе в убыток и лишь из любви к искусству, битьём себя кулаком в грудь и разрыванием рубахи на ней же. Разумеется, я не дал 100%, дал лишь 30%. И Баграт пропал. Через неделю Алик нашёл (не сказать выцепил) Баграта и настойчиво порекомендовал поторопиться. В течение следующей недели мы встретились, одобрили тестовую партию спецовок. И ещё через пару дней Баграт нам таки сдал заказ.
Вообще, в Армении чувствуется некая необязательность по отношению к заказчику. Местных это не напрягает. Каждый раз когда я звоню в пиццерию и никто не берёт трубку, у меня появляется ощущение, что в Армении бизнес работает, только если у владельца закончились деньги заработанные бизнесом вчера или позавчера. Если в пиццерии трубку взяли, значит вчерашняя прибыль закончилась и надо начинать новый рабочий день ).
Вышитые логотипы на утверждении:
Чтобы сметчик укладывался в час, я заказал у дизайнера бриф-бланки. Мы их оттестировали на реальных объектах, действительно, с ними реально быстрее составлять смету и фиксировать пожелания клиентов. Бриф-бланк на русском был составлен сугубо для меня, чтобы я помнил, что и где размещено на бланке и мог оперативно внести изменения в фотошопе. Бриф-бланки:
Хронометраж. В мае мне сделали логотип. Я отфоткал готовые объекты (2 квартиры в ЖК «Эребуни»), форму пошили ближе к концу мая. Строителей Алика в форме я отснял 30-го мая. Бриф-бланки были готовы в начале июня. Сайт завершил где-то к середине июня. Т.к. днём я работающий в найме программист (а ночью я надеваю маску и плащ бизнесмена...).
Униформой я конечно не ограничился, миллиардный стартап жеж мутим! В Миро накидал цепочку создания ценности и по каждому этапу цепочки расписал бизнес-процессы. Тоже в Миро. До BPMN пока не дорос. На самом деле, мне самому нужно было понимать очерёдность процессов:
Лидген
К концу второй половины июня был готов сайт, куплен телефон и номер для приёма заказа, сделан сайт на Тильде, подрублена Гугл аналитика. В разговорах с местными предпринимателями я выяснил, что из рекламы работает сарафанка (мы только начинаем и это не про нас), list.am (доска объявлений в Армении) и Facebook (запрещена в РФ).
List.am категорически не давал разместить ссылку на мой сайт (m-f.am, сейчас уже скорее всего не работает) и даже не позволял сделать водяной знак на фотках. Трафик с него был крайне тухлый. Несмотря на купленный постоянный закреп в категории ремонта, объявление на list.am часто не показывалось там.
Поэтому мы быстро перешли на пейсбук и оттуда генерировали трафик по нормальной цене.
Результаты на середину июля 2022:
Охват 58 000.
Переходов по ссылке 3 036, конверсия 5,25%.
Лидов 11, конверсия кликов в лиды 0,36%.
Цена лида 6,55$.
Выезды на объекты
Застройщик
Клиенты не обращали внимания на надпись на сайте, что мы занимаемся ремонтом под ключ и звонили по любой проблеме, связанной с ремонтом. На нас даже вышел застройщик престижного ЖК в Ереване. Это было в первой половине июля. Требовалось возвести внутренние перегородки. 4600 квадратов до конца августа.
При расчёте сроков я по времени оставил 10% на устранение недостатков, ну и на всякий случай. Оставшееся поделил на количество квадратов, которое кладёт в день каменщик (точно уже не помню, по-моему 12 квадратов в день), получалось, что нам надо 5 бригад по 4 человека. Мы могли найти столько. Но нам, чтобы выйти в 0, нужна была цена в 3800 драм за м². А вообще мы рассчитывали на 4600 драм за м². Перед встречей мы с Аликом решили, что минимальная цена на которую мы согласны - 4200 драм за м². Заказчик был готов платить лишь 3000. Цены драматически не сошлись и все разошлись фрустрировать.
Фотоотчёт с посещения объекта застройщика:
Странный «дом»
Ещё был клиент, которому строители «возвели» типа «дом» в Ереване. Это был странный микрорайон, где гаражи плавно переходили в дома странной формы. Строители ещё были на объекте. Видимо нашим присутствием из них выжимали меньшую цену за отделку.
В самом «доме» не было ни одного прямого угла. Ни двух ступенек подряд одинаковой высоты. У лестницы, ведущей на второй этаж над второй ступенькой внезапно выходила труба с холодной водой. Второй этаж лежал на фермах. Т.к. прочности ферм было явно недостаточно, то посередине первого этажа на кирпичи поставили железную трубу. Сверху к ней приварили другую трубу и примотали проволокой к фермам. Ходить на втором этаже было страшно, ибо пол под ногами гулял.
