9 ошибок, которые убивают 95% новых отделов продаж

Рынок завален предложениями построить отдел продаж за 3 и даже за 1 месяц. Возможно ли это на практике? Да, это возможно, но при одном условии. Вы уже делали это раньше и не раз. Я не утверждаю, что это не получится именно у вас. Но у 95% компаний не получится. Я решил прояснить эту ситуацию на основании своего опыта. Давайте разбираться вместе.

Меня зовут Сергей Кошечкин. Более 390 предпринимателей доверяют мне подбор персонала, потому что получили по моей технологии свыше 990 менеджеров и руководителей отдела продаж. Если хотите узнать больше полезной информации, заглядывайте на YouTube. Ознакомиться с практическими кейсами по ведению бизнеса можно в Telegram-канале.

Решил рассказать всю самую суровую правду о реалиях построения отдела продаж. Хотя и, чует моё сердце, эта правда вам не понравится.Так что, садитесь, запасайтесь попкорном — этот будет хоррор с элементами трагедии.

Загадка: Kodak, Nokia, MySpace, Blockbuster — что общего у этих компаний? Две вещи. Первое: все они долгие годы были абсолютными лидерами в своих областях. Второе: те из них, что до сих пор не обанкротились, сейчас на световые годы отстали от новых чемпионов и занимают скромные, нишевые уголки рынка.

О причинах такого переворота в каждом случае надо судить отдельно. Но общая тенденция явная: иллюзия знания. (Кстати, кейс легендарного падения империи Kodak уже есть в профиле, обязательно зайдите почитать и сохраните в закладки, чтобы не потерять). Эти компании решили, что их классный опыт в прошлом — абсолютный фактор и для успеха в будущем. И в ситуации, когда Sony, Apple, Facebook и Netflix правильно оценили изменения в мире, гордые «старички» не разработали чёткого плана по развитию, не адаптировались к новым технологиям и в итоге остались не у дел.

В такую же ловушку регулярно попадают и опытные собственники бизнесов поменьше. Когда возникает нужда в перестройке отдела продаж, они берутся за задачу с энтузиазмом Мюнхгаузена. А что, руки-то сильные — не один бизнес построили, не то что отдел! Вот сейчас возьму и вытащу себя из этого болота рутины за косу.

И таких предпринимателей в сотни и тысячи раз больше, чем Бренсонов и Масков. Просто о них не пишут книги. Вероятность того, что вы построите отдел продаж самостоятельно с первой попытки — примерно такая же, как первый раз в жизни надеть коньки, выйти на лёд и сделать тройной аксель джамп.

По моим оценкам, компании требуется 6–9 заходов, чтобы самостоятельно набрать 1 выживший отдел продаж. Вы не сможете сделать это с первого раза. У вас будет не меньше 3-х попыток. Обычно, повторюсь, 6–9. Поэтому, если вы рассчитываете построить своими руками отдел продаж за 3 месяца, смело умножайте срок на 6. А бюджет — на 4 (после 2-й попытки научитесь немного экономить на запуске).

Главный ваш враг здесь — иллюзия знания. Фраза «Я 20 лет в этом бизнесе, я всё про него знаю» от собственника малого бизнеса звучит примерно как «Я 20 лет в 5-й класс хожу, так что в математике я Перельман».

Вообще, это хороший принцип. Но только в том случае, если у вас за плечами богатый опыт перестройки оргструктур и обширный инструментарий, а также пара запасных сценариев в рукаве.

В вашей реальности перестраивать отдел продаж — это как оперировать колено бегуна во время забега или перебирать движок болида во время гонки, — это невозможно.

На практике вам понадобятся:

Если нужна консультация или пояснения по этому поводу, пишите в комментарии 👇🏻

Даже такие титаны, как Enron, былой лидер в энергетической отрасли; Lehman Brothers, один из крупнейших инвестиционных банков; и автомобильный гигант General Motors в какой-то момент буквально обанкротились. Причины: несовершенствование управления, бюрократия, медленное принятие решений и неисполнение приказов руководства.

