Как повысить эффективность менеджеров по продажам

Внедренный KPI и другие виды мотивации не стимулируют менеджеров. Как РОПу повлиять на ситуацию и усилить отдел продаж? Разговоры и соревнования между менеджерами не дают результата. Рабочее время сотрудника дня съедает рутина и на поиск новых клиентов, отработку всех заказов нахватает времени.

Улучшить работу менеджеров по продажам можно с помощью автоматизации оптовых продаж. Это позволит разгрузить рабочие часы сотрудника для поиска новых клиентов, допродаж и коммуникации с клиентами. Для решения задачи понадобится один инструмент – личный кабинет дилера!

Личный кабинет дилера — это инструмент, который может помочь улучшить работу менеджеров по продажам. Он предоставляет дилеру доступ к необходимой информации и инструментам, которые позволяют быстро обрабатывать заказы, отслеживать статус заявки и получать поддержку поставщика.

Производители и дилеры для работы с клиентами используют CRM для оптовых продаж.Это программное обеспечение, которое помогает предприятиям автоматизировать и управлять своими отношениями с клиентами в оптовой торговле. Они предоставляют инструменты для обработки заказов, управления запасами и предоставления поддержки клиентов.

CRM система — эффективный инструмент для отдела продаж, однако он в полной мере не удовлетворяет потребности бизнеса.

Ограничения CRM системы оптовых продаж

Недостатки делают CRM-систему неэффективной для оптовых продаж, поэтому компании, занимающиеся оптовой торговлей, внедряют личные кабинеты дилеров и оптовиков. Платформа освобождает время менеджеров для поиска клиентов. Это не миф! Давайте разберемся, как добиться показателей, когда 70% времени уходит на поиск новых клиентов, а 30% на создание и подтверждение заказов. Сохранить действующие бизнес-процессы и усилить отдел продаж, избавившись от ограничений CRM.

Личный кабинет дилера – это онлайн-портал или система, предназначенная для управления и контроля деятельности дилера или партнера в рамках бизнеса или организации. В таком кабинете дилер получает информацию, управляет заказами, отслеживает продажи, контролирует бонусы или комиссии, а также взаимодействует с партнерами и производителем, получает информацию о скидках и акциях.

Обычно в личном кабинете дилера предоставляются инструменты и ресурсы, которые помогают оптимизировать рабочие процессы, увеличивать продажи и улучшать взаимодействие с заказчиками. Платформа используется в таких отраслях, как автомобильная индустрия, информационные технологии, финансовые услуги и других видах деятельности, где необходимо управлять партнерскими отношениями и продажами через дилерскую сеть.

Использование в работе CRM для оптовых продаж автоматизирует работу частично. Давайте разберемся, как усилить команду с помощью B2B-портала и высвободить время менеджеров на поиск новых клиентов. Рассмотрим возможности системы, которые позволят выполнять KPI всего отдела и каждого сотрудника, а также дадут РОПу дополнительные инструменты анализа и управления сотрудниками.

Увеличение производительности менеджеров по продажам

Оформление заказа по телефону, мессенджеру или почте приводит к необходимости выполнять дополнительные действия:

Эту цепочку действий можно автоматизировать, внедрив личный кабинет, который позволит дилерам и их партнерам оформлять заказы онлайн. Каждый клиент будет иметь полную информацию об остатках на складе, заказать нужную продукцию у производителя, получать автоматически сформированные счета.

Увеличение конверсии

Рассылка прайс-листов в Excel позволяет сформировать заявку на заказ, которую менеджер должен подтвердить или скорректировать согласно наличию продукции на складе. Недостатком такого подхода является снижение объемов заказа или отказ из-за отсутствия товара. Для принятия решения об изменении состава заявки нужно время. Информирование о скидках и персональные предложения озвучиваются не всегда, а в письме могут быть не прочитаны.

Маркетинговые активности можно жестко регламентировать в разговорном скрипте менеджера, однако информирование об остатках регламентировать нельзя, так же как и время на оформление заявки клиентом. Не всем партнерам компании удобно осуществлять заказы в рабочие часы компании, из-за чего процесс оформления затягивается.

