Партнёр кидает — как выжить компании в условиях кризиса

Компания, как и любой продукт, имеет жизненный цикл. С этим мне как собственнику мириться трудно, но приходится. О причинах невероятного взлёта, периоде стагнации и падении рекламного агентства, а также о «жизни после смерти» в данной статье.

Две синхронно беременные женщины в одном рекламном агентстве — к чему это может привести компанию, если обе они ключевые партнёры отца-основателя агентства? Об этом позже, а пока обратим взгляд в прошлое рекламной группы Welcome Media, отмотав плёнку на 15 лет назад. Посмотрим, с чего всё начиналось.

Как и положено, всё началось с идеи. Велосипед изобретать не стали, просто оценили ситуацию на рынке телевизионных программ о погоде и, использовав знания и опыт работы в сфере гидрометеорологии и медиакоммуникаций одного из партнёров и финансовую подушку второго, стартовали буквально с места в карьер.

Многое совпало — новый губернаторский канал, падкий до всего нового и свежего, новый уровень требований к продукту, который мы легко выдержали благодаря хорошей технической базе и эксклюзивному научному ноу-хау из курса геофизического обеспечения.

Так мы сделали единственную в России телепередачу о погоде, в которой зрителю не просто сообщались температура воздуха, параметры ветра и интенсивность осадков, а наглядно демонстрировалось, как эти параметры влияют на его самочувствие — к прогнозу погоды прилагалась шкала жёсткости погоды в баллах и комментарий специалиста о том, чем объясняется то или иное природное явление.

Позже программа обросла графиком солнечной активности и сведениями о критических в геофизическом смысле днях, календарём дачника и другими сезонными фишками, которые сформировали действительно привлекательный телевизионный продукт — как с точки зрения телезрителя, так и с точки зрения рекламодателя.

Практически раз в полгода–год в недрах Welcome Media рождался какой-нибудь медиапроект, будь то портативный каталог эксклюзивных предложений или глянцевый журнал, телепроект о вечерних развлечениях в городе или сайт о тех же развлечениях и лучших местах для шопинга.

Естественно, всё это происходило на фоне безумного роста количества денежной массы в России. И давало такие же естественные трещины в виде закрытия некоторых проектов в периоды экономических кризисов 2004 года, 2008 года, 2014 года.

К счастью, мы не стояли на месте и от продакшн-студии успели сделать шаг вперёд — к агентству полного цикла. Благо то у одного, то у другого партнёров появлялись такие запросы со стороны знакомых, владельцев федеральных и региональных брендов. Мы обзавелись теми 20% процентами клиентов, которые стали приносить нам 80% прибыли — всё шло как по писаному.

Но не забывайте, что мы живём в России. И скажите, кто из вас, читающих этот журнал, не прочувствовал на себе или не увидел в непосредственном окружении разлада между двумя партнёрами? Эта напасть не обошла стороной и Welcome Media.

Стороны разошлись, отбросив каждая себя на пару лет назад. Но разошлись достаточно культурно, каждый остался с какими-то неплохими активами в лице крупного клиента, партнёра или телепроекта. Поэтому наверстать упущенное, посвятив всё своё время тому немногому, что осталось, было несложно. Да и возраст в районе 40 лет всё ещё внушал надежду в завтрашнем дне.

И вот уже Welcome Media выпускает первую на региональном ТВ кулинарную передачу, параллельно раскручивая одну из первых таксомоторных компаний в городе.

Я, чётко оценивая свои сильные и слабые стороны, понимал, что одному мне с этим не справиться, и в 2010 году снова завёл себе партнёра. На сей раз девушку из числа ранее уволенных сотрудников. (Это важная деталь, которая в дальнейшем определила вторую клиническую смерть компании.)

А пока в компанию стали прибывать молодые творческие энергичные люди и стали рождаться новые направления, которые мы оттачивали на своих крутых клиентах. Они доверяли мне и восхищались всем тем, что мы делали, в том числе и до них.

В арсенале Welcome Media появились event-маркетинг и teambuilding. Да к тому же вернулся, пожалуй, лучший в городе продавец рекламы. Объёмы продаж каждый год вырастали на 30%–70%. Так было до 2014 года. И так было, я думаю, у многих. Во всяком случае, служба заказа такси, которую мы два года вели по маркетингу, рекламе и PR, прирастала заказами на 80% и 70% в 2011и 2012 годах соответственно.

И вот, когда у всей страны что-то пошло не так, когда клиенты, наша надежда и опора, кто в Санкт-Петербург свой бизнес перенёс, кто создал свой отдел маркетинга, а партнёр в лице Mail.Ru Group вообще радикально поменял свою политику продаж, отвернувшись от региональных союзников, в Welcome Media началось…

Как и в случае разлада с первым партнёром, так и во втором случае падение доходов начало сопровождаться с одной стороны поиском новых источников, с другой — ростом претензий друг к другу.

Понятно, что любой новый проект сопровождается какими-то вложениями, окупаемость которых зависит от многих параметров. Так, в 2006 году мы не рассчитали своих сил, запустив глянцевый журнал — пусть мы и сделали невозможное, выведя проект за год в ноль, но не смогли договориться с партнёром о необходимости его дальнейшего развития.

Аналогично — в 2012 году уже с новым партнёром мы параллельно начинаем развивать эксклюзивное для Сибири Mirror-TV и набирающий популярность в России teambuilding. Первое направление курировал я, второе — партнёрша.

И концу 2013 года становится очевидной бесперспективность проекта Mirror-TV — до которого Омск ещё не дорос, а содержать 52 интерактивных зеркала ценой около 60 тысяч рублей каждое оказалось слишком затратным. В то же время event-маркетинг, teambuilding стали набирать обороты.

В обоих ситуациях партнёры стали явно и неявно показывать недовольство моим руководством компанией, начали формировать вокруг себя коалиции сотрудников, враждебно настроенных к политике директора, то есть меня.

И вот вам мой первый совет: затевая с кем-либо партнёрство, не поленитесь составить письменное соглашение между сторонами, пусть даже на салфетке, прописать доли, функции, ответственность.

Меня предупреждал после первого моего неудачного партнёрства товарищ-юрист, что от нападок меня впредь может защитить только это. Ведь решение в противном случае было бы простым: мы, сохраняя свои доли в компании, нанимаем исполнительного директора, которому впоследствии, а не друг другу, выдвигаем требования к продажам и претензии за невыполнение плана.

Если вы не намерены так поступать, то, скорее всего, перед вами — друг, с которым вы прошли огонь, воду и медные трубы. Какое может быть соглашение между друзьями!

И тут мой второй совет — старый как мир: не делайте бизнес с родственниками и друзьями. Кажется, я тоже это в молодости слышал, но в итоге дважды наступил на одни и те же грабли.

Это — не ново, гораздо интереснее, какие претензии мне предъявляли оба партнёра. Ну, конечно, они же не могли другу прямо сказать, что продажи падают, и ты в этом виноват. Они (внимание) независимо от пола твердили мне, что я перестал быть к ним внимателен, что мы перестали ходить друг к другу в гости, ездить в баню, тусить по ночам.

Я проанализировал, почему так вышло. И вот мой третий совет (думаю, он в точности повторяет мою рекомендацию сыну при выборе невесты): тщательно изучите биографию партнёра. Хорошенько подумайте, как вы будете строить с ним дальнейшие отношения, исходя из разницы в возрасте, гендерных, социальных различий, полноты семьи, в конце концов.

В обоих моих случаях партнёры были гораздо младше меня, в детстве по разным причинам потеряли отцов и, судя по всему, во мне подсознательно находили отца, а я не понимал этой своей роли и всячески ей сопротивлялся, желая равных дружеских отношений. Результат налицо.

2017 год начался с информации о беременности не только моей партнёрши, но и аккаунт-менеджера, ключевой фигуры в агентстве. Тут мне жизнь преподнесла несколько уроков поведения женщин, находящихся в положении (такой опыт у меня был лишь в далёком 1989 году перед рождением сына).

Я познакомился с их тревожностью, замкнутостью, раздражительностью, граничащей с нетерпимостью к людям и ситуациям. Конфликты разгорались из-за нежелания выполнять мои решения, нежелания предлагать свои, саботажа и откровенного сепаратизма.

Женщин можно было сравнить с квочками, гребущими под себя. Да и сведения о беременности этих двух особ до меня дошли окольными путями лишь на пятом месяце их интересного положения. План их был незатейлив и прост: выжить меня из компании в расчёте на то, что не буду же я драться с беременными. Что, собственно, им и удалось сделать, настроив враждебно ко мне весь коллектив.

Раздел активов можно было бы назвать полюбовным, если бы не пара отравляющих жизнь моментов. Но уроки, вынесенные мной из них, — тема отдельной публикации. Сейчас, я думаю, более интересным является то, как мне удалось после всего этого выжить.

Как я уже сказал, в целом раздел компании прошёл цивилизованно. Со мной, как и в первый раз, остались мой бренд, половина заработанных к тому времени денег и оргтехники. С сайтом были трудности, но и их удалось довольно быстро решить с помощью партнёров, да ещё и обзавестись лендингом по одному из выгодных направлений деятельности.

Теперь подробнее о том, как успешно решать задачи, возникающие перед агентством полного цикла при отсутствии какого-либо штата (справедливости ради скажу, что почти полтора года у меня была помощница, выполняющая обязанности секретаря и владеющая азами бухгалтерии).

Здесь полезно будет вспомнить Рона Хаббарда и его «формулы состояний». Можно по-разному относиться к этому человеку и его трудам, но если вспомнить восточную мудрость о том, что не бывает людей плохих или хороших — у каждого своё предназначение на земле, то я бы сказал, что Хаббард был ниспослан мне именно за тем, чтобы я воспользовался его формулой «Опасность». Точнее правилами поведения в данном состоянии.

Ниже я расскажу о этих правилах и о том, как их следует понимать в переводе, мягко говоря, с ненаучного языка Хаббарда.

В моём случае это звучало бы так:

• откажись от партнёра, ответственного за бухгалтерию и финансы, прими на работу помощника в этой сфере за небольшие деньги;
• откажись от направления, в котором ты не силён и которое требует особых знаний и приспособлений, — от teambuilding;
  
• переведи задачи по производству и event-маркетинг на фрилансеров;
  
• перестань думать о новых направлениях, удерживай и развивай имеющиеся;
  
• напомни о себе ключевым клиентам компании, подчеркни, что Welcome Media — это ты, только ты;
  
• хорошо отдохни и затем надолго забудь об отдыхе;
  
• перейди от трёх разовых занятий йогой к ежедневной практике.
  

Что сделал я:

• у меня был один месяц на поиски помощника, и я сделал всё, чтобы этот помощник появился — дал правильные объявления на сайтах «Зарплата.ру», Headhunter и постоянно их обновлял, проводил встречи с кандидатами на должность помощника директора компании;
• пересмотрел ценовую политику компании, разработал пакеты предложений для клиентов, своих и партнёров;
  
• обзвонил всех партнёров и клиентов, проинформировал их о имеющихся возможностях и акциях;
  
• зарегистрировался на сайтах фрилансеров Work-zilla, Kwork и сделал на них первые заказы в рамках текущих задач клиентов;
  
• подарил родителям поездку из Кавказа в Омск, на день рождения внучки, зарядился от них позитивной энергией;
  
• начал ежедневно практиковать йогу, прямо с момента пробуждения.
  

Я бы поставил этот пункт в самое начало. Потому что в моей ситуации можно было долго заниматься самобичеванием, склоками с партнёршей, судиться, вставлять палки в колёса — заниматься тем, что делают большинство русских партнёров. (Почему именно русских? Потому что так безалаберно вести дела можем только мы.)

