Акселератор Сбербанка и 500 Startups глазами руководителя

В феврале закончилась московская часть акселерации от Сбербанка и 500 Startups, а в начале мая состоится поездка семи команд в Кремниевую долину. В ее преддверии я хочу поделиться наблюдениями и выводами по работе над первой волной акселератора.

Если вы открыли бизнес в новой для вас сфере – скорее всего, год-два вы потратите на набивание шишек. Акселератор – это возможность «набить шишки» за более короткий срок. Менторы и эксперты концентрированно делятся знаниями, полученными ими за годы работы в технологических компаниях. Они мотивируют вас проверять как можно больше гипотез и быстро отказываться от неработающих идей.

Выбирая партнера для программы, мы исходили из того, что в России много талантливых программистов, но им недостает бизнес-компетенций. А где взять лучшие знания о бизнесе? Конечно, в Кремниевой долине.

Среди тех, кто проводит для корпораций программы акселерации, наш выбор пал на 500 Startups. Этот акселератор и фонд инвестирует по всему миру, поэтому мог привезти российским стартапам не только экспертизу, но и сеть международных контактов. В 2018 году 500 Startups признан №1 по числу проведенных сделок в компании, находящиеся на ранних стадиях развития и №2 по числу совершенных экзитов (согласно Pitchbook, Global League Tables 2018).

Так в конце августа стартовал сбор заявок в Акселератор Сбербанка и 500 Startups.

Цель Сбербанка – найти новые компании, которые могут стать частью Экосистемы банка. За два месяца акселерации стартапы должны были проверить рыночный спрос на свой продукт, но этого времени было бы недостаточно для совсем молодых проектов, поэтому мы искали компании на относительно зрелой стадии, стадии продаж. Это позволило бы разным департаментам Сбербанка предметно обсуждать со стартапами бизнес и планировать пилотные запуски, ориентируясь на уже готовый продукт команд.

Нетворкинг стартапов не должен был ограничиваться одним Сбербанком. Если проект за время акселерации не находит точки соприкосновения с Экосистемой Сбербанка, то пусть он найдет других крупных партнеров и заказчиков. Так что мы пригласили в программу партнеров – российские корпорации, которым потенциально интересно сотрудничать со стартапами. S7, «Ростелеком», «Магнит», «Вымпелком», АШАН и другие компании стали партнерами программы и помогали нам оценивать заявки от проектов. В этот список также попали инвестиционные фонды, например, RTP Partners (ранее назывался ru-NET), Orbita Capital, AD.RU.

В целом отбор стартапов происходил так:

Также нам помогал с экспертизой Бизнес-инкубатор Высшей школы экономики.

Все баллы суммировались, в акселератор прошли 30 команд с самым высокими результатами. 26 ноября началась акселерация.

О самом процессе акселерации вы можете прочитать в блоге Акселератора, я же отвечу на самые частые вопросы:

— 500 Startups обучали сами или просто дали возможность использовать бренд?

Менторы 500 Startups проводили полную программу обучения – такую же, какую они обычно проводят в Сан-Франциско.

— Обучение было онлайн, или 500 Startups приехали в Москву?

Менторы 500 Startups приехали в Москву. Все обучение проходило очно на площадке акселератора, на английском языке. За 10 недель акселерации со стартапами работали 25 менторов со всего мира.

—Любой мог прийти и послушать лекции?

Нет, доступ на площадку был открыт только для команд акселератора и студентов Школы 21 – бесплатной школы программирования от Сбербанка, площадка которой находится в том же здании, что и Акселератор.Помимо лекций, каждая команда стартапа индивидуально работала с менторами.

У большинства резидентов уже был бизнес-опыт. Многие пришли в акселератор с мыслью «Да я и так все видел, чему меня научат зарубежные менторы». Перед 500 Startups стояла задача не просто обучать, но и обходить этот скептицизм.

