Как IT-стартапу получить первые кейсы с крупным бизнесом, не имея подобного опыта — 7 способов из личного опыта

Любой стартап — как вчерашний студент: без опыта не берут, а получать опыт не дают. Нам в Satori удалось сломать систему и без опыта работы с крупным бизнесом поработать с Банком УралФД, АльфаСтрахование-ОМС, Барс Груп, Аналитическим центром при Правительстве РФ. Почему традиционная реклама не канает и как все-таки продавать сложные решения.

Мы в SATORI занимаемся сложными проектами с бэкенд-разработкой. Также у нас своя система по управлению данными DLH: сбор, обработка, хранение и использование.

Как и многие IT-компании на рынке, мы столкнулись с проблемой «выпустившегося студента». То есть, чтобы поработать с крупным заказчиком, нужен кейс работы с крупным заказчиком. Но ты не можешь его получить, потому что крупные заказчики не работают с новичками. Да, не только студенты страдают от строчки в вакансии «опыт работы с подобными проектами 1-3 года».

В Satori я попробовал семь способов завоевать доверие крупных заказчиков, и у нас получилось. За 5 лет в нашем портфолио появились кейсы

В статье поделюсь, что нам помогло, и как вам применить наш опыт в своей работе. Будет полезно основателям и руководителям компаний, которые «подвисли в воздухе»: ты еще не большой, но уже не такой маленький, и денег не хватает, и более четкого позиционирования. «Мастодонтам» будет полезно узнать, как перестроить маркетинг, чтобы по-другому продавать сложные продукты и решения — об этом тоже расскажу.

На бэкенд-разработку заказчика найти сложнее, чем на создание тех же сайтов, которые нужны ± всем. Если ты веб-студия или диджитал-агентство, размести рекламу, добавь бренд в подвала сайта клиента — и лиды попрут. Этапы довольно простые: ТЗ → дизайн → разработка. Результат принимают исходя из того, нравится или нет.

С бэкенд-разработкой все гораздо сложнее. Она решает узкие задачи и стоит намного дороже. Рекламировать ее бессмысленно, потому что таких разрабов ищут не в рекламе, а по знакомым. Спрос ниже, поэтому кейсов меньше, при этом многие нельзя показывать из-за NDA.

Студий разработки много компаний «сдуваются» уже в первый год работы. Но нам хотелось все поменять и найти любые лазейки, чтобы задержаться на рынке. Способы неочевидные, но проверенные — я поделюсь нашими кейсами и именами (по возможности). Голословным быть не хочу.

В чем суть. При каждой крупной компании есть дирекции по инновационному развитию. Они ищут продукты и услуги на рынке и за небольшие деньги внедряют их у себя. Например, московский инновационный кластер (МИК), инновационные дирекции при банках и крупных промышленных предприятиях.

Что делать. Стать резидентом Сколково, Иннополиса, крупных IT-парков, венчурных фондов. Дальше они сами с вами свяжутся — напрямую или через представителей платформ.

Как это сработало у нас. Мы стали резидентами Сколково, Астанахаба в Казахстане и IT-парка в Казани. Когда часто мелькаешь, то к тебе начинают обращаться. Например, в Ленте увидели наш продукт по управлению данными в Сколково и захотели посмотреть ДЕМО.

Плюсы и минусы

✅ Получаешь PR и становишься заметным среди крупняков.

✅ Можешь доработать продукт не в вакууме.

✅ Если в компании подтвердили внедрение, — это кейс для других крупных заказчиков и знак того, что риск провала с вами ниже, чем с конкурентами.

❌ На таких проектах особо не заработаешь. Готовьтесь выполнять их больше для кейса, продукта и контактов. Но это нормально на старте.

В чем суть. Обычно в компаниях есть СТО и руководители цифровой трансформации, которые при общении понимают, что вы — специалист в какой-то определенной части. Допустим, в управлении данными или в определенных классах систем, которые им нужны. И даже если у вас пока нет опыта, могут помочь что-то пропилотировать в их компании или порекомендовать вас на оказание определенных услуг. В общем, «рыбак рыбака».

