В чем секрет амбициозной стратегии?

Приветствую, на связи Артем Еременко, руководитель направления заказных исследований.

Мы в Университете Эволюции помогаем компаниям создавать амбициозные стратегии.

В декабре я выступал в качестве эксперта и спикера на нашей образовательной программе AntiMBA в модуле “Игра на победу” для топов корпораций и собственников бизнесов. Там мы помогали участникам понять, что на самом деле представляет собой амбициозная стратегия, как ее создать и воплотить, каскадируя на все подразделения компании.

И хочу напомнить вам о фундаментальном положении, без которого ни одна стратегия в современном мире не сработает.

Если коротко, то без опоры на задачи клиента бизнес-стратегия остается в лучшем случае пустышкой, в худшем - опасным заблуждением, которое приведет к демотивации команды и финансовым потерям.

Во время обучения, которое я упомянул в самом начале, я с удивлением осознал, что представители бизнеса не вполне понимают, как важно знание о клиенте.

Без этого знания стратегия, сформированная даже по самому продвинутому фреймворку, помимо своей ошибочности, получается еще и какой-то “плоской”, неинтересной, лишенной инсайтов. И потому она как бы и “не заводит” команду.

Именно это начало происходить на моих глазах, когда участники начали “придумывать”, какой у них клиент, чтоб хоть как-то определить то направление, куда им двигаться дальше.

Хорошо, что предварительно всем участникам на предыдущем модуле мы давали фреймворк Jobs-To-Be-Done (изучает задачи клиента на базе глубинных интервью, построенных по определенному шаблону). И они даже стали его применять, проведя качественные интервью со своими клиентами. Но отчего-то “позабыли” об этом, когда стали составлять стратегии.

Очень упрощенный фрагмент моего диалога с участником:

- Ты уверен, что твои настенные покрытия заказывают потому, что они самые долговечные? От ответа на этот вопрос будет зависеть тот сегмент, куда ты пойдешь в следующем году.

- Да, мы так всегда и продавали.

- Ты доволен уровнем продаж? Вы достигали поставленных результатов?

- Нет, потому я и здесь.

- Я знаю, ты проводил интервью с ключевыми клиентами. Почему они нанимают именно твой продукт?

- Говорят, поскольку мое настенное покрытие сохнет в 4 раза быстрее, то это буквально спасло их с госзаказчиком, так как позволило сдать объект в срок.

- Прекрасно, теперь понимаешь что именно и кому ты должен продавать и как это позиционировать?

- Аааааа….

Время, когда вы могли просто продавать качественные продукты, прошло. Качество в восприятии нынешнего клиента - это неотъемлемая часть продукта.

Ваш продукт должен быть четко приспособлен под задачи и ситуации, которые возникают в жизни клиента. Ему по большому счету плевать на продукт. Нужно точно попадать в клиентские задачи. А эти клиентские задачи и являются источником инсайтов и верной стратегии.

✅ Если нужна помощь в поиске задач, которые закрывает ваш продукт, пишите @Attommic запланируем встречу 😉