Growth framework и парочка уроков по Гугл.таблицам

Владелец издательского дома "Биверсум" и продакт-менеджер Денис Буркацкий делится опытом того, как грамотно ставить цели для команды и отслеживать прогресс.

«Стартап - это компания, созданная для быстрого роста. Только то, что она недавно основана, не делает компанию стартапом. Как не делают ее стартапом высокие технологии, венчурные инвестиции или возможность экзита. Единственно существенная вещь - это рост. Все остальное, что мы ассоциируем со стартапом, проистекает из роста».

Пол Грэм, сооснователь Y Combinator

Путь к запуску системы регулярного роста и отслеживания прогресса, которая будет детально расписана в этой статье, выглядит так:

• Подготовить приборную панель
• Сформулировать цели
• Установить временные рамки
• Выбрать темп прогресса
• Определить точки Б

Dashboard - это приборная панель, куда

а) Регулярно вносятся данные вашей командой

б) Автоматически строятся графики для отслеживания прогресса

Я использую Google Sheets. Его функционала хватает, особенно если вы умеете использовать формулы и строить графики.

Возможный вариант выглядит так:

Столбцы - шкала времени, разбитая понедельно с датами

Строки - блоки ключевых членов команды

Я выбрал следующую структуру строк:

• Имя члена команды
• Objective - Цель на марафон (описание в 1 строчку)
• Key Results - Цифровой эквивалент цели (описание в 1 строчку)
• Первичная метрика (регулярно обновляемые данные)
• Weekly % growth - Процент изменения метрики (формула)
• Боевой дух (регулярно обновляемые данные)

Ссылка на таблицу должна быть оперативно доступна каждому. Например, висеть в закрепе вашего главного чата для команды. Мы используем Телеграм. У кого-то это может быть Whatsapp или Slack.

Суть OKR в том, чтобы ставить значимые для успеха компании цели, которые выражаются цифровыми метриками.

Objectives (цели) - это то, чего вы хотите достичь. Это может быть улучшение любой ситуации, которая отражает ваше развитие как стартапа или бизнеса.

Например, улучшение пользовательского опыта в продукте или вовлеченности подписчиков в вашем instagram аккаунте, с которого идет ваш трафик. Это может быть рост продаж или достижение Product Market Fit.

Цель необязательно должна звучать четко. Это эмоциональная часть вашего OKR. Она должна драйвить вас и быть понятной для всех членов команды без того, чтобы окунаться в цифры.

Эмоциональность хорошо бы уравновесить логикой, цифрами и измеримостью.

И это вторая часть уравнения OKR.

Key Results (ключевые результаты) - это то, как вы поймете, что цель достигнута.

Если достижение вашей цели можно охарактеризовать одним ключом-метрикой - замечательно. Но иногда это комплексная штука, и вам понадобятся 2-5 метрик.

Метрика - это что-то вроде датчика, который выдает то или иное значение. Это значение вы отслеживаете для того, чтобы понимать, продвигаетесь вы к вашей цели или нет, и какими темпами.

Вот несколько примеров.

Objective: улучшить пользовательский опыт

Key result: Снижение количества жалоб в тех. поддержку с 10 раз в неделю до 1

Objective: улучшить вовлеченность пользователей в продукт

Key result: Увеличение Retention на 7-й день с 26% до 45%

Иногда нужно, чтоб выполнилось несколько условий.

Objective: обеспечить сходимость экономики по каналу "вк таргетинг"

Key result-1: уменьшить CAC (стоимость привлеченного покупателя) по таргетингу Вконтакте до 300 руб.

+

Key result-2: поднять LTV выше 300 руб.

Для того, чтобы оттестить эту схему, я предложил каждому члену команды выбрать 1 цель, которая отражает его главный вклад в прогресс бизнеса.

Например, если к вам на лендинг идет трафик с канала инстаграм, то для админа инсты это может быть повышение интереса к вашему продукту.

Objective: повысить интерес к продукту со стороны подписчиков инстаграм

Key result: увеличить число кликов по ссылке в профиле со 100 до 300 в неделю

Если все это сформулировано, то остается по сути главный шаг.

Что же мы делаем для того, чтобы достичь цели через влияние на главные метрики?

