6 ключевых причин провала стартапов и как стартап-студия может помочь их избежать

Опыт директора по инновациям группы АДВ, а ранее инвестиционного директора Impulse VC Вадима Дьякова.

Как известно, порядка 90% всех стартапов обречены на провал – по крайней мере, так говорит статистика. На ранней стадии причин подобного исхода может быть настолько много, что эксперты даже объединяют их в категории.

Однако если взглянуть на данные о работе акселераторов, то можно обнаружить, что вероятность провала вышедших оттуда стартапов примерно в четыре(!) раза ниже. Что обеспечивает столь колоссальную разницу? На мой взгляд, всего лишь две вещи: грамотный нетворкинг, связанный с доступом к большому количеству инвесторов следующих стадий, и наличие менторов/трекеров. При этом они по-прежнему не решают ряд проблем, существенная часть которых может убить компанию ещё до попадания в акселератор – в отличие от стартап-студий, которые подходят к вопросу более комплексно. Однако прежде чем мы перейдем к подробному рассмотрению данного формата, я бы хотел познакомить вас с теми преградами, которые, по моему опыту, чаще всего возникают на пути у российских (и не только) основателей:

Построение своей работы от продукта, а не от клиента

Пожалуй, самый большой процент стартапов на ранней стадии проваливается именно по этой причине – они создают продукты, которые изначально не нужны рынку. Возможно, решение проблемы, которое они предлагают, обойдется желающим слишком дорого; возможно, для потенциальных клиентов проблема в принципе не так значима, чтобы платить деньги за её решение. Возможно также, что ваше решение имеет право на существование, но в несколько модифицированном виде – о чем вы также сможете узнать только от самого клиента. В любом случае, необходимо иметь четкое представление о подобных вещах ДО создания продукта, а не после.

«Одиночество фаундера»

Одиночество фаундера – это как раз о том, зачем стартапу нужен ментор. Представим: вы создали минимальную жизнеспособную версию продукта, у вас есть несколько сотрудников, появляются первые пользователи. Что дальше? Какова ваша стратегия развития?

Часто бывает так, что эта мысль начинает всерьез заботить основателя лишь на данном этапе – до этого все силы уходили на создание MVP и User Research. С клиентом подобное не обсудишь – рискованно, а даже если у вас уже установились доверительные отношения, ваша компания, скорее всего, не является для него системообразующей – а значит, рассчитывать на действительно глубокое погружение в проблему довольно опрометчиво. С сотрудниками тоже не всё так просто – ведь далеко не каждый из них способен оспорить ваше решение или хотя бы открыто высказать свою позицию.

Но зачем вообще с кем-то это обсуждать, если у вас есть вы, до этого момента успешно справлявшийся с развитием проекта? Дело в том, что основатели, к сожалению, тоже часто бывают необъективны – в конце концов, они вкладывают в эту компанию душу (и деньги). За долгие годы существования венчурного капитализма в мировой практике сложилось устойчивое понимание, что стартапу необходим свежий взгляд человека, никак с ним не связанного, однако обладающего экспертизой в соответствующей сфере и способного увидеть разрыв между целями предпринимателя и текущими действиями, задать неудобные вопросы. И строго говоря, такой взгляд будет крайне полезен ещё на стадии идеи.

Поиск разработчиков

Обращение к сторонним разработчикам – довольно распространённая практика, однако найти подходящую команду бывает не так просто. Соотношение цены и качества работы, правильное написание ТЗ, перевод вашей идеи с языка бизнеса на язык разработки – всё это может не только отнять приличное количество времени, но и обернуться впустую потраченными деньгами и необходимостью заново начинать поиски.

Поиск денежных средств на создание первичного продукта

Думаю, здесь всё и так понятно: знаменитые Friends,Family & Fools в российских реалиях далеко не всегда смогут оказать помощь, и процесс может оказаться гораздо более затянутым, чем изначально планировалось.

