Как мы запустили онлайн-курс и заработали 600 тысяч рублей

Год назад мы запустили наш первый в жизни онлайн-курс и продали 380 копий с минимальными затратами на маркетинг. Делимся впечатлениями и опытом.

Привет, меня зовут Павел Молянов, вместе с партнером Алексеем Рожковым мы развиваем агентство контент-маркетинга «Сделаем». В кейсе будет много конкретики и цифр — всё как вы любите.

Изначально мы хотели сделать внутреннюю базу знаний для авторов. Чтобы к нам пришёл новый человек, мы его быстро провели по обучению и ввели в курс дела.

Собрали в кучу частые вопросы и ошибки авторов и в процессе решили, что раз пишем что-то похожее на онлайн-курс, то почему бы не сделать для всех, а не только для своих.

Во-первых, курс поможет привлекать новых авторов, которые уже знакомы с нашим подходом к работе. Кто-то прочитал все уроки, ему понравились наши мысли, он пришел в агентство — и уже имеет представление, как надо работать. Это удобно.

Во-вторых, на этом можно заработать, почему бы и нет. Каждый второй занимается инфобизом, вокруг много успешных школ — чем мы хуже.

В-третьих, это интересный эксперимент :)

В общем, в декабре 2018 года мы по вечерам планировали и обсуждали идеи, в январе начали делать курс, а в феврале запустились.

Мы сделали курс в виде email-рассылки. Человек подписывается и каждую неделю получает новый урок. Главный аргумент в пользу такого формата — можно продавать сразу, а не когда всё будет готово. Будем делать по одному уроку в неделю, а продажами заниматься уже сейчас — и спрос увидим, и фидбек получим, и денежки придут раньше.

К рассылке решили добавить чат в Telegram — отвечать на вопросы подписчиков, советовать хорошие книги и статьи, давать какую-то обратную связь. Что-то вроде закрытого клуба для своих.

Мы сделали три урока, лендос курса, посеяли анонс по всем нашим каналам и получили девять продаж по 3500 рублей.

Окей, есть какой-то спрос — теперь надо делать рекламу и привлекать нормальное количество людей.

Начать решили с таргетинга во «ВКонтакте». Я сам несколько раз настраивал рекламу, но решил в таком ответственном деле довериться профессионалам и обратился в SMM-агентство.

Они начали крутить рекламу — переходы по 20–30 рублей, но ни одной продажи за неделю. Мы решили перестать сливать деньги и взяли паузу на подумать.

Проблем было две:

Решили усложнить воронку и сделать бесплатный курс. На такое подписать кого-то несложно — можно недорого (а то и бесплатно) собирать аудиторию. И это уже полноценный готовый продукт — он покажет, что мы клевые чуваки, нормально объясняем, и соберет вокруг нас какое-то комьюнити.

А потом подписчиков можно будет смело бомбить рекламой платного курса.

В мае 2018 года сделали такой же по формату курс-рассылку, только небольшой — на восемь уроков. Вот его лендинг, он не менялся с запуска.

Возобновили рекламу в SMM-агентстве, теперь на новый бесплатный курс:

Осталось подождать, сколько из 345 человек подпишутся на платный курс. Чтобы услуги агентства окупились, нам надо было получить 13 продаж, то есть 3,7% конверсии.

Параллельно с сагой о двух продажах по 10 тысяч мы стали продвигать бесплатный курс своими силами. Вот что мы делали:

Посеяли анонсы во всех соцсетях: на агентских и личных страницах. Периодически выпускали повторные посты о курсе — например, когда достигли первой тысячи подписчиков или получали хороший отзыв.

Стали добавлять баннеры с рекламой курса в еженедельную рассылку агентства, которую дублируем в статьи во «ВКонтакте» и «Дзене». Вот что это даёт:

У меня во «ВКонтакте» есть паблик «Подслушано Копирайтинг», там уже два года висит закреплённый пост со списками всяких книг, блогов, статей и курсов. Пост часто репостят и открывают — суммарный охват уже почти полмиллиона. Внутри поста в самом верху тоже добавил баннер с рекламой.

Ещё одну ссылку добавил в боковое меню сообщества — 230 подписок.

Кроме агентского блога я веду личный, и там у меня есть статья «Как стать копирайтером»: всякие советы, частые ошибки, рекомендации книг и мест, где можно искать заказы и так далее. На эту статью идет хороший SEO-трафик, и в нее я тоже впихнул рекламу бесплатного курса — еще 465 подписок.

Вообще, мы стараемся вставлять упоминания курса в весь контент, который предназначен для копирайтеров. Например, в июле писали статью на «Спарке», в ней оставили ссылку. У статьи 4500 просмотров, 210 человек подписались.

Засунули рекламу бесплатного курса в анкету для соискателей. Агентство быстро растет, и мы часто ищем новых авторов. При этом у нас довольно жесткий отбор — проходит только два-три человека из 100. Поэтому вакансии мы сеем везде, где только можно, и получаем большой суммарный охват.

Почему бы не убить двух зайцев одновременно?

К вакансиям мы прикрепляем анкету в Google-формах, где надо указать ссылку на портфолио, рассказать о себе и оставить контакты. В описание добавили призыв подписаться на курс:

Мы немного затупили, и эта ссылка у нас полгода висела без UTM-метки, поэтому статистики по ней нет. Но по результатам опросов как минимум пять человек прошли по воронке: анкета → бесплатный курс → платный курс.

Бесплатный курс оказался крутым, и я периодически вижу, как его рекомендуют в соцсетях и Telegram.

В итоге сегодня мы получаем по 500 подписчиков в месяц — бесплатно и без затрат времени. Сейчас на бесплатный курс подписано 4500 человек. Возможно, в будущем мы начнем платить за трафик, но пока что приток бесплатных подписок растет сам и полностью нас устраивает.

Уроки бесплатного курса приходят раз в неделю. Запустили мы его в начале мая, значит, в июле первые подписчики добрались до конца и готовы конвертироваться в платных.

Чтобы они уж точно захотели, мы устроили акцию. Агентству как раз исполнился год, и в честь этого мы запустили недельную распродажу курса с 50% скидкой.

Рассказали об акции подписчикам бесплатного курса, посеяли анонсы в соцсетях.

На 4200 рублей, что валялись в рекламном кабинете, я настроил таргет во «ВКонтакте». На этот раз сам.

Больше всего продаж было с email-рассылки — 47 штук. Мы отправляли три письма подписчикам бесплатного курса — на старте акции, за день до конца и в последний день.

Итого с этой акции мы продали 126 подписок и заработали 220 500 рублей.

К этому моменту у нас стали появляться первые отзывы — их мы добавили на лендинг курса.

Написанных уроков тоже стало достаточно, поэтому мы отобрали три из разных разделов и опубликовали их в блоге со ссылками на курс. Посеяли как полезные статьи по профильным копирайтерским пабликам — получили еще четыре продажи по полной цене.

Без акций курс все еще покупают плохо — от одной до трёх продаж в месяц. Возможно, в этом году мы что-то с этим придумаем, но пока что модель продаж такая:

После июльского успеха мы провели еще три акции:

Я думаю, что Новый год получился слабее из-за небольшого промежутка между акциями. За месяц накопилось не так много людей, которые уже прошли бесплатный курс и захотели платный.

На Черную пятницу мы попробовали размещать рекламу в Telegram-каналах:

При этом мы подумали о Telegram в последний момент, когда все уже было занято, поэтому рекламу выпустили уже после Черной пятницы — в субботу и воскресенье. Но результат все равно нормальный.

«Что почитать редактору» — @redaktoru:

«Паша и его прокрастинация» — @abbsol:

На Новый год повторили, результаты похуже, но все равно окупилось:

Еще прикольная штука для рекламы — партнерство и бартер. Я общаюсь с владельцами нескольких копирайтерских сообществ, и они разрешают бесплатно публиковать у них анонсы курса в обмен на рекламу в моем паблике. Еще десяток бесплатных продаж мы получили именно так.

Еще полгода назад я оценил трудозатраты на создание курса и примерно посчитал, что 600 тысяч — это минимум, который мы готовы заработать. Если меньше, можно считать эксперимент неудачным — это время можно было бы потратить на что-то более полезное.

На момент написания статьи наша прибыль уже добралась до 580 тысяч рублей. То есть в этом году мы без проблем перевыполним план.

665 тысяч мы получили через кассу, еще около 30 продаж у нас корпоративные — с оплатой по счету. Общая выручка — около 720 тысяч.

Из них расходы:

Еще одна статья расходов — Mailchimp, на него уходит $100 в месяц. Но в Mailchimp у нас не только курс, но и рассылка агентства, поэтому мы за него платили в любом случае, и его я отношу к расходам по контент-маркетингу, а не по курсу.

Сейчас у нас 380 подписчиков. Получается, 8,6% подписчиков бесплатного курса в итоге покупают платный. Большинство учеников — копирайтеры и редакторы, но есть и владельцы бизнеса, маркетологи и пиарщики.

За все время только три человека решили вернуть деньги после первых двух уроков. Мы получили довольно много положительных отзывов от учеников, и я замечаю, как люди сами рекомендуют курс в соцсетях.

Недавно мы наконец-то дописали курс, поэтому по просьбам подписчиков решили его ускорить — присылать уроки каждый день, а не раз в неделю.

В общем, мы рады результату, эксперимент удался. В следующем году плотнее займемся маркетингом и постараемся удвоить количество подписчиков и увеличить количество продаж без акций.

Есть мысль сделать партнерскую программу и платить комиссию за привлечение учеников. Если можете что-то посоветовать по этому вопросу или хотите с нами запартнериться — напишите мне, пожалуйста.

1. Запустить прибыльный курс можно практически без вложений. Если не считать неудачный опыт с SMM-агентством, на рекламу за полгода мы потратили меньше 35 тысяч рублей.

На производство вложений не было — уроки писали мы с партнером в свободное от управления агентством время, тратили только свое время. Отправлял и настраивал я все тоже сам.

2. Если вы обратились в агентство (или к фрилансеру) и получили ноль эффекта, это еще не значит, что ваш продукт говно. Возможно, силами других подрядчиков или своими руками получится сильно лучше.

SMM-агентство привело в бесплатный курс 350 человек, из которых только двое в итоге заплатили деньги. Это 0,57%. При этом в среднем на платный курс подписывается 8,5% аудитории бесплатного — в 15 раз больше. Один только баннер в «Подслушано Копирайтинг», который я сделал за две минуты, принес нам 13 продаж.

3. Люди боятся отдать деньги за что попало, поэтому максимально показывайте им свой курс: сделайте часть уроков бесплатными, обещайте вернуть деньги, если начало курса не понравилось, рассказывайте, что будет внутри.

Получайте отзывы от учеников и постарайтесь сделать так, чтобы они не были похожи на заказные:

4. Акции — лучшее изобретение человечества. Мы понимали, что не зря маркетологи всего мира делают так много акций, но с продажей курса убедились в этом на собственном опыте. Большую часть всей выручки мы получили именно с распродаж.

5. Комьюнити — это важно. Решение создать чат в Telegram в дополнение к курсу было очень удачным. Людям важно иметь возможность задать вопрос, уточнить что-то, получить обратную связь или просто пообщаться о работе.

Некоторые подписчики сказали, что подписались в первую очередь ради чата. Мол, полезные советы есть у многих, а пообщаться с руководителями агентства — это действительно ценно.

Эти же люди в итоге рекомендуют наш курс своим коллегам. А рекомендация от знакомого в разы убедительнее, чем любая реклама.

6. Курс — это отличный контент-маркетинг. Во-первых, с него к нам приходят авторы. Во-вторых, лиды иногда говорят что-то в духе: «Почитал ваш курс, дельные вещи пишете, сделайте мне вот это». У нас не настолько крутая аналитика, чтобы я сказал точные числа, но раз 5 за полгода я это слышал.

А бесплатный курс можно вообще считать отдельным супер-успешным продуктом — благодаря ему куча людей оставляет положительные упоминания о нас в соцсетях, чатах и блогах.