Акселераторы часто становятся точкой, где стартапы полностью меняют бизнес-модель. Команда Airbnb присмотрелась к рынку аренды отпускного жилья не сразу, а когда проходила Y Combinator. Изначально сервис позиционировался как место, где можно сдать в аренду спальное место, но не жилье полностью. Другой пример – российская компания VisionLabs. Проект задумывался как гаджет, который подключается к любой камере и анализирует видеопоток. После прохождения программы Technology To Market при Университете Беркли, основатели решили сосредоточиться на биометрической идентификации в банках, и этот продукт стал успешным.

Во время нашей программы случилось много пивотов:

• Yorso – маркетплейс для поставок рыбы – решили сосредоточиться на крупных клиентах и крупных поставках, вместо того чтобы работать с большим числом небольших компаний.

• Команда Texel пришла в акселератор с амбициозным B2C-продуктом в сфере фитнеса – персональным тренером по фитнесу на базе 3D-сканера. Помимо этого продукта, основатели хотели развивать ещё 3 направления. Но уже за первую неделю программы менторы 500 Startups донесли до команды, что необходим фокус. В итоге Texel решили сконцентрироваться на умной примерочной, позволяющей подбирать в интернет-магазинах идеально сидящую одежду на основе 3D-слепка фигуры пользователя, они переписали стратегию и операционный план.

Пивоты случились и после завершения российской части акселерации. Heartex, одна из семи команд, кому на Демо-дне акселератора достался главный приз в виде стажировки в Кремниевой Долине, уже после финала изменила видение продукта и понимание целевого стратегического инвестора. Наша команда пошла стартапу на встречу и согласовала выход из акселерационной программы.

Вместо Heartex, по согласованию с 500 Startups, мы предложили поездку в Кремниевую Долину другому стартапу, получившему высокую оценку и чуть не добравшему баллов до семерки призеров - команде DocZilla. Надеюсь, что для них это станет уникальной возможностью разделить опыт резидентов Долины и, возможно, найти среди них новых заказчиков и партнеров.

• Российские разработчики часто ориентируются только на внутренний рынок и не задумываются о том, что в их проект может быть востребован за рубежом. Команда ViewApp разработала приложение для защиты страховщиков от мошенничества. Основатели были уверены, что за пределами России решение никому не нужно. Трекер команды Галина Озгур настояла на исследовании зарубежных рынков. В итоге предприниматели нашли похожий продукт в США, так что теперь они попробуют найти клиентов на американском рынке страхования.

• Команда Pooling.me не могла решить, стоит ли экспериментировать с выходом на другие рынки. Пообщавшись c другими стартапами, они пришли к выводу, что нужно однозначно запускать MVP для других рынков и тестировать гипотезы. Как результат, команда за первый месяц акселерации нашла потенциального клиента в Европе и запустила совместный пилотный проект.

• Раньше сервис Yorso позиционировал себя как решение на блокчейне, но после сессии от 500 Startups по маркетингу команда поняла, что для их клиентов слово «блокчейн» не добавляет никакой ценности. Генеральный директор Yorso написал об этом подробнее здесь.

• Команда Arni.io состоит из технических специалистов – ребята могли часами обсуждать с клиентами машинное обучение. Но лекция про корпоративные продажи от Роберта Нейварта открыла им глаза: говорить нужно не о технологических нюансах, а о проблеме клиента. Команда Arni.io полностью изменила подход к продажам и позиционированию.

• Генеральный директор «Третьего мнения» Анна на самом первом питче рассказала о том, какие крутые у сервиса нейросети. Один из партнёров 500 Startups спросил ее: «А что такое нейросети?» Анна даже расстроилась: «Как может ментор из Кремниевой Долины быть не в курсе технологий, вокруг который хайп по всему миру?». Вопрос ментора был, конечно, глубже, чем могло показаться с первого взгляда: он хотел обратить внимание на то, что в питче рассказ о технологиях должен быть на последнем месте. А на первом – то, как продукт может облегчить «боль» клиента.

