Отделочные материалы aka амбарная доска на маркетплейсах, или как я столярку продвигаю

Краткое содержание: хочу сравнить свой опыт работы на разных российских маркетплейсах: Ozon, Wildberries, Яндекс. Маркет, СберМега Маркет, ЛеруаМерлен, а также на американском Амазоне. В посте буду рассказывать про видение процесса со стороны продавца, про то, что нравится/не нравится мне лично, как я деньги через суд у ВБ выбивала и чем американский маркет от наших отличается. Очень длиннопост.

Всем добрый день! Почти год назад написала свой первый пост, получила массу комментов и реакций. Спасибо уважаемым читателям! Коротко напомню о себе и моем деле. Меня зовут Макарова Анна-Юлия, у меня два бренда: Ретро-доска и ArtBarnWood, и немножечко дергающийся глаз. Я работаю со старым деревом, которое также называется амбарной доской. У меня свое столярное производство. На маркетплейсах мы продаем в основном деревянные стеновые панели и кое-какие изделия. Эта статья не преследует никаких рекламных целей, тут не будет гайдов, как запустить продажи и т. д., мне просто нравится делиться опытом. Ну и обращаю ваше внимание, что это будут мои субъективные наблюдения, у других продавцов они могут быть совершенно иными.

Запустить тему маркетплейсов я решила в 2021 году, когда мы придумали стандартизированный коробочный продукт.

Было очевидно, что текущего объема продаж по индивидуальным заказам не хватает, поэтому надо было искать либо новый ассортимент, либо новые каналы. Выбор пал на основную тройку маркетов – Озон, ВБ, ЯМ. На старте я все делала сама, не обращалась ни к каким агентствам/менеджерам. Работаю по схеме FBS (продажи со склада продавца).

Начала я с изучения инструкций на самих маркетах. Там реально очень и очень много полезной информации – от логистики до продвижения. Всем начинающим советую сначала залезть туда. Потом я начала искать истории продавцов, статьи, уроки – в общем, все, что мне может предложить Яндекс по запросу «Как запустить продажи на МП». Получилось погружение в дивный мир инфоцыганства под названием «Научим торговать на маркетплейсах, только дайте бабла». О, это просто кладезь знаний, состоящая из воды процентов на 80. Попробовала послушать соответствующие вебинары, потратила несколько тысяч рублей, также почитала бесплатные гайды. Когда сделала первые карточки товара, то закинула их одному из обучающих товарищей на платный анализ. Резюме: в платных обучениях нет ничего такого, чего бы не было на бесплатных ресурсах, если у вас есть хотя бы небольшие навыки работы с информацией. Платный аналитик подсказал пару фишечек, но в итоге оценил мою нишу как неперспективную. Спойлер: ошибся.

Дальше стандартный путь. Первый профессиональный фотосет (с вводом большого количества позиций пришлось покупать фотик, свет и учиться фоткать для экономии на оплате фотографа), создание с дизайнером карточек, отработка логистики и упаковки, покупка термопринтера, создание складского учета… Запустились с грехом пополам.

Теперь буду писать выводы по конкретным маркетплейсам на основании более чем двух лет работы.

Озон. Моя любовь, моя боль. На сегодняшний момент он делает мне 70% от общего оборота по всем маркетам. В текущие чернопятничные акции сделал х3 от стандартного объема продаж. (Закончились все остатки, судорожно пилим еще).

Из хорошего. Тут максимально понятный и удобный интерфейс. Хорошая доставка: за два года потеряли всего четыре коробки, ушатывают только картон, товары не ломают. Весьма глубокая аналитика. Много рекламных инструментов. Спокойное продвижение без самовыкупов. У меня товары крупногабарит, несмотря на это их можно сдавать на ближайший ПВЗ. Есть свой банк, дают оборотные кредиты, ориентируясь на объем продаж, и не запрашивая пачку документов. Вывод денег либо раз в две недели, либо с гибким графиком за доп. комиссию.

