Вопросы для VC инвестора, которые ведут к деньгам

Я привлек не так уж много денег в свои проекты - около $500k, но как партнер фонда и как ангел посмотрел далеко за 1000 проектов и заметил некоторые особенности, которые могут сделать фандрайзинг эффективнее.

Обращаю внимание! Все это касается ВЕНЧУРНЫХ инвестиций и не касается инвестиций в малый бизнес а-ля кофейни/рестораны или даже программный продукт, рассчитанный на аудиторию в рамках одной страны.

При знакомстве основателя стартапа с ангельским инвестором, основатели допускают ряд элементарных ошибок. Большинство из них связаны с неумением эффективно коммуницировать.

• Большой фокус на себя и свой проект - отсутствие интереса к задачам Ангела и его целям.

Следствие: диалог строится как борьба одного с другим. Один приводит свои аргументы, другой свои. Ангел в большинстве случаев значительно более опытный и побеждает в этой коммуникации, не выписав чек.

Как нужно:

Нужно искренне интересоваться человеком. Понять, что он ищет, и вместе попробовать увидеть, есть ли в том, что ты делаешь то, что нужно инвестору.

• Попытка выдать желаемое за действительное.

Следствие - опытный ангел сразу видит структуру подобных преукрашательств и разбивает их своими вопросами.

Пример:

Стартапер:

- мы провели более 150 переговоров и все клиенты сказали, что хотят купить

Ангел:

- что помешало вам получить предоплату хотя бы от 30 из них? Пришлите мне прямо сейчас несколько e-mail -ов с ответами, которые вы засчитали, как желание купить.

• Завышенные ожидания. Часто основатели думают, что фандрайзинг - это процесс, занимающий 1-3 месяца. Это так - для предпринимателей, которые либо уже зарабатывали инвесторам деньги, либо для тех проектов, которые показывают еженедельный рост значимых показателей в 4-5%

Следствие - основатель торопится узнать, сколько времени у инвестора на принятие решения и проч. А инвестор сразу готов сказать нет. Если бы основатель был мудрее, он бы спросил, при каких показателях Ангел бы всерьез рассмотрел его проект для инвестиций, а после ответа предложил бы делать регулярные репорты ангелу о своих достижениях. Так, через пол- года год можно получить свой чек.

Есть еще одно правило:

• Насколько по- вашему мы оцениваем наши сильные и слабые стороны как команды?
• Что вы заметили в проекте, что кажется вам нереализованным потенциалом?
• Какие возможности вы видите на рынке, которыми мы сейчас не пользуемся?
• Есть ли какие-либо виды деятельности или задачи, о которых я рассказал, которые тормозят нас?
• Есть идеи, какие шаги мы можем предпринять, чтобы улучшить привлечение и удержание клиентов?
  
• Верно ли мы определили KPI на ближайшие 3 месяца, а на год?
  
• Знаете ли вы кого- то, знакомство с кем будет полезно для нашего роста?
  
• Есть ли отраслевые эксперты или идейные лидеры, на которых нам следует обратить внимание?
  
• Эффективно ли мы доносим наше ценностное предложение до потенциальных инвесторов или партнеров?
  
• Есть на ваш взгляд что- то в нашем проекте, на что мы зря тратим время?
  
• Считаете ли вы нашу стратегию верной и соответствующей нашим возможностям?
  
• Видите ли вы еще какие -то риски кроме озвученных мной, если да, как мы можем их уменьшить?
  
• Вы знаете о тенденциях в нашей отрасли, о которых мы должны знать? Как мы можем адаптироваться к ним?
  
• Существуют ли неиспользованные сегменты рынка или возможности, которые нам следует изучить?
  

Не нужно задавать все вопросы, нужно использовать наиболее попадающие в контекст коммуникации.

Ниже перечисляю совсем элементарные косяки. Если такие есть, значит до инвестиций скорее всего не меньше года..

• Отсутствие умения четко, кратко изложить бизнес-идею и ее потенциала для роста и успеха
• Неготовность ответить на вопросы о рынке и конкуренции.
  
• Агрессия (в том числе пассивная) на критику
  
• Неумение круто представить команду (ее отсутствие).
  
• Отсутствие динамики развития проекта
  
• Отсутствие открытости для обратной связи или желания выслушать мнение инвестора.
  
• Отсутствие четкого плана использования инвестиций и ожидаемого возврата инвестиций.
  
• Есть ли изменения, которые мы можем внести в нашу бизнес-модель исходя из вашего опыта?
  
  Какие проекты для инвестиций рассматриваю лично я: доходность от 50% до 100% за пол года. Риск - не более 30% от суммы инвестиций, чек - до $200k