60 дней фильмов
и сериалов
18+
Условия подписки Плюс
Мульти: clck.ru/YMaCq
VC60
Забрать
Личный опыт
Rustam Khafizov

Как я упустил 4 года в развитии компании

Все люди принимая решения думают, что они совершают логически правильное решение. Обычно оно правильное в контексте знаний принимающего решение. Другой же человек со стороны, который знает больше этого контекста, может сказать: "Вот дурак, зачем так делать?". Это же касается и ментальных ошибок о которых написано много книг.

Одну из таких ошибок в бизнесе совершил и я. Она мне дорого стоила.

В 2014 году мой интернет-магазин керамической плитки 3Дплитка вышел в топы поисковиков и продажи значительно выросли. Увидев успехи сантехника-онлайн.ру (входил в ТОП-200 интернет-магазинов), я подумал, что правильным будет расширять ассортимент на сантехнику. И по той же схеме планировал продавать много сантехники. Для этого нужно было совершить много работы:- перестроить сайт- завести громадный ассортимент (более 50 тысяч товаров)- изменить бизнес-процессы.

В общем планировалось сделать акцент на обработку именно интернет-заявок на конкретные товары, без подбора товаров менеджерами. Делался удобный сайт, чтобы клиенты сами могли выбирать. Сделали информационную систему, чтобы менеджеры-новички могли без проблем обрабатывать заявки уже на второй день работы. Это позволяло снизить требования к персоналу и открыть колл-центр в регионе с низкими зарплатами.

Сама же стратегия продаж была такой: продавать все товары всех поставщиков без акцента на конкретных товарах (сайт же резиновый) т.к. в плитке почти все поставщики давали сразу хорошие условия. Лишь у некоторых была дополнительная скидка за объем.

Это позволяло иметь несколько закупочных цен по каждому товару. Это было проще, чем анализировать постоянно, интересные ли цены дает нам поставщик и не проводить переговоры по цене. Дал хорошую цену - получи продажи, если нет, то возьмем у другого. Если у него в наличии нет, то возьмем у первого.

Стратегия была рабочей. Ее хотелось повторить и в сантехнике. Поскольку в плитке максимальная выручка у магазинов около 30 млн.р. в месяц, а в сантехнике сотни миллионов рублей, было интереснее расширять категории товаров, а не улучшать продажи по плитке.

Мы собрали существенный трафик по сантехнике (раз в пять меньше сантехники-онлайн), сопоставимый с конкурентами второго эшелона, но продажи не взлетели. Оказывается тут все было по другому: цены нужны отслеживать, ассортимент нужно иметь меньше, надо продавать только раскрученные товары, менеджеры должны знать товар хорошо (в плитке по картинки и так понятно), на рынке жуткий демпинг (некоторые товары в Яндекс.Маркете дешевле наших закупочных цен, это отдельная история).

Оказалось, что это не просто расширить ассортимент и увеличить выручку, а по сути надо построить новый бизнес. Абсолютно новый.

В это время конкуренты интернет-магазины по плитке не распылялись на другие категории (а если и делали, то тоже дела шли не очень). Они открывали шоурумы, обучали продавцов, раскручивали оффлайн точки, работали с продавцами, налаживали работу с дизайнерами т.е. стали классическими магазинами. И делают выручку в 4-5 раз большей нашей. Одним словом начали более качественно продавать, мы же остались службой доставки плитки.

Спустя 4 года я понял, где я не там свернул. Хорошо хоть осознал.

Также спустя 4 года в сантехнике так и не появилось нескольких сильных игроков, как была сантехника-онлайн.ру, так и осталась. Остальные игроки продают значительно меньше и в основном за счет демпинга. Сантехника-онлайн.ру скидки почти не дает, продает по ценам РРЦ и по слухам делает выручку около 5 млрд. руб. в год. Причем они распустили опытных менеджеров в Москве и открыли во Владимире колл-центр, где операторы плохо знают товар т.е. превратились в службу доставки.

У нас же по сложности сайт и его начинка ничем не уступает, но такое количество заявок генерировать так и не научились. Мне говорят, они в рекламу вкладываются ого-го, но когда начинаю спрашивать сколько, то говорят 300 тыс. руб. в Яндекс.Маркет. Тогда я начинаю считать, что это не может дать выручки больше 10 млн.р. в месяц или в год 120 млн.р. Но это никак не 5 млрд.р. Видимо дело в особой любви поисковиков.