Что делать. Найти агента-представителя компании и выстроить с ним лояльные отношения. «Вешать на него погоны» — говорить, что точно его не подведете, чтобы помочь выполнить KPI. Акцентировать внимание на проектах, которые ему важны.

Чтобы выйти на такого агента, подключайте сарафанное радио. А для этого хорошо выполняйте свою работу. Продавайте услуги честно: если чего-то не умеете — так и говорите. Технари компаний, с которыми вы работаете, посоветуют вас другим технарям.

Как это сработало у нас. Будет неправильно делиться таким кейсом и называть конкретные компании. Могу лишь только сказать, что этот способ проверен неоднократно.

Плюсы и минусы

✅ Проще продвинуть выгодные для вас решения, так как на той стороне за вас уже поручились.

✅ В перспективе можно получить больше задач от компании и получить «жирный» кейс.

❌ Если покажете «гиковатость» сразу, то потеряете клиента — привлекайте внимание к продукту с помощью «спецэффектов», а техническую подкованность приберегите для следующего этапа.

❌ Сложно влиять на процесс, но можно — в 7 пункте расскажу, как.

В чем суть. На разных площадках публикуют тендеры, на которые можно заявиться в рамках двух федеральных законов. Первый — 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц». Второй — 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд». Кажется, что везде уже есть свои подрядчики и вам даже пробовать не стоит, но на деле тендеры выигрывают и новички.

Что делать. Выбрать подходящий тендер на площадке и подать на него заявку. Как правило, выбирают того, кто сильно сбил цену. По 223-ФЗ подаваться проще — проекты здесь коммерческие, меньше требований по оплате и лицензиям. По 44-ФЗ сложнее — в госпроектах закручивают гайки только так.

Как это сработало у нас. Мы в Satori подали заявку на платформе «Росэлторг» по 223-ФЗ и выиграли тендер «РусГидро ИТ сервис» — предложили самую низкую цену. До конца 2023 года завершим создание единой информационной платформы по пилотному проекту. Планируем рассказать об этом кейсе отдельно с двух сторон: нашей и заказчика.

Сначала мы предложили нашу систему DLH по управлению данными, но предложение отклонили: не согласились купить лицензию и хотели open source решение. В итоге мы создали Единую информационную платформу на базе open source — компонент, архитектурой похожей на наш продукт.

В чем суть. IT-интеграторы и крупные поставщики подаются на тендер или получают клиента другим путем. Госкорпорации и известные компании не хотят рисковать и работают с интеграторами и генподрячиками по одной причине: риск «обосраться» у миллиардной компании ниже, чем у компании с оборотом в 50 миллионов. Проект включает в себя много сложных работ: управление данными, деплой, разработку мобильных приложений, сайта, корпоративного портала. У генподрядчиков в какой-то части нет свободных ресурсов или «белое пятно» — недостаточно компетентны. Они берут на субподряд мелкие компании.

Что делать. Работать с такими генподрядчиками, и прийти к ним даже до того, как появится возможность получить такой кейс. Выполнять небольшие субподрядные работы. А к моменту, когда крупный заказ появится, — поручат вам, так как вы уже заработали репутацию.

Как это сработало у нас. В интеграторе работал хороший знакомый, который знал, на что способна наша команда. Сроки поджимали, и нужно было срочно взять кого-то на подряд. Иначе в интеграторе могли попасть на пени от заказчика и потерять имидж. Работали с генподрядчиком в сфере финансов (не могу назвать из-за NDA), дорабатывали для них бэкенд по требованию.

Плюсы и минусы

✅ Меньше рисков, чем при работе с тендерными проектами и крупными компаниями напрямую — у генподрядчика больше ресурсов, и вы получаете выплаты своевременно: есть и авансы, и поэтапная оплата.

✅ Закладываете фундамент для будущей работы — в случае успешного кейса получите еще заказы на субподряд.

❌ Работа в режиме burning ass — в такие проекты зовут либо когда сроки поджимают, либо когда уволилась целая команда, и ищут замену.

❌ Много не заработаете — генподрядчик заберет себе 10-20% маржи.