Юридические, финансовые и другие вопросы

Бухгалтерия, финансы и делопроизводство – это бермудский треугольник, в котором многие компании исчезают, так и не раскрыв свой потенциал. Элементарная неспособность быстро заключить договор с клиентом может стать большой проблемой, особенно если этот клиент на данный момент является единственным. Форма собственности, налоги, отчетность – все эти вещи часто отвлекают основателя от его первоочередной задачи, а именно развития продукта и компании в целом.

Стартап работает, но на развитие по-прежнему нужны деньги

Привлечение нового раунда инвестиций часто кажется основателям задачей далекого будущего – ведь сейчас все идет неплохо, компания начинает приносить какой-то доход и недалек тот час, когда вами заинтересуются крупные корпорации. Однако это впечатление обманчиво, а найти нужную сумму даже при наличии работающего продукта не всегда возможно – по крайней мере, сделать это достаточно быстро. В результате, даже пройдя довольно долгий путь, компания все равно вынуждена закрыться, так как деньги, к сожалению, кончились раньше, чем она начала приносить существенную прибыль.

Из всего сказанного можно выделить один параметр, который является наиболее ценным активом любого стартапа на ранней стадии – время. Конкуренты не спят, технологии не стоят на месте, и я гарантирую, что идея, над которой вы думаете сейчас, в этот же момент сидит в головах ещё у десяти человек. Получается, что секрет успеха стартапа состоит не только в том, чтобы успешно пройти все вышеперечисленные этапы, но и в том, чтобы сделать это максимально быстро. И именно здесь в игру вступают стартап-студии.

Стартап-студия – это относительно новый формат, призванный наладить так называемое «серийное производство» стартапов. Как правило, студии работают с проектами уже на стадии идеи, то есть проходят с основателем весь путь от подтверждения ценности гипотезы до работающего продукта. В отличие от акселераторов, которые нацелены на то, чтобы в сжатые сроки «прокачать» как можно больше стартапов в обмен на долю в 3-7% (в среднем), студии концентрируются на более длительной и всесторонней поддержке нескольких компаний и, как следствие, получении бóльшей выгоды в случае удачного выхода.

В данный момент моя команда открыла набор в стартап-студию группы АДВ – ADV LaunchPad, поэтому проще всего будет рассказать о преимуществах формата на нашем примере.

Итак, будучи корпоративной студией, мы имеем доступ к большому количеству клиентов компании, а также технологических фирм, с которыми работали ранее. Это позволяет решить проблему №1 – избавиться от риска создания ненужного продукта. Придя в нашу студию, основатель получает возможность провести достаточное количество клиентских интервью, чтобы оценить потенциал своей идеи.

Однако здесь важно не просто провести интервью – необходимо задать правильные вопросы. Для этого ещё до первых встреч с потенциальными клиентами каждый стартап получает трекера, который сможет подсказать, в каком направлении вести беседу, а также в случае необходимости поможет скорректировать курс в соответствии с полученными результатами.

Далее, в случае подтверждения ценности предлагаемого решения, стартап получает инвестиции для разработки MVP. Кроме того, студия окажет содействие в поиске разработчиков – в том числе предоставит предпринимателю возможность воспользоваться услугами разработчиков, находящихся в штате - а также возьмет на себя юридические вопросы.

Как я уже говорил, важно понимать, что ключевым параметром здесь является время – так, поиск денежных средств на разработку продукта может занять у основателя до полугода, и ещё столько же может уйти на поиск подходящих разработчиков. Мы сокращаем весь процесс как минимум в три раза, включая привлечение следующего раунда финансирования со стороны венчурных фондов/технологических компаний.

Ну и ещё немного цифр напоследок: согласно исследованию Global Startup Studio Network вероятность успешного выхода из стартапа для студий составляет порядка 34%, для акселераторов – лишь 21%. Кроме того, вероятность того, что стартап добьется успеха, на треть выше, если это компания из стартап-студии. Безусловно, это общемировые цифры. Насколько они соответствуют российским реалиям – покажет время.