22 рабочих инструмента при работе с VIP клиентами и крупными сделками

До карьеры психолога, более 20 лет я работала в продажах и существенную часть времени была руководителем b2b департаментов. Те, кто сталкивался с корпоративным миром, в курсе, что сектор b2b - это отдел по работе с крупными бизнесами (бизнес ту бизнес), миллионные проекты, решение корпоративных задач, а не просто единичные частные клиенты и физические лица.

В этом абзаце я хотела перечислить основных, крупных, любимых партнеров (со многими мы до сих пор поддерживаем теплые отношения), но поняла, что в одну строчку всех не уместить, а занимать перечнем компаний всю статью наверное не очень правильно. Они итак у всех на слуху каждый день :)

1. Не додумывать за клиентов, а попытаться получить прямой ответ. Если клиент не ответил на письмо с коммерческим предложением, то это не значит, что он его в принципе получил, увидел, прочитал, вник и принял решение не покупать. Возможно письмо попало в спам, затерялось в потоке писем, забыл ответить, не знает, что ответить, нужна дополнительная информация, а заниматься этим вопросом пока нет. Позвоните и спросите.

2. Не нужно жестко дожимать, а лучше искренне пытаться подобрать ваш продукт или услугу под целевую задачу клиента. Правило win-win.

3. «Не высасывать из пальца» преимущества и необходимость вашего товара для клиента, лишь бы «освоить» его бюджет. Если вы видите, что в тот раз проект явно не в тему к его задаче, то лучше поищите другой.

4. Уметь вовремя отпускать, если применив разные тактики, видите, что сделка никак не продвигается уже несколько недель-месяцев. Переключитесь на другого клиента, проект, ищите новых партнеров - выходите в новые каналы.

5. Если клиент решил не покупать, то не обижайтесь на него, не высказывайте свое недовольство, не мстите за потраченное время. Искренне поблагодарите за переговоры и договоритесь поддерживать связь. Чем быстрее вы поймете, что отказы - это естественная часть продаж и будете относиться нейтрально, тем чаще у вас будут закрываться успешные сделки.

6. Учить наизусть свойства и ассортимент вашего товара, услуг. Любить продукты своей компании и верить в них. А также хорошо знать ценности, философию и задачи клиентов.

7. Интересоваться, насколько это возможно, увлечениями ЛПРов, ЛВРов. Изучить их досуг, активности, чтобы уметь поддержать разговор. Дарить билеты на их любимые мероприятия, информировать о чем-то важном.

8. Поздравлять клиентов с днем рождения и профессиональными праздниками. Дарить им книги по соответствующей тематике или вновь вышедшие новинки, подписав пожелания от руки. Люди бизнеса любят развиваться и всегда отмечают, когда им дарят подарок со смыслами, важными для него.

9. Постоянно расширять воронку лидов. Знакомиться на проф. мероприятиях, обмениваться контактами, информацией, посещать места, где есть потерциальные VIP-клиенты. Яхт - гольф - книжные - футбольные клубы, рыбалка, марафоны, триатлоны, походы в лес и восхождения на горы.

10. При первичном знакомстве не набрасываться на клиента, пытаясь, во что бы то ни стало, продать ему товар. Если только клиент сам не изъявит желание и проявит интерес. Сначала пусть привыкнет к вам, как к надежному и адекватному представителю потенциально-нового поставщика, чтобы стал более лояльным.

11. Не забрасывать, не забывать клиентов, которые уже что-то купили. Поддерживать теплый контакт. Для этого «прошивать» календарь, в котором будет напоминание: «пожелать хорошего отпуска Дарье, поздравить с годовщиной свадьбы Василия, спросить как прошел выпускной у дочки Марии, напомнить о том, что скоро заканчивается подписка у Наталии, спросить как чувствует себя собака Алексея Михайловича..»

