Личный опыт Rustam Khafizov
1 483

Как я упустил 4 года в развитии компании

Все люди принимая решения думают, что они совершают логически правильное решение. Обычно оно правильное в контексте знаний принимающего решение. Другой же человек со стороны, который знает больше этого контекста, может сказать: "Вот дурак, зачем так делать?". Это же касается и ментальных ошибок о которых написано много книг.

В закладки

Одну из таких ошибок в бизнесе совершил и я. Она мне дорого стоила.

В 2014 году мой интернет-магазин керамической плитки 3Дплитка вышел в топы поисковиков и продажи значительно выросли. Увидев успехи сантехника-онлайн.ру (входил в ТОП-200 интернет-магазинов), я подумал, что правильным будет расширять ассортимент на сантехнику. И по той же схеме планировал продавать много сантехники. Для этого нужно было совершить много работы:- перестроить сайт- завести громадный ассортимент (более 50 тысяч товаров)- изменить бизнес-процессы.

В общем планировалось сделать акцент на обработку именно интернет-заявок на конкретные товары, без подбора товаров менеджерами. Делался удобный сайт, чтобы клиенты сами могли выбирать. Сделали информационную систему, чтобы менеджеры-новички могли без проблем обрабатывать заявки уже на второй день работы. Это позволяло снизить требования к персоналу и открыть колл-центр в регионе с низкими зарплатами.

Сама же стратегия продаж была такой: продавать все товары всех поставщиков без акцента на конкретных товарах (сайт же резиновый) т.к. в плитке почти все поставщики давали сразу хорошие условия. Лишь у некоторых была дополнительная скидка за объем.

Это позволяло иметь несколько закупочных цен по каждому товару. Это было проще, чем анализировать постоянно, интересные ли цены дает нам поставщик и не проводить переговоры по цене. Дал хорошую цену - получи продажи, если нет, то возьмем у другого. Если у него в наличии нет, то возьмем у первого.

Стратегия была рабочей. Ее хотелось повторить и в сантехнике. Поскольку в плитке максимальная выручка у магазинов около 30 млн.р. в месяц, а в сантехнике сотни миллионов рублей, было интереснее расширять категории товаров, а не улучшать продажи по плитке.

Мы собрали существенный трафик по сантехнике (раз в пять меньше сантехники-онлайн), сопоставимый с конкурентами второго эшелона, но продажи не взлетели. Оказывается тут все было по другому: цены нужны отслеживать, ассортимент нужно иметь меньше, надо продавать только раскрученные товары, менеджеры должны знать товар хорошо (в плитке по картинки и так понятно), на рынке жуткий демпинг (некоторые товары в Яндекс.Маркете дешевле наших закупочных цен, это отдельная история).

Оказалось, что это не просто расширить ассортимент и увеличить выручку, а по сути надо построить новый бизнес. Абсолютно новый.

В это время конкуренты интернет-магазины по плитке не распылялись на другие категории (а если и делали, то тоже дела шли не очень). Они открывали шоурумы, обучали продавцов, раскручивали оффлайн точки, работали с продавцами, налаживали работу с дизайнерами т.е. стали классическими магазинами. И делают выручку в 4-5 раз большей нашей. Одним словом начали более качественно продавать, мы же остались службой доставки плитки.

Спустя 4 года я понял, где я не там свернул. Хорошо хоть осознал.

Также спустя 4 года в сантехнике так и не появилось нескольких сильных игроков, как была сантехника-онлайн.ру, так и осталась. Остальные игроки продают значительно меньше и в основном за счет демпинга. Сантехника-онлайн.ру скидки почти не дает, продает по ценам РРЦ и по слухам делает выручку около 5 млрд. руб. в год. Причем они распустили опытных менеджеров в Москве и открыли во Владимире колл-центр, где операторы плохо знают товар т.е. превратились в службу доставки.

