Личный опыт MIRANIT
2 683

О чём вам не говорят в советах по ведению переговоров в Азии

В январе исполнительный директор Miranit Тарас Дружинин и его коллега из WinteX Степан Черепанов побывали в Сингапуре на переговорах. Тарас Дружинин — о пяти наблюдениях о ведении переговоров в этой стране.

В закладки
Аудио

Переговоры в Сингапуре: как это было

Если вы хотите полететь в Сингапур, помните, что это страна с визовым контролем. На оформление визы у нас ушла неделя и $60. Перелёт из Новосибирска в Сингапур (с пересадкой в Бангкоке) занял почти 16 часов.

Переговоры шли три дня: я рассказал об опыте в разработке блокчейн-проектов, лендингов и white paper, коллега из WinteX объяснял возможности смарт-контрактов и личного кабинета блокчейн-площадки.

Встречи занимали всё время: в течение трёх дней мы общались по восемь часов в день, ещё три часа занимала работа по итогам дня. Заказчик, мистер Сун, рассказывал об идее своего проекта — торговой блокчейн-площадке — и задавал вопросы, а затем мы — наше видение и идеи по проекту.

Сингапур — лидер по многим рейтингам в Азии: первое место лёгкости ведения бизнеса, развитию бизнес-среды и работе электронного правительства, второе — по развитию информационных технологий, третье место в рейтинге конкурентоспособности ИТ.

Переговоры были сложные: заказчик до конца не понимал, что хотел получить в результате. Каждый новый день начинался с нуля, постоянно зацикливаясь на ключевых вопросах. Многое придумывалось буквально на ходу, на маркерной доске.

В итоге мы подписали предварительное соглашение, договорились о начале работ по брендингу, разработке лендинга и white paper, а личный кабинет перерос в разработку маркетплейса с личным кабинетом.

Деловое общение в Азии

Ниже наши наблюдения о специфике ведения переговоров, они могут быть полезны тем ИТ-компаниям, которые впервые начинают работать с азиатскими рынками, в частности Сингапуром.

1. Заручитесь поддержкой кого-то «с другой стороны»

Нам очень повезло — на переговорах со стороны заказчика был сторонний эксперт, Чарльз. Он должен был оценить нашу экспертность, и нам нужно было произвести на него хорошее впечатление.

Важно было не только с ним соглашаться, но и отстаивать свою позицию. Он внимательно слушал предложения, изучал кейсы. И, судя по всему, подтвердил нашу состоятельность — после первого дня в переговорах не участвовал.

Периодически он вступал в споры с заказчиком во время обсуждения, в этих случаях мы принимали одну из сторон, служили мостом между экспертом и заказчиком.

Важно, чтобы вашу компетентность мог подтвердить кто-то, кому доверяет заказчик.

2. Не злоупотребляйте разговорами на родном языке, контролируйте мимику и жесты

С нашей стороны в переговорах принимало участие три человека: я, Степан и переводчик. Иногда для согласования наших действий мы переходили на русский, но старались делать это коротко и по делу.

Разговор, который ведут на чужом языке, — это всегда стресс для того, кто его не понимает. Особенно важно в таких случаях контролировать мимику, тембр речи, реакции, нельзя шептать или смеяться.

Все сингапурцы хорошо знают английский язык, он даже официальный, наряду с тремя другими. К тому же не совсем идеально знающему язык их понять проще, чем американцев или англичан, это более простой английский.

3. Изучите национальную культуру, но не зацикливайтесь на ней

Большинство населения Сингапура, почти 75%, как и наш заказчик — китайцы. Но в целом Сингапур — это многонациональная страна, и мультикультурность там продвигается на уровне государства. Это мировой экономический центр, здесь уже привыкли вести дела с иностранцами.

Сингапурцы с пониманием относятся к тому, что европейцы не знают всех тонкостей местной культуры — вы не Марко Поло, впервые открывающий Китай. Главное — оставаться воспитанными людьми: уступать старшим, не перебивать, быть вежливым.

Узнать о культуре, конечно, стоит. Во-первых, людям нравится, когда кто-то проявляет интерес к их культуре, во-вторых, для вас самих не будет в диковинку, когда взрослый и уважаемый человек вдруг начнет накладывать вам еду в тарелку и кормить чуть ли не с ложки.

Интересный момент — когда готовились к поездке, прочитали в интернете, что во время бизнес-переговоров лучше не дарить подарки. Они могут быть восприняты как взятка и чуть ли не оскорбление.

Нам снова повезло — наш переводчик до этого долго жил в Сингапуре и был лично знаком с заказчиком, мистером Сун. Оказалось, что он как раз будет рад подаркам и всегда их принимает. Так что бочонок алтайского меда сейчас в Сингапуре.

4. Забудьте о торгашах с тайских базаров

Когда мы готовились к поездке, то были уверены, что с нами будут торговаться до последнего. Но все оказалось с точностью до наоборот. Прогуливаясь по рынкам Сингапура, мы с удивлением увидели, что там никто не торгуется, кроме разве что индусов.

В ходе переговоров мы поняли, что заказчику интересно с нами работать в том числе и из-за стоимости работ: цены на маркетинг и разработку в России гораздо ниже местных, поэтому торговаться никто не собирался. Со своим предложением мы попадаем в удобную позицию win-win, когда стоимость работ устраивает обе стороны.

К слову, почти все сферы бизнеса в Сингапуре строятся на импорте: от пресной воды до разработки в ИТ. С Россией тут конкурируют Вьетнам, Индия и Малайзия.