Теперь о плохом. Поддержка два года назад была немножечко лучше и адекватнее, чем сейчас. Нынче очень много шаблонных ответов, сложно добиться, чтобы разобрались индивидуально. Например, классический случай потребительского терроризма: возвращают откровенно б/у панели, со следами клея и какого-то лака. Поддержка:

Причем ссылаются на ЗоПП, а когда им в нос тыкаешь этим же ЗоППом, где русским по белому написано, что без сохранения потребительских свойств товар возвращается только по браку – закрывают обращение. Затраты. Когда я начинала, закладывала в стоимость 25% на все (комиссия, логистика, реклама и др.). Сейчас еле-еле удерживаемся в рамках 35-37%. Несмотря на минусы, Озон для меня ТОП-1.

Вайлдберис. Ну их не хаял только ленивый.

Плюсы. Аудитория. Она есть, ее много, люди любят сравнивать, поэтому приходится присутствовать. Сейчас потихоньку допиливают интерфейс, стало удобнее, было совсем страшно. Вывод денег раз в неделю. Ну и, наверное, все.

Минусы. Оооо, про них я могу говорить бесконечно. Мои товары не принимают по длине в ПВЗ, приходится возить в сортировочный центр за тридевять земель, а это рабочее время водителя и бензин. Ушатывают товар только в путь. Никакущие продвижение и аналитика. Поддержка не знает ничего, кроме шаблонов. Регулярные глюки кабинета и приложения. И самое главное – просто внаглую тырят деньги селлера! Первый раз у меня списали 89 тыс. под предлогом, что я аффилирована с какой-то питерской компанией, торгующей шинами, которые не оплатили услуги ВБ. Реально пришлось с юристом подавать иск, и только после того, как дело приняли к рассмотрению, они соизволили молча вернуть деньги. Второй раз мне заблокировали больше 200 тыс на прошлый новый год. Кто-то сделал большой заказ порядка 50 коробок, ВБ подумал, что это самовыкуп, разблокировал деньги через месяц, списав 42 тыс. штрафа типа за нарушение правил площадки. Каких правил? Где написано? Потому что иди нахрен, вот почему! (Почему-то не прогружается мемасик с лошадью в огурцах:). Пока руки не дошли до нового иска, но все впереди. В продвижение на ВБ я сейчас особо не вкладываюсь. В общей сложности затраты на маркет получаются под 32%.

Кстати, просто интересное наблюдение. Что озон, что ВБ активно докидывают свои скидки на наши товары, конкурируя при этом между собой. Т. е. у меня цена стоит, допустим, 3500 р за коробку, с интерфейса покупателя я вижу 2300 р. И если такое у многих – то непонятно, на что они живут, ведь тратят туда всю комиссию.

Яндекс.Маркет. Ну тут не совсем наша ЦА. Если и покупают, то большими заказами, видимо, чтобы потратить баллы плюса. Интерфейс – нечто среднее между озоном и ВБ. Поддержка хорошая, разбирают кейсы, советы дают. Отгрузки через ПВЗ. Правда, программа в ПВЗ глючит регулярно, работники плюются. Мало инструментов продвижения, хотя, казалось бы, должны уметь, ведь у них же есть директ. Вывод денег два раза в месяц. Расходы на маркет под 30%.

СберМегаМаркет. О боже, это не интерфейс, это п***ц. Ну просто пример: чтобы найти отгрузку, надо ручками перелистать календарь на ближайшие дни. Глюки жесточайшие. Но, видимо, для компенсации у них прекрасная поддержка, которая самоотверженно чинит эти глюки. Рекламные инструменты даже не трогали, страшно. На этом маркете, как и в Яндексе, не наша ЦА, он генерит несколько продаж в месяц, видимо, покупают за СберСпасибо. Сдавать заказы приходится в сортировочном центре, причем только в строго определенный двухчасовой временной интервал, больше таких жестких таймслотов нет ни у кого. Деньги сами приходят примерно через неделю после продажи. Расходы порядка 25%.

