Как студии продавать франшизу? Мы допустили фальстарт, но начали сначала и реализовали 19 филиалов в 6 городах за год
Опыт сети студий с няней 0+ Promams
Привет, я Владимир Старков, сооснователь Mobifitness. В этом блоге я пишу о развитии студийного бизнеса и часто приглашаю предпринимателей, делиться опытом.
В этот раз говорим о том, как масштабироваться по франшизе.
Часто этот путь выглядит одним из самых привлекательных способов перейти к быстрому расширению своего бизнеса. Особенно на фитнес- рынке, где мы работаем. У всех на слуху вдохновляющие кейсы сетей, которые растут семимильными шагами именно так.
Наша идея в том, чтобы копнуть чуть глубже и рассмотреть процесс изнутри. Для этого мы организовали серию встреч в сообществе собственников студий, на которых предприниматели, стартовавшие свою франшизу, делятся тем, с какими сложностями сталкиваются и какие инструменты используют.
В этом материале речь пойдет о кейсе сети студий с няней 0+ Promams. Проект начинался как хобби, 5 лет существовал в виде одного филиала. Год назад Promams запустили франшизу и смогли очень быстро взлететь. Хотя с первого раза не получилось.
Сейчас в сети 19 филиалов в 6 городах.
О чем конкретно расскажем?
- Почему выбрали путь франшизы, а не открытия собственных филиалов?
- Что должно быть для успешного запуска? (опыт после фальстарта)
- Где искали первых клиентов?
- Как выстраиваются отношения с партнерами (условия) и чем их удержать?
- Советы, которым были бы рады перед запуском франшизы.
Слово Екатерине Викторовой, соосновательнице сети Promams.
Для начала опишу контекст. Как все началось?
Родился ребенок, я поняла, что гулять с коляской мне не достаточно. Хотелось заниматься своим здоровьем, хотелось общаться.
Сначала мы вместе с моей инициативной подругой запустили группы для своих, снимали залы в субаренду для занятий. Потом стали давать небольшую рекламу.
4 года мы работали тренерами и вели 90% занятий в своей студии. На каком-то этапе встал вопрос делегирования, т.к. группы росли. Мы набрали в штат дополнительных тренеров и задумались о возможности роста.
Мы решали, что в этом направлении делать дальше: открывать еще одну точку, расширять текущую? И четко поняли, что будем масштабироваться только по франшизе. Вот почему.
Почему франшиза?
Во-первых, концепция. Она изначально была очень четкой: студия с няней 0+. Было понятно, что ее можно масштабировать в любом городе. Такое нужно, грубо говоря, в каждом дворе. Пожалуй, для франшизы — это самое главное.
Во-вторых, мы были не готовы финансово вкладываться в открытие новых точек и трезво оценивали свои временные ресурсы. Если представить сценарий, что мы открываем еще один филиал и выстраиваем там все своими руками, потом ездим и контролируем работу — это очень энергоемко. Мы понимали, сколько времени для этого нужно, и заранее решили, что не хотим так. Мы предприниматели и мамы. Это накладывает специфику. С партнерами работу можно выстраивать удаленно.
В-третьих, наша концепция предполагает камерные студии на 1-2 зала. В них важна энергетика и атмосфера. Это можно сделать, только найдя заинтересованного владельца каждой локации.
В-четвертых, мы ответили для себя на вопрос. Считаем ли мы наши знания уникальными, достойными в упаковку? Да. Мы много сил положили на то, чтобы эту концепцию мам с маленькими детьми сделать рентабельной. И еще — поняли для себя, что готовы этим делиться и обучать. На мой взгляд, это немаловажно.
Специфика франшизы именно в том, что людей приходится учить, объяснять, еще раз объяснять. Если вы другого склада и не можете представить, что кто-то реализует вашу концепцию не идеально. Не так, как вы хотели бы, вам будет тяжело.
Что должно быть для старта?
Тут у нас есть поучительный опыт. Мы допустили явный фальстарт.
Первые два года мы снимали залы в субаренду, потом переехали уже в собственное помещение. На этом этапе стали появляться люди с предложением — «а давайте откроем? У меня соседнем районе есть помещение».
Мы подумали — а давайте! Выложили информацию о том, что хотим расти по франшизе. Пошли еще заявки.
И стало понятно, что для нас это рано. Мы не понимали, что говорить на презентациях. Многие вопросы ставили в тупик. В беседах вскрывались сырые места. Масштабировать убытки и не очень отработанные вещи, я считаю, неправильным. И мы все свернули.
