История предпринимателя из Дагестана: бросил аспирантуру и ушел в бизнес

Здравствуйте. Меня зовут Рустам Исмаилов. Восемь лет назад мне предложили стать финансовым директором в компании, которая помогает получать госконтракты, а также занимается юридическим и финансовым сопровождением бизнеса.

Мы боролись со стереотипами относительно работы с представителями Кавказа, нанимали на работу вчерашних студентов, проигрывали и выигрывали. На сегодняшний день общая сумма выигранных контрактов составляет более 222 миллиардов рублей. Расскажу, как все начиналось.

Бросил аспирантуру в Питере

В первом классе я учился в селении в Акушинском районе Дагестана. Во втором классе меня перевели в школу-интернат в г.Каспийске — домой я приезжал только на выходные. До окончания 11 класса жил в интернате.

Потом поступил в Санкт-Петербургский государственный университет экономики и финансов (ФИНЭК), а после продолжил обучение в аспирантуре. Прошло еще 2 года, и в определенный момент я задумался “Нужно ли мне все это?”

Мне намекнули, что будущая защита предполагает некоторые затраты. Я все взвесил и решил бросить аспирантуру.

Бизнес брата в Махачкале

После второго года аспирантуры вернулся в Махачкалу. Брат предложил мне поработать финансовым директором в его бизнесе. Он занимался производством овощей открытого грунта — выращивали картофель, морковь, лук, свеклу, капусту. С 2011 по 2015 год я работал у брата. Там, кстати, несколько раз пытался оформить банковскую гарантию, но ничего не получилось.

В определенный момент почувствовал, что не расту дальше, появилось желание чего-то нового. Я начал обучаться самостоятельно, получал недостающие знания. Однажды увидел предложение от Московской бизнес-школы — они открывали новое направление в Махачкале. Сдал экзамены, поступил. Как мне сказали, по результатам я был одним из последних. Но это меня не расстроило, наоборот, даже вдохновило.

Как я начал заниматься госзакупками

В Международной школе бизнеса познакомился с Пайзулой Джаватхановым, начали общаться. У него уже был свой действующий бизнес в сфере госзакупок. В конце 2015 года он пригласил меня стать финансовым директором.

Нанимали на работу неопытных студентов

Мы начали искать новых сотрудников, набирали штат с нуля. Сначала брали студентов без опыта. Они часто ошибались, приходилось их контролировать.

Первое время брали только отличников, потом поменяли запросы, начали рассматривать и кандидатов с тройками, если человек казался перспективным.

Плюс работы со студентами без опыта — это то, что сотрудник подстраивается под тебя, под твои требования и запросы. Его можно обучить так, как тебе хочется. Минус — большую часть несешь на себе ты, не можешь полностью передать ответственность.


Работа была 24/7, всегда приходилось быть на связи. О полноценном делегировании изначально даже не шло речи.

Представьте, что молодому специалисту, который только окончил университет, говорят: “Оформи гарантию на 10 миллионов рублей”. Мы оказывали поддержку со своей стороны и делали так, чтобы ребята понимали — ответственность по большей части все равно на нас, а не на них.

Это был легкий, но не самый эффективный путь. С бывшими студентами проще общаться, но возникала проблема за проблемой. Это продолжалось примерно 4-5 лет. Потом мы сделали акцент в сторону опыта, начали нанимать уже сформировавшихся личностей, старше 25-27 лет.

Если сейчас берем на работу эксперта более высокого уровня, то он должен разбираться в своей области лучше нас. То есть, это он должен давать нам советы, а не ждать от нас готовых инструкций.

Выдавали гарантию на 419 миллионов рублей

Гарантию на самую крупную сумму мы выдавали для компании из Башкирии. Изначально госконтракт получил другой победитель, но наш клиент обжаловал это решение.

Некоторое время клиент не выходил на связь — решил поработать то ли напрямую с банком, то ли с другим агентом. В итоге сам банк посоветовал клиенту продолжить работу именно с PARU GROUP.