У нас же по сложности сайт и его начинка ничем не уступает, но такое количество заявок генерировать так и не научились. Мне говорят, они в рекламу вкладываются ого-го, но когда начинаю спрашивать сколько, то говорят 300 тыс. руб. в Яндекс.Маркет. Тогда я начинаю считать, что это не может дать выручки больше 10 млн.р. в месяц или в год 120 млн.р. Но это никак не 5 млрд.р. Видимо дело в особой любви поисковиков.

Теперь спустя 5 лет, начинаю делать то, что успешные конкуренты начали делать давно: открыли шоурум, налаживаем работу с дизайнерами, нанимаем опытных менеджеров по плитке и сантехнике.

Вот такой поворот не туда. Хорошо хоть закрыться не пришлось=)

Кстати, если есть у кого есть знания, квалификация, навыки в этой тематике, напишите мне. Придумаем, как синергию сделать.

Наш новый шоурум Рустам Хафизов

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Rustam Khafizov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 42, "likes": 15, "favorites": 40, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 71781, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sun, 16 Jun 2019 16:49:17 +0300" }
{ "id": 71781, "author_id": 108402, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/71781\/get","add":"\/comments\/71781\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/71781"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123, "last_count_and_date": null }
42 комментария

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
2

Как давно начали выходить в офлайн? Сколько шоурумов и где?
В моей сфере (двери) похожая история, и думаю тоже стоит выходить в офлайн

Ответить
1

шоурум один. В Москве. Уже год его, как открыли, но сейчас уже планируем серьезно им заняться. Привлекаем больше людей именно в шоурум.

Ответить
1

А где конкретно? Он окупается сам по себе? Стала выше конверсия из онлайна?
Извините, что столкьо вопросов

Ответить
2

Точно не считал, но по ощущения стала выше. Окупается. Я готов отвечать на вопросы. В целом могу сказать, что шоурум стоящая штука для интернет-магазина. К нам с других концов Москвы приезжают т.к. на сайте отмечено что конкретно есть в шоуруме и они приезжают уже подготовленные, знают что смотреть. Адрес тут https://3dplitka.ru/magazin-keramicheskoi-plitki/

Ответить
0

Спасибо. У вас на сайте что-то с картинками (смотрю через ios safari). Сначала прогружаются, а потом заглушка, и верстка едет

Ответить
0

Делали редизайн, вроде все оптимизировали, но какие-то плавающие косяки остались. Можете сказать модель телефона? На всех страницах так? Перезагрузка не помогает? Буду очень признателен. Нам бы повторить ошибку

Ответить
0

Iphone 10
Каталог отображается нормально, а вот где картинка вставлена в текст («О компании», «Адрес шоурума», «Оплата и возврат») везде такая беда
Ни сброс кэша, ни перезагрузка не помогает

Ответить
0

Спасибо большое. Готов отвечать дальше на вопросы.)

Ответить
0

Вы с компьютера? Можете версии браузера сказать? Буду очень благодарен. Проблема, что только картинки не грузятся, картинки каталога? Они с cdn грузятся, странно

Ответить
0

Хром - Версия 74.0.3729.169 (Официальная сборка), (64 бит)

Мозилла отлично всё открыла.

Ответить
0

Спасибо большое. Мы юзаем сервисы для тестирования на разных браузерах, но похоже придется дальше копать. С меня скидка)

Ответить
0

а можете еще раз посмотреть? Выпустили обновление, должно починиться.

Ответить
0

а можете еще раз посмотреть? Выпустили обновление, должно починиться. Буду очень благодарен.

Ответить
1

Лучше все же до конца сконцентрироваться на плитке, а добившись приличной стабильности - уже думать о расширении.
Да и честно говоря, я не видел магазинов с плиткой, которые бы одновременно продавали сантехнику, кроме всяких крупных сетевиков вроде леруа. Всегда при закупках ездил в разные точки.

Ответить
1

С плиткой стабильно, но опыт конкурентов показал, что можно в пять раз больше продавать. Поэтому решил сделать пока улучшить то что есть. Но не забывать о кратном росте.

Ответить
1

Ну и я о том же, что следует пока доводить, то что есть.
А вообще, интересно бы было почитать, как вы начинали с плиткой. Если можно - отдельной статьей, а если не секрет - то и с цифрами.

