Плюсы и минусы производства продукции под СТМ

Наш бизнес начался с заказа СТМ для мастерской Shoe Brush. Они узнали о том, что мы делаем водоотталкивающие пропитки и заказали их для своего бренда. Мы предложили свою рецептуру, получили обратную связь, доработали, подобрали флакон и дизайн, согласовали и запустили в производство 2500 штук. Выручка составила около 600 тысяч рублей. Так сервис Shoe Brush стал нашим первым клиентом. Сегодня это уже целая сеть обувных мастерских, и мы до сих пор сотрудничаем. Ежегодно мы поставляем им около 2500 флаконов пропитки.

Зачем компании выпускают продукцию под СТМ?

За СТМ обращаются те, у кого есть своя розничная сеть, а также бренды, которые хотят отделиться от конкурентов, увеличить ассортимент и с помощью специализированных средств помочь ухаживать за их основным продуктом, например, средство для стирки мембранной одежды или гидрокостюмов, антифог для плавательных масок. То, что мы выпускаем, – это, как правило, товары сопутствующей продажи, которые люди покупают вместе с основным, например, водоотталкивающую пропитку берут вместе с парой новых ботинок.

Иногда к нам обращаются бренды, у которых есть специализация в каком-то из направлений, и мы помогаем им расширить ассортимент за счет сопутствующих товаров. Например, мы произвели антифог для масок для бренда снаряжения для подводного плавания SCORPENA.

Подводные камни

Как и в любом направлении производства в выпуске товаров под собственной торговой маркой есть свои плюсы и минусы.

Первый плюс – это уникальное предложение. Когда есть собственная розничная сеть, СТМ – это логичный шаг развития – у компании есть подробная информация о запросах клиентов, их предпочтениях, и СТМ – это 100% попадание, а, значит, хорошие продажи. К этому инструменту обращаются практически все крупные сети и онлайн-маркетплейсы.

Еще один плюс заключается в том, что СТМ доступен компаниями с относительно небольшими ресурсами. Можно просто прийти к производителю, взять его лучшие решения и выпустить под своей торговой маркой. Минимальный заказ составляет всего 300 тыс руб.

Но есть и нюансы, которые стоит учитывать. Например, довольно долгий процесс от идеи до появления товара на полке. Готовый бренд можно взять из наличия на складе и начать реализовывать в течение недели, в случае с СТМ необходимо закладывать время на разработку. Само производство продукции – самый быстрый этап, перед которым идет разработка концепции, пробные партии товара, правки, усовершенствования. Довольно долго длится процесс согласования дизайна, подбора рецептур, упаковки и так далее.

В одном из недавних проектов мы работали над специализированным средством для стирки для разных типов тканей. Мы кастомизировали для этих целей рецептуры, проводили тесты, собирали аналитику по моющим способностям, оценивая конкретные комбинации ПАВ, энзимов и других моющих веществ, оцифровывали результат и выбирали самый эффективный из них. Наша экспертиза и пожелания заказчика вместе позволили создать очень эффективное средство.

Круто, когда клиент приходит и говорит: мне надо так-то, реализуй. Но очень часто клиенты приходят, и с ними надо докручивать, что они хотят, какие характеристики им важны, и это самый долгий процесс. В среднем СТМ-проект занимает от 3 до 6 месяцев, но с кем-то могут затянуться и до года, если у клиента есть долгий цикл согласования.

Наши ошибки и чему мы научились

Когда к нам пришли Shoe Brush, наш первый заказчик, они точно знали, что им нужна водоотталкивающая пропитка, хотя мы предлагали и другие средства. Мы разработали несколько рецептур, и они выбрали ту, которая больше подходила им по важным параметрам: водоотталкивающим свойствам и цене. После этого мы определились с фасовкой, количеством флаконов и стоимостью. У них было даже представление, какую они хотят упаковку.

Нашей ошибкой было то, что мы не утвердили образцы, прежде чем запускать партию в производство, и первая партия флаконов не удалась, и нам пришлось ее переделывать.

Еще одна ошибка, которую мы допустили, – не разделять коммерческие условия и техническое задание. Мы работали над одним проектом до заключения договора, тратили на него довольно много ресурсов, а заказчик постоянно менял требования. После этого мы поняли, что важно четко определиться с потребностями клиента и для начала договориться и закрепить эти договоренности с точностью до 80%. Безусловно, детали могут меняться в процессе, но основные положения должны быть зафиксированы.

За все, чему мы научились, мы благодарны нашим ошибкам. У нас был феноменальный случай, когда для одной федеральной сети мы производили партию из 100 000 флаконов с жесткими штрафами за срыв сроков поставки. Это было в конце 2022 года, когда у всех поставщиков в России разорвались цепочки поставок, и на производство пришли более хрупкие крышки, чем обычно Этот параметр не был прописан в техническом регламенте и нормативной документации, но мы разрешили ситуацию и с поставщиком крышек, добившись перевыпуска партии крышек из более прочного материала менее чем за неделю, и с заказчиком, договорившись о переносе сроков на 2 недели без штрафов. Благодаря этой ситуации, мы закупили динамометр для проверки крутящего момента крышек на входном контроле, и теперь у нас самые прочные крышки и жесткие процедуры входного контроля сырья и материалов.

Хочется закончить тем, что собственная торговая марка – это хороший инструмент, чтобы выстроить программу лояльности для клиентов – такие товары повышают расположенность к бренду. Однако, принимая решение о запуске СТМ-проекта, необходимо учитывать, что это всегда не быстрая история, и закладывать достаточное количество времени.