5 уроков которые стоили мне €150 000

Всем привет, я Денис. Долгое время я работал в на руководящих позициях в разных больших компаниях. Продавал рекламу в Google. Строил e-commerce Mars. Развивал Додо Пиццу в России и на других рынках. В 2022 году я уехал из России и запустил свой бизнес в Амстердаме. Я рассказываю свою историю в телеграмм канале и иногда дублирую посты тут. В канале публикую честные результаты нашей работы, делюсь инсайтами и лайфхаками.

Меня бесят все эти мега-позитивные итоги года. Складывается ощущение что у всех все получается, ошибки никто не совершает.
Люди, по моему наблюдению, вообще не сильно склонны рассказывать о неудачах. Кажется что это не безопасно, стыдно, неприятно говорить о своих ошибках. В целом наверное так оно и есть. Но при этом, когда все делятся только хорошими новостями, создается иллюзия всеобщего успеха и люди остаются один на один со своими неудачами.
Читайте в этой статье про наши главные фейлы в Getplace и делитесь своими. Возможно кому-то эти ошибки покажутся глупыми и банальными. Но даже одному человеку они сэкономят время, деньги или нервы - я буду считать что потратил время не зря.

Боль, которую мы решаем, существует. Бизнесы готовы платить за решение этой боли. Дальше вопрос в деталях. Какие именно бизнесы? Какой сегмент? У разных сегментов разное понимание одной и той же боли. Разные финансовые возможности. Что каждый из этих сегментов ожидает как решение? Как складывается экономика продукта в разных сегментах?

Мы помогаем ресторанным сетям строить стратегию экспансии. Даем доступ к данным, которые помогают находить подходящие зоны для открытия новых точек. Большие сети хотят такие данные. У них есть команды аналитиков и бизнес-девелоперов для изучения таких данных. Такие бизнесы ожидают очень точные данные. Точные данные стоят дорого, без серьезных инвестиций не купишь.

Средние и малые бизнесы не готовы покупать просто данные. У них нет ресурсов их анализировать. Нужны инсайты и решения. Платить готовы, но не понятно, сойдется ли экономика.

Все эти вопросы надо было глубоко проработать до старта разработки. Но была внутренняя уверенность. Желание скорее запустить хоть что-то, чтобы начать получать опыт.
Нам потребовался целый год, чтобы найти нишу, для которой мы понимаем какой продукт предложить, понимаем как его продать и понимаем как будет работать юнит-экономика этого продукта.

Я знал, что крупные бизнесы покупают решения, подобные Getplace. Когда я работал в Додо, я сам закупал такие продукты. Меня ужасно сильно вдохновляла идея сделать аналогичный продукт, но для малого бизнеса. Дать низкую цену, но при этом иметь большие объёмы. В процессе стало понятно, что задача очень сложная. За каждого клиента приходиться бороться, при этом выручка в моменте очень маленькая. Фонды не верят в рост, ждут сотни клиентов. А добиться даже сотни клиентов крайне сложно. Нужны деньги. Денег нет.

Сейчас мы взяли фокус на крупный бизнес. Переговоры сложнее и дольше. Но и потенциальный size of the price в десятки раз выше. Инвесторы намного лучше реагируют на бесплатный пилот с McDonald's чем на выручку от клиентов поменьше.

На сегодняшний день мы ведем переговоры с несколькими крупными сетями в UK. Ожидаю, что до конца первого квартала 2024 года мы подпишем 2-3 крупных контракта, за счет которых мы сможем жить и развиваться дальше.

Я много раз слышал про MVP и fake it until you make it. Слышать слышал, но что это значит, до конца не понимал. Мы думали, что делаем MVP, но сейчас я понимаю, что можно было вообще не делать никакой разработки. Руками собирать данные. Точечно искать клиентов. Вручную готовить аналитику. В рамках таких проектов мы бы намного лучше поняли боли клиента и быстрее пришли к пониманию продукта.

На старте казалось, что консалтинг - это не круто. Под консалтинг венчурные деньги не дадут. Это не масштабируемый бизнес. Бла, бла, бла. Ошибка.

Думали, что можно продавать в холодную. Действительно, можно, но на ранней стадии это занимает очень много времени. Нужно было сразу искать авторитетных людей на местном рынке, выстраивать с ними отношения. Через них выходить на потенциальных клиентов. Мотивация для них может быть разная: revenue share model, опционы, что-то еще.

Нам быстро удалось привлечь первые 100к € от фонда. Это немного вскружило голову, и я решил, что мы сможем поднять более значимые суммы от других профессиональных инвесторов. Это была ошибка. На ранней стадии, конечно, можно привлечь деньги от фонда, но для этого нужно иметь имя, репутацию и желательно что-то близкое к product market fit. У нас не было ни первого, ни второго, ни третьего. А наш первый чек на самом деле не от фонда, а от стартап-аксселератора.

На ранней стадии нужно было искать релевантных нашей теме инвест-ангелов. Выстраивать с ними отношения. Тогда с большой вероятностью сейчас у нас уже было бы пара чеков на руках.

Друзья, поделитесь, пожалуйста, вашими главными фейлами в 2023 году!