Теперь спустя 5 лет, начинаю делать то, что успешные конкуренты начали делать давно: открыли шоурум, налаживаем работу с дизайнерами, нанимаем опытных менеджеров по плитке и сантехнике.

Вот такой поворот не туда. Хорошо хоть закрыться не пришлось=)

Кстати, если есть у кого есть знания, квалификация, навыки в этой тематике, напишите мне. Придумаем, как синергию сделать.

Наш новый шоурум Рустам Хафизов
!function(e){var o={};function t(n){if(o[n])return o[n].exports;var r=o[n]={i:n,l:!1,exports:{}};return e[n].call(r.exports,r,r.exports,t),r.l=!0,r.exports}t.m=e,t.c=o,t.d=function(e,o,n){t.o(e,o)||Object.defineProperty(e,o,{enumerable:!0,get:n})},t.r=function(e){"undefined"!=typeof Symbol&&Symbol.toStringTag&&Object.defineProperty(e,Symbol.toStringTag,{value:"Module"}),Object.defineProperty(e,"__esModule",{value:!0})},t.t=function(e,o){if(1&o&&(e=t(e)),8&o)return e;if(4&o&&"object"==typeof e&&e&&e.__esModule)return e;var n=Object.create(null);if(t.r(n),Object.defineProperty(n,"default",{enumerable:!0,value:e}),2&o&&"string"!=typeof e)for(var r in e)t.d(n,r,function(o){return e[o]}.bind(null,r));return n},t.n=function(e){var o=e&&e.__esModule?function(){return e.default}:function(){return e};return t.d(o,"a",o),o},t.o=function(e,o){return Object.prototype.hasOwnProperty.call(e,o)},t.p="",t(t.s=0)}([function(e,o,t){"use strict";t.r(o);const n=e=>{if("object"==typeof Air){Air.import("module.ajaxify").one("Before page changed",()=>{e&&e()})}};((e="teaser",o=[],t="vc")=>{const r={root:e,index:e+"--index",entry:e+"--entry",loaded:e+"--loaded",location:e+"--%location%",sitename:`${e}--${window.__codename||t}`},a=document.querySelector("."+r.root),i=document.querySelector('[air-module="module.feed"]');if(a){a.classList.add(r.sitename),-1===r.location.indexOf("location")&&a.classList.add(r.location),i?a.classList.add(r.index):a.classList.add(r.entry);const e=()=>{a.classList.add(r.loaded)};return new Promise(t=>{var i;(i=o,Promise.all(i.map((function(e){return new Promise((function(o){var t=document.createElement("img");t.onload=()=>{o(t)},t.onerror=o,t.src=e}))})))).then(()=>{t({showBanner:e,oneBeforePageChange:n,rootHTML:a,css:r,siteName:window.__codename})})})}})("kpsk-footer",["https://leonardo.osnova.io/db4d29e8-6b05-57c9-a668-8be251b5999f/","https://leonardo.osnova.io/4bc540c7-94c3-523d-a568-289bb3048c90/","https://leonardo.osnova.io/f9b0fdc7-0122-5954-86d2-a9c7b69464e5/","https://leonardo.osnova.io/b955990b-dbc0-5bf5-b6b4-d580e1ae8174/"]).then(e=>{e.showBanner()})}]);
0
42 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Как давно начали выходить в офлайн? Сколько шоурумов и где?
В моей сфере (двери) похожая история, и думаю тоже стоит выходить в офлайн

2

шоурум один. В Москве. Уже год его, как открыли, но сейчас уже планируем серьезно им заняться. Привлекаем больше людей именно в шоурум.

