Советы на десерт или маркетинг общепита

Несмотря на то, что гастрономический бизнес может казаться перспективным и прибыльным, на деле он является сложным и рискованным.

Дело в том, что не все понимают, наличие идеи и начального капитала – это только начало. Есть множество деталей, о которых ресторатор должен знать, чтобы избежать неудач и сделать свой бизнес успешным.

В данной статье мы обратим внимание на несколько аспектов, кроме основной информации, которые требуют внимания при разработке грамотного и логичного бизнес-плана, при проведении исследования перед арендой помещения под будущий ресторан или кафе и при создании меню, которое является основным маркетинговым инструментом для ресторатора.

Многие предприниматели мечтают о своем собственном ресторане или модной кофейне. Приятно управлять таким уникальным предприятием, которое является не только красивым, но и доходным. Однако не следует недооценивать сложность этого бизнеса и особенности работы в нем. Например, одним из аспектов является то, что на площади от 100 до 200 квадратных метров могут быть расположены несколько различных видов заведений общественного питания:

Ресторанная кухня имеет своеобразную систему и строгие правила функционирования. Заведующих производством называли шефами в СССР совсем не зря. Все начинается с организации мини-завода, где производится пищевая продукция, и заканчивается установлением отношений между сотрудниками.
Гостиная, обслуживающая или коммерческая зона. Это предмет гордости в любом заведении. Чтобы посетители чувствовали себя здесь комфортно, возвращались снова и приводили друзей, необходимо контролировать множество факторов, включая соблюдение сервисных стандартов и разрешение конфликтных ситуаций (как внутри коллектива, так и с гостями или между гостями).
Административный отдел. Вся заведующая работа сталкивается с огромным объемом административных задач. Это ведение бухгалтерии, взаимодействие с городскими властями и необходимость поддержания хороших отношений с жесткими, но справедливыми представителями инспекций.
Центр торговли. В плане учета и контроля запасов на закупки, логистику и хранение продуктов накладываются жесткие ограничения. Необходимо постоянно контролировать прибыльность блюд, разбираться в мерчендайзинге, активно продвигать продукцию, адаптировать политику заведения под сезон, рыночные и мировые гастрономические тренды.
Маркетинговый отдел. У заведений общественного питания существует своя маркетинговая система с особыми показателями. Анализы и выводы основаны на среднем чеке и количестве заказов за определенный период времени. Необходимо ежедневно учитывать множество показателей и принимать правильные решения на их основе.
Управленческий отдел. Эффективность работы всех отделов зависит от качества управления заведением. На это влияет, соответствуют ли блюда из меню, как официанты обращаются с гостями, делают ли поставщики хорошие скидки, работает ли реклама в Instagram и т.д.

Если владелец заведения не может или не желает понять, какие работы ему предстоит выполнить, рекомендуется рассмотреть возможность заняться другой сферой бизнеса.

Приготовьтесь к тому, что независимо от вашего дохода, вам придется вкладывать значительные суммы обратно в свой бизнес. Когда доход вашего предприятия стабильно превышает расходы, вы можете считать себя успешным ресторатором.

Издержки — это расходы на производство и продажу товаров, которые включают как постоянные, так и переменные затраты. К постоянным затратам относятся арендная плата, эксплуатационные расходы, коммунальные услуги, налоги и реклама. К переменным затратам относятся стоимость сырья, разбитая посуда, операционная прибыль, остатки товара в конце расчетного периода и премии сотрудникам.

Заметьте, что предприятие общепита приобретает продукты, приготавливает их и продает готовые блюда. Доля стоимости продуктов в цене блюда известна как фудкост, и она показывает процент денег от полученного дохода, который был потрачен на продуктовую составляющую. Чтобы сократить этот показатель, необходимо строго контролировать себестоимость блюд, выбирать ингредиенты, которые, хотя и более дешевые, не уступают по качеству, а также уменьшить количество списываемых продуктов.

Для более полного понимания расходов, визуализируйте как постоянные, так и переменные затраты. Учтите все факторы, влияющие на каждый вид издержек. Регулярно анализируйте и сравнивайте расходы в разные периоды времени, обращая внимание на любые отклонения от нормы. Контролируйте эффективность проводимых мероприятий по оптимизации рабочих процессов.

