Как и где искать лиды в США

Меня зовут Влад Подоляко — я CEO и основатель компании Belkins. Мы занимаемся b2b-лидогенерацией и назначением встреч для отделов продаж. Работаем на рынках Северной Америки и Западной Европы в более чем 50 индустриях.

Хочу поделиться бизнес-моделью, структурой компании и инсайдами о построении процессов лидогенерации, использовании инструментов в решении задач, с которыми сталкиваются Soho и SMB, не только в СНГ, но и в Европе и Штатах.

Belkins состоит из трёх основных отделов по работе с клиентами: Research, Internal-продажи и External — Pre-sales.

Мой напарник и сооснователь компании Миша Максимов уже делился советами по холодным email-рассылкам с примерами наших шаблонов.

Ребята работают с данными следующим образом: маркетинговый анализ индустрий, формирование ICP, поиск и создание базы для лидогенерации.

В базовую информацию контакта входит ФИО контакта, его должность, компания, почта и любая другая информация, которая помогает персонализировать предложение.

Например:

На этом этапе необходимо составить базу данных, которая будет максимально заточена под потребности клиента.

Это помогает обозначить ключевые должности в компании, показать главные «болевые точки» целевой аудитории клиента и отсечь все нерелевантные сегменты.

Соответственно, пока ICP не сформирован, не может быть никакой речи о персонализации писем, чётко сформулированном бизнес-сообщении и уникальном предложении.

Чтобы определить ICP и сэкономить время клиенту и себе, мы сделали специальную форму. После того как клиент её заполнит, форма попадает в наш Research Trello Board, где команда получает задачи и приступает к работе.

Приступая к работе с клиентом, мы проводим исследование ниши и формируем список компаний, которые соответствуют запросам, указанным в ICP.

Чтобы наше исследование было максимально результативным, мы используем следующие сайты:

Когда список компаний собран, необходимо идентифицировать ЛПР.

Если у вас уже есть клиенты, узнайте больше о структуре и процессах в их компании (возможно, какие-то моменты будут общими для индустрии).

Когда вы на 100% не уверены, кто же в компании является вашим ЛПР, выходите на контакт с несколькими сотрудниками и спросите уже в рассылке, на этапе квалификации.

Чтобы определить ЛПР, для начала хорошо изучите структуру компании, которую хотите включить в список outreach.

Проверьте страницы: «О компании», «Контакты», «Команда», просмотрите авторов в блоге. Это поможет понять, кому следует адресовать email.

Если на сайте вы не нашли нужной информации, загляните на LinkedIn-профиль компании. Там найдётся страничка практически любой компании, стартапа или профессионала на Западе. Вам нужно лишь воспользоваться поиском, ввести название интересующей вас компании и просмотреть сотрудников.

Как правило, топ-менеджмент постоянно пополняет свои профили актуальной информацией, поэтому найти подходящего человека не составит труда.

К счастью, есть альтернативы в виде других, более локальных платформ.

Это аналог LinkedIn, популярный в Германии и странах DACH-региона.

Сервис насчитывает более 15 миллионов юзеров, поэтому первой профессиональной сетью его назвать нельзя — в сравнении с тем же LinkedIn, где зарегистрировано около 500 миллионов пользователей.

Но в Европе Xing пользуется большим успехом — количество пользователей из DACH-регионов в Xing (13 миллионов) превосходит количество DACH-юзеров в LinkedIn — их там всего 11 миллионов.

Например, если профили социальных сетей этой компании неактивные, последние материалы публиковались шесть и более месяцев назад, а контент в блоге не обновлялся уже три месяца — ответа вы не получите и только потратите время впустую.

В этом деле LinkedIn Insights — ваш лучший друг, ибо он показывает график найма, количество разных позиций в компании, рост за последние 1-2 года. Доступ к Insights предоставляется вместе с Linkedin Sales Navigator — $80 в месяц.

Итак, список компаний и контактов готов. Следующий шаг — найти и верифицировать email.

Для поиска email есть много сервисов.

Каждый месяц мы находим больше 50 тысяч контактов, и нам важно, чтобы сервисы были эффективными и удобными в работе. Поэтому, наш выбор остановился на следующих инструментах:

Когда нужно найти личную почту, есть несколько вариантов.

1. Парсинг

С помощью Dux-Soup, Phantombuster и Google Spreadsheets подобрать Gmail-почты, которые будут такими же, как URL Twitter и Facebook-аккаунта. Зачастую Twitter-аккаунты добавляют в LinkedIn-профиль.

2. Точечные, единичные запросы

С помощью расширения в Google Chrome Name2Email и LinkedIn Sales Navigator можно подобрать личную почту — если вы знаете полное имя и email-сервис. Основные сервисы — Gmail и Outlook. При верном подборе подтянется LinkedIn, Facebook, Twitter.

Когда база сформирована, наступает очередь рассылки.

Чтобы её настроить, мы используем сервис Reply. Он помогает автоматизировать исходящие рассылки и оптимизировать работу с электронной почтой.

Не забывайте соблюдать лимиты вашего почтового провайдера.

Вычитывайте контент на предмет спам-триггеров — это всё необходимо для того, чтобы ваше письмо не попало в спам и вся ваша проделанная работа не была напрасной.

Если вы уже попали в спам или хотите узнать, как правильно настраивать рассылку и разогревать домен, пишите: vladislav@belkins.io. Буду рад ответить на вопросы.