Как дополнительно заработать 34 млн рублей на строительстве каркасных домов через интернет?

Приветствуем вас, уважаемый предприниматель! Прямо сейчас вы читаете тот самый кейс, который лично вам поможет увеличить прибыль своей строительной компании минимум в 2–3 раза даже в кризисное время. Всё, что будет написано ниже в виде алгоритма или руководства к действию, вы можете внедрить самостоятельно, без помощи маркетологов, что называется, своими силами на 100%.

Наверняка, Вы «ломаете» голову над этим вопросом, потому что звучит он крайне не просто. Создается ощущение, что нужно внедрять какие-то новые бизнес-расчеты, нанимать коуча, финансиста, или увольнять всех менеджеров по продажам. А может, авитолог плохо старается? Или сарафанное радио «уже не то»

В целом, направление этих самых вопросов верное, но накручивать себя не нужно, ибо смысла в этом нет. На деле всё очень просто. Наверняка, Вы слышали, что большого слона необходимо разделить на маленькие кусочки. Давайте разберем конкретный пример и посчитаем простую математику.

Допустим, ваша компания занимается строительством каркасных домов. Каждый месяц вы стабильно заключаете по 5 договоров на полноценную услугу. Предположим, что средний чек - 4 млн. рублей. В итоге получается, что ваш оборот около 20 млн. рублей. Уточним, что это период строительного сезона.

У вас, как у руководителя направления, появилось желание примерно с таким же чеком закрывать не 5, а 10 договоров. То есть сделать X2 к текущим показателям.

1. Если средний чек за полноценное строительство дома составляет 4 млн. рублей, и нам действительно нужно закрыть 10 договоров, то можем получить 200 входящих качественных заявок. При этом конверсия в продажу равна 5%.

2. Можем получить 100 входящих качественных заявок. При этом конверсия в продажу составит 10%

3. Есть вариант получить и 50 входящих качественных заявок. При этом нужно понимать, что конверсия в продажу составит 20%

Логика очевидна. Чтобы прийти к желаемому результату, есть 2 основных подхода:

1. Создать громадный поток обращений в свою компанию. И тут сработает закон больших чисел. Даже если вы или ваши сотрудники плохо продают, то в конечном итоге всё равно доползете до нужной цифры. Пусть конверсия в продажу будет всего 3-4%.

На сколько данный подход можно назвать логичным и рациональным? Ответ на поверхности. Таким образом вы потратите космические бюджеты, а цена клиента ( то есть заключенного договора) заставит вас прекратить улыбаться. Цифра окажется отнюдь не симпатичной и выходящей за рамки вашей Unit-экономики, что приведет к минусам. Такой расклад интересен? Нет. Тогда идем дальше.

2. Запустить грамотную систему лидогенерации. Основные усилия направить на развитие навыков продаж. То есть поставить своему отделу продаж четкую задачу - увеличить конверсию в сделку с 5% до 15%

Что в конечном итоге это даст?

- Адекватную стоимость клиента, которая будет комфортно вписываться в рамки вашей финансовой модели.

- Реальный рост оборота компании без слива заявок и клиентов в мусорку.

А как вам такой вариант? На нашей практике 95% строительных компаний стремятся ко второму подходу.

Во-первых, по ту сторону трубки живой человек, и он нуждается полноценном строительстве дома. Во-вторых, он должен быть в Вашем регионе

Всё! И больше нет никаких критериев. Если Вы понимаете, что на оставленный номер телефона нельзя дозвониться, либо Вам говорят: «Какой дом??? Не. Я беседку хочу доделать, или….пристройку крыльца сделать, или….. дом за миллион построить. Да ещё и с внутренней отделкой!!

Смело выкидывайте такие заявки в мусорку, поскольку они только и делают, что грузят Ваш отдел продаж, при этом денег в кассу НЕ приносят.

Не совсем так. Скажем прямо, что хотим снизить завышенные ожидания или немного снять «розовые очки» с тех предпринимателей, которые хотят получить результат здесь и сейчас.

Строительство домов - это технически сложная и серьезная ниша. Цикл сделки может быть до 3-6 месяцев. То есть та заявка, которая пришла к Вам сегодня, может подписать договор и через 30, и через 60 дней. Кроме того, на протяжении этого времени Вам нужно поддерживать общение с потенциальным клиентом, чтобы он не ушел к конкуренту. Ведь строительных компаний много.

Будьте готовы к тому, что входящие заявки / запросы могут перейти в сделку с Вашей компанией через 2-3 недели с момента её поступления в лучшем случае.

Однако, если Вы работаете строго по технологии, которая избавила более 1000 строительных компаний по России и СНГ от кассовых разрывов, дыр в бюджетах, и более того, вывела их в лидеры продаж по своим регионам, то можете попрощаться с отсутствием клиентов и сказать: «Здравствуй, выручка!»

Что было изначально? Владелец компании «худо бедно» вытаскивал заявки с сайта, который приносил по 2-3 штуки за неделю. Сердце компании билось лишь за счет сарафанного радио, с которого хоть и были сделки, но в очень маленьком количестве.

НАЧАЛО РАБОТЫ

Основной задачей было увеличение выручки компании, быстрый старт и на долгосроке внедрение окупаемого маркетинга, который стабильно будет приносить заказы. Что это значит?

Внедрение нескольких каналов трафика через разные инструменты лидогенерации с детальной аналитикой не только маркетинга, но и продаж

Сразу оговримся, что это не типичный бриффинг из 6-7 вопросов, который нужно заполнить на Google-форме и поставить на этом галочку.

На первом этапе необходимо провести глубокий анализ, который позволит Вам определить самые платежеспособные сегменты аудитории + даст понимание, как влиять на психологию покупки нужной вам ЦА в интернете.

Второй важной частью исследования является усиление торогового предложения вашей организации + отстройка от сотен других конкурентов на рынке.

Это даст Вам возможность создать лучшее предложение в конкретном регионе и сделать Вашу компанию Номер 1 в глазах потенциального клиента

Ниже мы делимся файлом, в котором есть все необходимые для этого вопросы. Чтобы его открыть, Вам нужно скачать программу XMIND - очень удобный инструмент для выстраивания логических процессов и бизнес-стратегий. Программа бесплатная, быстро устанавливается. Ловите ссылку: https://xmind.app/ Есть версии как для Windows, так и для IOS.

Чтобы было проще ориентироваться в самом исследовании, и как правильно отвечать на вопросы, отправляю Вам пример проекта, где уже даны все ответы. Разумеется, Вы составляете свои ответы и данные по Вашей компании. Скачать пример проекта можно по ссылке: https://disk.yandex.ru/d/nJFfIVEECGQ86g

( скачанный файл открываете в программе XMIND и будет Вам счастье)

Этап 1 - Создание посадочной страницы состоит из трех основных этапов. Первый и самый важный этап - грамотный прототип, который имеет правильную продающую структуру. Именно от него и будет зависеть дальнейший результат

«А смогли ли мы закрыть критерии выбора потенциального клиента? » Получилось ли нам отработать те триггеры, на основне которых человек будет принимать решение, оставлять заявку в Вашей компании или не оставлять?»

Посмотрите детальный видео разбор прототипа на примере проекта по строительству домов из газобетона чтобы у Вас не осталось вопросов:

От того, на сколько правильно разработан прототип, и будет зависеть количество и качество поступающих заявок из трафика посетителей. Для работы используем БЕСПЛАТНЫЙ и УДОБНЫЙ сервис https://esk.one/

Главный экран. Важно, чтобы оффер, под оффер и буллиты были составлены правильно исходя из данных маркетингового исследования.

Всем известно, что заявки, которые поступают с контекстной рекламы, гораздо «холоднее», чем это было в то время, когда работал старый-добрый Instagram. Но и здесь технология позволяет наверстать показатели и максимально утеплить будущего клиента за счет разработки специальной странички «Спасибо»

Именно на ней мы знакомим потенциальных клиентов с компанией, что вызывает доверие, и в конечном счете увеличивает качество самих заявок. А это значит, что уже на уровне маркетинга конверсия в следующий этап переговоров или действий растет минимум на 45%.

Этап 2 -Разработка дизайна.