Строители явно подходили к процессу постройки как к творчеству, где правила размыты, а итоговый результат диктуется лишь чувством прекрасного. А СНИПы придумали скучные душнилы из государственных учреждений, чтобы гасить искру в душе вольного художника.
Брать этот объект не имело смысла. В портфолио такой объект не положишь. Да ещё есть риск, что дом сложится и погребёт под собой наших сотрудников.
Итоговые затраты:
22.04.2022 - 42 700 драм (7 000 руб.), логотип.
30.04.2022 - 7900 драм, домен m-f.am.
Итого апрель: 50 600 драм.
01.05.2022 - 10 000 драм, поездка в Ереван, анализ конкурентов.
08.05.2022 - 3050 драм, (500 руб.), доработки логотипа.
13.05.2022 - 5 539.40 драм, Фотошоп (12 долларов).
24.05.2022 - 18 300 драм (3000 руб.), доработка бланков.
25.05.2022 - 164 900 драм, телефон.
25.05.2022 - 5 000 драм, симка на телефон.
25.05.2022 - 2 000 драм, чехол, экран на телефон.
27.05.2022 - 134 000 драм, спецовки.
29.05.2022 - 9150 драм (1500 руб.) поиск человека со знанием армянского на WorkZilla.
30.05.2022 - 5000 драм (750 руб.), Тильда.
Итого май: 356 940 драм.
01.06.2022 - 4200 драм, реклама на List.am.
02.06.2022 - 260 драм, (0,61 евро), от Google за использование домена.
07.06.2022 - 4000 драм, реклама на List.am.
16.06.2022 - 4100 драм, реклама на List.am.
19.06.2022 - 5000 драм, оплата за телефон.
23.06.2022 - 2800 драм, реклама на List.am.
26.06.2022 - 2000 драм, реклама на List.am.
30.06.2022 - 5500 драм, (750 руб.) тильда.
30.06.2022 - 2000 драм, реклама на List.am.
30.06.2022 - 5000 драм (12$), Facebook реклама.
Итого июнь: 34 860 драм.
01.07.2022 - 8150 драм (18,72 евро), от Google за использование домена.
02.07.2022 - 5000 драм, (12$) Facebook реклама.
04.07.2022 - 2000 драм, реклама на List.am.
04.07.2022 - 5000 драм, (12$) Facebook реклама.
08.07.2022 - 7750 драм (18$) Facebook реклама.
11.07.2022 - 7750 драм (18$) Facebook реклама.
14.07.2022 - 12900 драм (30$) Facebook реклама.
20.07.2022 - 18100 драм (42$) Facebook реклама.
25.07.2022 - 3500 драм (8,09$) Facebook реклама.
Итого июль: 70 150 драм.
~ 512 550 драм (7,80 руб./драм ~ 65 711 руб.)
Выводы. Которые я сделал для себя.
- В Армении работают в порядке убывания эффективности: сарафанка, пейсбук и list.am.
- Ремонт под ключ редко делают. Чаще заказывают разные этапы у разных бригад. Пытаются сэкономить на услуге и материалах. Даже те, у кого есть деньги.
- В Армении предпочитают услуги менее качественные, но дешевле.
- Если исполнители в отрасли говорят, что готовы начать хоть завтра, значит спроса на услуги нет. В следующий раз вот тут можно прекращать тестирование гипотезы.
- Размещать на лендосе стоковые фото с улыбающимися околоидеальными строителями неприятно. Однако, это экономит деньги при проверке гипотезы.
- Тестируя гипотезу, надо тестировать гипотезу. А не терять голову и делать всё на века. К сожалению, статистика против стартапов.
Концепция дорого-охуенно раборает в любой стране/городе. Вопрос в цене за клиента итоговой. Это может быть и 500т.р за клиента. Т.е. возможно рано остановились.
Для того чтобы работать в сегменте "дорого охуенно" нужен охуенный бэкграунд и репутация, а не просто сайт и спецодежда.
Не согласен с такой категоричностью. Сайт это не основной канал продаж в таком сегменте. Могу пример из своего опыта привести. Мы делаем мебель ручной работы. Ценник за изделие от 500т.р. Клиенты по сарафану, запись на год вперед. Трафик смысла нет гнать. Репутации как таковой тоже нет. Есть продукт который привлекает. В случае с концепцией автора - вектор развития должен был быть со смещение в люкс(найти реального заказчика с люкс отделкой, сделать с мин наценкой, получить портофлио и сарафан). Это работает медленно.