Почему в Европе гораздо проще делать бизнес

На примере консалтинга рассказывает Анастасия Овчаренко, руководитель департамента подбора руководителей для hi-tech рынка компании Kontakt InterSearch Russia.

Весной я поучаствовала в международной программе по обмену опытом между подразделениями нашей компании. Побывала в нескольких офисах Германии и Австрии, где смогла на практике, в ходе бизнес-встреч коллег с клиентами и партнерами, оценить совершенной другой подход к продажам и бизнес-коммуникации в целом.

Сказать, что это полезно – ничего не сказать. Большинство инструментов я использую теперь в своей ежедневной работе. Все вещи, о которых, я хотела бы рассказать ниже, касаются B2B сегмента и консалтинговой сферы, но уверена, актуальны и для других индустрий.

Начнем с того, что рынок там – зрелый и более институализированный, что видно во всем, в том числе с точки зрения культуры коммуникации и взаимодействия. Это и особенность менталитета, и отличное планирование, и конечно, более низкая амплитуда колебаний по сравнению с Россией. Наш рынок, в отличие, от Запада еще очень дикий. И это хорошо заметно: например, у нас до сих пор многие компании приходится учить тому, что такое работа с консультантом и что от него ждать, покупая сервис.

Основное, что поразило меня – это фокус на win-win в деловых взаимоотношениях. У нас эта тема много где постулируется, этому много где учат, однако в реальности так мало кто поступает. А вот на Западе процесс начался гораздо раньше, и теперь концепция сидит у каждого в подкорке. Если говорить просто, win-win – это совместный поиск возможностей, решения, при котором обе стороны были бы удовлетворены. Даже еще до поездки я замечала кардинальную разницу между русскими и европейскими клиентами, и ловила себя на мысли, что с последними мне зачастую проще и комфортнее вести переговоры. Я открыто обозначаю свою позицию, они открыто обозначают свою позицию, и мы ищем варианты, которые могли бы устроить всех. У них нет цели привести беседу к win-lose, «встать тебе на голову» и выиграть самому.

У нас же в России ты чаще всего играешь с клиентом в морской бой. А у них даже если тебя хотят прогнуть на деньги, то честно говорят об этом вроде: «Смотри, я считаю, что ты по этой задаче делаешь мало работы, поэтому я хочу тебе меньше заплатить». И если ты ему открыто говоришь: «Нет, ты на самом деле многого не видишь, вот так строится мое ценообразование и так выглядят мои временные затраты, а вот здесь есть возможность отыграть», то он может пойти навстречу в каких-то вопросах. Но там не будет истории, когда тебе будут говорить: «Ну, мы прекрасно понимаем, как вы работаете. Вы же ничего не делаете! Поэтому давайте мы ухудшим вам условия».

В России тебе сложнее понять, что важно твоему визави. Даже если ты задаешь конкретный вопрос, даже если вы знакомы несколько лет, тебе могут довольно неохотно обозначать свою позицию. Мы очень закрытые и моментально сворачиваемся. Это какая-то ментальная особенность – история двойного дна. Иногда я даже по себе замечаю, как начинаю уходить от ответов, хотя по сути ничего страшного не случится, если я предоставлю клиенту/партнеру всю информацию – где-то начинает скрестись противный червячок «а вдруг узнает и использует против меня?». При этом если вы расскажете, что вам важно и нужно, и попросите об этом другую сторону, даже самые тяжелые изначально переговоры сдвинутся с мертвой точки. В конце концов честный диалог может натолкнуть на совместные активности в совершенно другом поле. Для этого нужна определенная смелость, в Европе она идет от ощущения безопасной среды.

Нетворкинг там – гарантия карьеры и успешной работы. Нет, это не про кумовство или ситуацию, когда нового сотрудника устраивают на теплое место просто потому, что он чей-то сын или друг. Тем не менее, поиск возможностей всегда реализуется через знакомства. Если ты кого-то знаешь, тебе дадут шанс поучаствовать в конкурсе, не более: с нуля «залететь» в нужный проект будет очень сложно. По той же причине у них откровенно говоря, не работают холодные звонки. Тебе нужен референс, тебя должны несколько раз видеть, принять «в стаю».

Отлично работает принцип «ты – мне, я – тебе». Всегда можно попросить о помощи/знакомстве, тебе могут отказать и это нормально, а могут и помочь, при этом рассчитывая на помощь с твоей стороны в будущем, и это тоже нормально. Такого никто не стесняется.

коммуникации, то что они называют socialize. Этот термин звучит у них повсеместно, как диджитализация у нас. Это корень всего.

Они никогда не против познакомиться. В России часто отказывают во встрече, потому что сейчас для тебя нет задач – «когда задача появится, тогда и познакомимся». Или «нет, у меня бюджет сейчас, мы защищаем все планы перед акционером, давайте пообщаемся попозже или перенесем все на следующий год». В Европе они могут закомититься даже на совсем короткое время, сказать «У меня есть 20 минут, давайте пообщаемся». И в дальнейшем это дает огромный эффект. Потому что если у тебя уже когда-то был контакт с человеком и вы поняли, что на уровне химии можете взаимодействовать, то при появлении потребности ты вспомнишь о нем. Ты уже знаешь, куда идти за консультацией.

Они отлично готовятся даже к таким краткосрочным встречам и не тратят впустую твое время. Плюс у них есть хорошая фишка, связанная с самопрезентацией. При знакомстве они подробно рассказывают о себе как о персоналии – кем ты работал, какие проекты делал, кого на рынке знаешь, чем увлекаешься. Все это дает больше возможностей найти общие точки пересечения и завоевать доверие партнера. Ты даешь другому человеку возможность увидеть варианты ситуаций/вопросов, по которым он может обратиться к тебе не только за услугой, но и просто за советом.

Консультант у них – это гуру. В Европе очень высоко доверие к твоему профессиональному опыту. В России тебя часто начинают проверять, «брать на понт» из серии «покажи, на что ты способен». К примеру, не самая редкая ситуация на рынке хедхантинга: компания берет топовое агентство на эксклюзив, заплатив retainer fee. Параллельно подключает другое агентство совершенно иного уровня, которое работает по success fee. И при этом не снимает задачу с внутреннего эйчара. То есть устраиваются «собачьи бега», кто быстрее выполнит задачу. У нас только сейчас приходит понимание, что это просто дикость. Потому что ты как компания тратишь деньги в три конца. Ты платишь своему эйчару, ты заплатил ретейнер, а если агентство на success fee найдет тебе сотрудника, то заплатишь и ему всю стоимость. Точно так же привычная история, когда агентству дают задачку на исследование, параллельно оставляя ее на своей внутренней службе. Для Европы это нонсенс. Они очень хорошо считают деньги: зачем я буду платить своему сотруднику, если у меня есть консультант? Или зачем я нанимаю консультанта, если у меня есть свой внутренний сотрудник?

Да, они могут очень долго выбирать консультанта, устраивая разные проверки его профессиональной экспертизе, но если выбрали, то полностью ему доверяют. А не используют принцип «сейчас первый проект дадим и посмотрим, насколько ты хорош».

Вообще профессионализм и доверие опять-таки связаны со зрелостью рынка и его большей институализацией. Консультанты досконально знают ситуацию в индустрии. Несмотря на то, что рынок там объективно меньше по сравнению с российским (московским) по количеству людей в бизнес-сообществе, конкуренция выше в разы. Например, в Германии 6 000 рекрутинговых агентств, а в России мы вряд ли насчитаем и 2 000. Высокая конкуренция влечет за собой очень узкую специализацию в услугах (например, мы хороши в автоматизации банковских процессов, а гейминг знаем не очень) и глубокое погружение в сегмент. Консультант у них знает 99% информации с рынка – у нас же те, кто знает даже 50%, уже начинает называть себя экспертом.

Безусловно, все это хочется видеть и у себя. Независимо от сферы, люди работают с людьми. И фокус на socialize, нетворк и доверие профессиональному опыту дает колоссальный эффект в плане построения бизнес-отношений.

Когда-нибудь мы тоже придем к этим принципам, но для всего нужно время. Прошло только несколько циклов становления индустрии профессиональных услуг, и пока нам непонятно, как строить диалог и как вести себя с партнерами.

Насаждать все эти вещи не имеет смысла. Это вопрос времени и изменения мировоззрения в целом. Безусловно, нужно начинать с себя. Выводить партнеров, подрядчиков и коллег на открытый диалог в переговорах, демонстрировать честность и давать информацию в полном объеме. Подбирать команду по ценностям – научить профессиональным знаниям гораздо проще, чем пытаться поменять жизненные установки конкретного человека. Если следовать этим простым правилам, то возможно, мы гораздо быстрее придем к цивилизованному рынку.