Телефонные продажи, ошибки "холодных" звонков

Расскажу о нескольких ошибках, которые могут допускать менеджеры, совершая холодные звонки:

1. Отсутствие целей. Каждый раз набирая номер, вы должны иметь абсолютно четкую цель. Например, договориться о встрече, пригласить на презентацию, приехать для замеров и так далее. Постоянно держите свою цель в голове и ведите разговор именно в этом направлении. Если же вы звоните и действуете только в соответствии с реакциями клиента («Узнаю ЛПР, отправлю КП, а если повезет – назначу встречу»), то вы уменьшаете свои шансы на успех.

2. Шаблонность. Холодные звонки раздражают всех людей. Предложить сегодня потребителю что-то уникальное очень сложно. А если вы еще и пользуетесь стандартными способами, у вас может не быть шанса даже просто поговорить с человеком. «Здравствуйте! Меня зовут Леонид, я хочу предложить…». – «До свидания, Леонид!»

3. Неправильное отношение к отказам. Их боятся, воспринимают как неудачу, они снижают самооценку. Вы должны знать, что холодные продажи – это чистая математика. Чем больше отказов мы получим, тем выше шансы на совершение сделки в следующий раз. Отказы – неотъемлемая часть процесса холодных продаж. Настраивайтесь на соотношение 100 звонков – 1 сделка. В зависимости от сферы и вашего мастерства пропорции могут изменяться, но порядок цифр вы должны понимать.

4. Роботизация. Это своего рода защитная реакция продавца на отказы, ведь роботу ничего не страшно. Звонок ведется на автомате, сухой скороговоркой, при которой клиент чувствует себя ненужным. Ведь никому не интересно разговаривать с машиной. Научитесь выдавать текст порциями, используя акценты и интонации. И обязательно делайте паузы, чтобы услышать реакцию клиента.

5. Ошибки в невербальном общении. Когда раздается звонок с незнакомого номера, и человек слышит: «Здравствуйте, Вам удобно разговаривать?», то он уже на этом этапе решает, хочет он общаться с этим продавцом или нет. Во время очного общения большую часть информации мы получаем визуально. При телемаркетинге такой возможности нет, поэтому на первое место выходит не то, как вы выглядите, а то, как вы говорите. По голосу читается все: самочувствие, настроение, мысли. Поэтому контролируйте, как вы разговариваете.

6. Отсутствие планирования работы. Если при значительной нагрузке менеджер имеет посредственные результаты, то, скорее всего, он занимается всем, сразу и одновременно – звонит, формирует предложения, ездит на встречи и так далее. Дело в том, что процесс холодного обзвона проходит через две стадии: разогрева (первые 10-20 звонков) и наибольшей продуктивности (последующие 40-50). После разогрева появляется определенный азарт, нас начинает «переть», и результативность звонков резко увеличивается. Если же мы разрываем этот процесс, нам снова приходится начинать с разогрева. Поэтому выделяйте на звонки отдельное время и занимайтесь только ими.

7. Напрасная трата времени. Это уговаривание, доказывание и угрозы в адрес секретарей, а также длительные прения с отказывающими ЛПРами. Здесь плохо всем – продавцу, секретарям, клиентам и продажам. Холодный звонок, который затягивается более чем на минуту, непродуктивен. Он отнимает время и вашу энергию, поэтому завершайте его и набирайте следующий номер.

Ещё много интересного у меня в телеграмм-канале @metodychka777