12. При каждом контакте делиться информацией о новых проектах, достижениях компании, мероприятиях, происходящих у вас. Если говорите по телефону, то можно пару предложений добавить: «Кстати, Алена, хотела с Вами поделиться — мы сейчас внедряем компаниям новый продукт - голосовых помощников, которые помогают партнерам сократить расходы и усилить качество обслуживания, благодаря чему растет эффективность, количество сделок, чек и доход компании. Если вам интересно больше узнать, как больше заработать, давайте наметим встречу, я подробнее расскажу о проекте. Когда у вас в календаре есть свободное окно буквально 15-20 минут?»

13. Приглашать клиентов на обеды, завтраки, культурные и спортивные мероприятия, обмениваться смыслами и энергетикой. В процессе совместных активностей всегда придумывается что-то перспективное.

14. Инвестировать в свое ментальное здоровье. Найти классного психолога и, как-минимум, 1-2 раза в месяц общаться с ним . Чтобы неотреагированные эмоции, которые возникают в процессе работы, не доводили до депрессии, стресса, срывов и усиления зависимостей (алкоголизм, никотиновая, пищевая, любовная и другие).

Важно научиться не допускать их интенсивности или уметь «ставить на парковку» до сессии. Критически важно из себя доставать глубинные причины страхов, тревог, злости, обсуждать со специалистом, чтобы убирать отрицательные психические состояния.

При поддержке хорошего, профессионального специалиста, становится меньше переживаний, больше внутренних сил личности и больше денег!

15. Если нет возможности посещать регулярно психолога, то читайте книги и труды стоиков: Эпиктет, Сенека, Марк Аврелий. Подобная литература очень здорово расставляет все по местам, приводит в порядок психоэмоциональное состояние и дает энергию.

16. Проработать ложные карты (иррациональные убеждения) по всем этапам продаж. Эти ограничивающие убеждения абсолютно точно блокируют энергию, которая вам нужна для совершения сделок.

17. При работе с крупными клиентами, очень важно иметь помощника-ассистента, который выполняет каждодневную рутину, чтобы разгрузить ваше время для креатива и выполнения более сложных задач и переговоров. Если компания не готова вам выделить помощника, то нанимайте и платите сами. Ваша зарплата VIP-менеджера позволяет это делать. Инвестиции окупятся.

18. Важные звонки, встречи, переговоры ключевым клиентам делайте сами. Не доверяйте ассистентам данный участок работы.

19. Всегда быть на шаг впереди клиентов, постоянно учиться, узнавать тенденции, интересоваться тем, что происходит в мире. Чтобы быть интересным собеседником и кладезем полезной информации.

20. Не зацикливаться на работе и не делать единственным смыслом всей жизни. Найти, как-минимум, 2-3 дела, увлечения, хобби, миссию, призвание, которыми вы будете заниматься и наполняться ресурсом. Возможно со временем это дело станет приносить вам, помимо удовольствия, еще и доход.

21. Не забывать проводить время с семьей, уделять время детям, супругам. Планировать вечера, выходные, отпуск, регулярные приемы эффективной, для здоровья, пищи. Можно данные задачи фиксировать в календаре.

22. Не забывать о том, что жизнь одна и она уже началась, идет здесь, сейчас и каждый день, а не когда-то потом начнется, когда появятся блага, ради которых вся эта суета.

И важно научиться максимально-качественно выполнять эти действия и, как ни странно, научиться психологическому навыку — не бояться совершать эти действия и даже получать удовольствие от процесса.

Интересно, что сначала я назвала статью "10 рекомендаций", на 9 пункте решила дописать до 15. 15 не хватило, мысли понеслись, обгоняя друг друга, потому, что есть много чего сказать и написать наверное все 150 пунктов))) Решила остановиться на 22 на текущий момент.

Точно буду дописывать дальше. Подписывайтесь, чтобы не пропустить :-)

У кого есть опыт и свои фишки в продажах, пожалуйста, делитесь в комментариях! Это очень интересно.