Три эпичных моментов стартапа: как пройти и выжить

Привет! Меня зовут Оксана Погодаева. Если вкратце, эта статья обо мне и истории стартапа - GroozGo, где я - кофаундер и ex-COO. Совместно с партнером Анной Качурец мы запустили, вырастили и продали стартап в логистике. За 3,5 года подняли $2,1 млн, построили логистическую платформу, на которой работают более 6,5 тыс компаний, в том числе крупнейшие международные корпорации.

Мы знаем, каково это построить технологический продукт, мы прошли через это. Пока пилишь стартап, не остается времени осмыслить свои поступки и действия. Ты, словно слепой котенок, пытаешься нащупать верную дорожку и сделать все правильно. Когда оглядываешься назад, выделяешь несколько переломных моментов. Вот здесь бы поднажать, ты бы взлетел! Только обычно именно в эти моменты уже опускаются руки и крутятся мысли про то, что пора слезть с дохлой лошади.

Вот зародилась идея и фаундер начинает формировать команду, изучать рынок и проводить глубинные интервью с потенциальными клиентами. Все, вроде, делает по правилам. Как говорится, по букве закона запуска стартапа. Но никак не может найти ту самую уникальность, из-за которой перестанут покупать у конкурентов или вообще поменяют порядок привычных действий и начнут покупать что-то новое.

Стартапер никак не может проломить ту самую стену, за которой откроется дорога к заветному розовому единорогу. Оглядываясь назад он понимает - столько сил, времени, денег уже вложено в проект. За ним команда, которая верит в него и в то, что он не отступит. Но стартапер уже перебрал все стратегии. Слишком часто его посещает мысль о том, чтобы сдаться.

Может быть, конечно, стратегии в этот момент испробованы не все. Просто стартапер так устал биться без результата, что не видит некоторые моменты, которые лежат на поверхности. Этот момент - самый страшный. Хочется реально все бросить и убежать.

На данном этапе стартапер находится в расфокусе. Зачастую, желая сохранить то, что уже успели сделать, начинают искать инвестора, который хоть как-то поможет удержаться на плаву. Внимание смещается. Начинается беготня за инвесторами, а вопрос ценности продукта уходит на второй план. А что же на самом деле лучше сделать в этот момент?

Все очень просто. Нужно сделать рестарт: отдохнуть (очень важно!) и повторно взяться за custdev. Снова как ребенок окунуться в этот мир. Все с начала: определение сегмента - гипотеза под этот сегмент - проверка гипотезы через глубинные интервью - подтверждение гипотезы - первые продажи - mvp - система продаж и определение каналов продаж. Дальше по логике идет масштабирование, но об этом чуть позже.

Нет секрета или он очень прост: возвращаться в начало и изучать клиента и его “боль”. Только системность дает результаты. Повторяй и повторяй эту схему до тех пор, пока клиент не подтвердит, что для него действительно существует эта проблема.

Второй самый жесткий момент, который мы, как и многие стартаперы, пережили - сложности с масштабированием из-за нехватки инвестиций.

Вот фаундеры преодолели предыдущий сложнейший этап. Все-таки удалось найти ценность продукта, отделиться от конкурентов и подтвердить это все продажами. Это бомба, ребята!

Казалось бы, вот и настал момент, когда можно бежать к инвестору. Но я скажу "стоп". Если у фаундера есть хоть копейка личных сбережений, и команда дошла до этого этапа с подтвержденной идеей, надо вкладывать свои деньги и получать трекшн (рост показателей). Отдавать капитал на данном этапе - самое дорогое, поэтому надо искать любые способы развиваться и расти самостоятельно. А вот после получения трекшена уже можно бежать к инвесторам. Вопрос только в том, как бежать.

Как обычно делают? Сколупали презентацию, посчитали рынок и начинают рассылать всем подряд с надеждой, что вот уже на следующий месяц поступят деньги на расчетный счет. Сначала мы делали примерно так же. Пока не поняли, что нужен совсем другой подход.

Смотри, наша задача как стартаперов - описать, какой именно инвестор нужен в стартап. Важно понять, что нам нужно от него, помимо денег: узнаваемость его бренда/имени, связи с государственными органами, выходы на международный рынок, экспертность в области. Это как описать в деталях своего будущего партнера в отношениях. После создания детального портрета нужно сформировать пул очень похожих инвесторов.

Дальше план действий такой: законнектиться с ними во всех социальных сетях, изучить, где они в ближайшее время выступают, найти людей, которые смогут сделать интро. Через интро - всегда легче. После этого не закидывать своей огромной презентацией, а послать краткий тизер. Если будет заинтересованность, спросят и презентацию, и финансовую модель.

Позиция, когда инвестор к тебе сам пришел, всегда более выигрышная. Значит он уже о тебе слышал и заинтересован.

Очень важно не засидеться между первым и вторым этапом. Фаундер еще не отошел от первого этапа , когда упорно искал ценность продукта, а уже пора начинать рейзить деньги. В этом плане очень круто, если над проектом работают 2 фаундера. Фокус одного остается на продукте, а фокус второго переходит на поиск инвестиций.

И вот заветные инвестиции на счету. Казалось бы, можно выдохнуть. Но на самом деле именно сейчас начинается самый важный этап в бизнесе. Момент, когда все, обещанное инвестору и команде, нужно реализовывать. Оцифровывать процессы, масштабировать технологию, нанимать команду и бежать быстрее, чем конкуренты. Наступает этап, когда каждый показатель в бизнесе важен не только тебе, но и тем людям, которые поверили в тебя и в твой проект. В этот момент масштабирование и рост - самое важное.

Мы были на твоем месте - строили новый технологический проект. Это был долгий путь с ошибками: 3 раза меняли разработчиков, 9 месяцев искали работающую бизнес модель, теряли деньги, сталкивались с проблемами масштабирования, поднимали инвестиции. Мы тоже создавали что-то, что никто до нас не делал. И это не легко!

Именно поэтому нам пришла идея создать платформу StartupBuro. На ней каждый стартапер найдет ответ на любой вопрос при создании технологического продукта: от customer development до нахождения бизнес-модели, привлечения инвестиций и масштабирование на международный рынок.

Чем еще платформа будет тебе полезной? Мы создаем питч-дек, строим финансовые модели, помогаем с привлечением инвестиций, грантов, с PR и юридическими вопросами. Все это убережет тебя от ошибок, позволит добежать до цели быстрее и с наименьшими потерями.