{"id":14275,"url":"\/distributions\/14275\/click?bit=1&hash=bccbaeb320d3784aa2d1badbee38ca8d11406e8938daaca7e74be177682eb28b","title":"\u041d\u0430 \u0447\u0451\u043c \u0437\u0430\u0440\u0430\u0431\u0430\u0442\u044b\u0432\u0430\u044e\u0442 \u043f\u0440\u043e\u0444\u0435\u0441\u0441\u0438\u043e\u043d\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0446\u044b \u0430\u0432\u0442\u043e?","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"f72066c6-8459-501b-aea6-770cd3ac60a6"}

«Если будешь целый год думать, как стартовать, можно потерять и время, и идею, и запал»

Тембот Керефов, CEO Яндекс Доставки в России, о масштабировании технологичного продукта и революции в логистике.

Героем нового выпуска подкаста Digital Voice стал руководитель Яндекс Доставки в России Тембот Керефов. Тембот рассказал, как запускать технологичный продукт, почему не надо бояться ошибок и как сделать междугороднюю доставку классным продуктом. Ведущий подкаста — Филипп Лабковский.

Тембот Керефов
CEO Яндекс Доставки в России

Ф: Мне очень интересна история создания Яндекс Доставки, а также в целом культура Яндекса по созданию внутренних бизнесов. Как появился сервис?

Т: Мне кажется, Доставка — это один из тех примеров, где компания получилась запланированным способом. Мы, еще будучи в Яндекс Такси, имели цель диверсификации бизнеса. И мы хотели попробовать запустить какие-то эксперименты, которые могут превратиться в новые бизнес-направления. Начали что-то пробовать и, кажется, что мы неплохо поработали, у нас начало получаться. И только потом, когда мы доказали и себе, и акционерам, что это может быть большой историей, — мы стали отдельным бизнес-юнитом внутри Яндекса и получили свое название.

Мы понимали, с чего мы хотим начать. Потому что логистика — понятие широкое, и есть какая-то простая P2P-доставка внутри города, то есть, относительно простая. А есть доставка между городами. Логистикой можно назвать доставку готовых блюд из ресторана, а также перевозку груза в 500 тонн из завода под Минеральными Водами до Московской области и развозку этого по сети магазинов.

Мы очень хорошо понимали первый шаг, но понятия не имели, сколько может быть шагов в этом марафоне. Но и это нас не пугало, потому что если задумываться об этом, то можно многие вещи просто не делать.

Ф: А с какими проблемами вы столкнулись при запуске?

Т: Логистика в целом достаточно сложный операционный, технологический и продуктовый бизнес. Во-первых, мы на большом масштабе взаимодействуем с реальным миром, а реальный мир имеет свойство не обращать внимания на твои планы, он ведет себя по-своему. Поэтому вместо каких-то конкретных проблем, я скажу, что многие проблемы лежат в плоскости количества проблем и количества сложностей, которые ты решаешь в единицу времени.

Эти проблемы могут быть алгоритмическо-технологическими, эти проблемы могут быть продуктовыми и могут быть операционными. Простой пример — представь, что тебе нужно уметь отправлять 10 посылок в день. Ты найдешь одного курьера и научишь его это делать. Теперь представь, что этих посылок 100 тысяч, а городов доставки — уже 400. То есть у тебя в компании должны быть технологии, позволяющие на таком количестве геозон с таким количеством процессов трекать все процессы, выявлять отклонения и на них как-то реагировать.

Еще представь, что есть несколько совершенно разных логистических цепочек. Есть экспресс-доставка внутри города, есть доставка между городами маленьких посылок, есть перевозка между городами больших паллет и больших грузов, есть разные часовые пояса и большое количество дополнительных опций. И ты вот пытаешься это все скомбинировать в понятные, надёжные и прозрачные процессы… А потом идет дождь или снегопад.

Ф: Для понимания того, как бизнесам, которые запускают новые продукты, ориентироваться в этом сложном периоде старта. Вы допиливали систему и платформу уже «по-живому», операционно?

Т: Да, и мы делаем это до сих пор. Я считаю, что надо всегда в большей степени фокусироваться на том, чтобы ускорять темп развития и темп получения новых знаний.

Если будешь сидеть целый год и думать, как стартовать или что нужно для того, чтобы стартовать, мне кажется, можно потерять и время, и идею, и запал, и всё остальное. Поэтому наша цель была — максимально быстро запуститься и максимально быстро начать получать обратную связь от всех участников процесса. И этот процесс продолжается до сегодняшнего дня. Каждую неделю мы выпускаем, мне кажется, десятки новых фичей по всем фронтам продукта.

Поэтому мой совет — если что-то хочется сделать, возьмите самую маленькую, гранулярную вещь, научитесь делать ее, подумайте, как ее увеличить в десять раз, научитесь делать это и идите дальше.

Ф: Круто! Мне еще очень нравится фраза по поводу того, что нужно скорее начинать совершать ошибки.

Т: Да, есть избитая фраза, что ошибки — это пища. До того, как я начал строить Доставку, думал, что это common sense, который мне понятен, но только здесь я начал понимать ценность ошибки и ценность правильного вывода, который мы делаем из этих ошибок.

Если ты не ошибаешься, то не движешься вперед с той скоростью, с которой можно было двигаться вперед. Поэтому, я бы сказал, что у нас есть высокая толерантность к неизвестным ошибкам.

Ф: Хочется побольше узнать про сам сервис «Яндекс Доставка». Расскажи, что он представляет собой сегодня, уже пройдя через все череды ошибок.

Т: Рынок логистики можно, на мой взгляд, разделить на большие секторы. Есть один сектор с экспресс-доставкой — это самая молодая область логистики во всем мире. Сюда входят доставка за полчаса, за один час или чуть больше внутри города.

Мы начинали с экспресс-доставки внутри города, и это наш core-продукт, который сейчас занимает в портфеле наибольшую долю.

Следующий сегмент доставки — это междугородняя доставка посылок. Например, на странице интернет-магазина ты выбираешь курьера с некими часовыми интервалами или ПВЗ для получения посылки, и условный склад в Московской области может доставить её до Новосибирска, Екатеринбурга или других городов. И некоторая часть нашего бизнеса — которая не-экспресс — растет быстрее в силу того, что мы начали позднее — это доставка междугородняя.

Третий сегмент логистики — это грузовые перевозки. В своё время мы начинали с этого сегмента, потом мы сфокусировались на экспрессе. Сейчас мы обратно фокусируемся на грузовых перевозках, потому что там технологии имеют еще большее влияние на все бизнес-метрики, чем в экспресс-доставке.

Есть еще четвертый сегмент с магистральными перевозками — это большие фуры, которые перемещаются между городами. Помимо этих четырех мега-сегментов на рынке логистики есть еще несколько больших направлений. Например, кросс-бордер или все, что перевозится не на машинах. Но сейчас мы фокусируемся на транспорте, который может передвигаться по дорогам общественного пользования на четырех колесах, и на пеших доставках.

Ф: Ты упомянул технологии — а какие, собственно, технологии за этим стоят? Это одна какая-то единая или каждая разная под свою задачу?

Т: Есть общие компоненты, а есть компоненты, которые мы отстраиваем для того, чтобы делать какой-то продукт лучше. Например, карты города и дорожный граф — это общая компонента. Для того, чтобы понять, как машине проехать из точки «А» в точку «Б», у нас есть сервис, который может выдать самый оптимальный маршрут, самый быстрый маршрут, самый дешевый маршрут и так далее. И этот сервис может быть основой для всех сценариев, в которых нужно в логистическую цепочку вставить перемещение из точки «А» в точку «Б».

Есть уникальные сервисы, например, сервис динамического ценообразования, который помогает нам сглаживать скачки спроса во время повышенной нагрузки. Технологически мы состоим из набора общих инфраструктурных платформенных сервисов с большим количеством уникальных надстроек, которые улучшают каждый другой компонент.

Например, есть задача понять, как лучше передвигаться из Санкт-Петербурга до Новосибирска, с какими перевалочными пунктами и с какой нагрузкой. А есть другая задача — в моменте понять, что за последние 15 минут в сервис пришло 15 тысяч заказов. Как, сколько из них нужно доставить, какими маршрутами, в каком виде и так далее. Поэтому задач много и сервисов разных много. Но я бы, если честно, не говорил про сервисы и технологии в количественных терминах — я бы мерил их глубиной и некой интеллектуальностью, нагруженностью. Потому что нет никакого KPI в количестве технологий, есть KPI в общей технологичности, что не равно числу сервисов и так далее. По технологичности мы видим себя на переднем крае как в России, так и в целом по миру.

Ф: Давай побольше поговорим про междугороднюю доставку. Кажется, что это действительно тот вид услуг, который нуждался в каком-то disruption так или иначе. Мне кажется, что, конечно, кто как не вы можете это сделать. Расскажи, как этот сервис будет работать, какая там технология, с какими сложностями вы сталкиваетесь при работе с междугородкой.

Т: Долгое время междугородняя доставка оставалась некой темной областью для пользователей. Когда ты заказываешь такую услугу, то либо выбираешь некий ПВЗ и тебе нужно дойти до этого ПВЗ, либо выбираешь доставку до двери, некий часовой интервал и обычно пытаешься угадать, будешь ли ты в это время в этом месте.

После оформления заказа ты либо получаешь письмо на почту, либо смску о том, что к тебе когда-то приедет посылка. И с этого момента для тебя это некое неизвестное состояние. Посылка доедет до тебя с какой-то вероятностью, и с какой-то еще меньшей вероятностью это произойдет в то время, в которое ты ее ожидаешь.

На мой взгляд, наш основной фокус здесь — это сделать так, чтобы ты всегда знал статус своей посылки, и максимизировать вероятность того, что ты получишь ее ровно в то время, в которое ты бы хотел. А если это не случается, то ты бы это узнавал не потому, что не дождался заказа, а потому, что на экране телефона увидел, что это заранее случится, смог перенести время, смог перенести место доставки и так далее.

Мне кажется, что следующий disruption, который должен случиться в этой индустрии — это сделать ее по-настоящему продуктово классной, понятной, предсказуемой и управляемой. И чтобы люди не ждали посылок, не тратили самый драгоценный ресурс в своей жизни — свое время — в ожидании курьера или посылки.

Сделать это достаточно сложно по ряду причин. Первая причина — это управляемость всей логистической цепочки. Тебе нужно сделать так, чтобы каждый компонент мог как-то отклоняться от изначальных параметров. Потом тебе нужно дать пользователю интерфейс взаимодействия с этой посылкой, отличный от смски или почты. И потом поверх этого настроить какое-то количество операционных процессов.

У нас вроде получается решать эти задачи через Яндекс Go — суперапп, который стоит у значимой части населения России, в котором уже есть Яндекс Такси, Яндекс Еда и другие сервисы. И там также есть кнопочка «Доставка» — это наш интерфейс взаимодействия с пользователем. Ты можешь оформить заказ с доставкой у наших клиентов из того же подмосковного склада до какого-нибудь миллионника, и с самого начала ты будешь видеть его статусы в Яндекс Go. Там можешь написать в поддержку и получишь быстрый ответ. Мы еще за лето научимся давать тебе возможность управлять своим заказом. Ты сможешь не звонить курьеру или висеть на линии call-центра, а в несколько кликов в Яндекс Go перенести дату, перенести время, адрес и так далее.

Ф: Если говорить про соотношение b2c- и b2b-клиентов Яндекс Доставки, каково оно?

Т: Я бы сказал следующее: две трети нашего бизнеса это, очевидно, корпоративный бизнес, одна треть — это сочетание корпоративного бизнеса со сценариями частных пользователей, потому что Яндекс Go для какого-то количества малого и микро-бизнеса является очень удобным инструментом, где не нужно подписывать контракты и иметь личный кабинет.

Поэтому у нас есть задача — понять, как отличить микробизнес от частного пользователя Яндекс Go. Если клиент, например, 100 раз в месяц отправляет через Яндекс Go, наверняка он не 100 раз ключи или паспорт забывает в течение месяца. Понятно, что это микробизнес. Но если клиент отправляет 5 раз в месяц, то не очень понятно. Может, он варежки связал или же может по работе что-то отправлял или как физическое лицо любит куда-то что-то отправлять своим родственникам.

Мы в целом говорим, что одна четвертая или одна пятая часть нашего бизнеса — это пользовательские сценарии, все остальное — это разного размера корпоративные сценарии. B2c- и b2b-сценарии, опять же, сложно отличить, потому что ты можешь как бизнес отправить что-то другому бизнесу или же отправить пользователю. Мы далеко не всегда знаем, кто получатель по своему характеру. В заказе оставляют номер телефона, имя и адрес в сочетании со временем доставки. И наша задача уже попасть в эти параметры.

Ф: Если говорить про ритейлеров, у которых системные, регулярные по сценарию заказы: приехали на фулфилмент, загрузились, поехали развозить по адресам. Интересно ли вам работать с этим типом бизнеса?

Т: Да, интересно, это две трети нашего бизнеса.

С нами работают ритейлеры совершенно разного формата: есть крупные, у которых нет фулфилмент-центров, зато есть тысячи, а порой и десятки тысяч магазинов по всей России. И есть другие ритейлеры, у которых есть фулфилмент-центр. Нам нужно забрать оттуда заказы и развести их по всей России. Поэтому ритейлеры нам не только интересны, у нас уже большой портфель таких клиентов и мы активно работаем с ними.

Ф: Розница может собой представлять прекрасный микро-фулфилмент, так сказать. А Яндекс Доставка — это удобный способ доставить из этого микро-фулфилмента, из этой ритейловой точки до адреса клиента под заказ, при этом это еще можно позиционировать как экспресс-доставку, так что омниканальность на 360 градусов.

Т: Слушай, если мы говорим про революцию, на этом рынке, я думаю что самая большая революция — это то, о чем ты сейчас сказал.

Традиционно логистика была выстроена из больших складов по всей стране на сложных логистических цепочках с большим временем ожидания. Но есть некая эволюция ускорения получения товаров. И эта революция прошла несколько стадий.

Первая стадия была связана с продуктами питания. Когда появились агрегаторы, и рестораны начали массово пользоваться доставкой, стало понятно, что можно заказывать еду в удобном интерфейсе и получать ее быстро. В эту категорию входят Яндекс Еда и Delivery Club. Через какое-то время появились сервисы с доставкой продуктов питания. Например, Яндекс Лавка, Самокат и прочие. Хотя и до них существовали сервисы, которые доставляли продукты питания, но они это делали либо на следующий день, либо еще через день и так далее.

Но настоящее удобство, как мне кажется, случилось тогда, когда появилась возможность получать заказ за 15-20 минут. Это случилось уже примерно в 2019 году. И особенно развилось с наступлением ковида.

Потом, во-первых, появились новые интерфейсы, которые позволяют заказывать с экспресс-доставкой не только продукты. Во-вторых, появилась логистика под это. Теперь мы видим как развитие доставки по стране шагает супербыстро. Потому что, если ты можешь сегодня получить и еду, и продукты питания, и заказы из аптек, то у тебя возникает вопрос: почему мои перчатки, утюг, даже тот же холодильник, телевизор и так далее я не могу получить сегодня, а должен ждать три дня? И на этот вопрос ответ: «Ну, индустрия живет не так».

Так вот, индустрия жила не так, но сегодня все меняется. Вот у нас уже есть десятки или сотни крупных клиентов, которые научились или прямо сегодня учатся доставлять все очень быстро. Ты прав, что, в старой парадигме склады были определены большими фулфилмент-центрами.

Сегодня любая точка, где лежит товар — это склад. И на самом деле каждый город — это огромный мегасклад, где каждый магазин — это одна из множества ячеек в этом складе. Я думаю, что сценарий с экспресс-доставкой получит большой буст. Например, сейчас можно зайти к нашим друзьям на Яндекс Маркет, заказать все вышеперечисленные товары с экспресс-доставкой и получить их за полчаса или чуть больше. И чем дальше — тем больше, я думаю, будут выигрывать те наши клиенты, которые смогут удовлетворять запросы и по скорости, и по ассортименту. По ассортименту понятно как — на этот вопрос уже давно дан ответ, теперь есть также решение и ответ для скорости доставки.

Ф: Абсолютно с тобой согласен. У меня здесь только один вопрос возникает. С одной стороны, действительно, рынок пришел к тому, что клиенты за пандемию привыкли к очень высокому уровню сервиса. И в России, надо сказать, что он правда очень высокий с точки зрения ожиданий, скорости доставки и так далее. Это с одной стороны. С другой, работая в электронной коммерции, я понимаю насколько доставка за 15 минут дороже, чем институциональная доставка через классический фулфилмент с помощью какой-нибудь большой транспортной компании с каким-то небольшим тарифом. Да, без всех вот этих классных штук отслеживания, запасного парашюта и всего прочего, но там в Х раз дешевле. Это все-таки отображается на PNL, и это важно. Получается, вы в тисках между очень завышенными ожиданиями клиента и все еще высокой ценой этого сервиса, который клиенты ждут. Как ты думаешь получится эту ситуацию на рынке разрешить?

Т: Этот вопрос у меня находится в списке вопросов, которые почему-то тревожат клиентов, но на самом деле не являются никакой проблемой. Я сейчас поясню. Первый тезис, что это сильно дороже.

Сегодня получить посылку из Москвы в Екатеринбург или из Москвы в Москву для корпоративного клиента стоит примерно 300 рублей. Теперь можно открыть Яндекс Go, вбить точки «А» и «Б» в сервисе Яндекс Доставки и посмотреть, сколько это стоит в экспресс-сценарии и в сценарии за пару часов. Эти цены могут отличаться на 100-150 рублей или чуть больше даже при повышенной нагрузке на сервис, но радикальной разницы уже нет.

А если мы сравниваем доставку из подмосковного фулфилмент-центра в город-миллионник, например, в Красноярск, и себестоимость экспресс-доставки из магазина в Красноярске до клиента в Красноярске, получаем, что экспресс-доставка на самом деле дешевле, чем получить заказ из подмосковного фулфилмент-центра. Поэтому аргумент, что это дороже, верен в каком-то наборе сценариев. Но экспресс-доставка не дороже в 2-3 раза, как это было в свое время.

Некоторые компании с высоким средним чеком могут включать доставку в стоимость товаров. Но я всегда считал, что лучше дать пользователю возможность получить заказ так, как ему удобно, и с той ценой, которую он согласен заплатить за данную услугу.

Если, например, стоимость экспресс-доставки 300 рублей, а доставки из фулфилмент-центра на следующий день — 200 рублей, то, мне кажется, не надо решать задачу, что из этого клиент должен выбрать. Надо сделать интерфейс, который позволяет пользователю, которому заказ нужен срочно, получить его сейчас, а пользователю, которому это не очень важно — завтра.

Подкаст Digital Voice. Как технологии меняют логистику: Яндекс Доставка развивает B2C и B2B рынки – Тембот Керефов.
0
27 комментариев
Написать комментарий...
Александр

1. Берешь несколько миллионов долларов
2. На первый пробуешь, учишься, он заканчивается
3. Берешь второй
....
4. Профит

Ответить
Развернуть ветку
Подушка опасности

Именно этим топы в Яндекс и занимаются

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Milton Fridman

в целом так и есть, максимально безопасная среда, тепличные продакты да ceo

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Топалов

Только вот где их брать

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Момаров

Статья полна лозунгов, но в ней нет конкретики. Где конкретные советы по старту проекта? Что делать, если идеи нет и запал пропал?

Ответить
Развернуть ветку
Григорий Юнг

не открывать бизнес,ждать пока запал вернется

Ответить
Развернуть ветку
Подушка опасности

Что значит "потерять запал" из уст CEO? Это что, линейный менеджер, которого надо все время мотивировать? Понабирают школоту в руководство...

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт отморожен

-Иссяк запал🤷🏻‍♂️
-Что у него запало?
-Иссяк
-А что это?
-Вот и я хз…🤯

Ответить
Развернуть ветку
Алена Дорникова

А если стартовать быстро- можно потерять деньги))

Ответить
Развернуть ветку
Ilnur Mustafin

Один не правильный шаг и ты остаешься без денег

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Леопольдович

"Это все-таки отображается на PNL, и это важно."
P&L как бы правильно и такое написание тоже важно.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Виталий Ермилов

Так можно потерять много времени, сил и денег

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
клинский

ну, все достаточно логично и подробно описано

Ответить
Развернуть ветку
Yan Pimenov

ну в месте с мыслями о запуске проекта ,нужно еще и действовать и не мешкать ,а то чем больше думаешь,тем хуже делаешь себе ,появляются сомнения

Ответить
Развернуть ветку
Роман Чернышев

Логистика сложный бизнес, если он не автоматизирован. Хотя и в автоматизме случаются сбои.

Ответить
Развернуть ветку
Domorost

А про неконкурентные меры продвижения своего продукта в Яндекс поиске рассказал? Все могучи в интервью, но забывают упомянуть почему-то реальный драйвер продукта.
Запрос «доставка» кроме Яндекса в органике игроков нету. Вот это поворот.

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Овчинников

Так направление прибыльно? Если нет, то все цифры гроша не стоят.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Sergeant Ding

Если будешь думать…

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Svyaztozavr 799

это и вправду так ,чем больше думаешь ,тем больше сомнений и неуверенности

Ответить
Развернуть ветку
Igor Mylnikov

Бегло прочитал но не смог понять смысл статьи. Для чего она? Что должен ***** читатель после того, как текст закончится?

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Раткин

Экскурс в историю доставки. Занимательно

Ответить
Развернуть ветку
Yury

YandexGPT ?

Ответить
Развернуть ветку
Kiss

По заголовку понятно, что статья шлак

Ответить
Развернуть ветку
Александр Демченко

Насчёт запала это правда. Месяца 2 назад пришла идея стартапа, опросил знакомых кто работает в этой сфере, сказали что если бы был такой продукт, то он бы им упростил многие вещи в работе. Сделал презентацию проекта и даже нашел инвесторов, но потом мне сказали чтобы без MVP я даже не приходил а своих финансов на продвижение и разработку нет. После этого мотивация сразу упала практически до нуля и работа над проектом затянулась, т.к. приходится в одиночку много нового изучать чтобы продвинуться. Я если что не жалуюсь, просто когда у тебя мотивация и желание на высоте, то кажется, что свернешь горы а потом упераешься в стену которую не всегда просто пробить и дальше главную роль играет желание преодолевать эти трудности. Короче просто свои мысли высказал.

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Alekseev

Немного о технологичном продукте.
Заказывал монитор через Авито Доставку, которая пользуется Яндекс Доставкой.
В итоге через всю Москву монитор ехал выглядывая из желтого рюкзака курьера.

Ответить
Развернуть ветку
24 комментария
Раскрывать всегда