Он подчеркнет индивидуальность компании и расставляет акценты выбора будущего клиента. Здесь Вам нужен именно качественный дизайн, который выполнен в Adobe PhotoShop «прямыми руками» специалиста, понимающего толк не только в цветах, но и в маркетинге.

Этап 3 - Верстка сайта. Итоговый этап, который отвечает за создание структуры гипертекстового документа на основе HTML-разметки. Если говорить проще и на человеческом языке, то делаем конечную сборку и реализацию квиз-лендинга. В этом вам поможет сервис Тильда. Ссылка на сервис: https://tilda.cc/?r=2808208

Для аналитики и отслеживания рекламных показателей используем Яндекс.Метрику. Переходите по ссылке: https://metrika.yandex.ru/

Для рекламы используем всем известный Яндекс.Директ. Переходите по ссылке: https://direct.yandex.ru/ Внедрите такие виды рекламы, как ПОИСК, РСЯ (реклама сети яндекс) и МК ( мастера кампаний). Нам они дали отличный результат в Москве, о котором чуть ниже:

ЕСЛИ ПОДВЕСТИ ИТОГИ ПО ЯНДЕКС ДИРЕКТ, ТО МЫ ПОЛУЧИЛИ СЛЕДУЮЩИЕ ДАННЫЕ:

Потратили 172.000 руб. = получили 88 заявок + 37 звонков со средней стоимостью 1-го обращения 1376 руб.

Чтобы с этой площадки приходили по-настоящему жирные заказы, необходимо с умом подойти к ее реализации. Разберем основные этапы:

1. Создание прототипа объявлений и копирайтинг текста. И снова возвращаемся к исследованию проекта, откуда мы берем ТОП выгод, основных преимуществ работы с нашей компанией. В идеале у вас должна получиться сильная структура, которая напрочь отсекает дешевые по своему содержанию заявки ( сделать дырку, починить крышу и что-то в этом духе). Человек, который хочет построить дом с нуля за адекватный бюджет, читает и понимает, что вы ему подходите.

2. Разработка дизайна упаковки для профиля на Авито. Потенциальный клиент понимает, что мы серьезная, полноценная компания со своим фирменным стилем, а не шарашкина контора или частный мастер с молотком в руках. Сделали профессиональный Web- дизайн баннеров, обложек для объявлений через Adobe Photoshop.

3. Запуск рекламы на Авито. Переводим аккаунт в статус бизнес-профиля. Это технически необходимо для дальнейшей работы с площадкой. Публикуем наши объявления.Первым шагом необходимо активировать поведенческие факторы для того, чтобы органически увеличить такие показатели, как просмотры, нажатия на кнопку: “Звонок”, добавление в избранные, нажатие на кнопку: “Написать сообщение” и так далее.Суть в том, что работа над ПФ (поведенческими факторами) поднимает объявление в выдаче. Сервис “Авито” понимает, что мы работаем не 2 дня, а минимум 6 месяцев. Следовательно, отдает нашей компании приоритет в общем рейтинге среди конкурентов.Следующий шаг - белое продвижение от Авито на созданные объявления с уже сформированными ПФ (поведенческими факторами).

Потратили 35.700 руб. = получили 19 заявок + 6 звонков со средней стоимостью 1-го обращения 1428 руб

Аналитика в проекте - это отдельный разговор. Изначально ее просто не было. Заявки, звонки, статусы, комментарии, договоренности с клиентами - все хранилось у руководителя либо в голове, либо в записной книжке. AmoCrm была зарегистрирована, но использовалась в лучшем случае раз в неделю.

Когда речь зашла о воронке продаж, то на старте мы заметили типичную ошибку, которая встречается сегодня у 95% строительных компаний. После расчета строительства клиенту отправлялось КП ( коммерческое) прямо на WhatsApp или почту.

Ну а дальше ждали у моря погоды. Если человек ответит письмом: “ДА, я готов вам заплатить деньги”, ну здорово. Если человек ничего не отвечал, либо вежливо уходил в отказ со словами: “Спасибо! Я подумаю”, то значит это не наш клиент.

