Почему качественный консалтинговый продукт по привлечению инвестиций может не дать результата?
В моей практике работы с компаниями были случаи, когда клиенты не привлекали инвестиции, хотя все ресурсы для этого были.
А поскольку сейчас я активно занимаюсь поиском бизнес-модели, которую я приму как основную для масштабирования компании, вопрос результатов клиентов для меня крайне важен.
Чтобы разобрать вопрос, написанный в заголовке этой статьи, давайте определимся с вводными данными.
● Клиент - компания с выручкой от 120 млн.р. в год., деятельность от 3-х лет
● Деятельность компании. Понятный бизнес: продажа цветов, продажа товаров на маркетплейсах.
● Формат привлечения инвестиций - займ
● Инвестиционное предложение - в рамках рынка
● Задача - системное привлечения инвестиций с чеком от 500тр-2млн.р., но первый инвестиционный пул - 30 млн.р.
То есть мы работали с действующим малым бизнесом, который имел потребность в системном привлечении инвестиций в формате займа.
Консалтинговый продукт, по которому велась работа с клиентом: 3-х месячный цикл работы с еженедельными сессиями, на которых ставились задачи на недельный спринт и планерками в середине спринта. В рамках нашего продукта предоставлялись все необходимые материалы по каждому из этапов привлечения инвестиций. Клиенту оставалось только делать.
Но что с некоторыми клиентами происходит на практике?
Приведу пример задач для клиента и предоставленных материалов.
На этапе поиска инвестора мы определили как один из источников — это работу с брокерами. Мы составили письмо для инвест. брокеров, дали список 137 брокеров, составили таблицу для учета отправки. Все, что требовалось от клиента, скопировать сообщение, отправить брокеру и поставить галочку в таблице об отправке.
Или задача проведения встреч клиента с инвестором
Мы подготавливаем презентацию проекта. Делаем видео-обучение, как проводить встречу с инвестором. Пишем регламент, как проводить встречу, где прописываем все этапы встречи и что говорить на каждом слайде презентации(регламент на 43 страницы). Далее проводим аудит уже проведенных встреч и даем обратную связь.
От клиента требуется: действовать по регламенту и делать записи встреч с инвестором.
Приведу пример компании, которая занимается продажей товаров на маркетплейсах с оборотом 250 млн.р. в год.
В начале все было нормально. Определи инструменты поиска инвестора и сделали упаковку.
● За 17 дней получили 106 заявок от инвесторов.
● Встреч проведено - 1
● Инвестиций - 0
В этот момент я задался вопросом "Что происходит не так??"
Казалось бы ответ простой - "нужно увеличить конверсию из заявки от инвестора в проведенную встречу, и тогда будут инвестиции тк встреча это ключевой этап воронки привлечения инвестиций". Но это был неправильный вывод.
Я понимал, что компания отлично подходит под то, чтобы привлекать инвестиции:
● действующий бизнес с оборотом 250 млн.р.в год с динамикой роста оборота более 200% в год, работающий на супер растущем и трендовом рынке-продажи товаров на маркетплейсах
● основатели - адекватные предприниматели, которые правда понимают, что они делают
● есть конкурентноспособное инвест.предложение
● есть ресурсы на создание системы привлечения инвестиций.
● есть заявки от инвесторов, есть менеджеры, которые обрабатывают заявки, есть crm, где ведется учет работы с инвестором
● есть наша компания, которая в роли наставника говорит пошагово, что делать на основании методологии, по которой в подобные компании деньги привлекались десятки раз.
Я решил проанализировать весь мой опыт работы с клиентами + кейсы на рынке по схожим по объему компаниям, кто привлекал инвестиции.
И вот, что я понял
Чтобы системно привлекать инвестиции в компанию, нужно построить бизнес внутри бизнеса.
Что такое эффективная система привлечения инвестиций?
1. Упаковка проекта
2. Входящий и исходящих поиск инвесторов
3. Отдел обработки заявок от инвесторов (система учета, скрипты, регламенты, найм менеджеров, управление)
4. Подогрев потенциальных инвесторов, кто не инвестировал
5. Работа с инвесторами, кто инвестировал (выполнение обязательств, увеличение чека, реферальная программа, чтобы инвестора приводили своих знакомых)
6. Финансовый учет стоимости денег и рентабельности капитала
И все это нужно создать и управлять. А с учетом того, что это похоже на отдельный бизнес, какое-то лицо должно первые 6-12 мес. фул тайм строить эту систему.
Этим лицом может быть или собственник компании, или нанятый директор, кто все это построит или компания на аутсорсе.
А что происходило на примере клиента, о котором я рассказывал выше.
На этапе, когда стали поступать заявки от инвесторов, среди собственников было непонятно, кто отвечает за вопрос привлечения инвестиций в компании. После, когда был определен ответственный руководитель, он уделял 2-3 часа в неделю на процессы привлечения инвестиций. И, конечно, при таком фокусе на задачи построения системы привлечения инвестиций ни о каком результате речи идти не может, не важно, есть у вас заявки от инвесторов или консультант, который пошагово говорит, что делать.
В том числе поэтому я решил взять одну компанию в 2023г. и полностью сам для нее построить систему привлечения инвестиций.
✅ Поэтому, если у вас действующий бизнес, которому системно требуются инвестиции, оставьте заявку 👉 antonovinvest.ru