ЛеруаМерлен. У них тоже есть маркетплейс. Вот то, что вы на сайте видите в статусе «Только он-лайн» – это и есть маркетплейс. Туда было немного сложнее зайти, после загрузки документов пришлось сделать небольшую презентацию, пообщаться с руководителем направления, обсудить ассортимент. Стартовый ассортимент завели легко. Пришлось сделать отказное письмо на пожарную и обязательную сертификацию. Стоило 5 тыщ, что ли. Потом у них поменялись правила, стали требовать пожарную сертификацию на стеновые панели. (Блин, ну какая сертификация, это дерево и горит оно как любое дерево!) А это уже больше 50 тыс. на один тип панелей. Поэтому сидим на Леруа со старым ассортиментом, иногда добавляем доски и то, что сочиним для категорий, не требующих сертификации. Интерфейс абсолютно кондовый, но рабочий. Поддержка средней вменяемости. Инструментов продвижения никаких, кроме скидок. За товаром приезжает курьер, хоть за одной, хоть за 30 коробками. Вывод денег через две недели после закрытия месяца. Деньги берут честные и фиксированные 25%. Для меня ТОП-2.

Из неосвоенных российских остаются Алиэкспресс, КазаньЭкспресс, Магнит вон грозится какой-то маркетплейс запустить. А, в нашей тематике есть еще ВсеИнструменты, но нас туда не взяли. Подавали первую заявку на самом старте, вторую вот буквально в ноябре. Отказали. (Обидно!) Не очень-то и хотелось, потому что они работают только по FBO.

Теперь немножечко расскажу про американский Амазон. На самом деле это тема отдельного, а то и не одного, поста, поэтому пробегусь только по верхушкам. (Надоест доски пилить – подамся в инфоцыгане и буду учить всех желающих выйти на Амазон). На Амазоне я продаю не от себя, а от лица материнской компании, про которую я упоминала в первом посте (просто у меня нету столько денег:)). Но кто из российских селлеров не мечтает выйти на богатый американский рынок? Там много нюансов, связанных с логистикой, с санкциями. Мы в итоге отправляем товар целыми контейнерами, причем через страну-посредника. Есть отдельное американское юрлицо. С ним мы регулярно испытываем трудности из-за связей с РФ. Есть отдельный фулфилмент, который готовит товар к FBA.

Сам Амазон – это огромная экосистема. Там не только продажи, но и стриминги, и почти соцсеть с постами, и много всего интересного. Амазоном тоже несколько лет занимаюсь, но продолжаю открывать для себя новое регулярно. Цены и объем продаж, конечно, значительно больше РФ. Интерфейс нормальный, понятный. По функционалу наш Озон больше всего похож на Амз. Огромнейший пул рекламных инструментов, нашим далеко. Пришлось брать отдельного сотрудника, типа директолога, который занимается только рекламой. Поддержка… Ну, с ней можно пообщаться по телефону, зависнув на несколько часов, пока не попадешь на вменяемого заинтересованного менеджера. С учетом того, что в саппорте куча индусов, бангладешцев и т. д. – иногда бывает сложно с учетом их акцента. У амазона отвратная для нас политика возвратов – принимают вообще все в любом состоянии. Правда, можно выбить частичную компенсацию. Ооооочень долгая приемка товаров и не самая хорошая логистика, которая приезжает забирать товары. Рассказывать можно действительно много и долго. Вывод денег раз в две недели. Размер затрат доходит до 50%.

Ну вроде все на сегодня. Тему маркетов можно развивать и обсуждать бесконечно. Спасибо всем, кто дочитал этот лонгрид, а я пойду придумывать тему следующего поста (который выйдет опять через полгода)!