Как развиваться в консалтинге? Рассказываю 8 основных этапов
Привет! Меня зовут Римал Кензин, я занимаюсь консалтингом уже 2 года и за этот промежуток вырос от бесплатных консультаций до дохода в 5 млн. ₽/мес. В данной статье постарался разложить свой опыт на этапы, через которые сам проходил.
1 этап. Твоя экспертность
Определи свою экспертность. Как это сделать?
Ответь на вопросы:
- Как давно ты в нише?
- Есть ли у тебя довольные клиенты?
- Есть ли у тебя клиенты, которые рекомендуют тебя?
- Выстраивается ли очередь от тех самых рекомендаций тебя?
Если ты больше 1,5 года занимаешься своим делом, и твои клиенты довольны твоей работой, поздравляю, идем дальше. Если нет, у меня вопросы к твоей экспертности. Но пока что не парься, дальше узнаешь, что с этим делать.
2 этап. Выбор сегмента
Для того, чтобы придти к увеличению дохода, тебе надо поменять сегмент. Ведь если твои текущие клиенты платят от 5к до 100к, то больше они не заплатят. Простым увеличением чека тут не обойтись.
Сегмент - это люди с определенным запросом, который мы хотим решать. Сюда добавляем уровень их дохода и нишу по желанию. (Например ты: Беременная девушка с доходом от 300к, которая хочет доход от 1 млн/мес стабильно).
Теперь ответь:
- Кто твой сегмент?
- Сколько он зарабатывает?
- Какой результат хочет получить?
3 этап. Первичный продукт.
Дальше для этого сегмента нам нужно создать новый продукт или доработать имеющийся. Он создается на основании результата, который ты будешь давать новым клиентам. Что им необходимо знать, какие инструменты использовать, чтобы придти к желаемому?
По статистике из нашего наставничества, в 7 случаях из 10 мы полностью меняем методологию продукта наших учеников, потому что меняется сегмент. Остальным достаточно доработать текущую программу. Если ты раньше продавал катера, а теперь твой сегмент хочет лайнер с бассейном и вертолетной площадкой, то катер не продать.
4 этап. Исследование.
Мой любимый этап, ведь на нем ты узнаёшь, чего на самом деле хочет твой сегмент и с какими сложностями сталкивается.
А самое главное, как он хочет это решить именно с тобой.
В этом помогает моя структура для проведения интервью. 8 Вопросов, и ты знаешь всё о клиенте, остается только предложить свой продукт.
Плюсом эту информацию можно использовать в написании статьи, создании автовронки, оферов для рассылки и создания сайта.
А для того, чтобы лучше изучить своего клиента, предлагаю ознакомиться с видео, в котором я рассказал о 5/8 вопросов, которые необходимо задавать своему потенциальному клиенту:
Продаёт тот, кто знает своего клиента.
5 этап. Первичные продажи.
Именно на интервью ты сделаешь первичные продажи. Никаких диагностик, отработки возражений, навязывания своих услуг из позиции "Ну купи, пожалуйста".
Клиент сам захочет с тобой работать и спросит "Куда платить?". Проверено.
Не стал тут расписывать много, просто глянешь видео, что выше по ссылке, всё поймёшь.
Желание клиента купить твой продукт — залог качественно проведённого исследования.
6 этап. Основной продукт.
Первые продажи есть, информация от сегмента есть, приступаем к упаковке продукта. Напомню, создаешь заново или докручиваешь текущий.
Всю информацию бери из интервью, не придумывай ничего лишнего. Дай людям только то, что им нужно. Не нужно 40 уроков в записи и 10 приглашенных спикеров, если тебя об этом не просят.
Вспоминаю сразу Любу, которая хотела записать дополнительно 15 уроков, чтобы поднять стоимость своей программы в 2 раза. А в итоге мы докрутили текущий продукт, провели исследование, и ни один человек не спросил про уроки. Для нее это было открытием, что можно продавать без уроков, да еще и с чеком в 2 раза выше, потому что для человека важен результат, а не методический материал.
кстати... видео-отзыв и кейс Любы (потом глянешь, если интересно будет)
7 этап. Трафик
Трафик – то, о чем все мечтают и думают, что проблема в нем. Но это 7 пункт, и без первых 6 не имеет смысла, так как сольете бюджет.
