B2B в 2019: как продавать

Два финансовых кризиса, трансформации покупательского спроса и поведения потребителей. Как остаться на плаву в этом году?

С тех пор, как я в B2B (с 2009, с 2012 в SMM-агентстве Sociorama), наша страна преодолела целых два финансовых кризиса – за это время покупательский спрос и поведение потребителей несколько раз сильно изменилось. И эти трансформации не прошли бесследно.

Вид – менеджер по продажам. Подвид – впариватель

Так уж в России повелось, что с нулевых отношение к менеджерам по продажам, мягко сказать, предвзятое. Давайте угадаю – у вас был негативный опыт, когда вам что-то очевидно и крайне назойливо «впаривали». Так себе воспоминание, правда? Сейчас это почти ушло – потенциальные клиенты научились говорить «нет» и игнорировать назойливых ребят. Но такой подвид впаривателей никуда не делся. Сходу могу назвать несколько топовых компании, где основной канал привлечения клиентов – агрессивные продажи. Основные сферы: сетевой маркетинг, инфобизнес, страховые компании.

Холодные звонки мертвы

Телефонный звонок в современных реалиях – довольно личное средство коммуникации. Основное общение (даже с друзьями) перешло в онлайн. Почему так – понятно, вспомните, сколько за сегодняшний день вы позвонили, а сколько написали писем и сообщений. Раз уж вам звонят, то вы ожидаете услышать срочную или важную информацию. Какое неприятное удивление, когда вы слышите заученный скрипт от человека, представляющего неизвестную компанию, которая неизвестным образом завладела вашим номером. Недоумение, агрессия, желание бросить трубку – весь спектр эмоций, кроме самой главной – заинтересованности.

Безжизненный скрипт или грамотная импровизация?

Как долго не готовьтесь к разговору, вы не предугадаете все варианты развития. Можно выдвигать десятки гипотез, разрабатывать схемы и писать максимально подробные скрипты диалога с кучей ответвлений. Но каждый человек индивидуален – подход к нему нужен особенный. Поэтому не мучайте своих менеджеров и не портите имидж компании заученными скриптами. Не ведите коммуникацию с клиентом как робот. Добавьте индивидуальности – и ваши шансы быть услышанным возрастут в разы.

Быть банальным не всегда плохо

Сейчас рынок перенасыщен товарами и услугами в разных отраслях, как никогда прежде. Что же поможет выделиться в этом изобилии? Большой рекламный бюджет. Банально? Да! Действенно? Еще как! Пустите рекламу везде, где присутствует ваша целевая аудитория. Серьезно – чем больше, тем лучше. Но для B2B-аудитории нужно расставить другие акценты. Их не интересуют скидки, акции или сезонные предложения. Для вашего потенциального партнера гораздо важнее экспертность ваших сотрудников и льготное пост обслуживание.

А – аналитика

Анализируйте всё – письма, звонки, конкурентов, успешные и не очень сделки, презентации. А в первую очередь, своих сотрудников. Они – первый эшелон, те, кто представляет вашу компанию перед клиентом при первых касаниях. И только тогда, благодаря аналитике вы поймёте весь цикл вашей воронки продаж. Какой этап выстроен грамотно, а над каким надо поработать.

Воронка или смерч продаж?

Вот вы знаете вашу конверсию с момента начала переговоров до закрытия сделки? Сколько нужно получить звонков или входящих обращений, чтобы выполнить KPI? Именно эта информация позволяет прогнозировать количество необходимых действий и бюджет для достижения целей и задач. Если у вас еще нет воронки продаж – срочно внедрять!

Возможно, отдел продаж в вашей компании работает по подробным скриптам и по леденящим душу базам, ничего не анализирует – и это приносит свои плоды. Не исключено, ведь в продажах все индивидуально (как и везде). Но если вас не устраивает выручка, которую приносит ваш отдел, то попробуйте оптимизировать хотя бы что-то – и изменения не заставят себя ждать.