Учтите, что разные форматы заведений общепита имеют различные расходы. Для элитного ресторана не достаточно просто купить дорогую посуду. Важно иметь возможность заменить ее, если она разобьется. Поэтому возможно, что данный формат не подходит для всех, и лучше начать с чего-то более простого, например, с кофейни на колесах. Открытие такого заведения гораздо проще, чем ресторана, потому что оно базируется на продаже только одного продукта с высокой наценкой и имеет небольшие расходы. Кофейни на колесах успешно развиваются даже в периоды экономического кризиса.

Изучив расходы и источники доходов, необходимо определить, кто являются вашими клиентами. Выяснить, когда и сколько они приходят, что они заказывают, поможет анализ потока чеков. Изучите его различными параметрами, такими как время открытия заведения, дни недели и продолжительность посещения.

В современных автоматизированных системах эти данные доступны явно. На чеках указаны даты, время открытия и закрытия, количество посетителей и сумма заказа. Остается только сгруппировать полученную информацию и сделать выводы, учитывая тип вашего заведения.

Или они приходят, чтобы насладиться атмосферой, провести время с удовольствием, провести деловые встречи или на свидание? Если большая часть продаж приходится на период с пятницы по воскресенье, значит ваше заведение создает особую атмосферу. Если продажи в выходные дни приблизительно равны продажам в будни, значит у вас отличное сочетание хорошей кухни, качественного бара, приятной обстановки и доступных цен. Вероятнее всего, к вам приятно приходить без особой причины.

Анализ потока чеков позволяет понять, почему посетители выбирают именно ваше заведение, что для них важно, и как улучшить сервис. Если вас ценят за еду, продолжайте в том же духе. То, что не изменяется с течением времени к худшему, обязательно будет рекомендовано друзьям, коллегам и знакомым.

Определение типа заведения не всегда является однозначным. Иногда его выбирают для посещения по будням из-за сытных и доступных по цене бизнес-ланчей, а в выходные — из-за проведения живых концертов, интеллектуальных игр и предложения авторских коктейлей.

Еще одним фактором, который следует учесть, является время открытия. Оно может дать представление о том, как много посетителей ожидается, как будет распределен гостевой поток, а также насколько загружены сотрудники. Например, если ресторан, кафе или бар открываются уже к полудню, а основная аудитория постепенно собирается только в 16:00-19:00, то возникает вопрос, чем все это время заняты сотрудники. Они могут просто сидеть в комнате отдыха, курить во дворе рядом с заведением или ходить по магазинам. Однако, если в часы основной загрузки персонал не успевает справиться с потоком заказов, это может привести к ошибкам в распределении занятых и свободных столиков, а также задержкам в приготовлении и подаче блюд и напитков. Посетители будут ждать дольше, а выручка может упасть.

Еще одним важным фактором является длительность посещения. Если основная часть гостей не задерживается в заведении дольше часа, то они скорее всего считают его просто местом для перекуса. Однако, если посетители проводят за столиками 1,5-2 часа или дольше, это может свидетельствовать о том, что они пришли по особому поводу или хотят расслабиться и насладиться времяпровождением в заведении.

После тщательного исследования вы сможете лучше понять свою аудиторию и предоставить им более качественное обслуживание. Анализ чеков также поможет вам определить приоритеты и внести необходимые изменения.

Через увеличение числа клиентов и повышение их лояльности. Часто владельцы ресторанов и кафе недооценивают значение маркетинга и считают его лишь затратами на рекламу и одноразовые акции. Однако такой подход не является системным и ведет к большой ошибке. Чтобы изменить эту неправильную точку зрения, необходимо понять, что маркетинг - это инвестиции, а не просто расходы. И эти инвестиции должны принести прибыль, привлекая новых клиентов и повышая лояльность существующих. Ожидание явной отдачи от маркетинговых мероприятий является необходимым условием для успешного бизнеса в области общественного питания.

