База: Почему вы ненавидите свой агентский бизнес и что с этим делать?

Статья обязательна к прочтению всем, кто оказывает рекламные, дизайнерские, юридические и другие услуги для бизнеса.

Меня зовут Вик Довнар. Я управляю агентством Hooglink.Agency (250 млн.бюджет в управлении и 80 млн. чистая комиссия за 2023-ий год).

В → телеграм-канал я часто получаю вот такие сообщения:

Год назад я выступал на Суровом Питерском СММ, за время форума я пообщался, наверное, с 20-30 коллегами, которые в один голос говорили “Я не хочу расти. У меня на это нет сил. Я ненавижу агентский бизнес.”

Они хотят запустить товарку, ИТ-проект или крипту. В общем, что-то попроще.

Вот я уверен, сейчас статью читает много ребят со своим маркетинговым агентством. У скольких из вас настроена реклама на свой сайт? Или есть стабильные хотя бы 3 канала продаж? Не считая сарафанки.

Давайте честно, у большинства нет. Почему, если вы решите торговать шмотками, вам и в голову не придет, что реклама и продвижение не нужны? А агентство значит может каким-то волшебным образом расти по сарафану.

Что? Вам некогда заниматся новыми клиентами? Некогда заниматся системой? У вас нет людей? Тогда эта статья для вас.

Кстати, вы знали что большинство рилсмейкеров не снимают для себя reels, а у большинства дизайнеров нет сайта, я видел специалистов по телеграму с 30 подписчиками в телеграмме. Вы скажите зачем если и так работает?

Об этом тоже поговорим в данной статье.

Сейчас я распишу 5 этапов бизнеса-услуг с цифрами и деталями. Из которых только 3 относятся к предпринимательству, а остальные 2 к ремесленничеству. Многие узнают себя и возможно захотят что-то изменить.

Поехали ⤵

Все делаете самостоятельно: от поиска клиентов до исполнения заказов. Вы получаете 100% прибыли с заказа. Но рост ограничен вашими силами. Я знаю ребят, которые годами остаются в тупике “многорукого многонога”, потому что боятся делегировать и просто не могут часть прибыли кому-то отдать.

Что делать? Тут в большинстве случаев нужна проработка психолога. Я не шучу. Часто у этих людей гиперответственность за клиентов нездоровый перфекционизм. А также глубокое недоверие к другим людям в совокупности с неуверенностью в себе.

- Как же я отдам кому-то деньги? У меня же будет меньше

- Как же я отдам кому-то клиентов? Они же сделают плохо.

Чаще всего зарабатывают от 70 до 200 тысяч. Иногда, если услуга высокомаржинальная, могут заработать больше. Но это всегда денежный тупик. Отсутствие путешествий и радости в жизни.

Самый частый тип агентского бизнеса. Человек отвечает за привлечение клиентов, ведет проекты, общается с клиентами, нанимает и контролирует подрядчиков. Отчитывается перед клиентами тоже он.

Зарабатывает уже выше. Обычно от 150К до 700К. Может и сильно больше, например, в недвижке. Но это опять же не бизнес. Это ремесленничество. А еще выгорание, ненависть к работе и частые запои. Почему?

Представляете, сколько задач у такого человека: привлечение клиентов, KPI по старым клиентам, найм подрядчиков, обучение подрядчиков, тупые задачи от клиентов, лень персонала, CRM, скрам-доски, договора, партнеры, надо еще что-то в телегу написать, обсудить с клиентом новую безумную идею, ведь его нельзя потерять, новых то искать тупо нет времени, помощник заболел, площадка поменяла алгоритмы…

ААААааааа…. Остановите землю, я сойду 🤯

Недавно в → телеграм рассказывал историю коллеги, с которым мы хотели встретится на Бали. Он нормально зарабатывает. Но встретится не смог, потому что неделю просидел на вилле с горящей пятой точкой от проектов. И так у него 365 дней в году.

Именно “Связующее звено” ненавидит агентский бизнес и пытается куда-то свинтить. Потому что перспектив не видит. А то, что есть, РЕАЛЬНО задолбало.

Если вы возьмете себе на вооружение теорию стульев, то все станет яснее. Вы не можете сидеть на стуле ген.дира, ком.дира, директора по маркетингу, продажника, управляющего проектами, стратега, бухгалтера и т.д. Эти стулья надо отдавать другим людям или автоматизировать. Перейдем к типам которые относятся категории бизнеса.

Это первая стадия агентского бизнеса, с которой его вообще стоит начинать. Часть стульев вы должны сразу отдать другому человеку. Это может быть партнер (если вы начинаете с нуля) или наемный сотрудник.

В агентском бизнесе есть 2 основных задачи: привлекать новых клиентов и продавать и обслуживать старых клиентов. Самые прибыльные агентские бизнесы работают по подписке (то есть, чтобы вам платили клиенты ежемесячно).

Одну голову назовем снабженец, вторую исполнитель.

Что происходит, если вы со дня основания агентства маркетинг и продажи отдаете другому человеку? (ищете снабженца).