После переговоров клиент к нам вернулся, и мы выдали ему гарантию. Правда, в процессе, выяснилось, что у клиента нет денег на оплату гарантии — а это 40 миллионов рублей. Как назло, все это случилось в последний день месяца, в пятницу, под конец квартала. Но ребята оперативно нашли банк, который предоставил эту сумму, и клиент смог получить контракт.

Конечно, были не только победы, но и провалы. Например, к нам пришел клиент с двумя контрактами — на 2 и на 8 миллиардов рублей. Нужно было сделать банковскую гарантию. Мы все подготовили, но в последний момент клиент нашел предложение от Сбера. Конкурировать в этой ситуации со Сбером не получилось.

Стереотипы про работу с дагестанцами

За 7 лет учебы в Питере у меня уже выработался иммунитет относительно стереотипов о кавказцах — я с этим сталкивался на каждом шагу. Поэтому меня это не задевает и не обижает.

При работе я даже наоборот радовался возникающим стереотипам. Для меня было интересно и захватывающе их рушить. Получался своего рода вау-эффект — мы всегда выполняли работу качественно, поэтому реальность превосходила ожидания клиентов.

Негативные ситуации с предвзятым отношением возникали не только с клиентами, но и с банками. В одном из регионов я вовремя заводил заявки в банки, а мне постоянно говорили, что я опаздываю.

Как оказалось, мы мешали конкурентам, которые уже закрепились в этом регионе. Конкурент регулярно подводил банк, заставлял нарушать регламент. А у нас все было расписано по секундам. Со временем мы смогли доказать банку, что будем для него надежным партнером, несмотря на стереотипы. И этот регион по сей день остается для нас одним из основных для работы.

Также была еще одна сделка, где к нам, как представителям Кавказа, отнеслись несерьезно, но мы смогли изменить мнение о себе. У нас был постоянный клиент, который решил зайти в Москву. При заключении контракта по выданной с нашей помощью гарантии компанию отклонили — не допустили к заключению контракта. Мы пытались обжаловать решение, но ничего не получилось. Наши аргументы никто слушать не желал.

Клиент уже оплатил 13 миллионов и мог остаться ни с чем. Нам не хотелось портить себе репутацию. Клиент собирался подавать в суд на банк и на нас, хотя шансов у него не было — в любом случае бы проиграл.

По ходу переговоров в несколько этапов, которые происходили в том числе на повышенных тонах, пришли к компромиссу. Мы выдали другую гарантию и договорились с банком, чтобы он сделал скидку. Все это длилось порядка 7-8 месяцев. Мы получили из этой, казалось бы, негативной ситуации огромный позитивный опыт. Кроме того, это сблизило нас с банком и с клиентом. Хотя могли бы потерять репутацию и сильный банк в качестве партнера, который выручает нас по сей день. А клиент и дальше рекомендует нас коллегам.

Для меня клиентоориентированность — это драйвер. Это то, что помогает нам успешно работать по сей день.

Как работать в сложные времена

Мы пережили пандемию, начало СВО, когда многие были готовы сдаться. У нас был примерно месяц апатии, но в итоге смогли взять себя в руки. Мы не только сконцентрировались сами, но и смогли настроить клиентов.

В это время многие боялись брать новые объекты. Мы пытались донести до клиентов, что сейчас на самом деле хороший период — все боятся, и новые контракты получить легче. В итоге те, кто тогда рискнул — сейчас на коне. А остальные остались без объектов.

К сложным временам нужно быть готовым всегда. Стоит просто сесть, на холодную голову подумать, как через это все пройти — на что можно повлиять, а что нужно просто принять.

Что мотивирует работать эффективно

Прежде всего, меня мотивирует соответствующий настрой. Для этого я занимаюсь планированием. На экране телефона всегда перед глазами записная книжка. Туда вношу с утра все дела, которые нужно выполнить. Еще составляю планы на неделю и месяц, делаю напоминалки.

