«Первый инвестор взял 50% компании». Как несмотря ни на что создать международный стартап

Когда Александр Грицай начал работу над курсовой в Тверском государственном университете на факультете прикладной математики и кибернетики не сразу даже нашёлся научный руководитель, который бы принял идеи студента. И уж точно студент не планировал заниматься международным бизнесом. После курсовой были инвесторы, которые взяли 50% компании, первые клиенты, которые угрожали, отказы со стороны фондов и акселераторов, и кратный спад выручки в 2022 году. Основатель и руководитель компании Forecast NOW Александр Грицай рассказал, как несмотря на коллекцию ошибок и наперекор всему удалось вывести компанию в плюс.

В дополнение к рассказу Александра мы попросили CЕО направления GoGlobal «Акселератора ФРИИ» Ксению Кудинову комментировать историю стартапа.

Все начиналось просто с идеи, сделать бизнес даже мысли не было. В 2009 году, когда я учился в Тверском государственном университете, тема нейросетей и математического прогнозирования не была ещё так развита, как сегодня. Только один молодой преподаватель, Сергей Владимирович Сорокин, согласился стать научным руководителем. И у него оказалась практическая задача. Были данные продаж небольшого местного магазинчика и появилась идея спрогнозировать продажи продуктов, шоколадок, сигарет и всего прочего.

Это сейчас нейросеть по паре кнопок запускается, а тогда нужно было функцию активации нейронов подбирать, углы наклона. Я закопался в последние международные исследования. В итоге получился хороший результат и достаточно высокая точность прогнозирования.

Потом был грант по программе Умник. Я решил сделать полноценную версию. К тому времени мы с друзьями уже успели поработать в разных больших компаниях и поняли, что это нам не очень интересно. В корпорациях то, чем ты занимаешься до пользователей доходит очень долго, ты не получаешь никакой обратной связи. Нам хотелось большего.

Владелец ларька, на чьих данных я делал прогнозирование, сказал, что программа ему интересна. Такое «исследование рынка» нас воодушевило. Я уволился с работы и уговорил друга уволиться. Но тут деньги стали заканчиваться.

Я стал бегать по всем мерам поддержки, которые были у нас в Твери. Руководитель одного из бизнес-инкубаторов 40 минут отговаривал меня заниматься бизнесом. Возможно это была такая проверка, потому что в итоге он познакомил меня с руководством только что открытого «Стартап-фонда Тверской области». Им проект понравился. Надо понимать, что у меня полностью отсутствовал предпринимательский опыт. Мама — бухгалтер, отец — на заводе наладчик ЧПУ. Поэтому в тот момент мне пришлось сильно углубиться в книги по предпринимательству, чтобы хотя бы разговаривать с инвесторами на одном языке.

В итоге мы привлекли деньги от «Стартап-фонда Тверской области». В нас проинвестировали миллион рублей за 50% компании. И ещё я выторговал себе зарплату 10 тысяч рублей, которую мне давать не хотели, потому что я фаундер и должен жить на прибыль.

Помимо того, что я мало что понимал в бизнесе, ещё меньше было знаний о подборе команды. Здесь тоже всё шло по классическому пути стартапа — мне много везло. Одного сотрудника я нанял после того, как он у нас в офисе побыл в роли статиста для съёмок какого-то видео. Я его давно знал, это надёжный человек, но только тогда пришла мысль предложить ему работу. Другой сотрудник подошёл ко мне в трамвае, это был мой бывший одногруппник, но мы не особо общались. Он очень хорош в программировании и согласился работать за 15 тысяч рублей в месяц. Ещё один знакомый был в гостях, увидел открытый сайт и начал просто накидывать идей, как там можно улучшить SEO до сих пор он работает с нами и до сих пор мы неплохо живём на входящих заявках благодаря оптимизации.

Но тут деньги стали заканчиваться.

Оказалось, что мы просидели 8 месяцев, никому ничего не показывали. пилили программу. Когда деньги стали заканчиваться и нужно было уже кому-то разработку продавать, мы предложили нашу систему местной продуктовой сети. На их данный показали, что можно на 15% снизить складские запасы. Но им оказалось это совсем неважно, ни IT-отделу, ни отделу закупок, нас просто игнорировали.

Деньги совсем кончились, мы задолжали за аренду офиса. И тут нам снова повезло. И Алексей Григорьев, руководитель «Старт-Ап фонда Тверской области» предложил поработать с продавцами автозапчастей. Договорились, что за успешную реализацию пилотного проекта местный автодилер закроет нам долги по аренде.

На тот момент никто не мог прогнозировать автозапчасти. Одно дело прогнозировать мелочь типа шоколадок в магазине, которые часто продаются. Другое дело — запчасти, некоторые детали продаются раз в месяц. Это совершенно другие алгоритмы. Я стал изучать, что в мире по этому поводу делают.

Это были вероятностные алгоритмы: математический моделирование, цифровые двойники, что тоже сейчас очень модно. Но тогда мало кто в мире разбирался в этом.

И получилось. Так мы заработали первые деньги, точнее живых денег мы не увидели, но нам оплатили офис, где мы сидели. А потом уже мы пошли в стройматериалы, в электротовары.

Продавать ни я, ни кто из команды тогда толком не умели. Вторая продажа была очень жёсткой.

Это была очень серьёзная для нас сумма. Наша математическая модель до конца не была отточена, тогда мы ещё применяли нейросети и оставался риск, что что-то пойдёт не так. Нейросеть могла недообучиться, переобучиться, начать галлюцинировать, выдавать какую-нибудь ерунду. Это были тяжёлые ночи, бессонные и очень напряжённые. Но всё заработало и дальше было легче.

Мы весь рынок оббегали, десятки инвесторов, я всех управляющих фондов знал. В основном мне отвечали: «вы что, у SAP’а такого нет, а вы вчетвером хотите».

Почти состоялась сделка с дочерним фондом крупной IT-компании и я уже приехал в Москву подписывать документы, но там мне сказали, что инвестиционный менеджер исчез. Просто исчез, и скорее всего инвестиций мы не получим. Не получили.

Я сейчас понимаю, как это нам помогло, очень мотивировало. Мы осознали, что отлично развиваемся на свои деньги. А потом выкупили те 50% первого инвестора.

В первый набор «Акселератора ФРИИ» в 2013 году нас не взяли. Я тогда Дмитрию Калаеву (партнеру фонда ФРИИ, директору «Акселератора ФРИИ») лично писал, но тогда ФРИИ не смотрели на b2b. В акселератор мы прошли примерно через год. Это очередная ступень в понимании процессов и работы команды. Многие вещи мы изучали сами, а тут получили огромный пласт информации.

В итоге окончательно сформировался наш продукт — коробочное решение для компаний с оборотами 10 миллиардов рублей и выше. Наши разработки позволяют управлять запасами, прогнозировать спрос, вести расчеты оптимального запаса, оптимальных перемещений между складами, между магазинами. Наши клиенты в основном — это ритейлеры и дистрибьюторы, много тех, кто занимается электротоварами, много запчастей.

В 2021 году после пандемии сработал эффект отложенного спроса Надо было управлять складскими запасами, выручка Forecast NOW достигла 75 млн рублей. В 2022 году мы просели по выручке в два раза. Длинные циклы сделок, в среднем 6 месяцев, геополитическая ситуация, санкции — сильно повлияли на наших клиентов, им стало не до оптимизации складов и поставок. Надо было срочно чинить логистику и наполнять склады хоть чем-то. Когда нет товара — нечего оптимизировать. 2022 год мы пережили за счет клиентов, которые у нас уже были. За редким исключением все они остались с нами.

Сейчас рынок оживает. Конечно, скорость принятия решений все ещё не такая, как в 2021. Бизнес осторожничает, но динамика хорошая.

Мы растём вместе с клиентами. Один из ритейлеров планирует расширить сеть на 300-350 магазинов. И надо, чтобы софт успевал всё просчитывать. На один товар приходится 50 тысяч циклов моделирования и может быть 15 миллионов расчётных единиц. Это колоссальные вычислительные нагрузки и интересная задача по технологической оптимизации.

Сейчас идем в новое направление. Начинаем работать с производственными компаниями. Развиваем нашу систему, чтобы она могла рассчитать, исходя из технологической карты, какое сырье, когда должно быть заказано или произведено. Идем в сторону MRP-систем.

В то же время есть идеи по расширению в сторону среднего и малого бизнеса, делать простое, лёгкое и соответственно более дешёвое коробочное решение. Главная проблема, что малый бизнес не воспринимает заморозку оборотных средств, как потери, к тому же многое считается вручную. Хотя у нас есть клиенты из маленьких компаний, которые начинают про это думать.

У Forecast NOW сейчас период, когда кажется, что мы научились продавать, отстроили бизнес-процессы и понимаем, куда развивать продукт. Многое в команде начинает решаться по формальному признаку на автомате.

Нам это важно, так как сейчас идем в международное направление. Пока что в основном развиваемся через интеграторов. Этого достаточно для теста. Хотя для интеграторов мы не очень привлекательны, они гораздо охотнее продают более простые продукты с меньшими циклами сделки.

Мы сейчас заходим в арабские страны, Юго-Восточную Азию, СНГ. В арабских странах рынок на уровне нашего, годов 2013-2014. Денег много, про запасы мало кто думает, но некоторые начинают задуматься. Нам приходится расширять команду, чтобы плотнее погрузиться в работу на международном направлении. Пока зарубежные контракты приносят около 10% выручки.