Выше я упоминала, что у акселератора были партнеры в лице российских крупных компаний.

Чтобы увеличить шанс контакта между стартапом и корпорацией, мы:

— Провели в начале программы специальное мероприятие, где команды запитчили свои продукты перед представителями корпораций. Так партнеры Акселератора могли стать менторами понравившихся команд с первых дней программы и кастомизировать продукты стартапов под свои цели и потребности.

— Заблаговременно отправили презентации стартапов всем корпорациям, которых позвали прийти на Демо-день.

— Сегодня многие корпорации понимают необходимость сотрудничества со стартапами. Как сказал на Демо-дне Герман Греф, «Ни одна крупная корпорация сама не в состоянии решить все стоящие перед ней задачи. Всегда есть некий другой взгляд, другой путь решения проблемы». Тем не менее процесс поиска и внедрения инноваций обычно идет медленно, потому что все новое в начале всегда неизбежно встречает сопротивление. Мы понимали: чтобы рынок получил толчок, со стартапами должны познакомиться сами топ-менеджеры корпораций – те люди, от решений которых зависит будущее компаний. Но как это сделать? Мы пригласили топ-менеджеров в жюри на демо-день. Пул жюри состоял из:

После окончания мероприятия каждый из них дал свою оценку стартапов и предложил сотрудничество тем, с кем увидел синергию. Многие предложения уже обрели форму пилотного проекта или договоров о сотрудничестве.

Сила бренда Сбербанка и 500 Startups является для стартапов неким знаком качества, корпорации охотнее идут на контакт. Говорить об уже запущенных пилотах публично мы пока что не можем. Тем не менее корпорации повернулись в сторону стартапов и открыли двери – это факт.

А вот с инвесторами мы проработали хуже. Среди нетворк-мероприятий за время акселерации мы запланировали «вечер инвесторов» и хотели, чтобы он получился максимально неформальным. Но в России не развита культура так называемого small talk – в итоге стартапы стеснялись подходить к инвесторам, а сами инвесторы чаще общались между собой. И это большое поле для работы на будущее для нас.Зато уже на демо-дне мы компенсировали неудавшийся нетворкинг с инвесторами: разработали специальную форму, где каждый инвестор мог оставить свой контакт и список заинтересовавших его стартапов после их выступлений. В итоге свои контакты оставили порядка 270 инвесторов и бизнес-ангелов.

Когда через неделю я позвонила одной из предпринимательниц акселератора, она поделилась: «После Демо-дня мы каждый день встречаемся с потенциальными инвесторами и партнерами, они не перестают писать».

Прямо сейчас мы готовимся к поездке на вторую часть акселерации – в Кремниевую долину. Там 7 команд пройдут программу Silicon Valley Exchange Program. Предстоит большая работа: обратить внимание американских компаний и инвесторов на российские стартапы. Об итогах программы я расскажу отдельно.

Мы также анализируем итоги первой волны Акселератора, чтобы скорректировать стратегию. Если вы хотите быть в курсе того, когда начнется набор на вторую волну акселератора – оставьте свой email в форме в нашем блоге.

Такие проекты, как совместный акселератор с 500 Startups, под силу лишь нескольким игрокам в стране, и я рада, что этим игроком выступил Сбербанк. Мы работаем не только для того, чтобы наполнить новыми проектами и технологиями экосистему Сбербанка, но и чтобы улучшить общий инвестиционный климат в России. Если благодаря этим усилиям получится вырастить хотя бы одного единорога, или обеспечить такие же мультипликаторы экзитов, как в 500 Startups (средний – 3,9X, максимальный – 22X), или помочь стартапам закрепиться как на российском, так и на зарубежном рынке, то это будет победой не только Сбербанка, но и всего венчурного и инновационного сообщества страны.

P.S. Если вы хотите посмотреть на программу глазами участника – советую прочитать пост от Антона Трантина, где он максимально честно и «без цензуры» отзывается об акселераторе.