Неудачный опыт покупки готового бизнеса. Что такое бизнес на мигрантах?

Хотел бы поделиться с вами своей историей, которая произошла со мной в 2021 г. Суммарно, я «сжег» порядка 2,5 млн. рублей на данную инициативу.

В конце 2020 года, я думал над тем, как увеличить свой доход, на моем счету без дела лежала сумма которой я готов был рискнуть. К тому моменту я был сотрудником иностранной компании, наши дела шли хорошо, каждый год мы прибавляли в росте бизнеса, реализовывали большие проекты, что позволило мне скопить несколько миллионов рублей в виде бонусов за годовые результаты работы, часть из которых я намеревался инвестировать.

Для себя я рассматривал разные инструменты: фондовый рынок, недвижимость, депозиты, криптовалюта. Зона моих профессиональных компетенций и интересов – это IT, автоматизация и сложное оборудования для промышленных предприятий.

Учитывая свои амбиции и нетерпение, я понял, что годовой рост в размере 5, 7 или 11% это не то, что меня устраивает. Это покупка недвижимости под сдачу, депозит в банке или покупка акций, которые дают ощутимый эффект только на длинном временном промежутке. Криптовалюта интересный инструмент, но момент входа в Ethereum или Bitcoin был упущен, а другие криптовалюты или участие в ICO меня пугали из-за недостатка знаний и информации о криптопроектах.

Потом появилась идея, а почему бы не купить долю в существующем бизнесе или купить полностью готовую компанию, тем более что в СМИ я периодически видел такие кейсы и, на поверхности, это казалось не такой сложной задачей, а именно управлять уже существующем отлаженным механизмом.

В конце 2020 года у меня стартовала компания по селекции имеющихся проектов. Я использовал личные связи для поиска, Avito. Позже я понял, что оказывается для таких дел есть специальный брокер, который владеет базой и информацией. Обязанности бизнес брокера — это сводить покупателя и продавца.

Я искал подходящий проект и финально остановился на трех вариантах, а именно компания по клинингу ковров, основными средствами которой была производственная линия по выбивке, стирке и сушки ковров. Второй вариант — это швейный цех, специализирующийся на мужской одежде для охоты и рыбалки, а третий вариант — это компания, занимающаяся услугами для иностранных граждан, а именно помощь в получении РВП, ВНЖ, патентов, гражданства «под ключ». Выбор проводился по критерию доходность на вложенный капитал.

При примерно одинаковой стоимости, лучший показатель доходности на вложенный капитал (ROIC) показывала компания, на основании данных бизнес брокера, по предоставлению услуг для мигрантов. Я искал проект с месячной чистой прибылью от 200 000 рублей. Также со слов бизнес брокера у данной компании уже был несколько запросов на франшизу в других городах, а моя цель была докапитализировать компанию до 3-4 филиалов, а затем ее продать уже за 5-7 миллионов рублей через 2 – 3 года.

Услуги для мигрантов в получении РВП, патента, ВНЖ, гражданства – это юридическая консультация с подготовкой необходимого пакета документов, справок, а иногда и судебных дел для того, чтобы с первого раза и минимальными издержками времени получить от государства одобрение на работу, проживание, гражданство в РФ. Это и была основная ценность услуги, потому что только малый процент иностранных граждан способны были проделать этот путь самостоятельно.

Бизнес из сферы услуг – это в первую очередь люди, которые обладают знанием. Причем ключевым сотрудником был иностранец из ближнего зарубежья, которому доверяли мигранты из среднеазиатских республик. Это и представляло самым большим риском, который тогда был не совсем понятен, потому что это ключевой актив с уходом которого и рушилась вся система, потому что именно он имел самую большую конверсию в продажу.

1. Через месяц ушел менеджер по работе с клиентами, в задачи которого входило делать звонки по холодной базе и продать посещение офиса, где уже с клиентами общался опытный сотрудник, хорошо разбирающийся в менталитете людей из ближнего зарубежья. Как оказалось позднее, вообще все сотрудники собирались уходить в ближайшее время.

2. Бывшие собственники продали бизнес, но по факту продолжили им заниматься по своим старым контактам, что негативно сказалось на выручке. Я рассчитывал, что покупаю не просто офисное помещение с людьми, но еще и постоянных клиентов этой компании.

3. Временно закрыли въезд и выезд за пределы страны и прекратили авиасообщение с Таджикистаном, Азербайджаном, Узбекистаном, Арменией, Киргизией, что существенно сократило поток въезжающих в страну, а старых постоянных клиентов начали перетягивать прошлые собственники. Это было коронавирусное время 2021 года с постоянными ограничениями.

4. «Странные течения» в центрах приема документов и выдачи талонов на постановку в очередь на сдачу документов, в итоге наш сотрудник мог днями стоять в очередях, понимая, что эти талоны нужно «покупать», что делать с этой проблемой вообще непонятно было. Я предполагаю, но точно не уверен, что фирмы, занимающиеся этим видом бизнеса, имели аффилированных людей в центрах миграции РФ. А то, есть ли какие-либо связи МВД с похожими компаниями конкурентами я решил не вникать ввиду того, что игра точно не стоит свеч.

5. Традиционный маркетинг и большие скидки не работали. Заявки и холодные лиды не удавалось конвертировать в посещение офиса. Интернет-маркетинг у нас был на аутсорсинге у украинской компании из г. Черновцы, причем они очень качественно это делали, через различные интернет-ресурсы приносили лиды, которые впоследствии проходили через нашу методология продаж.

6. Ключевой сотрудник начал шантажировать, что уйдет из компании и что займется сам выполнением похожих услуг. Возможно, что он и сам втайне это делал.

Все и сразу это свалилось в первые две недели после подписания договора купли-продажи бизнеса, «розовые очки» слетели, и я понял, что достаточно наивно подошел к этому процессу и ввязался в не очень хорошую для себя историю. Несмотря на это, надо было адаптироваться к существующим реалиям и продолжить работу, достигнув своих целей в этом проекте, безусловно не отрыве от своей основной деятельности.

К моменту покупки я еще не знал, что работа с мигрантами — это всегда какие-то приключения, например, они могут оплатить услуги фальшивым налом, через день передумать что-либо делать и забрать деньги, а через неделю вернуться и умолять помочь им сделать РВП, потому что земляк из Оша, который обещал ему помочь – обобрал его до «нитки» и он не знает, что дальше делать. Для меня явилось сюрпризом, то, как принимают решения люди из ближнего зарубежья. На них абсолютно не работают традиционные маркетинговые инструменты, часто даже не срабатывали большие скидки на услуги, но если все такие удавалось что-то продавать, то потом приходили десятки родственников сделать им то же самое, общинный принцип принятия решений у этого сегмента сохранился, они думают коллективным разумом.

В итоге компания проработала около 5 месяцев, два из которых удалось закрыть с чистой прибылью ~ 150 – 200 тыс. руб. , но последующие месяцы был убыток и все накладные расходы я покрывал из собственных средств, включая заработную плату сотрудникам, которые разбежались все через 2 месяца, а очень быстро эквивалентную замену им найти не удалось. За время управления этим проектом меня буквально воротило от всего, потому что «около мигрантская тема» имеет обширную почву для различных правонарушений, это я понял спустя месяц, сразу обозначив рамки для себя дальше которых я не пойду. Это и явилось ключевым фактором того, что компания стала функционировать намного хуже, чем при предыдущих собственниках и на этом я решил остановиться и закрыть этот проект.

1. Нужно четко ответить на вопрос, почему нужно покупать эту компанию и сравнить то, не будет ли дешевле и легче создать этот бизнес с нуля. У многих бизнесов, которые продаются на специальных брокерских площадках есть «секрет», о котором ни за что и никогда не скажут, «здоровый» проект нужен всем, вряд ли кто-либо от него просто так откажется, невзирая на любые факторы, включая переезд собственника или отсутствия интереса. Хороший бизнес можно купить только с хорошей наценкой/премией, за исключением текущей экономической ситуации, где активы иностранных компаний продавались с дисконтом.

2. Нужно хеджироваться. Если вы решаете инвестировать в готовую компанию, то лучшим вариантом приобретать бизнес, который имеет на своем балансе какие-либо активы: здания, станки, офисное оборудование и т. д. Это поможет вам вернуть часть своих инвестиций, в случае если ваша инициатива провалится.

3. Обязательно должна быть четкая и полная процедура дью-дилиженс. Лучше привлечь к этому профессионалов, а также юриста. Я очень сильно поверил в компетентность и порядочность бизнес брокера и не стал проверять каждую цифру в учетной системе и сопоставлять это с договорами, банковским счетом, да и к тому же основные обороты шли наличностью, которые было не посчитать. Это не дало поставить под вопрос, действительно ли этот бизнес стоить столько.

4. Не покупать бизнес через брокера. В теории брокер делает полезную работу, создавая воронку бизнес-проектов, из которых можно выбирать, но по факту большинство из этих бизнесов уже с большими проблемами, о которых честно не скажут. Лучше делать предложение о покупке компании напрямую собственнику этого проекта и с ним пытаться договариваться.

5. Понимать зону своих профессиональных компетенций и интересов, свои сильные стороны. Одна из моих основных ошибок – «залезть» в неблизкую для меня сферу. Нужно любить сам процесс и повседневную рутину конкретного бизнеса, без любви к процессу не получиться глубоко погрузиться и разобраться через насилие над собой.

В любом случае, я благодарен этому опыту, для меня это второй MBA который я получил на практике и теперь понимаю, как нужно подходить к процессу покупки компании, а также к любым сделкам M&A, если такой вопрос станет актуальным. У меня есть полный чек-лист для того, чтобы грамотно произвести данную процедуру и избежать потенциальных потерь, пройденный опыт позволит мне заработать в десятки раз больше в будущем.