Декабрьские продажи или как выполнить план 2023?
Сегодня поговорим о сборах в четвертом квартале, как их увеличить, если недовыполняете и как грамотно перенести на январь, если план уже выполнен.
Как известно, все компании, особенно с госучастием, стремятся потратить деньги до конца года, чтобы на следующий год им не урезали бюджет на сумму не потраченных денег. Это одна из причин, по которой сборы в 4 квартале года превышают все остальные. Вероятно, знакомая всем сейлзам, ситуация: в апреле связываешься с компанией и делаешь КП, никому ничего нафиг не нужно, зато в декабре они готовы все деньги тебе отдать, только дай закрывающие документы. Услугу можешь потом оказать, да и товар доставить тоже потом))
К моему счастью, я вовремя понял, что иметь дело с компаниями с госучастием — себе дороже. Е# ли много, а профита практически нет. Поэтому 99% моих клиентов — это коммерческие организации малого и среднего бизнеса, которые, в худшем случае, связаны с госкомпаниями благодаря выигранным тендерам.
Нормальный рыночный бизнес предпочитает распределять объемы работы, доходы и расходы по году более менее равномерно, это позволяет поставщикам товаров и услуг для этих компаний также более гибко распределять усилия по сопровождению и планировать сборы на каждый квартал.
Так вот один из способов увеличить шансы выполнения плана 4 квартала — это правильное планирование и распределение категорий контрагентов (клиентов) , где госкомпании составляют не более 10% в деньгах и не более 1% в штуках.
А вот на правильном планировании я хочу остановиться более подробно:
Ответьте себе на вопрос:
- Почему сегодня у моего отдела продаж такой план? Потому что мы в прошлом году в этом квартале собрали на 20-30% меньше и просто поставили себе мифический темп роста? Который основан на чем? Чаще всего именно так. И совершенно не ясно, благодаря чему вдруг сборы должны вырасти.
- Когда вы подтвердили или опровергли версию из п. 1 — задайте себе второй вопрос: Как я сегодня считаю эффективность сотрудников отдела продаж? Что для меня показательно, кроме фактических сборов, чтобы понять, что ребята реально трудятся и улучшают свои навыки каждый день? В разрезе отдела или в разрезе каждого сотрудника отдела продаж?
- Теперь маркетинг (не равно продажи, а иногда даже совсем наоборот) — мой бюджет на маркетинг в прошлом году составил 10 млн рублей. А сборы составили 120 млн рублей. Маркетинг обеспечил 280 входящих теплых Лидов на продукт со средним чеком в 1 млн рублей. Куда делись оставшиеся 160 млн не заработанных денег? Как я это анализирую? Или я просто согласен с тем, что конверсия из теплого Лида в договор = 42,3% и меня это устраивает, потому что у конкурентов вовсе 24%. С одной стороны — я лучше конкурентов, с другой — по каким именно причинам мои сейлзы не закрыли 160 компаний? Скольким из них они отправили КП? Или на каких вообще этапах взаимодействия с клиентом и почему они отвалились? Сколько из них все же купили, но не у нас?
Все эти вопросы наведут вас на мысль, что нужно создать пару — тройку дополнительных отчетов или еще хуже: добавить пару — тройку дополнительных планерок. НЕТ! НЕ НУЖНО!
Все уже готово для вас, собрано мною лично и протестировано в 5+ нишах, более чем в 15ти компаниях, работающих в 5 странах с разными религиозными и менталитетными особенностями.
Оформлено это все дело в одну СРМ систему и один удобный дашборд для анализа эффективности каждого сотрудника с точностью до каждого касания.
Оставляйте свои контакты в комментариях или пишите мне напрямую здесь, в телеграм, Инстаграм и прочие соц сети. Я везде @fedoroffsales
Мы разберем текущую эффективность вашего отдела продаж, пересоберем его по ролям, добавим структурности или создадим его с нуля.
Все это позволит вам тратить меньше времени на аналитику и получать только необходимую информацию от ваших сотрудников, без:
- завтраков
- воды
- непонимания причин результатов
- отсутствия закономерных дальнейших шагов
Всем желаю правильного планирования и перевыполнения планов!