Люфт рулевого колеса — когда руль крутится, а машина не поворачивает. Аналогичное происходит и в бизнесе. Управленческий люфт — это когда вы поставили задачу, а её выполнение происходит крайне медленно или вообще не начинается.

Когда ваша машина продаж идёт в колее наработанной базы, вам может казаться, что всё под контролем, вы отлично управляете вашим бизнесом. Но это иллюзия контроля. Стоит вам дать слегка необычную задачу (освоить новый канал привлечения клиентов) или войти в режим аврала (подготовка к выставке), вы почувствуете себя как в гололёд на летней резине.

Большинству собственников тяжело и неприятно признать, что не они управляют бизнесом, а бизнес тащит их за собой. Продолжая метафору, в условиях управленческого люфта любые резкие движения (типа кардинального изменения схемы оплаты труда, различного рода ультиматумы персоналу) только увеличат сумбур на площадке и повысят вероятность аварии. Что обычно и происходит. В тупиковой ситуации собственник решает сурово закрутить гайки. И получает в подарок гидравлический удар: отдел продаж уходит в полном составе.

Чтобы найти эти управленческие люфты на всех стыках модели продаж, мы обычно делаем тест-драйв: даём серию задач команде и смотрим, где идут срывы и пробуксовка.

История с попытками покупки/продажи Yahoo и Google — уже известная трагикомедия. Ближе к её финалу, в 2012 году, Yahoo всё-таки начала процесс реорганизации. Но после нескольких лет работы значительных результатов не появилось. Работники начали терять мотивацию и интерес к проекту, так как не видели конкретных успехов. Как результат, сотрудники стали покидать компанию. А Yahoo столкнулась с серьезными финансовыми проблемами и была вынуждена продать свои основные бизнесы Verizon Communications в 2017 году.

Чтобы поддерживать мотивацию команды, вам нужны быстрые результаты. Пускай не системные, но быстрые и ощутимые. Они нужны для того, чтобы команда поверила в успех проекта. Нужен своего рода стартер. Или кикстартер, если вы знакомы с мотоциклами.

Часто результаты даже не медленные, а их просто нет. Вы месяц второй-третий изо всех сил улучшаете отдел продаж, преодолеваете ожесточённые сопротивление системы, которую, кстати, сами и построили, а результатов нет от слова «совсем». А в таких условиях энтузиазм на продолжение проекта растворяется, как сахар в горячем чае.

Почему так? Позвольте приложить вам ещё один инсайт обухом по голове. У 99% собственников бизнеса нет чёткого проверенного алгоритма бизнес-модели, который хотя бы на 80% обеспечивает увеличение продаж. «То есть как?!» — возмутитесь вы. Они же 20 лет в этом бизнесе. Это да! Вы тоже 20 лет ездите на автомобиле. А многие ли из нас за 5 минут изложат, как работает коробка передач? Это всё та же «иллюзия знания».

Многие собственники валят всё на длинный цикл сделки. Мол, у нас в b2b продажах цикл 6 месяцев и более. Да, такое может быть. Но это из разряда, когда человек, у которого не получается похудеть, оправдывается: «У меня кость широкая». Фитнес-тренеры шутят по этому поводу: «Нет широкой кости, есть широкая пасть».

И, тем не менее, даже в длинных b2b продажах есть перечень приёмов, позволяющих получить быстрые результаты. Именно с этого блока мы, как правило, и начинаем реформировать действующий отдел продаж. Мы называем его «Booster продаж». Именно он позволяет продемонстрировать, что результаты от взаимодействия с консультантом есть, и уйти от следующей ошибки.

Так как материал получился слишком большим, пришлось его разделить. Оставшиеся ошибки мы разберем в следующей части. Подпишитесь на страницу, чтобы не пропустить, продолжение выйдет очень скоро, а пока давайте обсудим озвученные пункты в комментариях, буду ждать ваши кейсы, вопросы или советы там 👇🏻