Как измерить спрос на товары и услуги? XYZ-анализ

Вот бы существовала волшебная формула, по которой предпринимателю раз-раз и понятно, какая услуга востребована, а какую пора вычёркивать из прайса! А что, если мы скажем, что есть такой способ? И называется он XYZ-анализ товара.

Он помогает разделить все продукты вашей деятельности по убывающей стабильности спроса. Неважно, что это: резиновые уточки, бьюти-услуги, позиции меню или инфокурсы. Формула универсальна и подойдёт для всего, где надо изучить спрос. В результате анализа продукты поделятся как раз на три пресловутые группы: X, Y, Z.

Вот что они собой представляют:

- X – стабильный спрос от месяца к месяцу

- Y – объёмы продаж отличаются, но без резких спадов

- Z – нестабильный спрос, в некоторые периоды продаж этой позиции нет/почти нет

Алгоритм у XYZ-анализа продаж такой:

1) Рассчитать количество продаж за несколько последних периодов

2) Узнать общее и среднее количество продаж

3) Увидеть размер стандартного отклонения

4) Понять, какой у вас коэффициент вариации

5) Разделить продукты на группы в соответствии с вычисленными данными

Удобнее всего это делать в таблицах Excel. Нам с вами сказочно повезло и готовый пример есть в открытом доступе, https://docs. google. com/spreadsheets/d/1FawMLrpZ6gxo9Lj-ijGALZ1rVjAA8Dmj/edit#gid=1583989559, можно просто скопировать и подставить сюда свои данные, а таблица сама всё посчитает.

В готовой таблице за основной период взят год, за промежуточные – кварталы. Вы можете выставить/ добавить периоды на своё усмотрение: года, месяца, недели. И конечно, названия позиций и цифры также нужно подставить свои.

Сначала сложить общее количество продаж по каждой позиции. Затем итоговую сумму выручки по позиции разделить на количество промежуточных периодов. Если работать в таблице, которая приведена выше, средний результат сам посчитается.

То есть то, на сколько реальная цифра количества продаж отличается от среднего значения. Вручную значение рассчитать довольно сложно, а в той автоматизированной таблице оно появится в графе “стандартное отклонение”.

Чем он меньше, тем постояннее и устойчивее спрос на товар. Чтобы узнать его самостоятельно, надо стандартное отклонение поделить на среднее количество продаж. Ну а в таблице значение появится само в соответствующем столбце.

У стабильной группы Х коэффициент вариации < 0,1, у средней группы Y от 0,25 до 0,1, у сомнительной группы Z коэффициент вариации > 0,25.

Но даже если этот метод xyz анализа показал, что какой-то товар нестабилен – не спешите сразу от него отказываться. Дело может быть в том, что позиция сезонная или совсем недавно введена в ассортимент и ещё не все о ней знают. Для сезонных вариантов характерно вот такое поведение, как на графике.

Что же делать с результатами анализа спроса, можем решить вместе с вами и разработать достойную маркетинговую стратегию. Просто напишите нам!