Что показывает метрика MRR, чем она отличается от Revenue, как посчитать и как на нее влиять?

Если ваш бизнес работает по модели SAAS, вы точно должны знать такую метрику как MRR или Monthly Recovery Revenue.

Итак MRR — это ежемесячная регулярная сумма дохода от пользователя в SAAS бизнесе. Ключевое слово тут "регулярная", то есть если смотреть на доход от продажи "Revenue", как разовую сделку по обмену определенной ценности за определенную цену, то MRR это сумма, которую вы получаете в месяц от пользователя в обмен на оказание определенного вида услуг или предоставление сервиса.

Это ключевое различие, когда деньги вы получаете вперед, а услугу должны оказывать еще продолжительное время. Даже если кто-то платит вам все деньги вперед, стоимость его подписки в расчетах MRR должна быть разделена на предполагаемую продолжительность подписки.

На скринах выше пример визуального отличия графика Revenue vs MRR на одних и тех же цифрах условной компании, для простоты я посчитал поделив годовую стоимость на 12 (кол-во месяцев), но правильнее считать стоимость дня и потом уже группировать помесячно. Расчет стоимости подписки каждый день позволит верно учитывает возвраты (refund), апгрейды или даунгрейды планов.

Самый простой способ рассчитать MRR — взять средний доход на пользователя (ARPU) за месяц, а затем умножить его на общее количество пользователей в данном месяце.

MRR влияет:

В бизнес-модели SaaS можно делать достаточно точные финансовые прогнозы благодаря подпискам, и большая часть этого связана с тем, что ежемесячный регулярный доход является относительно постоянным и предсказуемым. По мере того, как в последующие месяцы вы получаете стабильный доход, можно начать моделировать оценки того, где вы будете находиться, а затем, соответствующим образом, планировать свой бизнес, инвестиции в маркетинг, команду и считать операционные затраты.

Для инвесторов данная метрика явно покажет суть вашего бизнеса, найден ли Market Fit, научились ли вы масштабировать успех или пока только хорошо продаете.

Посчитав MRR нужно обязательно детализировать метрику на составляющие:

В этой детализации скрыты точки роста и проблемные области продукта.

New MRR покажет доход от новых пользователей с разбивкой по месяцам, удобно смотреть в связки с ARPU/ ARPPU для оценки маркетинговых инициатив.

Churn MRR покажет сколько денег вы теряете в результате отмены подписки, всегда отрицательное значение. Метрика наглядно покажет, насколько выгоднее инвестировать в продукт для поддержания высокого Renewal rate, чем привлекать новых платящих пользователей (тут речь про возврат инвестиций) .

Contraction MRR — отрицательная сумма, полученная в результате понижения типа тарифного плана (с более дорогого на дешевый). Метрика сигнализирует о балансе тарифных планов, нет однозначного ответа хорошо это для бизнеса или нет, нужен дополнительный контекст.

Expansion MRR — апгрейд подписки с дешевой на более дорогой план. Косвенно показывает, насколько хорошо работает отдел продаж и CRM

Как только вы посчитаете MRR (при помощи шаблона выше) , потребуется рассчитать рост MRR, используя данную формулу.

(New MRR + Expansion MRR) — churn MRR = MRR роста.

Можно ли сказать, что MRR является ключевой метрикой SAAS компаний — да, верно ли отслеживать данный показатель в отрыве от других метрик — безусловно нет. Обязательно учитывайте LTV (пожизненная ценность клиента), Churn, а также маркетинговые активности. Зная и понимая MRR можно строить стратегию роста, которая будет базироваться на продукте или маркетинге, главное, чтобы вы понимали что стоит за вашими цифрами.