Мобильный продукт как стартап – взгляд венчурного аналитика

За время работы инвестиционным аналитиком через меня прошло больше 5000 питч дек и финансовых моделей стартапов. Довольно долгое время я оценивал B2C мобильные приложения и заметил популярную тенденцию подобных проектов, которая мгновенно отпугивала инвесторов: низкий Retention для мобильного продукта. При этом часто фаундеры не включали именно эту метрику в деки, показывая красивые цифры по конверсиям, DAU и MAU. Оценивая мобильные приложения для Impact Capital и B2C Future Solutions (Kaspersky Open Innovation Program), я всегда держал в голове принцип “зубной щетки” основателя Google Ларри Пейджа, но немного перефразировал его под мобильные приложения. Идея проста – mobile tech подразумевает, что ваш продукт идет туда же, куда идет пользователь.

Если вы планируете выводить на рынок подобный продукт, стоит проверить ценность на мобильность. Мой личный чек-лист из трех пунктов:

1. Смартфон как сумка

Приложения – это про постоянный контакт с пользователем. Первый вопрос инвестора на питче любого мобильного приложения – Retention. Представьте себе, что память вашего смартфона – это сумка. В зависимости от своих ежедневных действий разные люди положат в нее разные вещи. Если для вашего продукта потенциально есть место в сумке вашего юзера на ежедневной основе – вы приложение. Если нет – бесполезно пытаться заставить аудиторию носить с собой пианино.

На какие метрики смотреть: Retention + Stickiness.

2. Книга или ежедневник

От этого будет зависеть ваша North Star Metric и выбор модели монетизации. Что вы предлагаете – контент или сервис. В первом случае вы книга, во втором – ежедневник. Если вы продаете контент, то вы конкурируете за внимание пользователя. Замеряйте и монетизируйте длину сессии. Когда речь идет о контенте, не забывайте о его свойстве заканчиваться. Никто не станет носить с собой одну книгу месяцами. Позаботьтесь о постоянной генерации контента, станьте платформой. Если же вы ежедневник, то ваша основная задача – войти в привычку.

На какие метрики смотреть: Average Session Length, Daily Sessions per DAU.

3. Конкуренция за место в сумочке

Третье и самое главное касается любого продукта – это про положительную юнит-экономику. Возможно на старте вам достаточно WebView, no-code решения или, например, Telegram-бота. Если без полноценной разработки приложения не обойтись – постарайтесь не создавать Франкенштейна. Концепция сумочки работает и для шейпинга функционала – никто не будет носить с собой всю косметичку, если постоянно нужна только помада. Это поможет быстрее сделать MVP и снизить косты на разработку.

И наконец, убедитесь, что ваш юзер будет готов положить ваш продукт в сумочку: если аналогичного продукта у него еще нет, возможно, вы столкнетесь с необходимостью создать привычку. Если есть, то вам придется заставить юзера вытащить из сумки конкурента.

На какие метрики смотреть: development costs, LTV / CPI.

Об авторе: опыт в венчурных инвестициях - более 3 лет. Оценил более 1000 технологических компаний и помог привлечь более 5M$ ранним стартапам. Оценивал проекты для Impact Capital, Rocket Dao, Kaspersky Lab, Retail Innovation Tech Alliance и других фондов и корпораций. Founder Levelty App.