Чтобы навести порядок и оцифровать все процессы, первым делом составили путь клиента. Внедрили один из важнейших ключевых этапов воронки - это встреча. ( живой контакт с потенциальным заказчиком, который хочет построить дом). Еще до старта рекламных компаний сделали базовую настройку AmoCRM с учетом корректировок воронки продаж.

1. Контроль качества работающих в проекте менеджеров. Так мы сможем понять, как общаются продавцы с людьми, которые оставили заявку. Соблюдается ли технология и этапы продаж? Ведет ли продавец человека по уже обозначенному пути клиента?

Знаем, как быстро сотрудник строительной компании перезвонил по той или иной заявке. Ведь если обращение упало в 13:20, а звонок с состоялся в 18:30, то высока вероятность слить такого клиента. Ну и подарить конкуренту, возможно, несколько миллионов рублей. Не уверен, что такой расклад будет приятным. А менеджеру нужно дать по рукам.

2. Анализ и подведение итогов. Подбиваем результаты отчетного периода, которые берем не из воздуха, а опираясь на конкретные факты и цифры:

Ищем узкие места, то есть проблемные участки. Понимаем, что у нас не получается. Работаем над решением конкретной проблемы

Отлично! Настроена грамотная система лидогенерации в проекте вместе с полной оцифровкой всех действий. Половина успеха за плечами. Однако, важно осознать, что деньги в строительной организации напрямую зависят от договоров. Заявки - это хорошо.

Но по факту, любое обращение нужно довести до конечной точки “Б”, то есть до этапа подписания контракта. Если этого не сделать, получим весьма не приятную картину: “Обращения идут. А продать ничего не можем, потому что не развиваемся в этом вопросе” Ну..просто не умеем”

И здесь часто возникает мысль: “А как правильно вести коммуникацию со входящей интернет -заявкой, чтобы назначить с ней следующий ценный КЭВ ( ключевой этап воронки)?

Первым делом дали задание отделу продаж изучить наш авторский мануал по работе с интернет-заявками - https://t.me/+GY59mkI1TU81YjUy. Цель обучения - на уровне конкретных действий закрывать любую целевую заявку на встречу

Во-вторых, организовали регулярные консультации с отделом продаж и собственником строительной компании, чтобы разбирать актуальные вопросы по работе с заявками на разные темы:

- Методы закрытия на главный КЭВ

- Отработка возражений

- Реанимация потерянных клиентов

- Технологии коммуникации

- Ошибки, сложности в переговорах с клиентами и тд…

В результате итоговая конверсия во встречу выросла с 4% до 22%. Для старта неплохой показатель, учитывая тот факт, что раньше компания работала без понимания грамотных продаж.

ЕСЛИ ПОДВЕСТИ ИТОГИ ПО ВЛОЖЕНИЯМ, МЫ ПОЛУЧИЛИ СЛЕДУЮЩИЕ ДАННЫЕ:

Потратили 207.700 руб. = получили 107 заявок + 43 звонка со средней стоимостью 1-го обращения 1385 руб.

Заключили 6 договоров на строительство карксных домов, из которых:

1. Дом за 6.2 млн. руб в стиле "Фахверк"

2. Два дома в стиле "A Frame" по 6 млн. каждый

3. Два Барнхауса за 5,3 и 6,4 млн. + один в классическом стиле за 4,8 млн.)

Важно понимать, что ниша строительства домов имеет очень длинный цикл сделки с потенциальным клиентом, так как это достаточно важный этап в жизни человека, с отсюда и вытекает не столь красивые данные по закрытым договорам.

Но это далеко не финал. Работа над проектом продолжается по сей день, где мы занимаемся улучшением показателей не только маркетинга, но и постоянным обучением и поддержкой отдела продаж.

Теперь Вы понимаете, почему сидеть без клиентов точно не получится! Делитесь данным кейсом с друзьями-строителями, обязательно адаптируйте под свой бизнес самостоятельно.

Чтобы получить БЕСПЛАТНЫЙ разбор маркетинга и продаж вашей организации, а так же персональную стратегию роста в 2024 году, свяжитесь с нами по любому удобному каналу:

А какие стратегии вы применяете для развития своей компании? Делитесь в комментариях:)