Как мы пивотнулись за 2 недели до интервью в Y Combinator

Перевод "What happened when we pivoted 2 weeks before the Y Combinator interview + advice on applying"

Как-то раз на выходных мой кофаундер, Коллин, сказал: «Я встретил одного парня, который поступил в Y Combinator… дедлайн через 2 дня, нам нужно подавать заявку!»

Мы оба переехали в Сан-Франциско в прошлом году, принимая офферы по работе в тех-индустрии, с мечтами о том, чтобы однажды запустить свой стартап. Через несколько месяцев после пеерезда мы начали обдумывать несколько стартап-идей по ночам и на выходных после полноценных рабочих дней. Мы надеялись, что однажды идея взлетит, и мы бы смогли уволиться с наших должностей и поднять денег. «Счастливый конец» нашей стартап-саги (но, оглядываясь назад, стоит отметить: это было лишь начало).

В тот момент мы работали над инструментом для онлайн-встреч, позволяющим оставлять обратную связь через Slack-бота. У нас не было продукта… Не было платящих клиентов. Но у нас было 60+ заявок, оставленных через форму в лендинге, который мы создали вместе.

Так в чем дело? Давайте подадим заявку в Y Combinator.

Мы потратили весь следующий день на написание и переписывание нашей заявки. «В этом предложении слишком много лишнего.» «В чем здесь заключается наш уникальный инсайт?» «Как мы измерим объем рынка? Насколько большим является большой рынок?»

В конце концов мы дописали нашу заявку (см. наш пример). Она не была идеальной, но ее было достаточно, с учетом времени, которое у нас было на ее составление. Мы нажали «отправить» и легли спать. Согласно статистике, менее 10% заявок получают приглашение на интервью, поэтому мы понимали, что наши шансы очень низки. И если честно, то, учитывая текущее состояние нашего стартапа, мы ощущали, что скорее всего нас не пригласят.

Через несколько недель, мы протестировали гипотезы относительно нашего инструмента по обратной связи во время онлайн-встреч. Мы дали пользователям доступ к фиктивному боту Slack и выяснили, что будет очень сложно побудить пользователей оставлять фидбек после каждой встречи. Идея, с которой мы решили пойти на отбор в YC, больше не ощущалась как что-то жизнеспособное.

Мы вернулись к нашей маркерной доске.

Мы решили пойти погулять несколько часов по Сан-Франциско, чтобы очистить наши разумы и обсудить, какие проблемы становились более заметными и релевантными из-за кризиса удаленной работы (это было доковидное время). Основываясь на нашем опыте в компаниях и разговорах с работниками на удаленке, мы подумали, что операционка продолжит становиться все сложнее и сложнее.

Мы узнали из первых уст о том, как был устроен прием на работу в нескольких штатах, о том, как происходила доставка товаров, и о том, что понимание месторасположения компании стало гораздо более сложным для удаленки. В особенности нечто на стыке физического и цифрового мира интересовало нас. (читать тут)

Мы решили сделать пивот.

Мы знали, что построение культуры было важно для компаний, работающих удаленно, — и должно было быть иным по сравнению со взаимодействием в офисе. Важный момент в этом деле — физические точки соприкосновения — которые могут быть достигнуты при помощи осмысленных подарков, которые показывают членам команды, что их компания думает о них.

Мы проверили эти идеи при помощи нескольких интервью с пользователями и вывели новый концепт: компании используют наш продукт для автоматизации сборки и доставки «посылок заботы» для сотрудников каждый месяц.

Однако мы совсем забыли, что все это происходило примерно в тот момент, когда мы должны были получить ответ от YC.

Позже на той же неделе я уже спала, в тот момент, как в дверь вдруг постучали (мы с Коллином в тот момент были соседями). Я не обратила на это особого внимания и попыталась снова уснуть.

Но затем я услышала: «Сара, нас пригласили на интервью!»

Я вытащила себя из кровати и не могла сдержать чувств, которые колебались от нервозности до восхищения. Я была шокирована. Они хотели с нами связаться. Кто-то верит в то, что мы делаем.

Наше интервью было назначено через 2 недели. И давление ощущалось. Если мы решаемся на это, то нам нужно бросить свои работы и быть фулл-тайм фаундерами. Нам нужно было поступить правильно.

Мы быстро поняли, что нужно было принимать решение. Нам питчиться со старой идеей, с которой мы подавали заявку, или нам нужно делать пивот на 180 градусов и питчить новый продукт?

Мы решили питчить новую идею, хотя это довольно рискованно, так как понимали: наш фидбек по прошлой идее не сработал бы, да и мы хотели произвести отличное впечатление на интервью.

Следующие 2 недели были как в тумане. Мы просыпались в 7.30 для созвонов с пользователями. Начинали "обычный рабочий" день в 9 утра. Прогали на наших работах весь день. И затем пришли домой и назначили еще больше интервью, брейнштормили и собирали инсайты. Шли спать после 12 ночи. И затем повторяли этот цикл.

Мы узнали, что компании с хорошей корпоративной культурой на удаленке отправляли подарки и посылки своим сотрудникам и часто тратили часы на то, чтобы найти поставщиков для этого или чтобы собирать эти посылки вручную. Этот вывод был основан на множестве опросов и двух подписанных письмах о намерениях (LoI). Мы слышали истории о том, как фаундер потратил целый день, изучая то, как отправить цветы члену команды в Испании, или как работник ощутил себя значимым, получив подарок к рождению ребенка или дню рождения. Мы чувствовали, что готовы.

Мы мы заказали Убер и доехали до офиса Y Combinator в Маунтин Вью, задавая друг другу вопросы, которые потенциально могли бы быть на интервью. Мы все еще заучивали ответ на вопрос: «Что вы создаете?» Также мы сосредоточились на том, как объяснить наш пивот.

Когда мы приехали в офис, мы быстро взяли наши бейджики и побежали в оранжевый атриум. Некоторые фаундеры практиковались в питчах, другие подготавливали демо, возясь с кучей железа.

В конце концов настал наш час. Мы зашли в комнату с четырьмя интервьюерами. Мы быстро пожали всем руки и сели. Почему я должен это использовать? Как это создает культуру? Почему вы выбрали эту идею? Эти 10 минут вопросов в интервью были для нас самыми быстрыми за всю жизнь.

Мы прошли через быструю череду вопросов, которые указывали на все слабости, которые, как мы знали, у нас были, но надеялись, что они смогут их не заметить. В конце мы чувствовали себя побежденными.

В тот вечер мы получили письмо. Отказ.

Хоть мы и чувствовали себя разочарованными, мы позволили этой неудаче стать толчком, который двигал нас вперед. Мы продолжили говорить с клиентами и создавать, вдохновляясь нашими перспективами.

И конечно, через 6 месяцев, мы уже работали фултайм в нашем стартапе и подняли pre-seed. Вопросы на интервью Y Combinator во второй раз ощущались намного легче, так как ставки были намного ниже. Мы знали, что мы создали компанию, несмотря на вердикт. И у нас получилось.

Из наших двух попыток пройти в YC мы вынесли достаточно много уроков по тому, как пройти отбор. Вот наши топ-3 совета:

Будьте лаконичны

Приемная комиссия YC просматривает тысячи заявлений, и чем больше времени им требуется, чтобы понять, что вы создаете, тем меньше вероятность того, что вы пройдете. Ваша цель — сделать так, чтобы они как можно быстрее поняли ваш продукт, ценностные предложения и преимущества. По возможности используйте маркеры и списки. Уберите все лишнее и посторонние слова. Будьте лаконичны.

Найдите неочевидное решение (и доведите его до конца)

YC любит твердую позицию по спорным вопросам. Позиция не должна вызывать споров, но все равно важно иметь уникальный инсайт, который определяет ваши «почему» и ваше «видение». Как будет выглядеть мир через 5 лет? Что вы можете построить для этого сейчас?

В нашей первоначальной заявке, мы описывали инструмент обратной связи для собраний, мы мы сделали ставку на то, как будущее работы поменяется из-за удаленной работы и как это повлияет на то, как члены команды совещаются и взаимодействуют. Мы выдвинули гипотезу, которая связала нынешний статус-кво с тем, куда мир пойдет в будущем.

На создание крупной компании уходят годы, и хотя ваш плацдарм должен решать проблемы настоящего, ваше видение должно решать проблемы завтрашнего дня.

Показать привлекательность, основанную на метриках

Важно доказать свою способность действовать быстро. Батч Y Combinator длится менее 3 месяцев, и ожидаемый прогресс за короткий промежуток времени означает, что вам нужно показать, что вы можете двигаться быстро или менять курс.

Для нас сработало то, что мы указывали на прогресс в условиях ограниченного времени и были очень ориентированы на данные. В нашей заявке мы сказали, что за последние несколько месяцев мы провели более 25 интервью с пользователями, протестировали 3 целевые страницы (с соответствующими коэффициентами конверсии) и получили 60+ подписок на выигрышную идею. Покажите как можно больше успеха, а также зафиксируйте время, чтобы показать, как быстро она была достигнута.

• Как поступить в Y Combinator в 20 лет: 0 строк кода и 100 платящих клиентов

Следите за новостями Мировоззрение Y Combinator в телеграм-канале.

• Как GitLab проходили Y Combinator
• Как программист решил строить сверхзвуковые самолёты будущего
• Подборка 143 переводов эссе Пола Грэма (из 184)
• 75 лекций на русском от Y Combinator (из 172)
• Y Combinator: русскоговорящие основатели
• Какие стартапы ищет Y Combinator в 2020 году
• Чат Y Combinator in Russian
• Паблик в фейсбуке YCombinator in Russian