АУДИТ или ИСТОРИЯ ПРО ДИМУ
Недавно проводил аудит в полях одного из клиентов (DIY). Смотрел на систему продаж, что и как работает. Рассказываю, что получилось. Это жесть, дорогие друзья.
Итак, торговый представитель несколько лет работает на территории. Работает абсолютно не по стандартам продаж. На столько, на сколько это возможно. Я просто расскажу прикольный случай, думаю, он вас убедит.
Первая продажа. Задача – продать дешевый сегмент водонагревателей.
Я, значит, первое время просто наблюдаю как торговый представитель (назовем его Димой) общается с клиентом.
Дима сидит-сидит, тишина. И, неожиданно, в какой-то момент заявляет:
- Дешевые водонагреватели! ЧЕГО НЕ БЕРЕШЬ? Соседние клиенты берут, а ТЫ ЧЕ НЕ БЕРЕШЬ? // он реально говорил на повышенных тонах
- Дима, так клиенты до меня не доезжают! Берут вон у тех, кто ближе!!
*Тишина* И тут Дима выдает финт и просто меняет тему:
- А ПО СНЕГОУБОРЩИКАМ НЕ ПЕРЕДУМАЛА???
- НЕТ!!
Собственно, так и происходили «продажи». Я понял, что не вмешаться не могу.
Подключаем теорию
Говорю ему: «давай подумаем, что ты будешь продавать в следующей точке». Определили, шуруповерт со встроенным аккумулятором в ручке. Спросил, значит, у Димы, как он будет продавать.
Диалог:
- Ну я скажу, что у них шуруповерты хорошо продаются, надо брать.
- Зачем ты будешь это утверждать? Может ты у нее спросишь, и убедишься, что правда продажи нехорошо идут?
А зачем спрашивать? Я и так знаю, что продажи не очень у них.
- Фишка в том, чтобы клиент сам произнес те вещи, которые ты потом используешь для продажи. Чтобы он сам тебе рассказал о текущей ситуации, потребностях, возможностях. На тренингах же все это проходим. Вы ведь тоже проходили какие-то тренинги?
- Ну да-да, чего-то было. В общем ладно, давай попробуем.
В итоге, мы с ним составили воронку вопросов по дороге в торговую точку. Мы знали, что с продажами не очень.
1. Дима должен был спросить, как у нее бизнес в целом. Клиент бы ответил, что не очень, продажи падают.
2. Дима должен узнать в чем проблема. Она бы ответила, что все зло от маркетплейсов.
3. Дальше наш Дима спросил бы, как дела с шуруповертами, она бы ответила, что в этой категории как раз получше.
4. Дима бы спросил, по каким критериям выбирают шуруповерты. Клиент бы ответил – удобство, цена, качество.
5. Дальше надо спросить какая наценка в шуруповертах. Она бы ответила – 28-30. А мы в наших шуруповертах до 30% процентов наценки обеспечить.
6. Дима должен был спросить – на сколько клиенту интересно, чтобы шуруповерты еще лучше продавались, да и чтобы наценка выросла. Естественно, ей это интересно.
7. И последним шагом торговый представитель делает презентацию нашего потрясающего шуруповерта, который отвечает всем запросам клиента, о которых он сам только что рассказал. Вуаля, продажа.
Вот так вот все разложили на теории, проиграли.
Итак, доехали. Надо узнать как сработает на практике.
Дима заходит в точку, "привет-привет" и спрашивает:
- Расскажи, как у тебя дела с продажами
*Тишина* Клиент расплывается в улыбке, говорит:
Дим, ты чего?... Ты же сам знаешь...
- Ну ответь мне как у тебя продажи?? // Дима начал давить.
- Да не буду я отвечать)) // Она улыбается, посмеивается. Явно не ожидала вообще никаких вопросов.
Ну в итоге ничего не получилось. Ответы на вопросы Дима не получил. Не выдержал и начал снова навязывать шуруповерт.
Почему так получилось? Потому что Дима много лет приходил и просто навязывал товар, не задавал ни одного вопроса.
Вывод какой? Не будь как Дима. Не игнорируй теорию. Применяй теорию на практике. Даже если тебе кажется, что ты делаете лучше, то, возможно, тебе кажется.
А Диму думаем переставить на новый маршрут, чтобы он мог начать с чистого листа. С правильной тактикой продаж.