5. Уделяйте внимание неформальному общению

Ещё одна черта, которая иногда встречается и в России, но редко — когда заказчик по своей инициативе идёт на неформальное общение и придаёт этому большое значение.

В России формат «а давайте отдохнем в сауне» со стороны заказчика чаще всего — это попытка получить скидку «по дружбе». В Сингапуре же нас пригласили на ужин уже после окончания переговоров. Мы весело провели время, рассказывая о купаниях в крещенской проруби, о жизни в Сибири и наших интересах.

У меня сложилось впечатление, что для сингапурцев намного важнее понять, что ты из себя представляешь не только как исполнитель, но и как человек: чем ты увлекаешься, какова твоя внутренняя культура.

Ориентируйтесь на здравый смысл

Главный вывод, который я сделал по возвращении домой, — стоит скептически относиться к рассказам в интернете об «особой азиатской специфике».

Возможно, это верно для провинции или отдельных «ортодоксов». Но в технологических сферах опыт взаимодействия огромный, особенно в мультикультурном Сингапуре. Ориентируйтесь на здравый смысл, будьте вежливы и корректны — и культурная специфика не помешает вам делать совместный бизнес.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "MIRANIT", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 14, "likes": 33, "favorites": 58, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 63776, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 08 Apr 2019 08:19:53 +0300" }
Акции банка «Тинькофф»
19,20$
0,04$
{ "id": 63776, "author_id": 128709, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/63776\/get","add":"\/comments\/63776\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/63776"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123, "last_count_and_date": null }

14 комментариев 14 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
11

Статья из разряда, "у меня есть однократный опыт переговоров с одними людьми, давайте теперь всё обобщим и напишем своё экспертное мнение.."

"Прогуливаясь по рынкам Сингапура, мы с удивлением увидели, что там никто не торгуется, кроме разве что индусов."
Абсолютно все там, на рынках, торгуются, кто то больше, кто то меньше. Да и сами Китайцы любят поторговаться даже и при заключений серьезных больших контрактов.

Основная часть текста просто вода с логичными но простыми мыслями из разряда "на переговорах не плюйте собеседнику в лицо, они этого не любят".

Хотелось бы почитать больше про суть переговоров, больше о продукте, где как и о чем договорились, и так далее..

Ответить
2

На рынках в любой стране мира торгуются :)
В этом суть рынка.

Ответить
0

Побольше про проект пока не можем написать, надеюсь, позже расскажем уже с подробностями. А про то, что опыт пока небольшой - мы и не скрываем, но даже он может быть кому-нибудь полезным.

Ответить
2

Эмм... Выше уже написали - вы взяли свой единичный опыт и на его основе пытаетесь обобщать.

С чем вы, скорее всего, столкнетесь позже:

1. На "китайской" стороне вдруг забудут часть обсуждений - особенно для них неудобную. Совет: напоминать про нее вежливо, но настойчиво.
2. Если с вами не торговались по цене, то или вы работаете без существенной предоплаты, либо ваша цена в разы ниже реальной стоимости проекта - это потенциальный конфликт. Если нет предоплаты или она маленькая (меньше 30%), будьте готовы, что в последующем денежная сторона контракта может сильно измениться. Китайцы, как правило, сфокусированы на тех деньгах, которые нужно платить в моменте времени.
3. Контракты - нужно понимать, что бизнес в Китае (и с китайцами) построен на отношениях, а не на фиксации договоренностей и последующих судах. В Сингапуре с этим сильно лучше, но не без нюансов. Т.е. "договор - еще не повод для знакомства".

В общем, очень хочется увидеть статью по итогам реализации проекта )

Ответить
–2

Полезная статья,как дипломатично обойти "подводные камни" переговоров! Несколько очень дельных советов! Вежливость и корректность помогает работать на результат.Нашли правильный подход!)

Ответить
1

Ваш знакомый или вы сами написали статью на vc.ru? Хотите её поддержать?

1. Зарегистрируйтесь за несколько дней до выхода статьи.

2. Напишите комментарий, прогоните его через переводчик на китайский, а затем обратно.

3. Побольше восклицательных знаков, поменьше пробелов после знаков препинания.

=

Ваш друг или вы написали статью на vc.ru?Хотите поддержать эту статью?1.Зарегистрируйтесь за несколько дней до публикации статьи!2.Напишите отзыв,начните переводить на китайский и возвращайтесь.3.Чем больше восклицательных знаков после пунктуации,тем меньше пробелов.

Ответить
0

Я попробовал прогнать переводчиком русский -> китайский -> русский ещё несколько раз, но не вышло улучшить текст. Вообще, пора уже вводить в обиход таблички а ля генератор текстов Гражданской обороны - соединяешь слова из первого, второго и третьего стоблца и получаешь годный хвалебный камент на vc.ru. Ну или по аналогии с Булшит Бинго запилить:

http://bullshit-bingo.ru/card/471

Ответить
0

Это не мы! Честно!

Ответить
0

Спасибо за такой хороший комментарий!

Ответить
1

С японцами тяжело, говорят. Они "непогрешимы", а соринку в чужом глазе увидят и докопаются по полной.

Ответить
0

А почему не поехали просто по транзитной 4 дневной визе ?

Ответить
0

Уточнил, отвечаю: ехали больше, чем на четыре дня (во-первых, не было патронов...))) Ну и по транзитной визе надо въезжать из одной страны и выезжать в другую, тут так не получалось.

Ответить
0

Может и не экспертно, но написаностатья приятно :) с удовольствием прочитала, спасибо!

Ответить
0

Неформальное общение - это точно!

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }