«Чтобы продать стул, нужно быть либо стулом, либо сидеть на нем»: вторая часть интервью траблшутера Артема Запрудского

Как сделать так, чтобы отделы маркетинга и продаж были одной командой? Чем отличается сознание предпринимателей нулевых годов от современных бизнесменов?

— Артем, ты утверждаешь, что знаешь, что такое маркетинг. Но сейчас, когда начинаешь самому гуглить, то встречается порядка 20 различных определений. Что же это такое?

— Я все чаще говорю о том, что продажи и маркетинг — одно целое. Просто появились зоны ответственности. Можно ли считать директолога, который настраивает директ в яндексе – маркетологом? Ну, наверное, нет. Он просто настройщик.

А человек, который может привлечь аудиторию, заинтересовать ее – это маркетолог, он же и продажник, так как маркетинг должен приводить к продажам. И чтобы продать стул, нужно быть либо стулом, либо сидеть на нём.

— Часто отдел продаж обвиняет маркетинг за то, что те дают некачественные лиды или, наоборот, маркетинг обвиняет продажников, что они мешают им работать. Что, на твой взгляд, необходимо сделать, чтобы построить какое-то общее взаимодействие между отделами?

— Управленец у них должен быть хороший и KPI должны быть выставлены общие. Если у тебя директор по маркетингу и продажам живут в разных лодках, то у тебя ничего дальше никуда не поплывет. В целом, они должны отвечать за общий результат. В идеале директор по продажам и маркетингу – это одна должность.

Я на выступлениях объясняю, что маркетинг должен объяснять, как они работают, чем они могут помочь, а продажники должны давать обратную связь.

К примеру, лиды приходят на недвижимость, а у продажников стоит такой KPI, что у них идет премия за процент конверсии в сделку. Если они берут лид и слышат, что клиент хочет купить квартиру через 4 месяца или у него непонятен бюджет, то они его не берут и скидывают, чтобы не потерять свои деньги. А там, например, 10 000 рублей к премии. Ты как человек приходишь со стороны и не понимаешь: вот есть готовый лид, а его не приняли. В результате человек пошел и купил у конкурентов квартиру. То есть связки между маркетингом и продажами нет, они перекидывают мяч друг другу: «плохой лид – хороший лид».

Тут все зависит от того, что это должна быть не только командная работа, но и люди должны понимать, какие инструменты используются.

Продажник не понимает, как работает маркетинг, потому что объективно, к нему никто не приходит, не рассказывает, а маркетологи чаще всего не умеют продавать, и то есть для них то, что там лид обратился - это значит уже должна быть продажа. А как же обратная связь?

Продукт не тот, в продукте что-то не так. Очень часто до сих пор используется только телефонный разговор, а мессенджеры не привязывают к CRM и общение ведется неправильно.

Другой момент, если ты в отделе продаж не ставишь и не делаешь пометки «увидел/услышал», тем самым, не определяешь тот канал коммуникаций, который понятен клиенту.

Если он говорит «увидел», то должен быть инструмент от маркетолога, который он отдаст продажнику, чтобы тот клиенту отправил сообщение/видео/фотографии, т.к. у человека восприятие через визуал.

Если он говорит «услышал», то ему можно даже голосовые отправлять приятным голосом, тем самым, это все повысит конверсию.

Правильное взаимодействие – это подходящие инструменты и командная работа.

— Замечаешь ли ты что-то общее, когда смотришь кейсы от предпринимателей, которые начинали свой бизнес 25 лет назад, и которые сейчас только на старте? Или успешные бизнесмены мыслят одинаково?

— В девяностые что было? Темки. Это про быстрый запуск. Очень мало было тех, кто прогнозировал более чем на 5 лет.

В нулевых было очень много денег. Началась реклама, тот же яндекс, она стоила очень дешево. Условно кинул 100 рублей, получил 10 заявок.

Сейчас же современные бизнесмены хотят занять какую-то нишу, они описывают модель бизнеса, планируют и мыслят на 40 лет вперед. У них есть идея и это – самое главное отличие.

В девяностых/нулевых – идей было меньше всего, была жажда как можно быстрее и больше хапнуть, как у нас часто и бывает в России.

Сейчас все меняется – это хорошо, но в наших реалиях прогнозировать очень сложно. Сейчас опять диапазон прогнозирования – 2-3 месяца. Ты можешь строить планы на 5 лет вперед, но реалии постоянно подкидывают факторы, под которые ты должен подстраиваться. В любом случае, у тебя есть канва, по которой ты идешь, и чем лучше ты ее прописал, тем проще будет идти дальше.

— Можешь подробнее рассказать про каждые черты?

— Сознание предпринимателей, которое было в девяностых и в нулевых очень сильно меняется. Если раньше были «темки», везде все росло, то сейчас владельцы с таким мышлением не понимают, что делать. Вроде есть бизнес, и он даже, может быть, с миллиардным оборотом, но он не оцифрован и его не получается ни масштабировать, ни повторить.

К примеру, если у них уходит исполнительный или коммерческий директор, то никто не знает, что делать дальше. Почему? Потому что не построена полностью вся цепочка от верхов-вниз и наоборот: снизу-вверх. Ведь самое главное - это мотивация снизу. Это самая главная проблема в российском бизнесе.

«Верх» не может нормально сформулировать задачу, которую он видит в перспективе, а «низы» не видят ее и не понимают, кто они, чем они могут помочь и что они на самом деле не пешки, а часть большого организма.

— А как бизнесу понять, куда им идти?

— Я хочу создать сервис, чтобы владелец бизнеса мог зайти, вписать свои показатели и данные, а в ответ появятся советы по тому, что нужно сделать. Например, оборудование старое – очевидно, что тут есть дисфункция, ты теряешь деньги, не предлагая актуальных и популярных услуг.

— И последний вопрос: чтобы ты пожелал человеку, который только начинает свой бизнес?

— У меня друг брата недавно начал заниматься картингом, он спросил буквально тоже самое. На это у меня есть ответ: внедряй CRM.

На его возражения я ответил: так ты что делаешь? Бизнес строишь или геморрой отращиваешь в перспективе? Для начала бизнес может быть игрушкой, которая даже приносит доход, допустим, 100 000 в месяц. Ты вроде растешь, развиваешься, времени даже особо не тратишь. А через несколько месяцев это все начинает занимать столько времени, что тот доход, который ты будешь получать, тебя не будет устраивать.

Поэтому нужно найти время, чтобы с самого начала начинать описывать процессы. Что, где, когда и с чем ты сталкиваешься. Оцифровывайте бизнес. Через год ты решишь его продать, а он не будет оцифрован, то ты его не продашь.

У тебя должен быть шанс быстро переключиться на другой бизнес, более интересный, который будет приносить тебе больше денег. Без оцифровки этого нельзя. Не раз видел кейсы, где загибались бизнесы, у которых все хорошо, но все ведётся в тетрадке. Дни такого бизнеса будут сочтены. И так и должно быть.

S2 помогает расти и развиваться бизнесу с 2016 года.