LinkedIn официально заблокирован в России, однако многие продолжают им пользоваться, и как инструментом для поиска работы и как платформой для бизнес контактов.
Я бы хотел рассказать о своем опыте использования LinkedIn в B2B продажах в Европе. Я работаю в международной компании, которая организует корпоративные мероприятия.
Начну с нескольких проблем, с которыми мы столкнулись, когда начали первые шаги в LinkedIn.
1/ Если страница вашей компании была ранее создана кем то, с кем уже невозможно связаться, вам придется пройти все круги ада чтобы её вернуть. LinkedIn ассоциирует аккаунт компании с человеком, который его создал, а не с самой компанией.
Совет - добавить как можно больше администраторов страницы, чтобы можно было проще восстановить доступ.
2/ Поддержка LinkedIn отвечает шаблонами, которые просто отправляют написавшего на страницу helpcenter. Удивительно, но поддержка работает абсолютно одинакого, даже для платных подписчиков, которые заплатили несколько десятков тысяч евро за платный аккаунт.
Совет - намного больше пользы на страницы community где такие же пользователи помогут помочь гораздо лучше и быстрее.
3/ Если оба вышеперечисленных способов не помогли, лучше всего написать кому то из сотрудников LinkedIn в самом LinkedIn, в нашем случае это очень здорово помогло и проблема была решена.
Теперь, собственно, про сами продажи:
Речь идет о именно о личный контактах, а не о платной рекламе.
Мы используем Linkedin Sales Navigator, инструмент, который позволяет находить людей принимающих решения в конкретных кампаниях. Я не буду описывать, как он работает, есть много открытых источников, хочу только рассказать о том, что и как работало в нашем случае.
1. Отправляли личные сообщения тем людям, с которыми хотели начать работать как поставщик.
2. Всегда начинали письмо с личного обращения и почему именно к этому человеку обратились.
3. Очень здорово помогает, если у вас есть какие-то общие контакты, особенно если эти контакты уже ваши довольные клиенты.
4. Если у вас есть очень лояльные клиенты, будет здорово если они вас смогут, кому-то рекомендовать, это можно сделать в самом LinkedIn за 2 минуты.
5. В целом писали очень коротко и по сути, 3-4 предложения должно хватить чтобы было понятно чего мы хотим и в чем преимущества.
6. Предварительно привели в порядок страницы всех сотрудников, которые участвуют в коммуникациях.
7. Интегрировали LinkedIn Sales Navigator в CRM и поставили весь процесс на автопилот до тех пор, пока нам либо не ответят, либо не напишут что это не интересно. У большинства больших и средних CRM есть готовая интеграция.
Результаты:
В целом конверсия выше чем во всех других соц сетях, из за того что цикл очень большой, финальные результаты можно будет собирать не ранее чем через год. Но уже сейчас можно сказать что она будет не менее 3%, что довольно неплохо учитывая нашу специфику и средний контракт.
К чему еще нужно быть готовым:
1. Люди заходят на LinkedIn гораздо реже, чем в другие соцсети, в среднем раз в 2-3 недели, даже в Европе, поэтому быстрой реакции ждать не стоит.
2. Это нормально позвонить человеку, который указал свой телефон на странице LinkedIn даже если это личный телефон. Если указал, значит можно и нужно звонить, в целом люди довольно адекватно реагируют.
3. После получения обратной связи лучше всего перевести коммуникацию в канал, в котором общение будет быстрее, лучше всего телефон или рабочая почта.
4. Довольно очевидно, но тем не менее, быть готовым операционно выдержать возросший объем работы - он растет не на 3%, а на 10-20% так как количество запросов и тендеров начинает расти.
В целом если вы ищите клиентов в Европе, LinkedIn это однозначно инструмент, который нужно пробовать.
Буду рад если кому-то из коллег, которые работают с разными рынками, этот материал будет полезен.
Если у кого-то есть чем поделиться по LinkedIn, буду рад пообщаться)