Повысить лояльность и конверсию можно с помощью автоматизации приема заказов в личном кабинете. В нем можно посмотреть доступный к заказу ассортимент, персональные скидки и акции. Синхронизация со складом позволит формировать списки бронирования и отгрузки продукции на основе заявок и клиент не будет разочарован, что на него не хватило товара.

Информация об интересе к продукции каждого партнёра позволит создать персональные рассылки и предложения для стимуляции сбыта.

Как личный кабинет повысит конверсии

Перечисленные возможности позволят повысить лояльность каждого члена цепочки продаж и стимулируют сбыт.

Улучшение обслуживания клиентов

Продажи в B2B нередко строятся на личных взаимоотношениях и быстрой обратной связи менеджера по вопросам, возникшим у клиента. Здесь и наличие товара, и сроки отгрузки, и решение нестандартных ситуаций, включая решение спорных ситуаций из-за ошибок при внесении заказа в систему.

Улучшить качество обслуживания и разгрузить менеджеров, чтобы они перестали забивать на второстепенных клиентов можно, внедрив личный кабинет. Благодаря автоматизации, открываются новые возможности и повышается лояльность.

Клиент получает дополнительное время на принятие решений относительно состава заказа. Информация о складских остатках и сроках возможной поставки позволит спрогнозировать дальнейшие заказы и принять решение.

Личный кабинет освобождает время менеджера для консультаций и поиска новых клиентов, снижает количество ошибок при формировании заказа и дает возможность прогнозирования партнерам и руководству компании.

Управление продажами

Метриками оценки работы РОП и менеджеров по продажам являются такие показатели как:

Менеджеры, проработавшие в компании несколько лет, имеют значительную базу клиентов, на поддержку которой уходит более 80% рабочего времени. Сотруднику сложно выделить время на поиск новых клиентов и презентацию продукции, поэтому пункт 2 проседает и общие объемы продаж растут незначительно или стоят на месте.

Коммуникация с партнерами это важная составляющая, однако ее можно оптимизировать и улучшить, снизив нагрузку на сотрудника. Перевод оформления заказов покупателями в онлайн сократить временные затраты более чем на 40%. Свободные часы можно потратить на поиск новых дилеров и оптовиков.

Личный кабинет – это инструмент, который позволит отделу продаж выполнять планы руководства, а компании наращивать прибыль.

Аналитика продаж

Незаменимый инструмент для производителя, РОПа и маркетолога. Каждый из перечисленных специалистов использует в своей работе данные о продажах. Одним нужна информация по заявкам, вторым по спросу, третьим по количеству заявок и продажам на каждого менеджера. Каждый специалист для получения информации по продажам использует свой набор инструментов. Однако нередко данные у каждого свои и отражают неточную картину.

Маркетолог и руководитель отдела продаж могут получить поверхностный срез из CRM системы оптовых продаж. Информации достаточно для оценки затрат и окупаемости, но не хватает для формирования системы персональных предложений для каждого партнера. Производитель не может спрогнозировать нужный объем производства из-за поступления данных о заказах спустя несколько недель.

Какие инструменты в личном кабинете помогут решить эти задачи

Получение данных о клиенте позволяет оптимизировать работу сразу нескольких подразделений, сократив затраты на производство, оптимизировав маркетинговые активности и самое важно позволит отслеживать менеджерам точки спада спроса по каждому дилеру, что позволит повлиять на ситуацию в моменте.

Автоматизация оптовых продаж — это способ улучшить работу менеджеров и повысить доход бизнеса. B2B-платформы и другие инструменты автоматизации могут помочь менеджерам.

Конкретные преимущества от автоматизации оптовых продаж будут зависеть от потребностей и целей бизнеса. Однако, в целом, автоматизация может быть мощным инструментом, который может помочь бизнесу повысить эффективность работы менеджеров и увеличить продажи.