Мне претит выяснение отношений с кем-либо, тем более с беременными женщинами. Неэтичным было бы выбивать у них почву из-под ног, делать какие-нибудь гадости. И было бы совсем грешно их хоть чем-то расстраивать.

Поэтому я чётко сформулировал принципы раздела, обналичил все деньги, дабы не провоцировать их кражу, и подготовил аргументы для убеждения партнёра в прекращении сотрудничества.

Всё вышесказанное и являет собой полную реорганизацию жизни. С 1 апреля 2017 года я больше никому не доверяю свою бухгалтерию, не посвящаю в секреты, связанные с интеллектуальной собственностью и не раскрываю душу. (А с 1 августа 2018 года я полностью перевёл работу агентства в интернет, отказавшись от офиса.)

Я думаю, что вся эта статья и есть свод правил, как не надо поступать в зарождающихся партнёрских отношениях. Правило будет звучать так:

Жизнь научила меня контролировать налогообложение своего ИП.

Однако у меня были, есть и будут вопросы, связанные с бухгалтерией и производством рекламы. Как я выхожу из положения:

1. В бухгалтерии — через товарища-финансиста я нашёл бухгалтерско-аудиторскую компанию с хорошей репутацией и теперь уже сам рекомендую её своим клиентам (с плохими бухгалтерами я до этого тоже поработал, даже с двумя, отчего потерял много денег в судах).
2. В вопросах производства рекламы — я сформировал пул ответственных профессиональных исполнителей-фрилансеров (при этом существенно сэкономил на зарплате художника, дизайнера, оператора, видеомонтажника, на оргтехнике и арендуемых площадях)
   
3. В вопросах продвижения услуг Welcome Media — я второй год использую виртуальных помощников, и вам советую взять их на вооружение.
   

Для оперативного создания лендингов по тому или иному направлению вашей деятельности или для решения аналогичных задач ваших клиентов используйте удобные конструкторы сайтов Flexbe, Tilda (примеры лендингов из нашего портфолио, сделанных в конструкторе flexbe: вэлком-медиа.рф, stairs.velinter.ru, snimaem-svadby.ru).

Для продвижения ваших услуг в социальных сетях: Novapress — сервис отложенных публикаций в Instagram, «ВКонтакте», Facebook и в других.

Для оформления постов в соцсетях используйте Canva.

Для записи аудиороликов: Radiogolos или Vsegolosa.

Если вас тянет к творчеству и при этом у вас много свободного времени, то вы сами можете разрабатывать логотипы и даже целые брендбуки с помощью таких роботов, как Logaster.

Вам может показать легкомысленным моё поведение — выкладывая на всеобщее обозрение эти ссылки я, дескать, лишаю себя и коллег заработка. Поверьте, нисколько.

Чтобы получить качественный продукт, и тем более в такой тонкой области, как реклама, нужно уметь правильно ставить задачу. А для этого нужен опыт. Мой измеряется двумя десятками лет. И опыт этот подсказывает: во-первых, нельзя объять необъятное и пытаться всё сделать самому, во-вторых, если у тебя что-то получается хорошо, делай это лучше всех.

На этом мы с вами могли бы и расстаться, но я же прекрасно понимаю, что у вас остался неутолённым голод в отношении «формул состояния» одиозного Рона Хаббарда, какие состояния ещё существуют, как в них себя следует вести.

Это и понятно, ведь не все же попали в такую ситуацию, как я, кто-то чувствует себя очень хорошо, у кого-то в делах стагнация, что в условиях кризиса не так уж и плохо, а у кого-то наметился устойчивый спад. Хорошо, если эта статья попадёт в руки каким-нибудь мэру или губернатору, ведь последующие несколько абзацев смогут родить в их головах хорошие решения для процветания их городов и весей.

Давайте сразу договоримся, что я не буду буквально воспроизводить птичий язык Хаббарда, а предоставлю вам свою интерпретацию определений в более понятных рекламистам и маркетологам терминах.