У вас появляются рекламные каналы (платные или бесплатные - не важно, но появляются). У вас появляется поток лидов, а значит, вы можете фильтровать клиентов, отказываясь работать с условными идиотами. И даже более того, вы можете работать только с определенной группой клиентов, которым вы можете помочь. Сделать для них "Вау"!

Так рождается конвейерное агентство (больше почитать об этом можно в моем телеграм-канале).

Да, в двуглавом орле многое все еще завязано на вас. Да, вам все еще нужно общаться со старыми клиентами. Но вы можете легко послать клиента, зная, что вторая голова орла уже обрабатывает новые лидочки. У вас в жизни появляется перспектива роста.

Что происходит, если вы вторая голова и отдаете другому человеку работу с клиентами и проектами? (ищете исполнителя).

Во-первых, если вы знаете, как продавать B2B, то вы можете выбрать растущий рынок для бизнеса, а не тот рынок, в котором у вас есть компетенции. А это очееень важно на старте.

И взять партнера (или сотрудника) - профессионала в этом рынке. А не держаться за свои компетенции.

Во-вторых, вам не нужно взаимодействовать со старыми клиентами, трепать себе нервы, слушать их плоские идеи и т.д. Вы сфокусированы на том, чтобы увеличить клиентскую базу, сделать продажи и деньги в компанию. Все остальное не ваша проблема.

Я скоро запишу интервью с девочкой, которая снимает рилсы для жены. Ей 23-года. И знаете, она не самый умный человек на свете (прости, Настя). Но сейчас зарабатывает по 500К в месяц с 7 клиентов. Потому что рынок выскокомаржинальный, а у нее хорошие кейсы.

Любой предприниматель, понимающий как лидогенерировать B2B клиентов, с таким ресурсом (и исполнителем) способен быстро выстроить агентство на несколько миллионов выручки в месяц. Если изначально пойти по пути “двуглавого орла”.

Тип “двуглавый орел”: если все правильно построено с лидами, качеством услуги, обработкой заказов, подобраны правильные люди - является переходным периодом к второй стадии агентского бизнеса, - система.

На переход в среднем, с нуля нужно от 2-ух до 8-ми мес.

Важно: с самого начала настроить отчеты (задачник) так, чтобы видеть, что происходит у второй головы в подразделении. Тогда вы сможете на это влиять.

Вы так же вдвоем управляете агентством, только внутри каждого подразделения строите систему. У снабженца появляется продажник (обрабатывающий заявки), у исполнителя - аккаунт-менеджер (который общается с текущими клиентами). Вы разгружаете себя.

Потом появляется проект-менеджер, отвечающий за проекты и маркетолог, отвечающий за лиды. Ваша задача на данной стадии - построить систему внутри компании, чтобы все работало без вас. Построить конвейер.

Например, (Исполнитель) внедряет аналитику по заказам. Основная задача исполнителя - это растить LTV (то есть, чтобы клиент оставался в агентстве максимально долго), а так же NPS (показатели удовлетворенности клиентов).

Для исполнения этой задачи нужно изучать системы и регламенты в других конвейерных агентствах.

Задача снабженца - увеличить количество заказов. Организовать больше каналов продаж. Сократить ДРР (долю рекламных расходов) и начать строить бренд. На этой стадии многие снабженцы начинают идти в медийность (как ваш покорный слуга когда-то).

Кто руководит компанией? Одна голова может взять лидерство на себя.

Еще вариант, когда вы руководите вместе, просто каждый своим отделом. Но в этом случае важно все очень четко прописать. Вам также нужен некий совет директоров (даже, если ваша прибыль пока 1 млн. рублей), но об этом я расскажу в следующий раз.

На этой стадии люди много отдыхают, путешествуют, учатся, надсматривают в других бизнесах. Обычно, обороты агентств на этой стадии от 20 до 200 млн. в год.

На 5-ой стадии управления агентством вы занимаетесь стратегией. Вы начинаете штамповать новые бизнесы в экосистеме или сильно уходите в медийность. Ваша задача - думать стратегически и понять, как еще можно заработать на созданной системе обслуживания клиентов.

На этой стадии есть очень много нюансов: от размера рынка до стратегии его завоевания. От покупок небольших агентств до создания своих ИТ-сервисов в помощь клиентам.

Обороты - от 50 млн. до 2ух млрд. в год в зависимости от рынка.

Ваш партнер или сотрудник, который изначально был с вами, может уйти, потому что агентство его переросло. Вы можете выкупить его долю. Или взять инвестора для дальнейшего роста.

Может есть еще какие-то стадии, но я доходил только до 5-ой.

Если вы хотите запомнить одну мысль из этой большой статьи, то лучше запомнить вот эту: “Изначально строить бизнес нужно так, чтобы он мог работать без вас”. Ключевое слово - изначально.

Я знаю многих предпринимателей, которые поменяли бы свой миллион чистыми в месяц через пот, слезы, нервы и алкоголизм на 400 системных тысяч с управлением в один час в неделю и солнце Индонезии.

👇👇👇

В телеграм-канале рассказываю, как строить большой бизнес и спокойно им управлять →@vikenot