20 пивотов на пути к $27млн раунду

Вот как мы прошли путь от Y Combiantor в 2019 через 20 пивотов до лонча в 2021 году и привлекли $27M в серии А с лид инвестором a16z в 2022 году.

Перевод цепочки твитов от Peter Zhou

Наше стартап-путешествие началось зимой 2019 года.

Eric Yu и я были старшекурсниками колледжа и решали, чтобы такое замутить. Мы оба работали над продуктами полного стека в Facebook и были знакомы с внутренним инструментом перевода FB, поэтому мы решили создать его как собственный продукт, который назвали Lang API.

Первый урок: Не продавайте продукцию только среди стартапов Y Combinator. После Demo Day мы сразу же уперлись в кирпичную стену при продаже компаниям за пределами YC, быстро осознав, что большинство стартапов сосредоточены на работе на своем первоначальном рынке, а не на зарубежных рынках.

Перевод - это проблема, с которой сталкиваются крупные компании, и для них проблема заключается не в отсутствии инструментария, а в качестве перевода. Для подготовки высококачественных переводов пришлось объездить весь мир, чтобы выбрать лучших переводчиков. Eric Yu и я были инженерами по профессии, а не операционистами.

Затем наступил ад пивотов. Мы закрыли продукт Lang API и начали все с чистого листа в 2020 году. Менторы посоветовали попробовать решить личную проблему. У нас не было стартапа, от которого мы были бы в восторге, поэтому мы создали инструмент для обратной связи по продукту, чтобы мы могли опросить потенциальных клиентов.

Второй урок: TAM - это Total Available Market, а не Total Addressable Market. Мы спросили 50 компаний, есть ли у них проблемы с организацией обратной связи по продуктам. 30 ответили утвердительно. Но 30 из этих 30 использовали существующий инструмент. Мы думали, что наш целевой рынок - это 30/50 от каждого стартапа. На самом деле это было 0.

Стартапы строятся на быстроте и новых знаниях. Создание недифференцированного инструмента против более крупных игроков в пространстве, заполненном до отказа конкурентами, было проигрышной битвой. После 6 месяцев работы мы решили вернуться к маркерной доске.

Мы решили попробовать подход, отличный от решения личной проблемы. Мы взглянули на мир в центре COVID и перечислили четыре возможных пространства с потенциалом для изменений: Виртуальные мероприятия, электронная коммерция, edtech и цифровое здравоохранение.

В августе 2021 года, Джейсон написал в Твиттере о зарождающейся тенденции под названием "микроподы", когда группа родителей будет совместно с учителем преподавать вне школы. Мы подумали, что можем создать более персонализированную систему образования, и запустили сайт по подбору микроподов под названием Cursive.

Мы поняли, что операционная работа по подбору родителей и учителей не для нас. Но мы узнали, что основные сторы для поставщиков образовательных технологий работают на Shopify, WooCommerce и т.д., поэтому мы создали инструменты, помогающие им синхронизировать каталоги в своем магазине и на маркетплейсах как на Etsy и Amazon.

Создавая его, мы столкнулись с мета-проблемой: мы тратили все свое время на изучение интеграций новых платформ и не создавали собственный инструмент. Одна неделя дорожной карты превращалась в месяцы, потому что у каждого поставщика, которому мы продавали, были свои платформы: так появился Rutter - универсальный API для электронной коммерции.

Продолжение истории скоро в канале Мировоззрение Y Combinator