Личный опыт Marina Skibinskaya
1 150

20 бизнес-ошибок или "прелести" развития бизнеса в фитнес-индустрии

С 1999г в Сочи я развивала собственный спортклуб «Ультрамарин».

В закладки

Перед открытием сетевого гиганта World Class в 2016г мне предрекали упадок бизнеса. Действительно, через несколько месяцев часть моих тренеров вместе с клиентами перекочевали к прославленному бренду. Тогда я закрыла «Ультрамарин» и … открыла новый велнес-клуб The Residence площадью в пять раз больше предыдущего – 2500 кв.м.

Сетевые фитнес-клубы в России стали открываться с начала 1990-х, а мода на здоровый образ жизни достигла апогея в начале 2010-х вместе с интересом к outdoor-активностям, марафонам и триатлону. Клубы продолжают открываться и закрываться. На мой взгляд, успех этого бизнеса обеспечен, когда все звенья механизма под названием «клуб» работают слаженно. Но зачастую в одних местах хорош дизайн, в других — спа, в третьих — качество предоставляемых услуг. Совпадение в одном месте современного оборудования, адекватного персонала, крутой команды тренеров, достойного ресторана, чистоты, атмосферы, следования тенденциям — редкость и не всегда достижимая планка.

За 20 лет работы в спорт-индустрии я брала кредиты, уходила в минус, реинвестировала всю прибыль в поездки и обучение. Я совершила все мыслимые ошибки и теперь могу на своем примере их рассказать.

1. Большая площадь. В большом зале неминуемо появляется много дорогостоящего оборудования, коммуникаций, раздувается штат персонала, а затраты на оборудование возрастают в геометрической прогрессии. Например, одна беговая дорожка стоит как неплохой автомобиль — более €20 000, и стоимость запчастей – как для авто. Без качественной вентиляции в наше время не открыться ни одному заведению. В итоге вы становитесь заложником своей площади, и не всегда это означает пропорциональное увеличение клиентов и доходов.

2. Маленькая площадь тоже может стать проблемой. Фитнес-бизнес может быть прибыльным, если на это выделено не менее 1 500 кв. м. Однако, чтобы их заполнить, приходится создавать несколько параллельных бизнесов: ритейл (продажа одежды, косметики, украшений, маст-хэвов), общепит (кафе здорового питания), спа (массаж, маникюр, обертывания, скраб), детские комнаты, площади для аренды (косметолог, услуги по красоте, химчистка), туризм и привлечение и заморских инструкторов. Таким образом, в придачу к основному бизнесу получается целый «торговый центр». Управлять этим нелегко. Только одно кафе требует около 600 000 рублей ежемесячно.

3. Авансирование картами клиентов нужно отрабатывать полгода и год. За это время могут случиться форс-мажоры: например, повышение арендной платы или поломка дорогостоящего оборудования. Еще одна важная проблема — неравномерна загрузка клиентами. Есть пиковые дни (понедельник, вторник, среда, четверг) и даже месяцы, когда все вдруг спохватываются, что пора приводить себя в форму (октябрь, ноябрь, март, апрель, июнь). И наоборот - «пустые» дни при тех же расходах.

Вот так примерно выглядит пиковый час (18-19 часов) в понедельник пикового месяца при неправильной стратегии — очереди на тренажеры, толпы в раздевалках, ошибки персонала от внезапного объема функционал, и … масса недовольных клиентов. Два таких понедельника и несколько клиентов уже не вернутся.

4. Управляющий. Одному человеку надо вникнуть во все нюансы и прощупать самое дно каждого бизнеса в «торговом центре», чтобы грамотно управлять системами внутри него. А это значит — сутками жить на работе, уметь видеть все сверху: СНиПы, ГОСТы, требования Роспотребнадзора и пожарной инспекции, и по каждому виду дополнительного бизнеса. А самое главное — генерить прибыль. Таких многоплановых людей в нашем бизнесе называют монстрами и не верят в их существование. Даже если такой «монстр» найдётся, всегда есть риск потерять его вместе с частью бизнеса.

5. Персонал. В велнесе каждый тренер и массажист – бриллиант, который сначала нужно долго и мучительно искать, потом учить, всячески мотивировать, поддерживать и реализовывать его идеи, и затем держать руку на пульсе, чтобы он не ушёл «в открытый космос». Чаще всего так и получается, учитывая что средний возраст сотрудников нашей индустрии — 25 лет.

6. Управление. Тренеры, массажисты, банщики- на 80% люди истероидного типа. Управлять ими — дело не из легких. Им нужно демонстрировать их собственную значимость и бесконечно напоминать про цели. Добавьте сюда «лунные циклы» и любые другие причины, и частые сессии у психоаналитика владельцу фитнес-клуба обеспечены.

7. Харизма. Профессиональный тренер (массажист, банщик) обязан донести до клиента как свою собственную ценность, так и полезность услуги, которую он представляет в клубе. Это складывается из сочетания его харизмы и навыков продаж. Задача сложная. В свой клуб я импортирую сотрудников из всех городов России. Это вынужденная ситуация – сочинские кадры не тянут на тот уровень, который мне хочется обеспечивать своим клиентам. Недавно мы вызвали тренера из Тайланда, желавшего тихо и спокойно пребывать с семьей в теплых краях, потому что не нашлось ни одной другой замены для группы постоянных клиентов.

8. Зарплаты. Не доплатите сотрудникам — получите воровство, либо потеряете кадр; переплатите — недополучите прибыль.

9. Бассейн. Его нужно чистить, чинить, содержать в чистоте, к нему «прилагаются» огромные хозяйственные помещения с бандой обслуживающего персонала. При этом всего 5% клиентов его используют.

10. Спа. Можно «настругать» сауну, смастерить хаммам, поставить душ и назвать это СПА. Вопрос — насколько это полезно и безопасно. Отсутствие правильной вентиляции — и вместо расслабления клиент получит головную боль. Но в наше стрессовое время СПА становится обязательным атрибутом мало-мальски приличного клуба, при этом его бизнес-эффективность остаётся под большим вопросом.

11. Ресторан, фитнес-бар. Надо ли говорить об особенностях работы общепита, который априори не принесет должных доходов без продажи алкоголя? При этом лицензию на алкоголь может получить не каждый клуб, так как близость 100 м к детским учреждениям запрещает продажу спиртных напитков. В среднем выручка фитнес-бара в Сочи около 30 000-100 000 рублей в месяц. За вычетом зарплат, налогов и прочих расходов, можно, не вдаваясь в расчеты, понять, что в лучшем случае остается пшик. Тем не менее, для многих фитнес-клубов бар – это имиджевый проект, «не вгоняет в минус – и ладно».

12. Конкуренция. Сейчас в тренде бесплатный и дешевый фитнес: outdoor-тренировки, бег, концептуальные студии. Я уже не говорю об онлайн-тренировках, приложениях, новых детокс-диетах, видео-уроках, инстаграм-марафонах и фитнесе с доставкой на дом. Маленькой малозатратной студии с качественным узконаправленным фитнесом (йога, танцы, пилатес, балет, функциональный тренинг) выжить проще, чем качественному, но общему фитнес-формату с неграмотным управлением.

13. Изменения. Всё меняется очень быстро. Сегодня мы боремся за лиды, выстраиваем идеальную работу CRM, пыхтим над приложениями, лендингами, таргетингом и соцсетями, изучаем ботов, пишем под себя программы, каждый день погружаемся все глубже в диджитал. Просыпаешься на следующий день, а правила игры уже изменились. Книги великих теперь не аксиома, на все необходимо накладывать личный опыт и реалии времени.

14. Демпинг - великое зло. Сегодня появилось так много фитнес-клубов без концепции и даже бизнес-плана, что выживать всем с каждым годом сложнее. Причины понятны: грамотных специалистов, умеющих принимать сложившиеся условия и конкурировать в «красном океане» немного. Клубы начинают соревноваться в демпинге. Это худший вид конкуренции, убивающий бизнес всех клубов.

15. Лояльность клиентов. Почему так много центров работают исключительно на новых потоках, теряя уже существующих клиентов? Ведь это дороже. Ответ прост: учредителю нужны доходы и покрытые расходы.

Мы много экспериментировали с развлечениями для клиентов, укрепляя их чувство лояльности. Устраивали вечеринки, фотосессии, выезды на природу, организовывали мастер-классы и приглашали специалистов с лекциями. Всё бестолку, если общая картинка не складывается. Ни одна лекция не удержит клиента, если параллельно вы не вкладываете в сервис, атмосферу, качество тренировок, улыбки на ресепшн и обработку обратной связи.

16. Борьба с управляющей компанией, которая не дает запустить проект в полную мощность. Рейдерские действия, рэкет и коррупция — главные причины, по которым мы пока не выполняем свой план. К этому тоже надо быть готовыми в нашей стране.

17. Индивидуальный подход. Предвосхищение пожеланий каждого клиента формирует общую удовлетворенность клубом. К нам приходит от 300 до 800 человек. Каждому нужно не просто уделить время для общения, а погрузиться в его мир и точно понимать, что предлагать. Это требует от команды многогранности, гибкости, любви к людям и работе.

18. Новые инвестиции. Не стоит вкладываться в оффлайн-маркетинг. Опасно раздувать штат тех, кто на окладе, а не проценте от своих трудозатрат. Особенно это касается управленцев. Есть много моментов (оборудование, декор), на которых можно экономить, и никто этого не заметит, потому что людям это не важно. Но для этого надо очень много думать и быть наблюдательным за пределами клубного пространства. И в то же время, надо понять, что людям необходимо, что удивит, что оценят, какая деталь интерьера будет работать рекламой клуба в инстаграмме, потратиться и постоянно добавлять в горящее пламя именно это. Многое у меня происходит на уровне интуитивных решений. А интуиция, как известно, базируется на опыте.

19. Уникальность. В эпоху кризиса фитнес должен быть действительно уникальным, в противном случае человеку нужна специальная цена. Одинаковыми услугами во всех клубах уже никого не удивить. С кризисом снизилась покупательская способность населения, и если фитнес в России всегда был дороже чем в других странах, сегодня он дешевеет. При этом, арендные ставки не изменились, стоимость недвижимости растет, а дотаций от государства нет.

20. Репутация. Сейчас человек доверяет бренду или конкретному лицу с незапятнанной репутацией.

Что дальше? Я прошла все ошибки на опыте первого клуба и теперь, делая каждый шаг, понимаю, в какую сторону он должен быть направлен и где точно могу подвернуть ногу.

Готова проконсультировать каждого, у кого есть фитнес студия, кто только зашел в индустрию. Бесплатно. Потому что фитнес - действительно сложный бизнес, но его нужно развивать в России.

Нужно не демпинговать, а давать качество, сервис. Нужно не экономить на образовании тренеров. Фитнес клуб может как покалечить клиента, так и реабилитировать, избавить от докторов.

Пишите в сетях и по мере свободного времени буду подсказывать.

Раньше не понимала смысла в женских бизнес форумах. Ну есть же мероприятия в каждой индустрии, есть крутые бизнес форумы для взрослых. ⠀ Не понимала, когда разделяют женщин и мужчин в бизнесе. Придерживаюсь теории, что в каждом человеке есть процент мужского и женского: в образе, поведении, мышлении. ⠀ И вот, мозг перевернулся. Собирать сильных женщин из бизнеса- это крайне необходимая штука. ⠀ Когда хрупкая девушка рассказывает как ее арендодатель - серьезный чувак хотел кинуть на 50 млн, и она вдруг придумала чтобы старинный друг сыграл роль бандита…и помогло… Ты вспоминаешь как при решении острого вопроса за 15 минут налетела куча нерусских вышибал и твой бизнес тоже защищали мужчины. ⠀ Когда блондинка с ростом 155см рассказывает, что для того, чтобы в корпорации абсолютно мужской коллектив относился к ней серьезно, пришлось покупать очки без диоптрий, надевать каблук, не улыбаться и тд…. Ты вспоминаешь, как в твой гремящий на весь город фитнес клуб ездили толпы из любопытства, и на вопрос: «Кто здесь главный?», тоненькая девочка 20ти лет в спортивке отвечала: «Так я!» Вспоминаешь эти меняющиеся в секунду лица, которые после спрашивали с пренебрежением снизу –вверх: «Ввв..выыыыы?..» ⠀ И как-то раньше не с кем было это обсудить что ли, почувствовать причастность. Скорее, у каждой из нас постоянное ощущение, что никто не понимает и вокруг масса препятствий и осуждающих/оценивающих. Никто не скажет, что ты молодец. Но критика отовсюду сыпется каждый день вместе с проблемами, сложностями, неадекватными людьми, кучей новой информации, семейными заморочками, бытом и тд. ⠀ По сути, мы на таких мероприятиях друг друга мотивируем и подпитываем. У нас нет подруг в том виде, в котором есть у других женщин. Вернее, их много, но в эпоху быстро меняющейся информации и бизнес процессов обсуждения сводятся к векторам действий и перспективам развития. Нет времени на бла-бла о дне вчерашнем и о мыслях относительно чего-то и новом платье. ⠀ Понравилось: “Женщину невозможно загнать в тупик. Она прогрызет дырочку и вылезет” “Работающей женщине тоже нужна жена” ⠀ Мы обсуждали женщин в партнерстве с мужчинами. Знаете как о нас говорят мужчины? (Листайте карусель▶️)

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Marina Skibinskaya", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 19, "likes": 17, "favorites": 17, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 69361, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 27 May 2019 23:21:52 +0300" }
{ "id": 69361, "author_id": 272451, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/69361\/get","add":"\/comments\/69361\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/69361"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123, "last_count_and_date": null }

19 комментариев 19 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
1

Черт его знает. Я заходил в гости в этот Резистенс. Мне показалось концепция дорохо-бохато совершенно не уместна в Сочи. Сейчас хороший тренд на дешево-сердито. Ломов в Москве - отличный пример

Ответить
1

Ломов мы очень любили! Основал наш друг - Антон Смирнов с двумя ключевыми помощниками, и они несколько месяцев назад ушли оттуда в консалтинг. Жаль, что клуб быстро испортился...

Я вам объясню. Резиденция и Ломов на разную аудиторию, поэтому разные концепции. Ломов для молодых ребят, мы для состоявшихся взрослых 30-50лет. У нас действительно качественные экологические материалы; дизайн, который эти люди понимают. Скорее не дорого богато, а дорого со вкусом. Всегда любили дизайн Хаятт и пр 5 звезд. Согласна с вами, что в Сочи не много богачей, но все кто вырос в Сочи - с чувством красоты и тягой к ней. А в москве очень похожий с нами клуб Encor в башне Око.

Притом, что дешево-сердито мне тоже нравится. Но если смотреть чуть вперед на свой клуб, то понимаешь, что это мода + дешевые материалы. Они ведут себя соотсветствующе. А вся наша команда за идеальную чистоту, качество и по возможности отсутствие грязи от многократных ремонтов. Клубы ведь нельзя закрывать на ремонт.

И самое главное, чтобы тот клуб, который Вы выбрали, приносил удовольствие)). Ведь, чем больше качественных клубов, тем вы все будете здоровее.

Ответить
0

Хоть я уже и состоялся, но мне приятней ходить в клуб, где молодые девчата. Спасибо)

Ответить
0

😂😂😂😂так это круто!😂😂😂😂

Ответить
0

У Вас есть опыт, а его можно поменять на деньги, зачем раздавать его бесплатно.

Ответить
0

Чтобы подтвердить экспертизу и набрать успешных кейсов. В дальнейшем перейти на платный консалтинг.

Ответить
0

Почему нет))! Может и правда захочется. А пока друга советую как колсалтера))))). Как раз из Ломов Джима.

Ответить
0

Считаю, что каждый должен помогать другим тем, чем может. Я могу пока только этим... Хотя, не только ))))))). Может быть, такой период))).

Ответить
0

Марина, супер, спасибо 👍

Ответить
0

Благодарю, Илья! Не знаю как смайлик с компа поставить)))))))))

Ответить
0

👏👏👏 отличная статья, Марина👍👍👍

Ответить
0

😘🙏🏻

Ответить
0

Знаете народ, я не такой богатый и состоявшийся молодой человек, но вот уже 2 года хожу именно в Резиденцию. Да, это дороже чем другие клубы, но побывав там месяц, уже не захочешь менять этот клуб на другой. И дело не только в экологически чистых материалов, а в простейшем человеческом отношении к каждому клиенту. Хотя и сервис и чистота и все остальное имеют большое значение. А людям, которым пофиг и на себя и на то, что даже негде принять душ после зала, велкам в Медведь, либо другой подобный клуб. Но если ты свинюшка, то тебе и душ не нужен после тренировок!!!

Ответить
0

Мараааат! Вот это сюрприз!! Вчера с Юлей Кайнарян о тебе говорили . Мы соскучились! У тебя начался сезон -аврал?

Ответить
0

Да, Мариш, аврал. Подготовка к открытию. Но ничего, скоро уже появлюсь. Как только запущу фирму, начну к вам ходить))) еще и карту надо оформить, а то же закончилась(

Ответить
0

Сначала надо отметить кубок и запуск фирмы!)

Ответить
–1

Интересно, откуда эта моя фотка подтянулась 😂

Ответить
0

Вам нужно брать пример с того вьетнамского зала, где все покрыто золотом и стразами. Вот тогда будет самый эксклюзив и лухари.

Ответить
0

А вы занимаетесь своим здоровьем?

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }