Как брокеры ТОПовых агентств недвижимости Москвы сливают своих клиентов. Реальное исследование тайного покупателя

Наш тайный покупатель оставил заявки на сайте 15 агентств недвижимости, и только 30% агентств недвижимости перезвонили. “Выборка небольшая”, “агентства наверное небольшие”, “узнали что это тайный покупатель” - так написали под нашим видео внимательные подписчики. Правда это, или нет, разберем в этой статье, а также приведём некоторые доказательства.

Признаемся, в числе 15 выбранных компаний, действительно были небольшие агентства, а преследовали мы 2 цели. Первая - проверить выборку из разных слоёв рынка, вторая - проверить наших клиентов, у которых мы сопровождаем CRM, узнать, “косячат” все или только те, у кого нет CRM и контроля за ней.

А пока смотрите список некоторых компаний из нашей выборки:

Полный список компаний, которых мы исследовали, вы сможете получить дочитав статью.

*Рейтинг ЦИАН за декабрь 2023

Вытекающий вопрос, и что с этим делать? Почему мы вообще стали делать исследования рынка?

Потому что мы, компания Интегратор 2.0, сопровождаем клиентов - агентства недвижимости, их CRM, их продажи, контролируем качество звонков и выстраиваем процессы продажи. Именно поэтому мы решили проанализировать рынок и найти интересные практики, которые применяются в других компаниях. И, спойлер, результаты наших клиентов, которых мы сопровождали и включили в наше исследование, порадовали нас, а результаты некоторых превзошли ТОПов рынка.

15 компаний - это не так много для такого большого рынка, чтобы делать выводы, но те цифры, которые мы получили, даже учитывая погрешность маленькой выборки, заставляют задуматься.

Например, первое, с чем мы столкнулись и были разочарованы, - только 7 из 15 компаний проводят качественную квалификацию на первом звонке.

Качественная квалификация — это когда брокер спрашивает по регламенту вопросы, которые ему необходимы для выявления потребности потенциального клиента, понимания что это целевой клиент.

Нужны ли регламенты и список вопросов, если брокер опытный? Наверное, нет, если они хотя бы спрашивают имя клиента. А мы столкнулись с тем, что только половина агентств узнавала имя клиента, который оставлял им заявку, и сами представлялись. Кто-то в конце, кто-то в начале, а кто-то вообще не представлялся. Вы можете представить себе, что вы общаетесь с человеком, которому вы не представились, и что-то ему хотите продать?

Или, например, если нам звонит клиент по вторичке, а мы занимаемся только новостройкой, зачем менеджер тратит свое драгоценное время на то, чтобы ему что-то пояснили, если клиент пришел не на ту услугу, которой занимается данный риелтор?

Вывод из всего этого: супер важно иметь список вопросов, по которым брокеры и риэлторы будут квалифицировать лидов. Не надо тратить время на общение с нецелевыми лидами*

*лид - потенциальный клиент

Да, такое возможно, если бы не одно НО, если брокер провел качественную квалификацию, провел через ключевой этап продажи, и тогда все понял - вопросов нет.

Но второе, что нас поразило, это из 15 только 6 компаний назначили и провели встречу. И примерно столько же отправили подборку после встречи. Если брать во внимание, что в продаже недвижимости подборка объекта является просто важнейшим этапом, считай, что данные брокеры просто сливалисвоих лидов, потому что без выбранных объектов как человек может купить что-то в недвижимости?

Опытный брокер "чувствует на подкорке” клиента, который не купит - сказали нам такую фразу. И здесь есть, что мы можем ответить. Если бы Брокеры имели такую суперспобность - чтение мыслей клиента, то они должны были прочитать, что у тайного покупателя была ещё одна скрытая цель - найти для руководителя реальный объект и агентство для покупки.

Но увы и ах, только 3 из 15 компаний спросили у своего потенциального клиента после проведенной встречи, как у него дела. Решил ли он покупать недвижимость или нет. То есть брокер оставил своего потенциального клиента на таком сложном выборе самостоятельно, даже не напомнив о себе.

Грустный показатель, но такова реальность рынка. Так продают и ТОПы, и среднички на рынке. О чем это говорит? О том, что ТОПовые компании могут себе это позволить. У них, значит, есть запас прочности. Но компании поменьше не имеют такой возможности. Поэтому ВАЖНО, чтобы CRM агентства недвижимости находилась на постоянном контроле. Контролировать качество разговоров брокеров: Кто как продает, кто как говорит. Надо слушать звонки и просматривать переписки. Если агентство недвижимости не делает этого на регулярной основе, то оно не контролирует продажи. А если вы вдохновились и хотите внедрить это в свой отдел продаж, то пишите нам, проконсультируем вас, разберем вашу ситуацию и найдем точки роста ваших продаж.

Подробный анализ вы можете получить в виде PDF, в котором мы отметили лучшие агентства с точки зрения продаж по нашему субъективному мнению.

Ссылку ищете под видео ниже, послушав записи и посмотрев мемасики, или скачивайте в ТГ боте здесь