Многим компаниям трудно избежать сезонного спада спроса на их продукцию. Рост и падение продаж могут быть связаны с временами года, праздниками, сезоном отпусков. Представители нескольких компаний из разных областей поделились своим опытом сезонности.
По словам директора по продажам iSpring Марины Жубриной сезонность есть в любом бизнесе. Если говорить о e-commerce, например, то там все зависит от ценового предложения, динамику продаж сохранить легче круглый год.
“Мы же работаем с корпоративным сектором, помогаем компаниям в оцифровке процессов обучения. Это чаще всего малый и средний бизнес, а также департаменты обучения в корпорациях – в большинстве своем эти люди уходят отдыхать летом, и бизнес-сезон начинается в сентябре. Мы оцениваем ситуацию реально и, разумеется, при создании плана на конец весны и летний период ставим реально достижимые показатели. Свои усилия концентрируем, прежде всего, на существую базу, поиск новых клиентов и выпуск нового интересного для бизнеса продукта. Для нас лето - это отличный повод пересобрать бизнес и выйти на новый уровень. В это время важно уделить максимальное внимание продукту и позиции на рынке. Естественно, мы следим за нашей выручкой и двигаемся согласно плану продаж. Но если говорить о деньгах, то это скорее закрытие крупных сделок с циклом с весны” - делится опытом Марина Жубрина.
Предпринимателям любой сферы, в том числе в недвижимости, необходимо осознание того, что сезонного спада не избежать, он все равно будет. Поэтому стоит подстраивать свои ожидания к реальной ситуации и грамотно распределять ресурсы в течение всего года.
Сергей Разуваев, директор консалтингового агентства GMK:
“Мы выделяем четыре фазы. Год начинаем в феврале. Февраль, март, апрель – это фаза активного спроса на рынке недвижимости. Следующий период – фаза затишья – май, июнь, июль, август. Однако мы заметили, что в последние 4 – 5 лет по итогам июля иногда результаты продаж бывают не хуже сентября. Лето для застройщиков – нелегкий период, затраты на строительно-монтажные работы максимальны, а выручка маленькая. Сентябрь, октябрь – люди возвращаются с отпусков, старт делового сезона, спрос снова повышается, а к ноябрю и до января – это новогоднее ралли на рынке недвижимости. Рынок наиболее активен, это самый пик графика сезонности. За один день в этот период средний региональный девелопер может выполнить месячную норму месяца. Соответственно, коммуникации должны быть наиболее агрессивны. Для того, чтобы максимально продлить фазу, стоит в это время проводить рекламные активности с максимально интересными предложениями.
Стандартно мы рекомендуем девелоперам распределять план продаж поквартально следующим образом: первый квартал – 21 %, второй – 24%, третий – 26%, четвёртый – 29%. Но каждый раз есть индивидуальные настройки, которые могут несколько изменить «бегунок» в ту или иную сторону.
Это довольно усредненные показатели, когда рынок сбалансирован, нет кризисных явлений и потрясений. В несезон мы рекомендуем поднимать выручку стимулирующими действиями – акции, скидки, бонусы. Но не слишком усердствовать, чтобы ближе к новому году усилить маркетинговые стимулы и сам отдел продаж. В сезон важно обслуживать клиентов быстро и без ошибок”.
В мебельном бизнесе сезонность зависит от вида продукции. Генеральный директор компании “Цвет Диванов” Наталия Пекшева рассказывает, что резкая сезонность характерна, например, для садовой мебели, спрос на которую повышается в весенний и летний периоды. Но когда дело касается мягкой и корпусной мебели, разница в уровне спроса в высокий и низкий сезоны чуть меньше,- уточняет Наталия.
"В продаже мебели высокие сезоны – начало осени, зима и середина весны. Самый низкий сезон для производителей мягкой мебели – период с мая по июль, период отпусков, когда люди откладывают долгосрочные и дорогостоящие покупки на осень, - объясняет генеральный директор компании "Цвет диванов", - чтобы стимулировать спрос в низкий сезон, мы предлагаем долгосрочные скидки и специальные цены на некоторые группы товаров. Летом многие люди проводят время на даче, поэтому спрос на малые формы – пуфы, кресла и столики – и небольшие диваны выше, чем на основательную мебель. Снижение цены на такую продукцию положительно влияет на спрос.
Второй период спада – с января по февраль, сразу после новогодних праздников. Во время него поддерживать спрос помогают скидки, индивидуальные предложения для постоянных клиентов и повышенный лимит списания бонусов по программе лояльности в период акций".
Существенно сезоннность влияет и на состояние туристической отрасли. Руководитель сервиса по продаже билетов Билетик Аэро Андрей Каймачников отмечает, что бизнес в этой сфере фактически пронизан ею. “Причем сезонность или, точнее сказать, кривая объемов продаж в авиабилетном бизнесе зависит в последние годы не только от сезона, но еще и от экономики в целом и колебаний доходов клиентов в частности. До 2014 года глубина продаж была очень большой: люди покупали билеты за полгода, а некоторые и за год до вылета. Абсолютно нормальным считались продажи на вылеты к Новому году в августе или на летние отпуска зимой, но резкие скачки курсов и череда банкротств авиакомпаний и чартеродержащих туроператоров резко изменили картину продаж”, – говорит Андрей Каймачников.
По его словам, глубина покупок существенно сократилась. “Это вторично ударило по российским авиакомпаниям, которые кредитовались за счет большой глубины продаж и стали вынуждены обращаться за дорогими относительно получения авансирования ранними продажами авиабилетов кредитами в банки, чем еще больше усугубили состояние своей внутренней экономики. Банкротства авиакомпаний, вызванные этим фактором, еще больше повлияли на уменьшение глубины продаж. Мы сейчас видим, что люди отчасти из-за падения своих доходов и опасений не получить деньги за свои билеты обратно в случае сложностей у авиакомпании покупают билеты даже на летние отпускные периоды буквально незадолго до вылета, не более чем за месяц или даже за несколько дней. Хотя цены на билеты значительно вырастают на этот период по сравнению с их же покупкой в начале года”, – добавляет эксперт.
Например, в июле условный билет стоит 20 тыс. рублей, но если приобретать его на том же направлении и в эти же даты заранее, допустим, в феврале, то он обойдется всего в 5 тыс. рублей. “В течение года есть стабильные периоды роста продаж и стабильные периоды их падения. Скажем, май – это один из самых плохих месяцев для продаж, хотя, казалось бы, на носу лето, но первую половину мая население отдыхает на дачах, и продажи оживают только во второй половине мая”, – поясняет Андрей Каймачников.