Когда пришло время и мы доработали процессы, все пошло отлично.
Что у нас было ко второй попытке?
Бизнес-план. Какая-то рабочая модель, которую вы будете показывать. У нас это наш первый план, выгруженный из Excel, в котором учтены все доходы/расходы по году. Его мы и показывали. Здесь ничего сложного нет.
Системно (!) налаженные процессы. Это значит, что у нас были настроены и автоматизированы все ключевые этапы: запись клиентов, учет услуг, финансовый учет, настроены воронки. Мы понимали, как мы работаем с клиентом от первого контакта до продления, восстановления и т.д.
В целом, мы понимали необходимость автоматизации еще до намерения запустить франшизу — со второго года работы внедрили виджет онлайн-записи Mobifitness, чтобы упростить себе жизнь и не записывать руками. Потом расширили тариф и внедрили учетную систему с CRM от Mobi.
Наличие ИТ-инфраструктуры и возможность ее масштабирования — критично.
- Во-первых, это про безопасность и прозрачность. Мы всех партнеров сразу подключаем к системе. Варианты ведения клиентской базы где-то еще не обсуждаются.
Нам удобно, что мы видим там всех клиентов, статистику по каждому филиалу, можем создавать единые акции, внедрять новые фичи.
Пример: в каждой системе постоянно появляются обновления. В нашей недавно появились триггерные события — автоматические действия по нужным критериям. Мы изучаем и настраиваем инструмент сразу для всех и соответственно получаем эффект в масштабе сети, а не в масштабе отдельных студий.
- Во-вторых, это дает франшизе конкурентное преимущество. Партнер внедряет уже готовый, настроенный под нашу специфику ИТ-инструмент и на старте снимает с себя много рутины, с которой обычно начинающие предприниматели долго разбираются.
Окружение. Если вы собрались открывать франшизу, общайтесь много с теми, кто уже это делал. Нет возможности, почитайте про франшизу, пообщайтесь на приобретение какой-то франшизы, полистайте платформы, которые продают франшизы.
Мы поехали в Казань на форум, который проводился компанией, которая занимается продажей различных франшиз. Это был классный опыт. Много общения, много переговоров. Это помогло ускорить процесс.
Юридическое сопровождение. Я советую делегировать юридическую сторону, не экономить на этом. Договор — очень важная штука в отношениях с партнерами и во многом это фундамент для построения сети. Лучше, если с ним помогут те, кто разбирается в теме. Мы именно эти услуги покупали.
Уверенность в идеологии своего проекта. Должна быть не просто рабочая бизнес-модель: столько-то зарабатываем. А чем конкретно мы отличаемся, в чем наша польза. Это важно осознавать и четко сформулировать для потенциальных партнеров.
Брендбук — важно для презентации, но он не обязательно на старте должен быть дорогим и идеально упакованным. Мы сделали его сами. Платили только дизайнеру за презентацию. Сейчас планируем переделывать и упаковывать дальше. Я считаю, сначала надо предложить, посмотреть, покупают ли это, а потом вкладываться в ништячки.
Решительность. Банальный совет: нужно действовать. Шаг за шагом идти, ставить цели. Лучше начать с фальстарта, понять, чего не хватает, и начать еще раз, чем откладывать и выжидать момент.
Где искать партнеров?
Наши партнеры — это мамы в декрете, которые хотят чем-то заниматься помимо детей. Или тренеры, которые ведут тренировки и у них тоже есть дети.
Где мы их находим?
- Клиенты наших студий. Первое, что нужно сделать, это рассказать в социальных сетях.Если у вас есть бизнес-план, концепция и вы научились зарабатывать, то на это точно придут партнеры из ваших клиентов.
Мы начали использовать платную рекламу в последние 2 месяца. До этого 14 своих филиалов мы открыли по сарафанному радио.
- Дальше — друзья клиентов. Это тот же сарафан. У нас есть партнеры, которые увидели отметку в сторис, перешли, увидели информацию о франшизе, заинтересовались.
- Авито. Сейчас, как ни странно, очень хорошо там идет платная реклама. Хотя мы не верили в гипотезу изначально.
- Контекстная реклама. Дает много лидов, но очень холодных. Пока у нас там не случилось ни одной продажи. Но мы набрались много опыта в презентации, нашли слабые места, улучшаем.
- Профильные форумы и мероприятия — еще один канал. Мы используем. Скоро поедем на еще один.
Первые 19 филиалов продала я сама. Сейчас внутри сети мы развиваем карьерные лифты. Партнеры, которые наладили процессы внутри студии и хотят роста, могут стать руководителем по развитию сети и помогать продавать нам франшизы за процент. Мы это только запустили, пробуем.
Отношения с партнерами: как договариваемся?
Договор заключаем на год, планируем позже заключать на 3.
Паушальный взнос сейчас составляет 350 000 рублей. Но он растет ежемесячно. Потому что мы набираемся опыта и понимаем, что партнеры новые получат больше.
Со следующего месяца будем стоить 400 000 рублей, первым партнерам мы продавали по 150 000.
Роялти: берем процент от выручки. 10% от выручки минус основные расходы (аренда, заработная плата тренеру и няне). Партнеры сначала выплачивают основные три пункта, потом выплачивают наши 10%.
В первые три месяца предусмотрен период наставничества. Мы каждый день на связи с партнером, проводим по всем этапам.
Система автоматизации единая. Каждый партнер покупает себе программу, но мы имеем доступ ко всем филиалам.
Как работаем с удержанием?
Мы понимаем эту проблему франшиз — научились и ушли. Пока работаем год в этом формате. Проблем еще не возникало. Что делаем?
Во-первых, грамотно составленный договор. Об этом писала выше. Он нужен для того, чтобы минимизировать риски ухода. Например, в нашем прописано, что партнер при выходе из сети передает все права пользования соц.сетями управляющей компании. База клиентов остается с нами в CRM. Он не может использовать наши прайс-листы, отчеты и ноу-хау после выхода из сети.
Во-вторых, и это, на мой взгляд важнее, мы создаем классную корпоративную культуру.
В чем это проявляется? Мы общаемся с партнерами каждый день. В будни в 9 часов обязательная летучка с руководителями филиалов. Там можем разбирать кейсы, обсуждать проблемы кого-то или достижения. Есть структурированная система чатов по темам, где всегда можно запросить помощь или нужную информацию.
По сути — это воздух и топливо, на котором развиваются филиалы. Если партнер уйдет, доступ к этому перекроется.
В-третьих, у нас открытая бухгалтерия внутри сети. Мы создали позитивный соревновательный момент — они видят, почему одна сделала выручку 500 000 рублей, а другая нет. Делаем разборы.
Важные советы, которым я была бы рада на старте своей франшизы:
- Партнеров нужно отбирать
Моя рекомендация — брать не всех, хотя так хочется продать. Человек говорит — вот деньги, я готов.
Берте тех, кто разделяет ваши ценности и тех, которые понимают, куда они идут. Искренне советую всем говорить о том, что предпринимательство — непростой путь. И если человек не готов, лучше не надо. Кому мы отказывали?
Например: Девушка, которая говорит, что есть работа (3 дня в неделю), но остальные дни готова в бизнес вложиться. Мы понимаем, что человек не справится.
Или: Находятся отговорки. А у меня машины нет, а как же я с ребенком поеду на встречу? Для меня это сразу говорит о непроактивной позиции человека. А это критично для открытия бизнеса.
Надо понимать, что этот отбор отражается напрямую на удержании партнеров и на стабильности сети в целом.
- Растите филиалы постепенно. Запустите первых и набейте шишки
Мы продавали первые франшизы по 150 000 рублей. Этот опыт нужен был и нам. Когда вы с несколькими за ручку пройдете все этапы, поймете их запросы, ваши пробелы, вам будет легче работать дальше. И вы сможете продавать франшизу дороже. Опыт каждого партнера прибавляет ценности вашему предложению.
- Не продавайте дешево. Если у вас большая конверсия в покупку франшизы, значит вы стоите дороже. Повышайте цену по мере накопления опыта.
- Прокачивайте делегирование, развивайтесь сами. У нас до сих пор функционирует та студия, которая была первой. Она становится нам в тягость. Скорее всего мы тоже продадим ее и полностью уйдем в развитие франшизы.
- Оказалось, это два разных бизнеса — своя студия и продажа франшизы. И они практически не пересекаются. Нужно вкладываться в развитие управляющей компании.
Сейчас мы открываем по 2-4 точки в месяц, а хочется по 30. Мы только начинаем свой путь. И будем работать над этой целью.