«Многим некомфортно задавать вопросы на публике»: мы создали продукт для онлайн-мероприятий и сделали выручку в 22 млн ₽

История о том, как наш бизнес по разработке ИТ-решений для мероприятий почти не пережил 2020 год, но мы перестроили продукт под онлайн, в 13 раз увеличили количество клиентов — и реализовали проект для Skolkovo Startup Village.

Команда проекта

Привет! Я — Илья Чертилов, сооснователь платформы Eventico. Мы с партнёрами много лет делаем сайты и сервисы для мероприятий. Наша компания приносила доход, а потом случилась пандемия, которая чуть не разрушила рынок. У нас на 70% сократилось количество клиентов. Чтобы не потерять остальных, мы за два месяца перестроили продукт и разработали платформу для онлайн-мероприятий. Это позволило в 13 раз увеличить количество клиентов и повысить выручку по онлайн-событиям с 2 млн рублей до 10 млн рублей. Об этом и расскажу.

Мероприятия ушли в онлайн, а удобной платформы для них не было

В 2014 году партнёр запустил компанию Ruvents. Компания разрабатывала ИТ-решения для мероприятий — сайты, интерактивные сервисы аккредитации, приём платежей за участие в событии. С помощью наших сервисов состоялось более 1500 мероприятий, в том числе для «‎Сколково», Cisco и Microsoft.

В начале 2020 года мы в четвёртый раз участвовали в организации Skolkovo Startup Village — ежегодной международной конференции для технологических предпринимателей. Успели собрать сайт мероприятия с личным кабинетом и оплатой билетов, наполнили страницу программой, добавили функцию назначения живых встреч на мероприятии между стартапами и инвесторами.

Но в марте конференция оказалась под угрозой срыва: началась пандемия, всех отправили на самоизоляцию. Это грозило нам убытками, так как уже подписали документы с заказчиком и начали работу. У нас было два договора:

  • на 1,5 млн рублей — контракт на создание сайта для мероприятия — в случае отмены события заказчик мог расторгнуть договор и ничего не заплатить;
  • на 800 тысяч рублей — агентский договор, по которому мы брали на себя продажу билетов на мероприятие.

Но «‎Сколково» решил провести конференцию онлайн. Тогда этот формат только зарождался и на рынке не было готовых решений. Организаторы онлайн-мероприятий предлагали ‎сборную солянку — запустить лендинг на конструкторе, интегрировать в него сторонний виджет чата и плеер трансляции. Это довольно скучный формат, когда участники видят только «говорящую голову». Мы нашли как минимум три серьёзных недостатка этого решения.

Первый недостаток — низкая вовлечённость

Зрители теряли интерес к мероприятию меньше чем за час. Это подтвердила наша внутренняя статистика. Аудитория находила миллиард причин, чтобы покинуть трансляцию: отвлекали дети, питомцы и домашние хлопоты.

Мы понимали: недостаточно просто транслировать выступление спикера, нужны механики по удержанию аудитории, элементы геймификации. Например, бонусы за активность в чате, квизы, персональные рекомендации.

Но на тот момент таких решений не предлагали: до пандемии спрос на онлайн-мероприятия был низкий, поэтому рынок только формировался.

Второй недостаток — нет аналитики

Невозможно собрать полные данные, когда в страничку мероприятия встроено множество сторонних виджетов. Пользовательский путь выглядел так: чтобы посмотреть трансляцию, нужно войти через аккаунт в соцсетях, чтобы проголосовать — авторизоваться в сервисе голосования Mentimeter, оставить комментарий — залогиниться в виджете комментариев. При таком сценарии не получится собрать единый цифровой след: на каких сессиях побывал участник, какие он добавил в избранное или лайкнул, сколько вопросов задал.

Третий недостаток — нарушение закона

Бизнес должен хранить личные данные пользователей на российских серверах, согласно 152-ФЗ «О защите персональных данных». Это невозможно, если организатор мероприятия использует виджеты иностранных компаний-разработчиков: собранные ими данные хранятся на зарубежных серверах.

Мы решили создать свой продукт — платформу с собственными, а не сторонними модулями. Причём действовать надо было быстро: мы хотели сохранить крупного клиента — «‎Сколково».

Разработали платформу за два месяца

У нас не было времени искать сторонних разработчиков и дизайнеров, поэтому попросили помочь наших сотрудников из Ruvents. Привлекли двух разработчиков, двух сотрудников поддержки и двух специалистов по проектированию. Мы работали в бешеном темпе, у всех были переработки, но команда отнеслась к этому с пониманием.

Во-первых, в ивент-сфере часто ненормированный график — приходится подстраиваться под тайминг заказчика.

Например, когда в мероприятии есть конкурс, приходится выкатывать изменения под закрытие очередного этапа состязания. Или, допустим, убрать баннеры с возможностью купить билеты и зарегистрироваться на мероприятии. Эти изменения обычно приходятся на полночь с воскресенья на понедельник. Не все процессы можно автоматизировать, некоторые требуют участия разработчиков и менеджеров по контенту.

Во-вторых, для сотрудников разработка платформы стала вызовом, им было интересно создавать новый продукт, у которого нет аналогов на российском рынке.

Кроме того, мы выстраиваем в компании доверительные отношения и культивируем идею работы над общим проектом. У нас нет директивно спущенных заданий, мы просто пришли к команде и объяснили, что любимый клиент нуждается в помощи и надо что-то придумать.

Мы отталкивались от потребностей организаторов и гостей. Задачи организаторов — придумать, как вовлечь аудиторию и собрать «цифровой след» — данные о количестве посетителей и их активности. Гостям же был важен эффект присутствия на мероприятии — послушать спикеров, посетить стенды и пообщаться с другими участниками.

Вот что мы для этого придумали.

Организовали коммуникацию между участниками

Самое важное на мероприятиях — общение между посетителями. На офлайн-событиях гости могут подловить спикера после сессии и задать ему вопрос или обменяться контактами. Создать такую же неформальную атмосферу в онлайне сложно.

Мы придумали решение — транслировать сессии в отдельных виртуальных залах и привязывать к каждой свой чат. Участники могли свободно переписываться и отправлять спикерам вопросы через специальную форму — аналог модерируемых вопросов. Спикеры могли ответить устно или письменно.

Мы разработали пять отдельных чатов на страничке Skolkovo Startup Village. За два дня конференции в публичных чатах обменялись 32 тысячами сообщений

Реализовали механизм назначения встреч

На Skolkovo Startup Village фаундеры знакомятся с инвесторами и назначают им встречи для презентации своих проектов. Мы придумали, как делать это онлайн.

Разработали модуль назначения встреч: участник может найти инвестора в списке участников, посмотреть его свободные слоты на время конференции и предложить встречу. Если инвестор подтверждает встречу, платформа генерирует ссылку, и в назначенное время стороны приходят в виртуальную комнату.

Назначить встречу можно не только инвестору, но и любому спикеру или гостю мероприятия.

Сделали много фильтров для поиска участника конференции

Оцифровали выставку

На офлайн-мероприятиях участники приезжают на площадку и рассматривают стенды. Мы сделали 3D-изображения экспонатов и фильтры поиска. На каждом стенде разместили подробную информацию об участнике — стадия развития, выручка, конкурентные преимущества и требуемые инвестиции. Всего на выставке представили более 200 виртуальных стендов.

Настроили сбор аналитики

Обычно организаторы офлайн-мероприятий не знают, сколько человек посетило выставку и к каким результатам это привело. Мы же смогли всё посчитать, например, сколько человек пришли и сколько из них написали экспоненту. Для этого использовали внутренние инструменты.

Также мы настроили модуль обратной связи по каждой сессии.

Кейс со «‎Сколково» перерос в отдельный проект

За два месяца мы полностью настроили платформу, и в мае 2020 года на ней прошла конференция Skolkovo Startup Village. Трансляция на платформе набрала 185 тысяч просмотров, на внешних ресурсах — YouTube, VK и Facebook, — более 1,2 млн просмотров. Конференцию посетили участники из 100 стран. Вовлечённость была высокой: сессии смотрели до конца.

Организатор и участники остались довольны результатами, а мы сделали два открытия:

  • онлайн-конференции гораздо прозрачнее, чем офлайн: получается собрать больше данных об участниках. Например, платформа зафиксировала, что участники назначили 854 встречи, а спикерам задали 210 вопросов;
  • участники онлайн-конференции активнее: многим некомфортно задавать вопросы на публике, перед экраном компьютера проще решиться. По нашим данным, во время офлайн-сессии участники задают не более 5–10 вопросов, а онлайн — 40–50.

Эти результаты вдохновили нас продолжать, хотя мы почти не заработали на первом проекте. Получили от заказчика около 2 млн рублей и почти столько же потратили на зарплаты команде.

Со временем мы научились запускать индивидуальную платформу для клиента за полторы недели силами двух сотрудников. Себестоимость работ снизилась более чем в 10 раз, цены для клиентов тоже уменьшили — в 2,5 раза.

После Skolkovo Startup Village к нам начали обращаться новые клиенты, например, организаторы конференции Яндекса Yet another Conference on Education и Форума «Открытые инновации».

О нас узнавали по трём каналам:

  • сарафанное радио;
  • нетворкинг: рынок ивентов большой и одновременно тесный, поэтому мы с многими знакомы и сами рассказываем про наш продукт;
  • другие наши продукты. Клиенты Ruvents узнают об Eventico и приходят к нам с другими задачами.

Спустя несколько заказов мы выделили новый проект в отдельный бренд — Eventico. Это SaaS-решение с определённой степенью кастомизации, мы можем менять внешний вид платформы, частично дорабатывать функциональные модули, интегрировать сторонние системы. За год нам удалось привлечь 13 новых клиентов, а с мая 2020-го до конца 2022 года сделать выручку около 22 млн рублей.

Без фейлов тоже не обходилось. На одном из первых онлайн-мероприятий не рассчитали нагрузку на инфраструктуру платформы, и трансляция на одну минуту упала. Эфир больше нигде не транслировался — ни на YouTube, ни на других ресурсах, поэтому было суперстрашно и стрессово. К счастью, мы быстро восстановили вещание, но запомнили этот урок и полностью переписали некоторые модули, которые были собраны наспех в самом начале.

Рассказываю на Russian Internet Forum о системе, через которую участники регистрировались на это событие

Мы по-прежнему конкурируем с компаниями, которые предлагают лендинги со сторонними виджетами. После 2020 года их стало много, и они хорошо себя продают. А мы только в 2023-м решили заняться продвижением: до этого были очень заняты оптимизацией разработки. Сейчас ищем маркетолога, который сможет глубоко погрузиться в продукт. Если знаете такого, пишите в личные сообщения на сайте.

0
25 комментариев
Написать комментарий...
Евгений Патрушев

от всей души не уважаю насильный нетворк на мероприятиях, когда заставляют знакомиться будто детей малых. мне как интроверту вообще неудобно. а через приложение норм, сам не навязываешься и в песочнице не играешь

Ответить
Развернуть ветку
Natalka Easy

я в принципе ненавижу любое принуждение к общению. все взрослые люди.

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Патрушев

Не понимаю о чем вы?

Ответить
Развернуть ветку
Natalka Easy

о принудительных тимбилдингах, о принудительном общении на мероприятиях. когда приходишь, а тебя пытаются вовлечь в какой-нибудь нетворк в формате быстрых свиданий

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Патрушев

Ну тимбилдинги может и бывают принудительными, но после них вроде как должно лучше в команде становиться

Ответить
Развернуть ветку
Natalka Easy

а иногда это просто алкотреш-пати с коллегами, с которыми потом еще работу работать

Ответить
Развернуть ветку
Илья Чертилов
Автор

Проблема в том, что не всем подходит такой формат общения — или настроения нет. Для этого у участника должен быть выбор.

Ответить
Развернуть ветку
Natalka Easy

об этом и речь. в моем случае еще и выбор - идти или нет

Ответить
Развернуть ветку
Buddha

Успешно провел в компании пару лет игнорируя достаточно регулярные корпоративы. Прослыл человеком не самым социальным, но это повлияло на отношения только с самыми упоротыми. Поставил в очередь на увольнение их в итоге (по профессиональным причинам) - такое совпадение. «Материнская» компания была крупнейшим эвент оператором, поэтому праздники любили и умели делать.

Люди бывают разные, кто-то может быть слабым профессионалом, но при этом обладать гибким характером. Такой человек старается понравиться всем, особенно топ менеджменту, готов выслушивать про себя гадости, готов вызываться помогать всем, всегда будет действовать «за компанию» с большинством.

Кто-то наоборот - является сильным профессионалом, но совершенно не считает необходимым проводить свое «свободное» время с коллегами, осознавая что рабочее время итак значительно превосходит личное.

В небольших и средних коллективах , в зависимости от склада характера топ менеджмента в компании будут оставаться в результате люди одного или другого склада характера. Так как, на мой взгляд, данные ценностные ориентиры спускаются сверху вниз и служат ориентиром по социализации для менеджмента среднего звена и линейного персонала.

Ответить
Развернуть ветку
Илья Чертилов
Автор

«пару лет игнорируя достаточно регулярные корпоративы» — мне кажется, это отдельный профессиональный скилл)

Ответить
Развернуть ветку
Илья Чертилов
Автор

Да, понимаю, это может быть неприятным опытом.

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Рустин

согласен, знакомиться онлайн более комфортно уже

Ответить
Развернуть ветку
Илья Чертилов
Автор

для этого в приложении предусмотрен функционал

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Карпов

обидно, когда ещё очень не понимают интровертов и думают, что они максимально странные люди, раз избегают лишних встреч и тд

Ответить
Развернуть ветку
Илья Чертилов
Автор

что совершенно не так)

Ответить
Развернуть ветку
Николай Белоусов

Кайф статья

Ответить
Развернуть ветку
Илья Чертилов
Автор

спасибо)

Ответить
Развернуть ветку
Мяу Цзэдун

«Многим некомфортно ху**осить спикера на публике», поэтому людям нужен чат)

Ответить
Развернуть ветку
Илья Чертилов
Автор

Пользователи сами решают, какой информацией в чате делиться и с какой целью)

Ответить
Развернуть ветку
Ilya Klincovskiy

Кстати, а есть цензура в чате?

Ответить
Развернуть ветку
Илья Чертилов
Автор

Да, можно включить. У нас есть возможность подключить автоматическую фильтрацию мата в чате.

Также мы используем Shadow banning — техника блокировки сообщений пользователя, не позволяющая пользователю сразу осознать тот факт, что он каким-либо образом ограничен.

Если пользователь матерится, то его сообщения никто не видит.

Плюс мы можем по рекомендациям заказчика заблокировать некоторые слова или выражения связанные с его брендом и тд

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Корнеев

Какие различия с https://eventrocks.ru/?

Ответить
Развернуть ветку
Илья Чертилов
Автор

Наш продукт не ограничен базовым фунционалом, мы делаем много кастомных решений для заказчика исходя из его запросов

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Андрей Симагин

У вашего сайта шапка вырвиглазная.
Не помешало бы поработать над его дизайном.

Ответить
Развернуть ветку
Илья Чертилов
Автор

спасибо за фидбек! уже работаем над этим

Ответить
Развернуть ветку
22 комментария
Раскрывать всегда