Также меня мотивирует работа с людьми. При работе в одиночку можно потерять мотивацию. А когда ты в команде, то знаешь, что от тебя ждут определенных действий. И ты тоже ждешь определенных шагов от команды. Все это для меня — мощная мотивация.

Каких сотрудников нужно нанимать на работу

Я ценю в сотрудниках целеустремленность, приверженность принципам компании, трудолюбие, тягу к знаниям, обучаемость.

Когда человек говорит, что знает все — то это либо он еще не осознает необходимость идти дальше, либо достиг потолка и дальше уже расти не будет.

Если человек много знает, но не делает — это превращается в общую проблему. Он мешает, саботирует. Вместо решения он просто отмечает наличие проблемы

Сейчас в компании собралась серьезная группа ребят, профессионалов своего дела, которые хотят развиваться, обучаться, берутся за все, что интересно компании и им самим.

Новым сотрудникам стоит обязательно изучить принципы компании, в том числе и этический кодекс. Они должны постоянно обучаться, развиваться. Если вдруг видят сложность — не стоит останавливаться, можно просто обратиться к руководителям. Ну а вообще, нужно просто делать то, что от тебя ждут.

Сколько времени уходит на работу

Я пытаюсь переключиться, но в целом работа занимает все время, за исключением сна. Хотя даже во сне порой решаю какие-то ситуации. Здесь есть, куда расти и что менять.

Но все же, я стараюсь делать перерывы. Сейчас мое хобби — просто шагать. Обычно хожу 3-4 часа, а бывает даже 6-7 часов в день — прохожу около 30-40 тысяч шагов в день.

Все напряжение, накопленное в течение дня, начинает проходить уже после 15 тысяч шагов.

Однажды я поставил себе цель — пройти 4 миллиона шагов за год. Это был уже август, на тот момент я прошел уже 1,5 миллиона шагов. До конца года я прошел еще оставшиеся 2,5 миллиона шагов.

Планы на будущее

Мы хоть и тендерная компания, но, помимо этого, оказываем юридические и финансовые услуги. Уже добавили несколько продуктов и планируем еще.

В ближайшие 5 лет будем расти в большую консалтинговую компанию.

Думаю, в будущем это будет выглядеть как-то так:

Если вам интересна тема госзакупок — задавайте вопросы в комментариях. В дальнейшем буду публиковать статьи о госзаказах и финансах. Обещаю, что они будут написаны простым и понятным языком. Подписывайтесь.

0
105 комментариев
Написать комментарий...
Vladimir Alekseev

Круто! Обожаю Дагестан! Очень классно, что внутри рождаются такие проекты, которые диверсифицируют его экономику и опять же стараются разбивать стереотипы!

Ответить
Развернуть ветку
Grin

Из статьи, на самом деле, довольно трудно понять, какие "такие" проекты, т.к. там написано обо всем, кроме самого бизнеса.
Попробую выступить в качестве пояснительной бригады:
"Занимается госзакзами" = посредник в выдаче банковских гарантий.
Далее, не знаю, как сейчас (давно уже сам этим не занимался), но раньше банковские гарантии, которые можно было предоставлять вместо внесения обеспечения исполнения госконтракта (а это, обычно, чувствительная сумма, около 10%, если память не изменяет) предоставляло множество банков с СКФО, основной бизнес которых был на этих гарантиях и построен. Зеленый, Красный, Голубой или любой другой крупный банк, не клиентам и людям с улицы гарантию либо не дадут, либо будут это делать долго, но, вот чудо, открываешь реестр банков, чьи гарантии принимаются, и там туча ноунейм-банков, которые все сделают за 1-2 дня, только деньги плати.
По статье, вызывает вопрос комиссии компании почти в 10% (40 мультов за гарантию на 419) и необходимость в таких компаниях, когда банк легко найти напрямую, они на этом специализируются.
Возможно, я что-то забыл, в чем-то заблуждаюсь, но статья написана так, что тут без дознавателя не разберешься.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Алла Юрчак

Стереотипы ведь тоже не рождаются на пустом месте, но то, что с ними нужно бороться - сто процентов

Ответить
Развернуть ветку
Zaika Magomedova

Сознательные люди не руководствуются стереотипами. Побольше всем сознательности :D

Ответить
Развернуть ветку
8 комментариев
Serjio S

Простите нуба, но рассказали бы в статье, что такое эта "выдача гарантий". Решительно непонятно, чем именно вы занимаетесь.
Заодно бы несколько фоточек из своей жизни вставили.

А то в голове только "какие-то мутные кавзказские схемы" :)

Ответить
Развернуть ветку
Аида

О, спасибо за мнение. Напишем об этом

Ответить
Развернуть ветку
Рикардо

Стереотипы часто мешают, а руководствоваться ими означает показать свою невежественность и некомпетентность. Рад, что есть люди, которые не боятся рисковать и идти наперекор этим самым стереотипам. Благодаря таким людям и мнение меняется в лучшую сторону.
А статья познавательная и понимаешь невольно, что всё возможно, если есть смелость, голова на плечах и хорошее окружение

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Романов

"занимаемся госзаказами", "помогаем получать госконтракты" - звучит, как реклама в южных городах "Помогу с мат капиталом". А так, вышеуказанные мотивы, из-за которых стереотипы о кавказцах и еще о москвичах и рождаются

Ответить
Развернуть ветку
Аида

Согласна, что есть такая ассоциация. А как можно было бы иначе написать, чем занимается компания? Интересно ваше мнение

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Alex Gunt

Тут главное правило простое - занимайтесь чем хотите в своем родном регионе, где нет стереотипов.

Ответить
Развернуть ветку
Zaika Magomedova

это из вк статусов?

Ответить
Развернуть ветку
8 комментариев
Аида

Вы против выхода в новые регионы и масштабирования бизнеса?

Ответить
Развернуть ветку
49 комментариев
Дмитрий Романов

браво. если это твоя мысль, то запускай инфокурс

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Романов

Прочел статью до конца, поправьте меня если я не прав, это же пиар-статья? и мое профчутье чувствет, что статья была много раз переписана, потому что нет живости, и присутствуют пиар обороты: "А у нас все было расписано по секундам. Со временем мы смогли доказать банку, что будем для него надежным партнером" и тд

Ответить
Развернуть ветку
Аида

Не пиар статья. Ее писал непосредственно сам финдир, копиратер только редактировал.

При работе с банками зачастую все строится на репутации и доверии, поэтому иначе, чем доказать, что ты надежный партнер, работать не получится. Возможно, звучит как самопиар, но так все работают.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Рикардо

Мы с вами наблюдаем интересную картину. Статья про становление компании, прохождение через трудности и стереотипы. И люди, которые вешают те самые ярлыки со стереотипами, уже и здесь настигают. Как бы кто ни старался стать хорошим и идти наперекор стереотипам, всё равно найдутся недовольные, только потому, что вы есть. Но это не повод кормить этих голубей порцией стереотипов. Да и типичная провокация налицо

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Романов

так и есть,а все потому, что люди разные, не правда ли, Рикардо? На проекте с 9 авг 2023

Ответить
Развернуть ветку
12 комментариев
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Gadzhieva PM

Возможно, потому что человек замечает в мире лишь то, что уже несет в себе))

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Artemy

Имер арац тхле!

Ответить
Развернуть ветку
Михаил

Интересный способ разрушить стереотипы путем публикации статьи о каких-то серых схемах и разговорах на повышенных тонах и с 5-ю сотрудниками, которые нападают на всех в комментариях.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Кириллов

А где фото горячих кавказцев? Так надеялся, а можно было и не открывать статью...

Ответить
Развернуть ветку
102 комментария
Раскрывать всегда