Как студии продавать франшизу? Мы допустили фальстарт, но начали сначала и реализовали 19 филиалов в 6 городах за год

Опыт сети студий с няней 0+ Promams

Привет, я Владимир Старков, сооснователь Mobifitness. В этом блоге я пишу о развитии студийного бизнеса и часто приглашаю предпринимателей, делиться опытом.

В этот раз говорим о том, как масштабироваться по франшизе.

Часто этот путь выглядит одним из самых привлекательных способов перейти к быстрому расширению своего бизнеса. Особенно на фитнес- рынке, где мы работаем. У всех на слуху вдохновляющие кейсы сетей, которые растут семимильными шагами именно так.

Наша идея в том, чтобы копнуть чуть глубже и рассмотреть процесс изнутри. Для этого мы организовали серию встреч в сообществе собственников студий, на которых предприниматели, стартовавшие свою франшизу, делятся тем, с какими сложностями сталкиваются и какие инструменты используют.

В этом материале речь пойдет о кейсе сети студий с няней 0+ Promams. Проект начинался как хобби, 5 лет существовал в виде одного филиала. Год назад Promams запустили франшизу и смогли очень быстро взлететь. Хотя с первого раза не получилось.

Сейчас в сети 19 филиалов в 6 городах.

О чем конкретно расскажем?

• Почему выбрали путь франшизы, а не открытия собственных филиалов?
• Что должно быть для успешного запуска? (опыт после фальстарта)
• Где искали первых клиентов?
• Как выстраиваются отношения с партнерами (условия) и чем их удержать?
• Советы, которым были бы рады перед запуском франшизы.

Слово Екатерине Викторовой, соосновательнице сети Promams.

Для начала опишу контекст. Как все началось?

Родился ребенок, я поняла, что гулять с коляской мне не достаточно. Хотелось заниматься своим здоровьем, хотелось общаться.

Сначала мы вместе с моей инициативной подругой запустили группы для своих, снимали залы в субаренду для занятий. Потом стали давать небольшую рекламу.

4 года мы работали тренерами и вели 90% занятий в своей студии. На каком-то этапе встал вопрос делегирования, т.к. группы росли. Мы набрали в штат дополнительных тренеров и задумались о возможности роста.

Мы решали, что в этом направлении делать дальше: открывать еще одну точку, расширять текущую? И четко поняли, что будем масштабироваться только по франшизе. Вот почему.

Во-первых, концепция. Она изначально была очень четкой: студия с няней 0+. Было понятно, что ее можно масштабировать в любом городе. Такое нужно, грубо говоря, в каждом дворе. Пожалуй, для франшизы — это самое главное.

Во-вторых, мы были не готовы финансово вкладываться в открытие новых точек и трезво оценивали свои временные ресурсы. Если представить сценарий, что мы открываем еще один филиал и выстраиваем там все своими руками, потом ездим и контролируем работу — это очень энергоемко. Мы понимали, сколько времени для этого нужно, и заранее решили, что не хотим так. Мы предприниматели и мамы. Это накладывает специфику. С партнерами работу можно выстраивать удаленно.

В-третьих, наша концепция предполагает камерные студии на 1-2 зала. В них важна энергетика и атмосфера. Это можно сделать, только найдя заинтересованного владельца каждой локации.

В-четвертых, мы ответили для себя на вопрос. Считаем ли мы наши знания уникальными, достойными в упаковку? Да. Мы много сил положили на то, чтобы эту концепцию мам с маленькими детьми сделать рентабельной. И еще — поняли для себя, что готовы этим делиться и обучать. На мой взгляд, это немаловажно.

Тут у нас есть поучительный опыт. Мы допустили явный фальстарт.

Первые два года мы снимали залы в субаренду, потом переехали уже в собственное помещение. На этом этапе стали появляться люди с предложением — «а давайте откроем? У меня соседнем районе есть помещение».

Мы подумали — а давайте! Выложили информацию о том, что хотим расти по франшизе. Пошли еще заявки.

И стало понятно, что для нас это рано. Мы не понимали, что говорить на презентациях. Многие вопросы ставили в тупик. В беседах вскрывались сырые места. Масштабировать убытки и не очень отработанные вещи, я считаю, неправильным. И мы все свернули.

Когда пришло время и мы доработали процессы, все пошло отлично.

Что у нас было ко второй попытке?

Бизнес-план. Какая-то рабочая модель, которую вы будете показывать. У нас это наш первый план, выгруженный из Excel, в котором учтены все доходы/расходы по году. Его мы и показывали. Здесь ничего сложного нет.

Системно (!) налаженные процессы. Это значит, что у нас были настроены и автоматизированы все ключевые этапы: запись клиентов, учет услуг, финансовый учет, настроены воронки. Мы понимали, как мы работаем с клиентом от первого контакта до продления, восстановления и т.д.

В целом, мы понимали необходимость автоматизации еще до намерения запустить франшизу — со второго года работы внедрили виджет онлайн-записи Mobifitness, чтобы упростить себе жизнь и не записывать руками. Потом расширили тариф и внедрили учетную систему с CRM от Mobi.

Наличие ИТ-инфраструктуры и возможность ее масштабирования — критично.

- Во-первых, это про безопасность и прозрачность. Мы всех партнеров сразу подключаем к системе. Варианты ведения клиентской базы где-то еще не обсуждаются.

Нам удобно, что мы видим там всех клиентов, статистику по каждому филиалу, можем создавать единые акции, внедрять новые фичи.

Пример: в каждой системе постоянно появляются обновления. В нашей недавно появились триггерные события — автоматические действия по нужным критериям. Мы изучаем и настраиваем инструмент сразу для всех и соответственно получаем эффект в масштабе сети, а не в масштабе отдельных студий.

- Во-вторых, это дает франшизе конкурентное преимущество. Партнер внедряет уже готовый, настроенный под нашу специфику ИТ-инструмент и на старте снимает с себя много рутины, с которой обычно начинающие предприниматели долго разбираются.

Окружение. Если вы собрались открывать франшизу, общайтесь много с теми, кто уже это делал. Нет возможности, почитайте про франшизу, пообщайтесь на приобретение какой-то франшизы, полистайте платформы, которые продают франшизы.

Мы поехали в Казань на форум, который проводился компанией, которая занимается продажей различных франшиз. Это был классный опыт. Много общения, много переговоров. Это помогло ускорить процесс.

Юридическое сопровождение. Я советую делегировать юридическую сторону, не экономить на этом. Договор — очень важная штука в отношениях с партнерами и во многом это фундамент для построения сети. Лучше, если с ним помогут те, кто разбирается в теме. Мы именно эти услуги покупали.

Уверенность в идеологии своего проекта. Должна быть не просто рабочая бизнес-модель: столько-то зарабатываем. А чем конкретно мы отличаемся, в чем наша польза. Это важно осознавать и четко сформулировать для потенциальных партнеров.

Брендбук — важно для презентации, но он не обязательно на старте должен быть дорогим и идеально упакованным. Мы сделали его сами. Платили только дизайнеру за презентацию. Сейчас планируем переделывать и упаковывать дальше. Я считаю, сначала надо предложить, посмотреть, покупают ли это, а потом вкладываться в ништячки.

Решительность. Банальный совет: нужно действовать. Шаг за шагом идти, ставить цели. Лучше начать с фальстарта, понять, чего не хватает, и начать еще раз, чем откладывать и выжидать момент.

Наши партнеры — это мамы в декрете, которые хотят чем-то заниматься помимо детей. Или тренеры, которые ведут тренировки и у них тоже есть дети.

Где мы их находим?

• Клиенты наших студий. Первое, что нужно сделать, это рассказать в социальных сетях.Если у вас есть бизнес-план, концепция и вы научились зарабатывать, то на это точно придут партнеры из ваших клиентов.

Мы начали использовать платную рекламу в последние 2 месяца. До этого 14 своих филиалов мы открыли по сарафанному радио.

• Дальше — друзья клиентов. Это тот же сарафан. У нас есть партнеры, которые увидели отметку в сторис, перешли, увидели информацию о франшизе, заинтересовались.

• Авито. Сейчас, как ни странно, очень хорошо там идет платная реклама. Хотя мы не верили в гипотезу изначально.

• Контекстная реклама. Дает много лидов, но очень холодных. Пока у нас там не случилось ни одной продажи. Но мы набрались много опыта в презентации, нашли слабые места, улучшаем.

• Профильные форумы и мероприятия — еще один канал. Мы используем. Скоро поедем на еще один.

Первые 19 филиалов продала я сама. Сейчас внутри сети мы развиваем карьерные лифты. Партнеры, которые наладили процессы внутри студии и хотят роста, могут стать руководителем по развитию сети и помогать продавать нам франшизы за процент. Мы это только запустили, пробуем.

Договор заключаем на год, планируем позже заключать на 3.

Паушальный взнос сейчас составляет 350 000 рублей. Но он растет ежемесячно. Потому что мы набираемся опыта и понимаем, что партнеры новые получат больше.

Со следующего месяца будем стоить 400 000 рублей, первым партнерам мы продавали по 150 000.

Роялти: берем процент от выручки. 10% от выручки минус основные расходы (аренда, заработная плата тренеру и няне). Партнеры сначала выплачивают основные три пункта, потом выплачивают наши 10%.

В первые три месяца предусмотрен период наставничества. Мы каждый день на связи с партнером, проводим по всем этапам.

Система автоматизации единая. Каждый партнер покупает себе программу, но мы имеем доступ ко всем филиалам.

Мы понимаем эту проблему франшиз — научились и ушли. Пока работаем год в этом формате. Проблем еще не возникало. Что делаем?

Во-первых, грамотно составленный договор. Об этом писала выше. Он нужен для того, чтобы минимизировать риски ухода. Например, в нашем прописано, что партнер при выходе из сети передает все права пользования соц.сетями управляющей компании. База клиентов остается с нами в CRM. Он не может использовать наши прайс-листы, отчеты и ноу-хау после выхода из сети.

Во-вторых, и это, на мой взгляд важнее, мы создаем классную корпоративную культуру.

В чем это проявляется? Мы общаемся с партнерами каждый день. В будни в 9 часов обязательная летучка с руководителями филиалов. Там можем разбирать кейсы, обсуждать проблемы кого-то или достижения. Есть структурированная система чатов по темам, где всегда можно запросить помощь или нужную информацию.

По сути — это воздух и топливо, на котором развиваются филиалы. Если партнер уйдет, доступ к этому перекроется.

В-третьих, у нас открытая бухгалтерия внутри сети. Мы создали позитивный соревновательный момент — они видят, почему одна сделала выручку 500 000 рублей, а другая нет. Делаем разборы.

• Партнеров нужно отбирать

Моя рекомендация — брать не всех, хотя так хочется продать. Человек говорит — вот деньги, я готов.

Берте тех, кто разделяет ваши ценности и тех, которые понимают, куда они идут. Искренне советую всем говорить о том, что предпринимательство — непростой путь. И если человек не готов, лучше не надо. Кому мы отказывали?

Например: Девушка, которая говорит, что есть работа (3 дня в неделю), но остальные дни готова в бизнес вложиться. Мы понимаем, что человек не справится.

Или: Находятся отговорки. А у меня машины нет, а как же я с ребенком поеду на встречу? Для меня это сразу говорит о непроактивной позиции человека. А это критично для открытия бизнеса.

• Растите филиалы постепенно. Запустите первых и набейте шишки

Мы продавали первые франшизы по 150 000 рублей. Этот опыт нужен был и нам. Когда вы с несколькими за ручку пройдете все этапы, поймете их запросы, ваши пробелы, вам будет легче работать дальше. И вы сможете продавать франшизу дороже. Опыт каждого партнера прибавляет ценности вашему предложению.

• Не продавайте дешево. Если у вас большая конверсия в покупку франшизы, значит вы стоите дороже. Повышайте цену по мере накопления опыта.

• Прокачивайте делегирование, развивайтесь сами. У нас до сих пор функционирует та студия, которая была первой. Она становится нам в тягость. Скорее всего мы тоже продадим ее и полностью уйдем в развитие франшизы.

• Оказалось, это два разных бизнеса — своя студия и продажа франшизы. И они практически не пересекаются. Нужно вкладываться в развитие управляющей компании.

Сейчас мы открываем по 2-4 точки в месяц, а хочется по 30. Мы только начинаем свой путь. И будем работать над этой целью.