Трафик-машина запускается только когда у вас есть четкое понимание сегмента и продукта, который решает его проблемы.
Расскажу, что работает у нас:
- Персонализированная рассылка в лс. Тут мы подключем менеджера/ассистента, который ручками пишет подписчикам нашего канала структуре. ГЛАВНОЕ: ПЕРСОНАЛИЗИРОВАНО. Как результат, человек с нами созванивается, закрываю его потребности и он покупает. Всё просто. Win-win.
- Автоматическая рассылка в лс. Ведем в чат-бот, а дальше на лид-магнит, после приглашаем на разбор или вебинар, где даем пошаговую стратегию выхода на желаемый результат аудитории. Дальше два варианта: можешь применить самостоятельно, а можешь гарантированно с нами. (Да, у нас в работе есть гарантия и даже есть 17% возвратов, из которых большая часть по нашей инициативе).
Оферы и весь материал для этой рассылки мы берем из интервью, что позволяет достичь высокой конверсии в продажу. Потому что мы общаемся с клиентом на одном языке)))
- Свои активы. Тут большую роль играет наличие собственной аудитории в соц.сетях.При её наличии, можете использовать мой5-дневный прогрев, который можно адаптировать под любые соц.сети. Именно его, ты можешь сейчас наблюдать в моем тг-канале СТАРШИЙ БРАТ
- Спикерство (меня ни раз приглашали и приглашают выступить где-то спикером офлайн/онлайн)
- Нетворкинги (офлайн мероприятия с целью новых полезных знакомств)
- Большие мероприятия инфлюенсеров, "топчиков рынка", блогеров. На них соответсвенно тоже есть нетворкинг, а так же "after-пати", где вы уже в неформальной атмосфере проводите время со спикерами и участниками мероприятия. Там и знакомитесь, собираете заявки.
- SEO-трафик. Это вот как раз VC мне помогает. Недавно тут выложил статью, которую заговнякали по максималке, но даже с неё ко мне пришел клиент и купил)) Хейтерам привет, я вас ем на обед.
- Тартегированная реклама в телеграме. Тут вообще все просто. Находите подрядчика, платите ему денег, он вам настраивает, к вам приходит пока что дешевый трафик, дальше уже монетизируете этот трафик. Все счастливы.
8 этап. Основная модель продаж.
Сегмент выбрали, продукт создали, варианты трафика выбрали и только теперь определяем модель продаж.
Ты можешь продавать у себя в блоге/канале, только через рассылки, выступать на оффлайн встречах, проводить вебинары, только при личных встречах или выбрать еще 10 способов, которые имеются в моем арсенале.
Какую модель продаж используешь ты?
Ведёт ли она тебя к миллиону?
На сколько она подходит под твоей сегмент?
Быть может твои клиенты привыкли покупать где-то в кофейне при личном общении или при игре в гольф под пинту Гиннеса...
Кстати, вспомнил: Одна моя знакомая вообще ходит по клубам Москвы и продаёт свои услуги smm-специалиста пока сидит за баром, мужчины к ней сами подходят.
Вывод из истории: Неформальная обстановка хорошо влияет на коннект с человеком, потому что он максимально расслаблен. Таким образом одна из моих наставляемых продаёт свои услуги сидя в кофейнях по типу SURF-COFFEE.
И под конец, запомни главное:
- Мы сами определяем запросы, которые будем решать в своем продукте. И к нам приходят только те люди, у которых есть запрос. С другими не работаем.
- Мы сами выбираем кому продавать и с кем работать.
- Качество нашей услуги зависит от того, кому мы продаем.
- Чек на наставничество зависит от степени результата, длительности программы, инклюзивности и гарантий.
Хочешь стабильно зарабатывать от 1 млн и больше на консалтинге — записывайся ко мне на разбор написав в личку: @rimal_kenzin "Я с VC на РАЗБОР" и получи свой персональный пошаговый план.
Инфоцыган разводит инфоцыган?))))
Согласен, буита какая-то и автор - не красотка
Мне интересно вот пишут о миллионах на консультациях... На vc довольно много людей с реально высоким доходом. Есть здесь люди, которые платят больше 50 тыс за разговор?