1

А где конкретно? Он окупается сам по себе? Стала выше конверсия из онлайна?
Извините, что столкьо вопросов

1

Точно не считал, но по ощущения стала выше. Окупается. Я готов отвечать на вопросы. В целом могу сказать, что шоурум стоящая штука для интернет-магазина. К нам с других концов Москвы приезжают т.к. на сайте отмечено что конкретно есть в шоуруме и они приезжают уже подготовленные, знают что смотреть. Адрес тут https://3dplitka.ru/magazin-keramicheskoi-plitki/

2

Спасибо. У вас на сайте что-то с картинками (смотрю через ios safari). Сначала прогружаются, а потом заглушка, и верстка едет

0

Делали редизайн, вроде все оптимизировали, но какие-то плавающие косяки остались. Можете сказать модель телефона? На всех страницах так? Перезагрузка не помогает? Буду очень признателен. Нам бы повторить ошибку

0

Iphone 10
Каталог отображается нормально, а вот где картинка вставлена в текст («О компании», «Адрес шоурума», «Оплата и возврат») везде такая беда
Ни сброс кэша, ни перезагрузка не помогает

0

Спасибо большое. Готов отвечать дальше на вопросы.)

0

Вы с компьютера? Можете версии браузера сказать? Буду очень благодарен. Проблема, что только картинки не грузятся, картинки каталога? Они с cdn грузятся, странно

0

Хром - Версия 74.0.3729.169 (Официальная сборка), (64 бит)

Мозилла отлично всё открыла.

0

Спасибо большое. Мы юзаем сервисы для тестирования на разных браузерах, но похоже придется дальше копать. С меня скидка)

0

а можете еще раз посмотреть? Выпустили обновление, должно починиться.

0

а можете еще раз посмотреть? Выпустили обновление, должно починиться. Буду очень благодарен.

0

Лучше все же до конца сконцентрироваться на плитке, а добившись приличной стабильности - уже думать о расширении.
Да и честно говоря, я не видел магазинов с плиткой, которые бы одновременно продавали сантехнику, кроме всяких крупных сетевиков вроде леруа. Всегда при закупках ездил в разные точки.

1

С плиткой стабильно, но опыт конкурентов показал, что можно в пять раз больше продавать. Поэтому решил сделать пока улучшить то что есть. Но не забывать о кратном росте.

1

Ну и я о том же, что следует пока доводить, то что есть.
А вообще, интересно бы было почитать, как вы начинали с плиткой. Если можно - отдельной статьей, а если не секрет - то и с цифрами.

1

Примерно такой у меня трудовой путь https://m.facebook.com/story.php?story_fbid=1149817128510019&id=100004452272483

1

Это забавно - от 3д моделирования к продаже плитки. А когда ради демонстрации пркрутили и пошли первые заказы - откуда брали плитку?

0

Для тестового каталога загрузил ассортимент одного поставщика. Его и продавал. Первая продажа была через 9 месяцев насколько я помню.

0

Интересно. Адово конечно, надеюсь программист потом получил "по заслугам" за круглосуточную работу. Хорошо отражает нежелание нашего бизнеса принимать что-то новое.

0

Все люди плохо принимают новое. Надо это отработать просто.

0

Спасибо за интересную статью, Рустам. Ваш каталог плитки готовил логист? В 2011м мы делали ИМ керамической плитки в Екб. Жив до сих пор. В качестве главного фильтра логист тоже предлагал поставить "Бренд", но продавцы нашей офлайн-розницы подсказали, что выбор чаще всего начинается с вопроса:"а вам плитку куда? В ванну? На кухню?..." Мы послушались продавцов и поставили жить критерий на 1е место. В Вашем товарном фильтре этот критерий на 14м месте... Может, в Москве люди выбирают плитку по-другому... Не знаю... А может, проведёте тест, и через недельку будете зарабатывать больше при тех же затратах, чего,собственно, я вам и желаю.

0

Время такое.

А почему не открыть ещё пару плиточных магазинов, может откупить кого-нибудь из конкурентов?

0

Хочу работу одного шоурума наладить. Потом может быть на другом конце Москвы открою, но не уверен. Все равно хочу повторить успех сантехники-онлайн т.е. крупный интернет магазин сделать

0

Я думаю тут шоурумы все равно необходимы, поскольку плитка, это такой товар, который бы хотелось "пощупать", посмотреть в живую.
Хотя, интернет функционал конечно же необходим, но кажется, с шоурумом это конфликтовать не будет. Всегда можно предложить клиенту, который долго ходит по сайту, приехать в шоурум и посмотреть плитку в живую. Хороший вариант доведения клиента.

1

да, вы правы. Правда есть такой нюанс, на сайте 8000 коллекций, в шоурум 140м2 влезаем 400 коллекций.

0

А контекст работает?

0

контекст не использую т.к. не научились пока хорошо его использовать. Но я думаю научимся. Тут важно отслеживать, чтобы товара была достаточно (а его остатки очень быстро меняются), плюс надо чтобы демпинга не было.

0

Можно добавить ассортимент из Китая на прямую и заказывать на китайских фабриках под Клиента. Хотя может быть Вы это уже делаете ;)!

0

оптовый бизнес это еще один абсолютно другой бизнес. Пусть даже если и товар тот же.

0

Я имею ввиду выставить образцы, а заказывать кол-во под заказ например для домов. Или новостроек. Или это так не работает?

0

Там уже пирог разделан до начала рытья котлована. Чтобы стать "залезть" на объект, надо очень много знать, вплоть как зовут кошку главного архитектора. В общем этим тоже надо профессионально заниматься. В общем ещё одно направление, но оно абсолютно другое. Хоть тоже надо продавать плитку.

0

оптовый бизнес это еще один абсолютно другой бизнес. Пусть даже если и товар тот же.

0

Создать маркетплейс сантехники.

0

уже же есть беру и прочие. У Беру 30 млрд. руб. инвестиций. Мы продаем сегмент средней и выше. Он как раз в комплекте с шоурумом и хорошим менеджеров хорошо должен продаваться.

0

не могу удалить свой комментарий. Отредактировал так.

0

это вц чувак, тут написал все

0

Хоть редактировать можно. На Пикабу даже пост нельзя отредактировать или удалить без модератора.

0
Читать все 42 комментария
SkillFactory раздает подарки: повышенная ставка и новогодний марафон для вебмастеров

В преддверии Нового года мы решили порадовать своих настоящих и будущих партнеров — участников партнерской программы школ Skillfactory, Contented и Product LIVE. Это возможность получить денежный бонус и заодно увеличить прибыль от продажи наших курсов.

Tele2. Недоразумение со сменой тарифа

Моя бабушка пользуется тарифом без абонентской платы от Tele2. Недавно ей позвонили и предложили поменять тарифный план. Бабушка в этом ничего не понимает, но прекрасно понимает, что не стоит принимать решения, не посоветовавшись с детьми/внуками. Поэтому она, почти сразу,прервала разговор. На следующий день выяснилось, что с ее номера телефона…

Продавец eBay из Кургана стала победителем в финале Всероссийского конкурса «Молодой предприниматель России 2021»

27 ноября в Москве состоялся финал ежегодного конкурса «Молодой предприниматель России 2021». В нём приняли участие предприниматели и самозанятые в возрасте до 35 лет. Всего было подано более 300 заявок из 43 регионов страны.

Как разработчики получают в ОЗОН статус тех. партнёра и как маркетплейс @ozon ворует лучшее в России. Самим-то ни как

Данный пост принадлежит Муранову Вячеславу Викторовичу, т.е. мне, и моему сервису richcontentozon.ru

Откуда берут взрослые деревья для парков и улиц

А также сколько они стоят и почему выращивать их — неплохой бизнес.

Сбербанк компрометирует код CVC при выдаче карты

Пришёл срок замены карты, по сроку действия. Стоит сразу сказать, что на низовом видимом варианте сотрудники Сбера работают отлично. Всегда помогут, подскажут, доброжелательно и в целом приятно. Но когда работает та невидимая часть Сбера к которой не приедешь, увы начинаются проблемы.

И сотрудников тоже касается: кибербуллинг на рабочем месте
Design vector created by pikisuperstar - www.freepik.com
Сайты в 2021 году
Мой опыт общения с Почтой России

Первым делом хочу попросить прощения у всех граждан России. Благодаря моим действиям, описанным вкратце в этой статье, я получил некоторую сумму денег, которая иначе могла бы попасть в бюджет РФ. Но произошло это по вине сотрудников АО «Почта России». Учредителем и единственным акционером АО «Почта России» является Российская Федерация.

ИТ-специалисты сообщили о блокировке Tor в России Статьи редакции

На проблемы с доступом пользователи жалуются с начала декабря.

Чему создатели метавселенных могут поучиться у 3D-игры Second Life Статьи редакции

Её основатель ещё в нулевых говорил, что физический мир канет в прошлое, и завлёк в игру не только пользователей, но также бренды, политиков и СМИ. Какой он видит метавселенную, исходя из своего опыта, — в пересказе Time.

Кадр из игры Second Life SL Community
null