Ответить
1

Примерно такой у меня трудовой путь https://m.facebook.com/story.php?story_fbid=1149817128510019&id=100004452272483

Ответить
0

Это забавно - от 3д моделирования к продаже плитки. А когда ради демонстрации пркрутили и пошли первые заказы - откуда брали плитку?

Ответить
0

Для тестового каталога загрузил ассортимент одного поставщика. Его и продавал. Первая продажа была через 9 месяцев насколько я помню.

Ответить
0

Интересно. Адово конечно, надеюсь программист потом получил "по заслугам" за круглосуточную работу. Хорошо отражает нежелание нашего бизнеса принимать что-то новое.

Ответить
0

Все люди плохо принимают новое. Надо это отработать просто.

Ответить
0

Спасибо за интересную статью, Рустам. Ваш каталог плитки готовил логист? В 2011м мы делали ИМ керамической плитки в Екб. Жив до сих пор. В качестве главного фильтра логист тоже предлагал поставить "Бренд", но продавцы нашей офлайн-розницы подсказали, что выбор чаще всего начинается с вопроса:"а вам плитку куда? В ванну? На кухню?..." Мы послушались продавцов и поставили жить критерий на 1е место. В Вашем товарном фильтре этот критерий на 14м месте... Может, в Москве люди выбирают плитку по-другому... Не знаю... А может, проведёте тест, и через недельку будете зарабатывать больше при тех же затратах, чего,собственно, я вам и желаю.

Ответить
0

Время такое.

А почему не открыть ещё пару плиточных магазинов, может откупить кого-нибудь из конкурентов?

Ответить
0

Хочу работу одного шоурума наладить. Потом может быть на другом конце Москвы открою, но не уверен. Все равно хочу повторить успех сантехники-онлайн т.е. крупный интернет магазин сделать

Ответить
1

Я думаю тут шоурумы все равно необходимы, поскольку плитка, это такой товар, который бы хотелось "пощупать", посмотреть в живую.
Хотя, интернет функционал конечно же необходим, но кажется, с шоурумом это конфликтовать не будет. Всегда можно предложить клиенту, который долго ходит по сайту, приехать в шоурум и посмотреть плитку в живую. Хороший вариант доведения клиента.

Ответить
0

да, вы правы. Правда есть такой нюанс, на сайте 8000 коллекций, в шоурум 140м2 влезаем 400 коллекций.

Ответить
0

А контекст работает?

Ответить
0

контекст не использую т.к. не научились пока хорошо его использовать. Но я думаю научимся. Тут важно отслеживать, чтобы товара была достаточно (а его остатки очень быстро меняются), плюс надо чтобы демпинга не было.

Ответить
0

Можно добавить ассортимент из Китая на прямую и заказывать на китайских фабриках под Клиента. Хотя может быть Вы это уже делаете ;)!

Ответить
0

оптовый бизнес это еще один абсолютно другой бизнес. Пусть даже если и товар тот же.

Ответить
0

Я имею ввиду выставить образцы, а заказывать кол-во под заказ например для домов. Или новостроек. Или это так не работает?

Ответить
0

Там уже пирог разделан до начала рытья котлована. Чтобы стать "залезть" на объект, надо очень много знать, вплоть как зовут кошку главного архитектора. В общем этим тоже надо профессионально заниматься. В общем ещё одно направление, но оно абсолютно другое. Хоть тоже надо продавать плитку.

Ответить
0

оптовый бизнес это еще один абсолютно другой бизнес. Пусть даже если и товар тот же.

Ответить
0

Создать маркетплейс сантехники.

Ответить
0

уже же есть беру и прочие. У Беру 30 млрд. руб. инвестиций. Мы продаем сегмент средней и выше. Он как раз в комплекте с шоурумом и хорошим менеджеров хорошо должен продаваться.

Ответить
0

не могу удалить свой комментарий. Отредактировал так.

Ответить
0

это вц чувак, тут написал все

Ответить
0

Хоть редактировать можно. На Пикабу даже пост нельзя отредактировать или удалить без модератора.

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }