«Разметили свиней полосками, а они их стёрли»: ключевые мысли из подкаста с основателем студии FINCH
Записали подкаст с Дмитрием Щипачёвым — основателем студии FINCH. Обсудили, зачем агентству свои продукты, как продавать ML и почему рынок свиноводства интереснее агентского. Вот ключевые мысли Дмитрия в текстовом виде, а видеоверсия — на Ютубе.
«Берём скоростью и сервисом»
Мы были одни из первых, кто начал в России делать мобильные приложения. В 2014 году запустили уже большой продукт — на аудиторию в несколько миллионов. Хотя на тот момент у нас не было в штате ни одного нативного разработчика, только фрилансер на парт-тайме.
Сейчас нас в команде 45 человек. За последний год мы переформатировались, поменяли оргструктуру. У нас есть ряд крупных клиентов, делаем для них цифровые продукты. Большие компании не могут сделать что-то быстро — для этого им нужны маленькие. А у нас как раз высокая скорость разработки и хороший сервис — этим и берём.
«Свои продукты упрощают выход к заказчику»
У нас есть R&D-отдел, который занимается воспроизводимыми технологиями. По сути, это наш собственный софт: мы его разрабатываем и используем потом как кирпичики в проектах. Мы его продаём и отдельно: есть подписка на год и пожизненно.
Свои продукты — это инструмент, который упрощает старт работы с заказчиком. У нас было всего два кейса простой продажи софта, остальное — это оплата лицензии и заказ доработки, потому что у всех задачи уникальные. На доработки обычно приходится 80% от чека.
Можно сказать, что это такой маркетинговый ход. Лидов не привлекает, но помогает работать с заказчиками.
«Решили, что будет прикольно сделать новое агентство»
В крупном бизнесе есть люди, которых называют чейнджерами, им нравится генерить что-то новое. На майские я прилетел Москву и собрал инициативных ребят из своей команды — таких вот чейнджеров. Мы пообщались и решили, что будет правильно сделать новое агентство, с нуля. И сделали новый бренд — Ainch.
Наша цель — внедрять ML-решения в компании. На этом рынке есть enterprise, жёсткий и экосистемный. Всё, что связано с ML, они делают внутри. Там очень много денег, но зайти туда невозможно. Поэтому мы берём задачи более, скажем так, утилитарные.
«Тендер до сих пор идёт, а мы уже продали решение другой компании»
Зимой зацепились за несколько тендеров в животноводстве. За пару дней собрали с помощью нашей админки чисто интерфейсный прототип, дальше пошёл бюрократический процесс.
Нам только чтобы КП составить, потребовалось пару месяцев.
За это время сильно погрузились в тему. Начали делать прототипы — и теперь у нас есть новый продукт: конструктор приложений для автоматизированных рабочих мест. В итоге тендер до сих пор идёт, а мы уже продали решение другой компании.
«Значительная часть лидов хотят что-то вокруг ChatGPT»
Мы сейчас запускаем проекты, связанные с поддержкой и продажами — там первое звено в коммуникации заменяется с человека на ИИ. Например, есть большая компания, в месяц туда приходит 20–30 тысяч лидов. Там сложные процессы и много участников, которые ведут долгую коммуникацию вокруг каждой заявки. И наша задача — постепенно вынимать оттуда людей и менять их на ИИ.
Автоматизированная коммуникация — огромный рынок. Знаю ребят, которые делают на этом даже adult — секс по переписке с ботом.
В проектах с поддержкой большой объём голосовых данных, их нужно размечать, классифицировать, находить места, где что-то происходит, делать краткий пересказ. Мы не нашли готового решения, на которое можно высадить разметчиков, — и сделали своё.
При этом поддержка — это чувствительная история для компании: нужна система мониторинга и своевременного переключения на живого оператора. В продажах всё ещё серьёзнее — обидно потерять сделку на десятки тысяч долларов из-за робота.
«Точка отсчёта для новых проектов — это рынок»
Если у меня есть две идеи и для одной я могу прямо сейчас собрать круглый стол на 20 человек, а для второй для этого придётся неделю вхолодную прозванивать людей, то я выберу первую. Иметь возможность дотянуться до рынка руками — это важно, чтобы быстро получать обратную связь и делать много попыток.
Мы смотрим, в чём у нас есть квалификация. Есть ли у нас возможность установить коммуникацию с целевым рынком. Смотрим перспективы, аналитику и тренды. Общаемся с людьми — иногда даже нанимаем экспертов. И так выбираем перспективные направления.
Погружение и связи дают хорошее понимание рынка. Например, нашёлся парень, у которого есть доступ к тысячам мелких молочных хозяйств в Европе. Он занимается обслуживанием определённого типа доильных роботов, они довольно широко распроданы там, и вот он хочет продавать консалтинг по этим роботам. А мы хотим его поддержать, потому что у него классная связь с рынком.
Если вокруг есть нужные люди и ты уже приносишь им какую-то пользу, то, по сути, ты сделал 50% работы.
«Решили пойти в компании с выручкой до миллиарда»
У корпораций очень сложная структура обычно, со стороны невозможно понять, кто за что отвечает. Процессы сложные, скорость коммуникации низкая, цикл сделки долгий. Пока во всём этом разберёшься, потратишь очень много времени.
Поэтому мы решили пойти в средний сегмент — компании с выручкой до миллиарда. И начали прозванивать их. Сначала вообще ничего не пошло: там кто-то отвечает, но этот человек на объекте, связи нет.
Я пока сам не пойму, как что-то работает, не делегирую это. Поэтому сам регулярно звоню в холодную.
Сменили тактику, начали звонить секретарям. У них хотя бы городской номер, нет проблем со связью. Выясняли у них, кто руководитель, как устроена коммуникация, когда и кого можно застать, кто за что отвечает. Выяснили, что у них обычно есть управляющие компании, которые занимаются внедрением технологий, и общаться стоит с ними.
«Ничего не делаем, пока мы это не продали»
Это такой принцип: мы ничего не должны делать, пока мы не увидим, где, кто и сколько заплатит нам денег. А чтобы выяснить, делаем лабораторки — это стоит от 500 тысяч до миллиона рублей. Это работа над proof of concept. Возьмём модели, дата-сеты, разберёмся в предмете, подсветим места, куда нужно будет влить компетенций и ресурсов.
В первую очередь пытаемся понять, как работает бизнес, на чём они зарабатывают. И потом уже предлагаем варианты: какие увидели проблемы, как их предлагаем решить.
Например, работаем с компаниями, которые перерабатывают фрукты. Им за сезон нужно принять много продукции, при этом ориентироваться на сезонность каждого конкретного растения. Это сложная работа, где требуется внимательность: если на приёмке ошибся с определением качества, то коммерции на нём уже не сделаешь. Мы увидели эту проблему и теперь работаем над тем, как ускорить приёмку и сократить количество ошибок.
Облегчить приёмку можно с помощью разных инструментов. И вот наша задача — выбрать оптимальные. Когда делаешь какое-то мобильное приложение, то период между прототипом, тестом и продакшеном небольшой, а процесс понятный.
В ML может быть довольно долгий и непредсказуемый путь между прототипом и продакшен-решением, которое удовлетворит нас по качеству.
Сложить кейс в лабораторных условиях и масштабировать его на реальное производство, где 20 тысяч голов — это две совершенно разные задачи. Например, у нас была задача — научиться по изображению с камеры отличать свиней друг от друга. Мы придумали отмечать их полосками, но в реальности этого вышло: свиньи их с себя стирают.
«Не советую делать студию»
У агентств обычно такой цикл: запускаешь, позиционируешься и первое время «работаешь на зачётку». И этот период может занять несколько лет. Поэтому мы решили запуститься поскорее, набирать известность, ходить на подкасты. Через полгода-год может вырасти спрос в сегменте среднего и крупного бизнеса на внедрение того, что мы делаем — и мы будем уже на виду.
В случае с нейронками это всегда кастомная интеграция. Даже если это какой-то чат-бот, который отвечает пользователям, то там всё равно будет куча специфики и костылей конкретной компании, интеграции, процесс обучения и много других особенностей. И вот мы этот кастом можем делать. Так что сейчас закладываем фундамент на будущее.
«Агентств стало много, экспертиза стоит недорого»
Мы пришли на рынок, когда сам факт того, что ты программируешь, уже был достаточно крутым. Даже в 17–18 году можно было сделать один большой и красивый проект для хорошего бренда, несколько месяцев постить про него инфу — и всё, ты был заметен на рынке. Сейчас это уже не так — агентств стало много, экспертиза стоит недорого.
У Finch был классический и органический рост — проекция роста рынка в целом. Мы вообще не думали про бизнес: нам было прикольно, что мы бутик, что мы пилим крутые проекты с хорошими клиентами. Но рынок поменялся, брать новые проекты стало ощутимо сложнее. Так что мы начали думать креативнее, шевелиться. Вот и занимаемся сейчас чем-то новым — но при этом пытаемся выделяться.
Я не разделяю для себя на самом деле Finch, Ainch, продукты и остальное. Это всё в каком-то смысле маркетинговый ход.
Внутри наша суть не меняется — оставаться компанией, которую драйвит то, чего можно достичь за счёт технологий и скорости их внедрения.
«Доменная экспертиза ценнее»
Я бы не стал класть в основу бизнеса какой-то технический опыт. Выделиться за счёт технологической экспертизы сложно. Любая новая информация за полгода становится массовой. Вот у нас была уникальная экспертиза в сетках опер-сорсных — а вот её уже и нет, потому что все себе такую получили.
Агентский рынок — это замкнутая тусовка. Одни и те же люди, одни и те же конференции и тендеры. Доменная экспертиза ценнее. Условно, я сейчас хорошо понимаю рынок разведения свиней — мне будет несложно быстро что-то продать.
Нам нравятся крупные области, которые растут и явно никуда не денутся. Свиноводческие комплексы будут и через 5, и через 7 лет. То же самое с фруктами и овощами — люди будут их есть. При этом технологии, которые мы делаем для них в одной стране, можно продавать и в другие.
В этой статье — только мысли Дмитрия из подкаста. А мои дополнения и другие мысли про агентский бизнес можно посмотреть в телеграм-канале 👇🏻
Другие выпуски подкаста «Код за деньги»:
💰 «Первый год работали в ноль, потом за год сделали 500 000 $» — с Александром Аксёновым из Unistory