Еще одна ошибка! некоторые люди считают, что лучший способ маркетинга – это предоставление бесплатных товаров или услуг. Однако, если не платить никому ничего, невозможно продвигаться вперед. Экономия денег не помогает экономить самое важное - время, которое нужно потратить на продвижение бизнеса на рынке. Отказ от инвестиций в рекламу и продвижение ограничивает возможности ресторана и создает дополнительную работу для его сотрудников.

В ресторанном бизнесе, маркетинговая система опирается на четыре ключа:

Первый ключ: Сильный бренд

Концепция заведения, то есть идея и философия, является основой бренда. Ее можно разработать как перед открытием ресторана, так и в процессе его деятельности. Брендинг – это нечто, что можно пересматривать на любом этапе жизни ресторана, кафе или закусочной.

Важно создать уникальное торговое предложение. Что делает ваш формат уникальным? Какая кухня предлагается? Почему вы выбрали данное местоположение? Какой интерьер, атмосфера и сервис делают ваше место особенным? Какая ценовая политика сохраняется? Планируете ли вы проводить мероприятия, и если да, то какие?

Необходимо иметь ясное представление о вашей целевой аудитории и сегментах, на которые будет сделан акцент. Какие социальные группы ваша аудитория представляет? Это студенты, бизнесмены, юристы, фрилансеры или семьи с детьми? Чем они интересуются и на что обращают внимание в свободное время? Какие места они посещают и где они живут?

Бренд также определяет ценности заведения. Определитесь, что важно для вашего бизнеса в отношениях с клиентами, партнерами и коллективом. Ценности должны отражаться в визуальном стиле, ведении дел и общении с посетителями. Они также повлияют на типы мероприятий, которые вы будете организовывать, такие как спортивные просмотры, концерты или игры. Ценности также будут вдохновлять вас на создание проектов, поддержку фондов, разработку программ лояльности и проведение акций.

Вы должны понимать, какую ответственность несет ваш бренд. Обладая собственным брендом, каждый ваш шаг и слово должны быть тщательно продуманы. Ваше заведение перестает быть просто местом, где можно поесть. Оно приобретает миссию и инициативы, которые нужно продвигать.

Второй ключ: привлечение посетителей
После определения концепции и целевой аудитории, вам необходимо привлечь именно тех посетителей, на кого вы рассчитываете. Даже если до недавнего времени они не знали о вашем существовании, вы должны заинтересовать их и привлечь в свое заведение.

Для начала, стоит сотрудничать с теми, кто создает тренды – тремдсеттерами, проекты и людьми. Используйте все доступные инструменты интернета. Создайте страницы в социальных сетях, разместите рекламу в популярных сервисах и запустите контекстную рекламу. Разработайте удобный мобильный сайт с онлайн-меню. Добавьте в интерьер заведения фотозоны, чтобы посетители желали делать селфи и делиться местами в социальных сетях.

Третий ключ: обслуживание
Когда посетители приходят в ваше заведение, необходимо им предоставить превосходное обслуживание. Атмосфера и качество блюд и напитков должны быть на высшем уровне. Строго соблюдайте стандарты и регламенты, которые вы разработали. Не забывайте о необходимости систематизировать данные о продажах и анализировать их. Контролируйте финансовые показатели. Маркетинг взаимосвязан со всеми аспектами ресторанного бизнеса.
Четвертый ключ: управление продажами
Перфекционируя систему обслуживания, вы должны также добиваться прибыли для вашего заведения. Работайте над увеличением среднего чека и маржинальности продаж. Анализируйте, что и как покупают ваши посетители. Обратите особое внимание на то, что не привлекает их. Анализ должен проводиться ежедневно, чтобы правильно планировать закупки и прогнозировать продажи.

Также проводите тренинги для официантов и барменов, чтобы объяснить им, что на них лежит ответственность за правильную «допродажу», не навязывая ее. Не забывайте обучать и стимулировать своих сотрудников.

На сегодня это было всё! А те, кто также не равнодушен к гастроиндустрии или мечтает о своём собственном запуске, советую перейти в мой Telegram-канал. Так вы найдёте всю информацию о гастробизнесе и узнаете, как применить её на практике, с помощью конкретных кейсов.