В чем суть. Компаниям без громких кейсов сложнее продать свой продукт, чем отдельную услугу. Поэтому с крупными заказчиками проще начинать с услуг и только потом продавать продукт — когда зарекомендуете себя как хороших исполнителей или продукт сможет решить другие проблемы заказчиков.

Что делать. Подгототовить продукт, иначе его сложно будет продать. Согласиться на оказание точечной услуги для крупного заказчика и внимательно слушать на встречах, в чем еще есть проблемы. Задавать вопросы, с помощью которых вы можете подвести заказчика к продукту. Попробовать продать и тем самым сделать upsell или cross-sale.

Как это сработало у нас. Начали работать с крупным банком над созданием единого API для подключения партнеров. Пока делали API, выяснили, что в компании все плохо с данными. Мы предложили попилотироваться с нашим продуктом DLH по управлению данными по себестоимости. Сейчас это один из ключевых наших заказчиков.

Плюсы и минусы

✅ У заказчика уже есть к вам доверие, и продать будет проще.

✅ Получите кейс с более комплексным решением задачи — это всегда больше ценится.

❌ Возможно, допродажи придется делать по себестоимости.

В чем суть. Личные рекомендации работают лучше всего. Например, два СТО идут в баню и начинают обсуждать дела. Один хвалится, что запустил крутой проект, много на этом сэкономил или заработал. Другой просит контакт. Так вы попадаете в список доверенных подрядчиков.

Что делать. Не допускать ошибок, пока вы небольшая компания. Если ты один раз где-то профакапился, то это еще долго будут обсуждать в узких кругах. Крупные компании уже могут позволить себе погрешности в виде неудачных проектов. Но пока у вас нет в портфолио громких имен и крутых проектов, — нужно работать на имидж, даже не на деньги и очень скрупулезно.

Как это сработало у нас. К нам по сарафанке неоднократно приходили крупные проекты. Например, из сферы страхования. Тогда интегратор сказал «Эти ребята точно сделают», и к нам обратились.

Плюсы и минусы

✅ Вам заранее доверяют больше, чем другим компаниям, и у вас в этот момент даже нет конкурентов.

❌ Ошибки стоят дорого. Одна ошибка сломает сарафан.

В чем суть. На рынке есть компании, которые я бы назвал «айтишными риелторами». У них в штате нет техспецов — только инноваторы и продажники. Мониторят рынок и помогают заказчикам подобрать продукт. Техноброкеры добавляют в свой портфель несколько продуктов и участвуют с ними в стартаперских движухах. Там выискивают компании и заключают с ними агентский договор. Получают за каждую сделку свой процент.

Что делать. Участвуйте в конкурсах и митапах, где есть техноброкеры. Разошлите для них коммерческое предложение. Наращивайте медиавес, чтобы техноброкеры узнали про вас сами.

Как это сработало у нас. Мы подписали агентский договор с техноброкерами «DIA Innovation», которые нашли нас в числе резидентов IT-парка в Казани. Через них мы вышли на МТС. Два месяца пилотировали наш продукт, и в итоге им заинтересовались.

Плюсы и минусы

✅ Не тратите время на привлечение лидов и первичную продажу — за вас это делают техноброкеры.

✅ Вы «под зонтиком», а риски берет на себя техноброкер: вы работаете по постоплате и перечисляете комиссию уже после получения средств.

✅ Не обязаны браться за все проекты, которые вам предлагают.

❌ Придется выплачивать агентский процент.

Реклама не поможет найти средних и крупных заказчиков. Нужно показывать экспертность через релевантные кейсы и пилотные проекты. Обычно это называется solution selling c долгим отложенным эффектом.

Чтобы получить крупный проект, нужна доменная экспертиза. Компании с большими оборотами любят узких специалистов. Руководители могут на них положиться и снизить риск факапов на проекте.

Даже если общаетесь с гиком, объясняйте простым языком. Показывайте глубокую экспертизу и техническую подкованность, когда уже «зацепили» и удивили теми результатами, которые может дать продукт или услуга сверх ожиданий.

О кейсах рассказываем на сайте Satori. Опубликовали те, которыми можно делиться.

Описать задачу на бэкенд-разработку или узнать больше о платформе управления данными можно у меня в Телеграм.