1. Первый закон состояния могущества — не разрывайте связей. Поймите их значение, вспомните, чего стоило ими обзавестись, признайте их важность для вас и почувствуйте себя ответственными за них.
2. Составьте подробный список ваших связей, а лучше заведите в компании CRM-систему, например, «Битрикс24», где все эти связи сохранятся для вашего преемника в случае добровольной смены власти, и никуда не денутся в обратном случае.
   
3. Составьте полное описание ваших обязанностей, ответственности, которую вы несёте перед собой и перед людьми. Это тоже нужно, чтобы вы смогли подняться на следующий уровень, и передать дела своему ребёнку или управляющему.
   
4. Помните об ответственности за передачу этой информации вашему преемнику.
   
5. Делайте всё от вас зависящее, чтобы ваш пост смог кто-нибудь занять.
   

1. Как ни странно — экономьте. Позаботьтесь о том, чтобы не покупать того, с чем будут связаны какие-либо обязательства. Возьмите всё под жесткий контроль.
2. Оплатите все счета, чтобы у вас не осталось ни копейки долга, чтобы не осталось ни одного человека, которому вы остались должны.
   
3. Все силы направьте на улучшение качества производимых вами товаров и услуг. Создайте больше возможностей для реализации ваших товаров и услуг.
   
4. Выясните причины изобилия и укрепите свои позиции.
   

1. Чтобы поддерживать это состояние, ничего не меняйте.
2. Ваше управление мягкое, правосудие щадящее, никаких жёстких мер.
   
3. Когда статистика улучшается, выясните, что стало тому причиной, продолжайте поступать так же, не прекращая ни на минуту.
   
4. Каждый раз, когда статистика ухудшается, выясняйте причину и устраняйте её.
   

1. Продвигайте — компанию, продукт, себя.
2. Измените основу ведения дел.
   
3. Экономьте.
   
4. Будьте готовы выполнить любой заказ — и выполнить его качественно.
   
5. Укрепляйте дисциплину.
   

1. Обойдите привычки или установившуюся практику.
2. Справьтесь с первыми признаками падения и будьте готовы к любым сюрпризам со стороны партнёров, сотрудников, государства.
   
3. Отдавайте себе отчёт в том, что состояние, в котором вы находитесь, и есть опасность.
   
4. В первую очередь займитесь самодисциплиной, поднимитесь над проблемами и решайте их спокойно, порядочно, с достоинством.
   
5. Реорганизуйте свою жизнь так, чтобы исключить причины, повлекшие за собой состояние опасность, и не повторяйте своих ошибок.
   
6. Сформулируйте правило, которому нужно следовать, чтобы не повторилось состояние опасность.
   

1. Найдите линию коммуникации — соцсети, нетворкинг, конференции, бизнес-встречи.
2. Добейтесь, чтобы о вас узнали, найдите то, чем вы уникальны, оставаясь собой, покажите всё лучшее людям, проявите свою экспертность, помогайте людям решать их задачи, обязательно за плату.
   
3. Выясняйте попутно, что от вас требуется, чего от вас хотят.
   
4. Делайте, производите или предоставляйте всё, что от вас требуется, забудьте (если надо) про сон и выходные.
   

Теперь, я думаю, вам не терпится узнать, чем я занимаюсь сейчас. Секрета нет. Я веду несколько старых клиентов. В зависимости от состояния их бизнесов: кого-то поддерживаю консультациями, у кого-то числюсь PR-специалистом и выполняю единичные заказы, у кого-то продолжаю вести рекламную кампанию, пусть и с гораздо меньшим бюджетом.

А основное время я уделяю маркетингу и продажам услуг в ФГБУ «Обь-Иртышское управление по гидрометеорологии и мониторингу окружающей среды».

Кому, как ни мне — инженеру-геофизику по образованию и маркетологу-рекламисту по призванию — заниматься этим, поверьте мне, очень масштабным рынком на огромной территории Омской и Тюменской областей, Ханты-Мансийского и Ямало-Ненецкого округов, где количество клиентов измеряется не десятками и даже не сотнями.