Как я строил отдел продаж, чтобы уехать в кругосветку
17 июля прошлого года я отправился в двухлетнее кругосветное путешествие. И пока я езжу из страны в страну, мой бизнес продолжает приносить мне от 500 000 рублей в месяц. Ведь я автоматизировал все процессы в компании: от обучения сотрудников до продаж услуг. Хотите так же?
Приветствую! Меня зовут Денис Казьмин, я ― владелец компании по систематизации бизнеса Kazmin Group. Эту статью я хочу посвятить насущной проблеме предпринимателей: поиску причин отсутствия продаж. Заодно расскажу как сформировать автономную систему sales-блока, которая не проседает после ухода сотрудника и может существовать без контроля руководителя 24/7.
Начну с самой распространенной ошибки предпринимателей ― считать, что в отсутствии желаемого дохода виноват отдел продаж. Не спешите увольнять менеджеров, часто проблема кроется глубже, и разбирать ее нужно с самых первых этапов построения общей финансовой модели компании.
Нельзя прийти в зал и заявить тренеру, что хочешь накачать только левую ногу. Он в любом случае заставит заниматься комплексно. Так и я подхожу к вопросу ведения любого бизнеса ― в комплексе.
Компания ― это единый организм, поэтому проблемы отдела продаж общие и касаются каждого бизнес-процесса компании. Если нет притока денег в кассу, нужно начинать анализ причин с самого начала.
Проведите потребительский анализ
И начните его с вопроса: «Почему клиент вообще покупает продукт?». Не зацикливайтесь на цене. Возможно, я сейчас кого-то удивлю, но в 90% случаев стоимость будет пусть и важным, но не решающим фактором.
Не бойтесь идти с клиентом на прямой контакт и задавать ему вопросы: почему он нуждается в покупке, как пришел к пониманию, что нужен ваш или аналогичный товар, какие его боли закрывает ваш продукт.
А еще учитывайте всю цепочку продаж, и думайте, что можете предложить каждому ее участнику. Например, в розничной торговле проблему можно решить так:
- собственнику предложить тайного клиента на каждую поставку, чтобы в конце сезона сформировать в PDF-отчет аудит о работе продавцов;
- закупщику предложить какую-либо выгоду от взаимодействия, например ― бонусы или партии закупок, которые удобны ему;
- продавцам устроить розыгрыш на 100 000 рублей за самые большие продажи продукта по итогам месяца.
И, само собой, в конце нужно дать покупателю именно тот продукт, в котором он нуждается.
Каждый из участников этой цепочки влияет на продажи, утечка финансов может возникнуть на любом из уровней отлаженной на первый взгляд системы. Приведу примеры.
В этом случае главная задача ― сделать так, чтобы каждый продавец в каждой точке полюбил именно ваш товар. Потому что как бы ни работал отдел продаж, какой бы сильной ни были реклама и продвижение, если в магазинах продавцы ставят продукцию глубоко в холодильник или на отдаленную полку, она не будет продаваться.
Пройдите клиентский путь
Поставьте себя на место клиента. В какой момент у него возникает потребность в вашем товаре?
Но мало просто предложить. Нужно быть эффективным в воронке продаж. Учитывайте конверсию продаж. Например, если она 30%, и вы покупаете лиды условно по 3 тысячи рублей, то клиент в итоге обойдется в 9 тысяч. А при конверсии 10% по той же цене стоимость клиента вырастет до 30 тысяч рублей, и бизнес станет нерентабельным. Если падает хотя бы один показатель конверсии в воронке, даже на 5%, то падает и средний чек, а бизнес начинает приносить критически меньше денег.
Провентилируйте рынок
Конкурентный анализ станет вашим оружием. Изучите модель ведения продаж компаний, близких к вашей по предложению: как работают менеджеры, сколько встреч проводят за один день, какая у них цена лида, сколько тратят на рекламу, какая конверсия продаж на сайте. Лучшие практики можно «подсмотреть», чтобы нанизать отдельные элементы на составляющие собственного процесса продаж.
Предложу два лайфхака для глубокого конкурентного анализа.
Сила уникального оффера
За свою практику я убедился на десятках примерах в одной очевидной истине: именно крутой оффер предопределяет успех продаж. Даже сильная маркетинговая стратегия, сотни тысяч рублей на рекламу и самая сильная команда отдела продаж не помогут, если нет качественного предложения. Именно оффер предопределяет, будут ли брать продукт.
Допустим, вы продаете пиво. Можете предложить клиенту закупить товар на 10 тысяч и попробовать его продать. А можно развернуть оффер другой, более привлекательной стороной, и сказать: “Хочешь заработать в следующем месяце 300 тысяч рублей чистой прибылью? Мой продукт поможет в этом”. Такой вариант однозначно заинтересует человека.
Из этого примера вытекает еще один важный нюанс ― ваш оффер должен быть уникальным. Я имею в виду банальную невозможность быстро его скопировать.
Если ваш товар реализуется в розничной торговле, сделайте упаковку, которая идеально подходит для центральной полки магазина, которая находится на линии глаз покупателя. И пока коробки конкурентов будут стоять внизу или наверху, ваш товар будут покупать в пять-десять раз лучше.
Возможно, под новый оффер вам придется перестроить всю систему продаж. Но придумайте что-то уникальное. Секретный телеграмм-канал, на котором пять раз в неделю публикуются инсайты, бесплатные статьи для продвижения магазина, который приобретет у вас товар. Что-то, чего нет у конкурентов.
Нужно ли искать топовых менеджеров?
Это отличное решение, но подходит оно только тем компаниям, которые могут позволить себе финансовые и ресурсные затраты на высококлассных сотрудников. Под них нужно наладить высококлассную систему найма, следовательно ― нанять высококлассного HR в штат.
Потому что таким кандидатам нужно уметь продать компанию. И сделать это может не каждый рекрутер. Как он проведет интервью специалисту за 300 000 рублей, если сам получает около 50 тысяч? Да никак. А вот если зарплата HR 90-100 тысяч рублей, плюс бонусная мотивация в конце испытательного срока кандидата, тогда диалог будет протекать более-менее на равных.
И еще ― я считаю, что топовых менеджеров должны искать только внутренние рекрутеры. Почему?
Хотя внутренний HR тоже может быть разным и завязан на разной мотивации: например, на вывод кандидата или на прохождение им испытательного срока. Но я уверен: ни одна модель мотивации не работает лучше, чем та, где все отделы завязаны на прибыли компании. Даже отдел найма.
И, конечно, крутого sales-менеджера нужно удерживать чем-то помимо зарплаты, ведь он востребован и находится в независимой от компании позиции.
Так что если финансовая модель компании не позволяет подстроить всю систему под высококлассных специалистов, лучше откажитесь от них, и делайте упор на другой аспект.
Зачем делить отдел продаж
Когда задачи плавно разбросаны по разным командам, бизнесу проще справляться с проблемами и масштабироваться в будущем.
Допустим, на отдел продаж у вас уходит 7% от выручки. Разделите их между разными отделами:
- 1-1,5% на колл-центр для холодной работы;
- 5% на отдел продаж с основными показателями конверсии;
- 1% на аккаунт-отдел с недорогими специалистами.
На выходе ― те же траты на выплаты, но есть система, где любого человека можно быстро заменить, набрать больший штат или сократить его в кризис без потерь.
Если у вас много менеджеров, разбейте их на 2-3 группы, и тестируйте на них систему мотивации. Одним предложите бонус от продаж, другим ― скидку на продукцию, третьим ― штрафы за невыполнение плана. И смотрите, что работает эффективнее. Важная ремарка: менеджеры не должны при этом состоять в одном чате.
Все, что я рассказал ― не универсальное решение. В статье я только обозначил самые болезненные точки бизнеса и некоторые способы выйти из трудностей. И, надеюсь, убедил вас, что не всегда проблема кроется в работе отдела продаж. Но мне интересно увидеть в комментариях ваше мнение о том, на сколько процентов успех продаж зависит от работы менеджеров. Обсудим?
Еще вчера Денис снимал видео, Как настроить IP телефонию Zadarma https://www.youtube.com/watch?v=4vAMJB_fkUQ
А сейчас, он ̶м̶а̶м̶к̶и̶н̶ ̶ф̶aн̶т̶а̶з̶е̶р̶ Гений, миллиардер, плейбой, филантроп
А вы везде подписаны и следите за Денисом?
Ещё тайный участник массонов 😁 я ещё и про кругосветку пишу в своем телеграмм канале )
Пусть он такой, зато толковые вещи тут описал. Или вы с чем-то не согласны?) Мы уже хотим для маркетинга одну фишку отсюда применить у себя в компании.
"17 июля прошлого года я отправился в двухлетнее кругосветное путешествие. И пока я езжу из страны в страну, мой бизнес продолжает приносить мне от 500 000 рублей в месяц. Ведь я автоматизировал все процессы в компании: от обучения сотрудников до продаж услуг." (с)
Воспринимаю как сказки из "Спокойной ночи, малыши".
А вообще материал годный - поддерживаю целиком и полностью.
Так это же и есть вступление к сказке )
Считаю, что успех любого бизнеса на 90% зависит от менеджеров по продажам (продавцов-консультантов). Продажники - это отдельная каста людей, которым, иногда, даже не важны условия труда - они продадут и в снег, и в зной просто потому, что они азартны, харизматичны и уверены в себе. Конечно, таких сложно найти. Но обучить этим навыкам "обычных" людей тоже можно. Благо, для этого есть профессиональные бизнес-тренеры.
Вы открыли прямо интересную тему. Какой % на рынке продажников по натуре, а какой % пошли в продажи только из-за денег?
Почему Денис отвечает только на те вопросы, на который хочет сам :( а как же разоблачение и кидание на ЗП работяг
Там же есть ответ давно уже, Вы наверное пропустили )
Создалось ощущение, что вы никогда не строили отдел продаж)))
Так так и есть. Я сначала аватар придумал, а потом эти статьи )
Подскажите на каких оборотах важно начинать строить отдел продаж?
Если у Вас есть бизнес - значит есть и продажи. ))
Отдел продаж де факто есть даже тогда, когда ими занимается только сам директор, а компания состоит из него одного. )
Так что Ваш вопрос - вопрос масштабов предприятия и целесообразности.
А это индивидуально. )
Я бы любой бизнес начинал с отдела продаж
Нет, не хотим. Хотим просто лежать, а деньги чтобы в мешках заносили домой раз в неделю.
Это неудобно. Через пару месяцев всюду эти мешки с баблом под ногами, даже если у тебя особняк в 1488 комнат (как у меня).
Как вы утверждаете KPI менеджерам по продажам? Вечный вопрос - платить фикс или нет)
Мое мнение: платить, всегда. Сейчас готовлю статью именно про мотивацию: там будет подробно про то, как ее высчитать и какими частями платить. Плюс нужна точная система найма и отбора, чтобы не платить фикс тем, кто не продает. Про систему обучения и отбора тоже стоит написать отдельную статью - благодарю за идею 🔥
Сама система KPI звучит так себе
Нууууу, дается мне что не все так просто.
Вот я тоже думаю... Скорей всего просто вся работа ушла в онлайн и поэтому можно путешествовать. А в целом все равно зумы, встречи, планерки, задачи.
А вы в путешествиях вообще не работаете или все же есть зум планерки?
Зум планерки и элементы верхне уровнего управления, конечно есть. Функции собственника никто не отменял )
Как считаете можно нанять менеджеров самому или лучше работать через подрядчиков?
Зависит от количества менеджеров. Плюс нужно учитывать, что любое агенство даст Вам только кандидатов. Не видел пока агенств, которые бы вывели менеджера с гарантией выручки. Можно обратиться к рекрутерам для расширения воронки, но финальный отбор и обучение с адаптацией делать инхаус. Про это тоже надо отдельную статью писать, прямо про найм, там много нюансов )
Я все равно не понимаю зачем мне отдел продаж, если у меня одна диагностика в день, и ее можно проводить в зуме в любой точке мира. А конверсия в оплату точно сильно просядет.
Я рассматривал в этой статье именно бизнес. Для самозанятых экспертов будет другой подход
Наконец-то здравый взгляд
Да потому что опять подвезли пиздешь чистой воды, опять выдумки аффтара для развода лохов, я не ошибся, Денис?
Конечно. Вы, кстати, второй гайд будете брать по тому как продвигать чужие статьи своими комментариями?
Это все интересно конечно, но вы не забывайте, что без маркетинга никакой отдел продаж не поможет вам заработать 100-300-500
Это 100%. В моей картине мира: отдел продаж и отдел маркетинга это единый организм. Так же, как роль маркетинга может выполнять холодный отдел продаж, как у одного из моих текущих клиентов
Стрижка ло в
Сколько вы уже стран посетили?
В этом путешествии 21, за все путешествия вроде 52
Мне ассистент помогает с продажами. Как считаете может ли сотрудник совмещать должности или все же - 1 человек 1 задача?
Теоретически может. Практически надо засечь сколько времени и внутри дня занимает каждая функция и какая у него максимальная пропускная способность по каждой функции. Когда будет загрузка 90%, уже лучше разделить )
Как я пойму, что мой оффер уникальный?
Для этого я делаю конкурентный анализ и собираю все предложения с рынка, потом разрабатываю оффер и тестирую его, замеряя увеличение промежуточных показателей в воронке продаж
Ваша-то задача отчитаться о росте продаж - только сколько убытков по факту получила та самая компания?
Откройте кейс, изучите все цифры: там они есть, вместе со скринами и Вы найдете ответ на свой вопрос )
Конечно, все так, поэтому Вам лучше по старинке: бубен и танцы. Они точно сработают 😁
Стойкое дежавю, что где-то я уже это слышал.
В этой жизни ничего нового, все старое )
Комментарий недоступен
Хороший пост, не валит всю вину на сотрудников, а предлагает разобраться в ситуации
Всегда лучше сначала разобраться в ситуации, чтобы поставить верные задачи по ее изменению в нужную сторону )
Думаю бизнес будет поддерживаться на плаву без вас, за счёт управляющего, который будет психологически похож на вас и замотивирован развивать компанию, двигать её в будущее и зарабатывать для вас. Но для этого вам необходимо дать ему определенную степень свободы и иметь достаточное доверие к решениям, принимаемым им самим. Сомневаюсь, что лёжа в гамаке на берегу лазурного океана вы не будете смотреть на аналитический дашборд основных финансовых показателей вашей компании. Как только показатели уйдут в красное, вы сразу напишите в телеграм чат: "Что за хня… Василий!?".