Это самый сложный и ключевой шаг. И ответ здесь - выбирать, приоритизировать и тестировать гипотезы. Порой неочевидно, что же влияет на метрику.

Ваша задача - найти рычаги, чтобы воздействовать на метрику. Ведь изменение метрики отражает то, как вы продвигаетесь к цели.

Я предлагаю шаблон, который регулярно заполняется теми, кого вы подключили к Dashboard. Каждый понедельник я прошу свою команду ответить на следующие вопросы.

1. Как изменилась ваша метрика по сравнению с прошлой неделей?

2. Что было сделано за неделю для улучшения метрики?

3. Что больше всего повлияло на метрику?

4. Какой сейчас самый большой затык?

5. ТОП3 задач на следующий спринт

6. Инсайты

То, что достижению ваших целей добавит эффективности, называется timeboxing.

Эта штука используется для того, чтобы не растекаться и ставить рамки, в пределах которых нужно достичь запланированного. Кому интересен психологический аспект, изучите Первый закон Паркинсона.

Сам я пробую 10-недельный марафон. Идею взял из Y Combinator Startup School - топового бизнес-акселератора из Кремниевой Долины.

10 недель разбивается на 9 спринтов. Данные после 1-й недели отражают вашу стартовую позицию. Вы фиксируете точку А, чтобы двигаться к точке Б.

Какую же измеримую точку Б установить?

Зависит от выбранной метрики. Ставьте то, что кажется амбициозной целью. Но при этом разумной и достижимой. Иначе уроните мотивацию.

Да, есть концепция Moonshot. Это когда ставят "космическую цель", которая по сути недостижима в заданных рамках. Зато она заставляет тянуться, и достижение хотя бы 50-60% от финальной точки, считается большим успехом.

Если говорить о стандартных метриках вроде Revenue (выручки), то на помощь приходит все тот же YC. Компании, которые проходят их акселерацию, а это избранные стартапы - лучшие из лучших, демонстрируют 5-7% недельный рост по таким метрикам как Revenue для E-commerce, MRR (monthly recurring revenue) для сервисов по подписке, MAU (monthly active users) для продуктов, где важно сначала набрать критическую массу.

Как говорит сооснователь YC, Paul Graham, еженедельный рост >10% это исключительный результат!

Теперь вам нужно сделать финт ушами.

• Выбираете заветный процент (5, 7, 10%, ...) для еженедельного темпа роста
• От точки А отсчитываете еженедельный рост, чтобы высчитать точку Б. Напр. 10% еженедельный рост = 46% месячному росту (если брать 4 недели за месяц). Для 10 недель (9-ти недельного спринта) = 134% Если начальное значение 100, то конечное 234.
• В гугл.таблицах в строку Weekly % growth вставляем формулу, которая будет считать на сколько процентов изменилось значение вашей метрики. Я добавил туда и условное форматирование для наглядности. Напр. для выбранного 10% темпа роста: <0% - красный цвет, от 0 до 10% - желтый и >10% - зеленый.

Вишенка на торте, это свести вашу динамику на графике и наблюдать прогресс. Для каждой метрики строим график. Я использую три кривые:

• Динамика выбранной метрики (синий)
• Целевое значение (красный)
• Идеальная кривая роста (желтый)

Выглядит это так:

Лайфхак 1. Чтобы добавить горизонтальный уровень и кривую роста, я просто проставил значения для каждой недели в отдельных строках.

Лайфхак 2. Вспомогательные строки для построения графика можно скрывать. С графика данные не пропадут.

Итак.

• Информируете свою команду о том, что пора взрослеть и управлять бизнесом на основе цифр, а не только интуиции.
• Заводите гугл.табличку и готовите доску для спринтов
• Брейнштормите с командой и выбираете каждому амбициозную цель, формализуя в цифровой измеримый вариант
• Выбираете рамки - сколько будет длиться ваш марафон
• Выбираете темп роста и высчитываете точку Б
• Готовите графики для наглядного отслеживания прогресса
• Каждую неделю вносите данные и формулируете задачи на следующий спринт

Мой канал, где я рассказываю об эволюции себя как продакт-менеджера и пишу про свои стартапы - https://t.me/zero2one

#продактменеджмент #рост #метрики #стартапы #команда